摘要：欧赛斯的《单品之刃天龙八卖》模型是一套系统化的产品策划方法论，旨在帮助企业打造具有市场穿透力的战略单品，实现从产品定义到市场引爆的全流程覆盖。该模型基于欧赛斯 13 多年的品牌咨询经验，提炼出八大核心步骤，为企业提供了一套可操作、可落地的产品策划框架。
欧赛斯的《单品之刃天龙八卖》模型是一套系统化的产品策划方法论，旨在帮助企业打造具有市场穿透力的战略单品，实现从产品定义到市场引爆的全流程覆盖。该模型基于欧赛斯 13 多年的品牌咨询经验，提炼出八大核心步骤，为企业提供了一套可操作、可落地的产品策划框架。
《单品之刃天龙八卖》模型的核心价值在于帮助企业实现 "一厘米宽、一千米深" 的极致穿透力，通过聚焦打造战略单品，解决企业产品矩阵混乱、缺乏市场引爆点的问题。
在当前超竞争时代，企业面临着产品同质化严重、市场碎片化、消费者决策路径复杂化等多重挑战，该模型提供了一套系统性的解决方案，帮助企业实现产品突围。
该模型适用于各类企业，尤其是处于以下场景的企业：
产品矩阵混乱：拥有大量 SKU 但缺乏核心单品，导致资源分散、市场认知模糊的企业2. 市场同质化严重：处于高度竞争行业，产品差异化不明显，陷入价格战的企业
3. 寻求增长突破：希望通过打造战略单品实现市场突破，建立品牌差异化优势的企业
4. 资源有限：资源有限，需要集中优势兵力实现单点突破的中小企业
产品定义阶段是打造战略单品的起点，这一步骤的核心是确保产品与品牌核心价值的高度一致性。欧赛斯强调，战略单品必须承载品牌的核心价值，并成为品牌战略的最佳体现和落地。
关键操作要点：
明确品牌战略定位：在产品定义前，必须明确品牌的战略定位，确保产品开发方向与品牌战略一致。如易太食品将品牌战略定位为 "畅销菜"，其战略单品扇子骨的开发就围绕这一核心定位展开。2. 确定产品战略角色：明确战略单品在品牌整体产品矩阵中的角色，是形象产品、利润产品还是跑量产品。不同角色的产品在功能、价格、渠道等方面的策略会有所不同。
3. 制定产品开发标准：根据品牌核心价值，制定产品开发的关键标准，包括品质标准、功能标准、情感标准等。如老恒和料酒制定了 "03456" 标准（零添加、祛三腥、提四香、丰五味、六真酿），为产品开发提供了明确指导。
4. 产品命名策略：根据品牌命名范式，为战略单品取一个简洁有力、直击消费者利益点的名称。如根力多的 "竲竲长"、"茬无疾" 等名称，直接传递产品价值。
精准的目标客户定位是战略单品成功的基础，这一步骤需要企业深入了解目标客户的特征、需求和购买行为。欧赛斯强调，战略单品的目标客户定位必须遵循 "足够大、看需求、看频次、看竞争、看连带、看感知、看服务、看资源" 的八大原则。
关键操作要点：
客户分层与筛选：基于市场调研数据，对潜在客户进行分层，筛选出最具价值的目标客户群体。如欧赛斯在为易太食品选择战略单品时，将厨师作为核心目标客户群，因为他们是餐厅 / 饭店的关键决策者。2. 客户画像构建：通过深度调研，构建目标客户的详细画像，包括年龄、性别、职业、消费习惯、购买动机等。如亚明食品在开发预制菜产品时，精准定位了追求高品质生活的中高端消费者和餐饮企业采购人员。
3. 场景化需求分析：分析目标客户在不同场景下的需求，包括使用场景、购买场景、决策场 景等。如野生核桃油的应用场景分析，涵盖了婴幼儿辅食、成人养生和精致饮食等多个场景。
4. 决策链分析：对于 B2B 产品，需要分析客户的决策链，明确影响购买决策的关键人物和因素。如天正电气在制定产品策略时，深入分析了低压电器行业的采购决策链，包括技术负责人、采购负责人和决策者等。
用户需求共识是指企业与客户在产品价值认知上达成一致，而焦糖布丁原理则是指挖掘用户深层次的需求动机。这一步骤需要企业超越表面需求，洞察用户的真实需求和购买动机。
