摘要：43岁的陈建军在水产市场摸爬滚打15年，以前处理鱼时，鱼鳔要么随手扔，要么10元/斤卖给小商贩。直到2024年初，他帮广州客户杀鱼时，对方盯着鱼鳔惊呼“这东西能卖200元/斤”——就是这个意外，让他从鱼肚里掏出了年入千万的商机，仅4个月就靠花胶（鱼鳔干品）卖了

43岁的陈建军在水产市场摸爬滚打15年，以前处理鱼时，鱼鳔要么随手扔，要么10元/斤卖给小商贩。直到2024年初，他帮广州客户杀鱼时，对方盯着鱼鳔惊呼“这东西能卖200元/斤”——就是这个意外，让他从鱼肚里掏出了年入千万的商机，仅4个月就靠花胶（鱼鳔干品）卖了800万。

一、意外发现：被扔掉的“鱼内脏”，竟是滋补界的“软黄金”

陈建军在浙江宁波象山港做水产批发生意，每天经手几万斤鲈鱼、黄花鱼。2024年2月，一位广州粤菜餐厅的采购商来进货，看到他把鲈鱼鳔扔进废料桶，急忙拦住：“陈哥，这东西别扔！我们餐厅收干花胶，好的能卖300元/斤，你这新鲜的，晒干了至少值200！”

这话让陈建军愣住了——他做了15年水产，从没把鱼鳔当回事。当晚他就翻手机查：原来鱼鳔晒干后叫“花胶”，是传统滋补品，富含胶原蛋白，广东、福建一带的人煲汤、炖粥都爱用，高端市场更是供不应求。

第二天他就试了：挑出100斤新鲜鲈鱼鳔，按网上查的方法清洗、去膜、晾晒，7斤鲜鳔晒出1斤干花胶。他联系那位广州采购商，对方看了品相后，直接以180元/斤买下，这1斤花胶的利润，比卖10斤鲈鱼还多！

“以前觉得鱼鳔是废料，没想到是‘黑黄金’。”陈建军算了笔账：每天能从卖的鱼里攒200斤鲜鳔，晒成干品约28斤，按180元/斤算，一天就能赚5000多，比单纯批发生鱼赚得还稳。

二、死磕工艺：从“晒硬疙瘩”到“透薄发亮”，解决品质痛点

刚开始做花胶，陈建军踩了不少坑：第一次晒的花胶，因为没去干净内膜，干了后又硬又腥，采购商直接退货；赶上梅雨季，花胶还没晒干就发霉，损失了200多斤鲜鳔。

他没放弃，专门跑到潮汕找做了30年花胶的老渔民请教，终于摸透了“好花胶”的核心工艺：

1. 选鳔：只留鲈鱼、黄花鱼、鳗鱼的鳔，这些鱼鳔肉质厚、胶质多，其他小鱼鳔直接淘汰，保证原料品质；

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2. 去膜：新鲜鱼鳔用30℃温水泡10分钟，手捏着内膜轻轻撕，不能用刀刮，避免破坏胶质；

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3. 晾晒：先在阴凉处阴干2天，再放到竹筛上晒，每天翻3次，正午用遮阳网挡强光，防止晒裂；

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4. 储存：晒干后用密封袋装好，放干燥剂，避免受潮发黏。

这套工艺下来，他的花胶变得透薄发亮，泡发后没有腥味，广州采购商的订单从10斤/周涨到50斤/周，还介绍了7家同行餐厅来进货。

“以前是‘卖原料’，现在是‘做精品’。”陈建军说，同样是鲈鱼花胶，普通工艺的卖150元/斤，他的能卖220元/斤，还供不应求——品质就是溢价的关键。

三、4个月800万：从餐厅供货到“C端爆单”的渠道密码

光靠餐厅供货，陈建军的花胶每月能卖100多万，但他想做得更大。2024年4月，他试着在抖音发了条“鱼鳔变花胶”的短视频：镜头里，他从鱼肚掏出鲜鳔，一步步展示清洗、晾晒过程，配文“渔民直供，没有中间商”。

没想到这条视频火了，播放量破500万，评论区全是问“怎么买”的。他赶紧开通抖音小店，把花胶分成3种规格：

- 家常款（50g/袋）：卖58元，适合普通家庭煲汤；

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- 礼盒款（250g/盒）：卖268元，主打送礼，包装印上“象山港直供”；

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- 高端款（黄花鱼胶，100g/罐）：卖398元，针对养生人群。

线上渠道一打开，订单就爆了：第一个月线上卖了80万，第二个月150万，到7月时，线上线下加起来月销200万，4个月累计卖了800万。

他还抓了两个关键节点：

- 端午礼盒：提前1个月推“花胶+海参”组合礼盒，定价598元，给微商、特产店供货，单这一款就卖了120万；

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- 直播带货：每周五晚直播“开鱼取鳔”，现场称重、打包，让粉丝看到“新鲜透明”，直播间单场最高卖30万。

四、普通人抓商机的3个启示：藏在“习以为常”里的财富

陈建军的成功，不是靠运气，而是踩中了3个关键：

1. 别忽视“身边的废料”：他做了15年水产，鱼鳔天天见，却直到被提醒才发现价值——很多商机就藏在“习以为常”的细节里，多问一句“这东西能不能变现”，可能就有新机会；

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2. 小品类要做“精”不做“杂”：他没贪多，只做鲈鱼、黄花鱼这两种高性价比的花胶，死磕工艺把品质做到极致，反而比“什么都卖”更有竞争力；

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3. 线上线下“两条腿走”：先靠餐厅稳住基本盘，再用短视频、直播打开C端市场，既保证了销量稳定，又能通过C端建立品牌，赚更高的利润。

现在的陈建军，不仅自己做花胶，还带动村里10多户渔民一起收集鱼鳔，他统一收购、加工、销售，让大家跟着赚钱。“以前觉得43岁了，生意就这样了，没想到一条鱼鳔，让我多了个年入千万的新事业。”

其实很多时候，不是没有商机，而是我们少了“多瞅一眼”的细心——就像陈建军，若不是那次被客户提醒，鱼鳔至今还是他眼里的“废料”，而不是“黑黄金”。

来源：陈姐娱乐