摘要：这几年汽车行业环境不太好，盈利能力下降。一位“大师”找到投资人，给投资人做了一场免费的辅导，辅导中各种承诺，投资人心动了。

文 | 王东

一位汽车4S店投资人和我交流，分享了去年一个痛苦的历程。

这几年汽车行业环境不太好，盈利能力下降。一位“大师”找到投资人，给投资人做了一场免费的辅导，辅导中各种承诺，投资人心动了。

拿投资人的话说，有点病急乱投医的感觉，于是请这位“大师”来集团出任“总裁”。

“大师”三把斧挥舞的虎虎生风，口号喊的震天响，团购搞的铺天盖地，投资人感觉春天来了。

可惜投资人最后发现这副药不是“补药”是“春药”。“大师”干了不到半年，短期盈利透支长期利润，留下一地鸡毛。天天团购会，一线疲于奔命，作风强硬导致原核心骨干离心离德，从管理层到基层人才大量流失，也是一地鸡毛。

最难受的是投资人还被“大师”埋怨，说其立场不坚定，改革不彻底！

现在“大师”离开，依旧到处宣扬自己的英明神武，一战定乾坤（的确头两个月是多卖了不少车，多卖了不少储值卡），投资人呢也不好意思说“大师”，总不能说自己眼瞎。

感觉投资人一肚子苦水，钱花了不说，大师成名，投资人受罪！

对我而言，这个事情是典型的外来和尚念歪经，空降干部水土不服的案例。

我在汽车行业做了10多年总经理集团运营总，其中不乏都是在集团里空降救火。

真正有感触的是这几年自己做咨询公司，带着小团队作为外脑以年为单位陪跑了多家经销商，当然其中有做的好的，也有差强人意的，对于这个事情，也有了一些心得的，这里分享一下我的感受与干法！

首先从一线来到一线去，对投资人负责，对团队负责，三方共赢，交付结果，是我们的总则！

具体落地，我会分三步走:

第一步：先做数据诊断，盈利陪跑也好，空降救火也罢，干的其实是“医生”的活，医生先要望闻问切，先看数据。

像我们这种干了快20年的老店总，一看数据就知道个大概深浅。

第二步：判断是否审计，如果数据异常，就要考虑做审计了，销售审计进销存，售后审工单。

审计出问题，则建议投资人不破不立。

如数据无太大异常，这一步完全没有必要，现有经营团队是一家店最宝贵的财富。

第三步：团结一切可以团结的人员，整合一切可以整合的资源，定战略，教战术，带队打出胜利的战役。

这一步具体可以四个阶段。

第一阶段——抢滩期。

我们这几年接的4S店往往已在经营困境中（现实中很多店工资已经没法按时发了）团队不稳，利润倒挂严重，这时候我会先教团队怎么“活下来”， 稳住主机厂、稳住团队、稳住业务，一切为现金流服务，当断则断。

第二阶段——发力期。

经过努力，盘活了现金流（可能工资还欠着一些），但团队已经看到了希望（比如随着衍生盈利方案导入，拿新盈利收入给员工立刻发放奖励）。

公司有了一些业绩，则开始发力，这个阶段核心是对外解决用户数量问题，销售聚焦线索，售后聚焦回厂，对内，提高人效尽快带团队打好一场大仗，让4S店“活得好”！

多说一句，多数4S店核心问题是就是没客流，现实中重点突破是销售和售后同时搞新媒。搞不来客流，一切都是无根之木，无源之水！

第三个阶段——规范期

这是能不能干成“谁敢横刀立马？唯我彭大将军！”关键时期！

这个时候运营重点提升经营效率，根据门店实际设计运营体系，用体系制度和流程去做经营，让业绩不再只靠个人，而是能够通过体系可复制、可持续地出业绩，让4S店“活得轻松”。

团队成长重点是形成全新的公开透明“绩效体系”。促进学习型组织的建立。

我在实际工作中，往往在这个阶段，就做交付了，我们团队走后会留给4S店一套适合自己的运营体系，比如销售的“独孤九剑”，比如售后的“全生命周期12Y”。让团队可以在这一套运营系统下过稳步发展。

扶上马，送一程……

这个过程整体落地非常不容易，往往需要6个月到一年，当然如果是单项板块比如:销售新媒体，销售成交，售后机电，售后事故车，3个月足矣。

插个广告：

一直以来，4S店新车销量不断下滑，只能提高单车毛利，降低用人成本；售后工作重心如果只是锁客、维客，而不向外部市场要客户，日子只会越来越难过！

汽车行家认为，依靠新媒体实践售后增收，行业已经有优秀案例可循。

位于河南的快喷连锁品牌“漆博士”，就是一个鲜活案例。

“漆博士”是位于河南的一家快喷中心，自2023年创立以来，完全依靠抖音直播获客，开账号、搭网店、拍视频、做直播，快速在郑州、平顶山、南阳等地开拓线下门店，“双十一”单日直播成交额破5万，日增百位本地用户排队进场。

汽车行家认为，关于汽车售后业务的新媒体直播，是值得探讨和大力推广的领域，对于4S店而言，也是可以直接兑现现金流的业务，汽车行家联手漆博士，打造《汽车4S店售后直播实战营》，为您解决售后直播间如何搭建、引流产品如何设计、升单产品如何打造等一些列难点。

本次实战营助力您解决如下难题——

来源：Auto汽车行家