关键操作要点：
需求分层分析：将用户需求分为基础需求、期望需求、兴奋需求和反向需求四个层次，明确产品需要满足的核心需求。如欧赛斯在为易太食品开发扇子骨产品时，发现厨师的核心需求是产品能够畅销、好吃且操作简单。2. 焦糖布丁原理应用：通过深入访谈和观察，挖掘用户购买产品的深层次动机。如野生核桃油的目标客户表面需求是获得高品质的食用油，深层次动机则是希望通过健康食材提升生活品质和家人健康。
3. 需求优先级排序：对用户需求进行优先级排序，确定哪些需求是必须满足的，哪些是可以差异化的。如亚明食品在开发大师预制菜时，将 "正宗口感" 和 "便捷性" 作为核心需求，而将 "包装设计" 作为次要需求。
4. 需求转化为产品特性：将用户需求转化为具体的产品特性和功能，确保产品能够真正满足用户需求。如老恒和料酒将用户对"去腥提香" 的需求转化为 "时间至香" 的产品特性，通过古法酿造工艺实现。
产品超级利益点是指产品能够为用户创造的独特价值，而价值支撑体系则是指证明产品价值的各种证据和支撑点。这一步骤需要企业打造产品的核心竞争力，并建立令人信服的价值证明体系。
关键操作要点：
核心价值提炼：提炼产品的核心价值，用简洁有力的语言表达出来。如易太食品扇子骨的核心价值是 "品相规整，肉又多"，一句话概括了产品的主要优势。2. 价值支撑体系构建：为产品核心价值构建多维度的支撑体系，包括成分原料、工艺技术、服务保障等方面。如亚明食品的大师预制菜通过 "大师研发"、"正宗配方" 和 "严格品控" 等价值支撑点，证明产品的高品质。
3. ABR模型应用：ABR 模型（ACB-Benefit-RTB）是指在消费者共识中找到产品超级利益，并提供合理理由，从而构建完整的品牌概念。
4. 价值可视化呈现：将产品价值通过可视化的方式呈现，增强用户的感知和记忆。如老恒和料酒将 "零添加" 的价值通过透明包装和清晰的成分表呈现，让用户一目了然。
产品整体规划是指对产品进行全面的规划和设计，包括产品定位、市场策略、价格策略等。五层产品架构则是指从核心产品、有形产品、附加产品、期望产品和潜在产品五个层面进行完整规划。
关键操作要点：
产品定位明确化：明确产品在市场中的定位，包括价格定位、品质定位、形象定位等。如亚明食品将其大师预制菜定位为"中国大师预制菜领导者"，建立了高端、专业的产品形象。2. 五层产品架构设计：
如欧赛斯在为易太食品设计扇子骨产品时，核心产品是 "畅销菜"，有形产品是品相规整的扇子骨，附加产品是《捞金菜谱》，期望产品是高品质和稳定供应，潜在产品是开发八大菜系的产品系列。
核心产品：产品提供的核心利益和解决方案有形产品：产品的具体形态和特征附加产品：产品提供的额外服务和利益期望产品：用户期望从产品中获得的所有属性和条件潜在产品：产品未来可能的发展和创新方向3. 产品结构和价盘设计：根据不同的市场需求和渠道特点，设计产品结构和价格体系。如易太食品针对不同渠道客户采取不同的高定制化方案，使首抓扇子骨既能适应中高端酒店，也能适应乡镇餐厨。
4. 产品开发路线图：制定产品的长期开发路线图，明确产品的迭代方向和时间节点。如欧赛斯在为 "再现" 品牌规划产品开发机制时，制定了从热敏 CTP 版到免处理版的品类扩张战略。
卖点组合提炼是指将产品的价值转化为具有说服力的销售话术，而超级话术则是指能够打动客户并促成购买的核心话术。这一步骤需要企业将产品优势转化为客户语言，形成有效的销售工具。
关键操作要点：
