摘要：前面的上篇和中篇分别阐述了招商银行大财富管理业务过去三年表现欠佳的现状，并且初步分析了造成这一问题的原因。总结起来就是有外部客观因素，也有内部主观因素。其中，内部主观因素占主导作用。

前面的上篇和中篇分别阐述了招商银行大财富管理业务过去三年表现欠佳的现状，并且初步分析了造成这一问题的原因。总结起来就是有外部客观因素，也有内部主观因素。其中，内部主观因素占主导作用。

对于目前招商银行大财富管理业务所暴露出来的问题，其实我早在4年前就已经有所预见并提出过建议。2021年上半年，我曾经写过一个系列专栏《老谷子侃银行理财》，其中的第六篇《招商银行财富管理业务需要面对的问题（上）》和第七篇《招商银行财富管理业务需要面对的问题（下）》中已经明确提出了招商银行大财富管理业务需要面对并解决的问题，总共4大类13小点，如下图1所示：

图1

这幅图是我在第六篇文章中提出的——招商银行大财富管理业务发展的总目标和目标分解。其中，总目标被设定为 “最大化满足客户财产保值增值的需求”，只要招行能够做到这个总目标，利润都是附带的收益。在这个总目标下可以分解成两个一级子目标：“扩张客群”和“丰富产品”。扩张客群是为了给更多的客户提供优质的服务，丰富产品是为了满足不同人群的财富管理需求。一级子目标再往下又各自分解出两个二级子目标：“如何获客”，“如何提供分层服务”，“保值产品”，“增值产品”。每个二级子目标下又有若干个任务，这些任务与零售、对公和投行等不同的业务条线相关联。

4年多过去了，招行的大财富管理业务走了3年弯路，我们回头看看招行在这些目标和任务上哪些做得好，哪些做得不好？

首先在扩张可群这个大方向上，总体招行是做的不错的。对于“如何获客”、“如何提供分层服务”，我以绿色边框做标记，表示相对满意。在获客层面一方面通过薪福通拿下大量对公工资代发客户，另一方面通过影票、饭票、缴费、商旅出行等高频场景留住客户。在提供客户服务方面，大量引入AI技术和标准化产品服务长尾客户。同时，针对中坚客群和高净值客群提供差异化的体验服务。我们可以看到招行的客群规模从2020年到2024年有了明显增长：

2020年招商银行零售客户1.58亿户（含借记卡和信用卡客户），其中金葵花及以上客户310.18万户。2024年招商银行零售客户2.10亿户（含借记卡和信用卡客户），其中金葵花及以上客户523.57万户。4年时间招行零售客户增长33%，金葵花及以上客户增长69%。对应的AUM在4年里增长了67%。

我们再看丰富产品这个子任务下，招行的表现明显不及获客子任务。在保值产品方面，明显没有做到丰富的产品组织能力。这一点我们在中篇已经看到，招银理财的规模最近两年不进反退，而代销理财的规模在持续增长。这说明客户对于固收类理财的需求并没有得到充分的满足，只能借助第三方理财子公司的产品来填补自身的不足。在保值类产品开发方面，净值稳定应该是做得不错的；标准化和量化的配置策略这一项我们作为外部人很难评价。

相比于增值产品，保值产品子类做得还算是合格的。增值产品部分差得就更远了。首先是“高于市场均值的稳定回报”，这一点手头没有准确的数据。但是从日常关注的理财收益排行榜和基金业绩排行榜上很少看到招银理财和招商基金的产品上榜。业内的说法也是招行的财富管理最强的是渠道和销售能力。

后面关于兼顾多方的收益分配和创新人才制度上无论是招银理财还是招商基金都没有做到位。明星基金经理相继离职说明招行的平台没有足够的吸引力留住高水平的基金经理。财富管理业务的费率持续下滑说明招行一方面没有创造足够的利润分配空间，另一方面就是没有兼顾多方利益的分配策略，只能依靠单纯的费率价格战来应对第三方机构的竞争。

最近，证监会发布的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》对基金销售，乃至整个财富管理业务都会产生重大的影响。目前看，监管的总思路是：轻营销重长持，轻固收重权益。这和招行这3年选择的大财富管理发展方向大相径庭。

应该说招行这3年在财富管理业务上走的弯路让招行在这块业务上的先发优势有所弱化。不过好在招行在客群上的优势还比较稳固，只要AUM在，现在及时调整方向奋起直追还来得及。

我最怕的是招行的中高层不能及时正视问题，调整战略方向。同样的市场环境，同业在进步，在追赶，招行的领导层如果依然拿着AUM的增长自我麻痹，那么很快就会被后起之秀赶上甚至超越。

不过，从近期招行财富管理业务条线的一系列人事变动看，似乎招行已经在调整大财富管理业务的战略方向。希望招行能大力建设自身的投研力量，大幅提升资管条线组织产品的能力，让招行的大财富管理业务摆脱大而不强的尴尬处境。

来源：价投谷子地