摘要：说实话，私行业务一直被视为财富管理“皇冠”上的明珠，私行客户数量在零售客户里占比不高，可贡献的价值却很大，“二八效应”十分明显。

2025年上半年，上市银行的半年报陆续披露，私人银行业务的数据格外引人关注。

在零售银行发展面临压力的大环境下，私行业务成了支撑零售AUM增长的重要力量。

像中信银行、宁波银行等，私行AUM增量在零售AUM总体增量里占比不小，国有大行的私行客户也为零售AUM增速贡献了相当比例。

说实话，私行业务一直被视为财富管理“皇冠”上的明珠，私行客户数量在零售客户里占比不高，可贡献的价值却很大，“二八效应”十分明显。

而且很多私行客户是创业者或者企业掌舵人，他们能成为银行撬动对公、投行业务的关键，所以银行也赋予了私行业务更多战略意义。

这几年，各家银行在私行业务上的发力有目共睹，从2020 - 2024年，除邮储银行外的五大行，私行客户数增长了近50%，AUM规模扩张了约60%。

招行的数据更直观，截至2024年末，金葵花及以上客户占比不到3%，却贡献了超80%的零售AUM，普通客户和他们的户均资产差距悬殊，但这表面的增长背后，藏着不少问题。

随着越来越多的机构加入对超高净值客群的争夺，私行不管是拉新客户还是留住老客户，都变得越来越难。

从半年报能看到，除了农行，其他银行私行户均管理资产大多比上年末下降了。

平安银行2023年私行户均资产管理规模还在2100万，2025年上半年就回落到2000万以下了，无奈之下，银行为了抢占客户，想出了各种办法。

有的直接降低门槛，像浦发银行2023年把私行门槛从800万调到600万，客户规模一下就上去了；有的提前卡位，把没到私行门槛的超高净值客户当作“准私行”客户对待；还有的借助网点下沉，从县域市场找机会，邮储银行2025年上半年私行客户增速在大行里最快，农行2024年还成立了首家县域私行中心。

更有不少银行通过挖角他行客户来扩张，“他行VIP就是我行VIP”，靠更有吸引力的产品、权益和服务把客户抢过来。

为了留住这些高净值客户，银行付出的代价可不小，私行客户经理的日常工作，很多时候不是在做专业的财富管理，而是在搞定各种稀缺资源。

小到抢一张热门赛事的门票、买个热门潮玩，大到帮客户解决子女教育、名医资源等问题，银行都得提供各种增值服务。

兴业私行的“高端客户子女名企实习计划”，在私行圈其实很常见。

桥水基金的产品被称为私行客户“金融爱马仕”，谁能拿到份额，就能获得客户青睐，这也从侧面反映出银行在产品竞争上的无奈。

很显然，国内私行业务虽然AUM在增长，但“含金量”和“性价比”在降低。

距离中国私人银行“元年”已经18年了，可很多银行还没摆脱“卖产品”的模式，收入很大程度依赖金融产品销售佣金，更像“高级零售银行”，缺乏独特的优势和专业的服务能力。

对比国外顶级私人银行，它们早就把重心转向“顾问”和“管家”角色了，凭借全面专业的能力和穿越周期的表现，帮客户实现多代财富传承。

而国内私行在这方面还有很大差距，现在不仅要面对境内众多金融机构的竞争，还要应对来自香港、新加坡等地财富管理机构的挑战。

截至2023年底，香港和新加坡有大量单一家办，不少中国大陆的财富流向了那里。

麦肯锡预计，2023年至2030年间，亚太地区会有大规模的代际财富转移，可中国作为全球第二大财富管理市场，还没出现一家“顶级私行”，这不得不让人思考国内私行业务的发展模式。

本来银行希望通过资源倾斜让私行业务快速发展，支撑零售AUM增长，但后来发现，这种发展方式在银行注重“内涵式”增长的当下，带来了不少内部的阻力和争议。

如果一直依赖降低门槛、提供大量增值服务来维持增长，而不提升专业服务能力，未来私行的路可能会更难走。

只有真正从“卖产品”转向为客户提供专业的财富管理服务，建立起长期的信赖关系，私行业务才能实现可持续发展，不然表面的AUM普涨可能只是暂时的，背后的隐忧还会一直存在。

来源：念寒尘缘