卖点分层策略：将产品卖点分为核心卖点、次要卖点和辅助卖点三个层次，确保信息传达的清晰和重点突出。如易太食品扇子骨的核心卖点是 "在易太，低于 11cm 的不叫扇子骨"，次要卖点是 "品相规整，肉又多"，辅助卖点是 "根根精挑细选"。2. FABE模型应用：FABE 模型（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）是指将产品特征转化为客户利益并提供证据的销售话术模型。如欧赛斯在为老恒和料酒提炼卖点时，将 "古法小坛酿造" 的特征转化为 "时间至香" 的优势，进而转化为 "炒菜更香" 的利益，并通过 "连续五年全国销量第一" 的证据增强说服力。
3. 销售话术体系构建：构建完整的销售话术体系，包括开场白、产品介绍、异议处理、促成交易等环节的话术。如欧赛斯在为亚明食品构建销售话术时，强调产品是 "大师酒店菜，也是大师家宴菜，还是大师到家菜"，全方位展示产品价值。
4. 卖点记忆点设计：设计易于记忆的卖点和口号，增强产品的传播力。如易太食品扇子骨的 "121 齐步走，品相规整肉又多"，既形象又好记，大大提升了产品的传播效果。
超级卖点表达是指将产品的核心卖点以最具冲击力的方式呈现给目标客户，而战略可视化则是指将品牌战略和产品价值通过视觉元素直观呈现。这一步骤需要企业将抽象的价值转化为具象的视觉符号和传播内容。
关键操作要点：
（1）超级卖点语言表达
数字化表达：将产品卖点数字化，增强说服力和记忆点。如易太食品扇子骨的 "11cm 标准"，通过具体数字强化产品的差异化优势。2. 场景化表达：将产品价值融入具体的使用场景，让客户更容易理解和接受。如代餐棒的场景化表达包括 "上午 10 点饿了？一根抵 4 小时，无负担" 等，让客户在具体场景中感知产品价值。
3. 口语化表达：将产品的超级卖点以谚语或者口语的方式表达出来，如欧赛斯为根力多蹭蹭长菌碳双补水溶肥产品策划的超级卖点表达是“一喷竲竲长，作物噌噌长”，为土植双养大三元长效复合肥369产品策划的超级卖点表达是“想要肥力久，就用369”。
（2）超级卖点视觉表达
卖点可视化：通过可视化手法，将产品卖点变成具象的、可感知、可记忆的视觉表现，如德芙巧克力的“纵享丝滑”，视觉上构建了巧克力组成的丝绸做图腾物来植入记忆。
卖点拟人化：通过拟人化手法，使产品形象更加生动和亲近。如易太食品扇子骨的 "121 齐步走" 拟人化创意，让产品形象更加鲜活。
（3）多媒体内容创作
创作多样化的营销内容，包括海报、视频、H5 等，全方位传播产品价值。如欧赛斯为易太食品扇子骨创作了系列产品海报和宣传视频，通过多种渠道传播产品价值。
价值模型构建是指将产品价值以系统化的方式呈现，集中呈现到产品的包装上，从而将产品的转化力固化；而产品战略落地则是指将产品规划转化为具体的市场行动。这一步骤需要企业建立完整的产品价值体系，并制定切实可行的执行计划。
关键操作要点：
功能价值模型构建：基于产品功能和特性构建价值模型，展示产品如何满足客户需求。如欧赛斯在为易太食品扇子骨构建功能价值模型时，以 "品相规整，肉又多" 为核心，构建了包括产品名称、符号、主视觉、传播语、卖点和色彩在内的完整体系。2. 心理价值模型构建：基于产品情感和象征意义构建价值模型，展示产品如何满足客户的情感需求和心理期望。如欧赛斯在为某精密部件厂商构建心理价值模型时，通过 "专利可视化矩阵" 和 "产业生态圈层渗透" 策略，提升产品的品牌溢价和心理价值。
3. 营销配称体系构建：构建与产品战略相匹配的营销体系，包括渠道策略、促销策略、传播策略等。如易太食品扇子骨的营销配称包括 "五铺五上" 的渠道策略和 "购买易太新品送冰柜" 的促销策略。
4. 产品战略执行计划：制定详细的产品战略执行计划，明确各项任务的责任人和时间节点。如欧赛斯在为天正电气制定品牌战略时，明确了 2023 年为战略年，2024 年为产品年，2025 年为服务年的执行计划。
5. 战略评估与调整机制：建立战略评估与调整机制，定期评估产品战略的执行效果，并根据市场反馈及时调整策略。如欧赛斯在为客户提供服务时，会定期进行行敌我客四情调查，确保产品战略的有效性。
易太食品是酒店速冻调理肉制品领域的领先企业，在与欧赛斯合作前处于行业 3、4 名的位置，面临市场极度内卷、竞争压力大的挑战。欧赛斯应用《单品之刃天龙八卖》模型，帮助易太食品打造了第三大战略单品 —— 首抓扇子骨，仅用 18 个月就实现销售额破亿，品牌战略落地 3 年业绩增长 185%。
关键策略与实施步骤：
产品定义与品牌核心价值对接：明确品牌战略定位为 "易太就是畅销菜"，所有产品都承载 "畅销菜" 战略确定第三大战略单品必须满足 "畅销菜" 的核心要求，即能为餐饮客户带来更多客流量2. 目标客户精准定位与画像：
确定厨师为核心目标客户群，他们需要畅销的菜品来吸引消费者核心场景包括中式正餐、高档酒店、大众餐饮、乡厨宴席、烧烤和大排档3. 用户需求共识与焦糖布丁转化：
通过深入调研发现，厨师的核心需求是产品能够畅销、好吃且操作简单应用焦糖布丁原理，发现厨师的深层次需求是通过优质产品提升餐厅业绩和自身声誉4. 产品超级利益点与价值支撑体系构建：
核心价值提炼为 "品相规整，肉又多"价值支撑包括：精选原料、严格 11cm 标准、稳定品质和高出品率5. 产品整体规划与五层产品架构设计：
核心产品：畅销菜有形产品：品相规整的扇子骨附加产品：《捞金菜谱》通用版和宴席版期望产品：高品质、稳定供应和专业服务潜在产品：开发更多适应不同场景的扇子骨系列产品6. 卖点组合提炼与超级话术构建：
核心卖点："在易太，低于 11cm 的不叫扇子骨"辅助卖点："根根精挑细选，品相整齐肉又多"销售话术强调产品能够帮助餐厅提升菜品质量和顾客满意度7. 超级卖点表达与战略可视化呈现：
数字化表达：11cm 标准拟人化创意："121 齐步走，品相规整肉又多"视觉符号：扇子骨小人形象和厨师帽花边8. 价值模型构建与产品战略落地：
功能价值模型：强调产品的物理特性和使用价值营销配称："五铺五上" 渠道策略和 "购买易太新品送冰柜" 促销活动执行计划：集中资源持续打造扇子骨单品，坚决投入不中断成功关键因素：
聚焦战略单品：集中资源打造单一战略单品，避免分散精力2. 精准客户洞察：深入了解厨师的核心需求和购买动机
3. 差异化定位：通过 11cm 标准和品相规整的特点建立差异化优势
4. 系统化执行：从产品定义到营销落地的全流程系统化执行
5. 持续投入：在面对挑战时坚持投入，不轻易放弃
老恒和是一个拥有 160 多年历史的调味品老字号，在与欧赛斯合作前主要在区域市场发展，品牌影响力有限。欧赛斯应用《单品之刃天龙八卖》模型，帮助老恒和打造高端料酒产品，不仅成为高端料酒市场的领导者，还成功进入了中国零售天花板 —— 山姆会员店，线下渠道高端料酒品类同比增长 20% 以上，山姆会员店内销量更是增长超 70%。
关键策略与实施步骤：
产品定义与品牌核心价值对接：挖掘百年老字号的历史价值，提炼 "古法小坛酿造" 的核心工艺确立 "时间至香" 的品牌核心价值，强调产品的高品质和独特风味2. 目标客户精准定位与画像：
定位高端餐饮企业和注重生活品质的家庭消费者为核心客户群消费者特征：注重生活品质，愿意为高品质产品支付溢价核心场景：高端餐饮烹饪和家庭精致烹饪成功关键因素：
品牌历史价值挖掘：充分利用品牌 160 多年的历史底蕴，打造差异化竞争优势2. 高端市场精准定位：瞄准高端餐饮和家庭消费者，避开低端市场的价格战
3. 产品品质与工艺差异化：强调 "古法小坛酿造" 和 "零添加" 的差异化工艺
4. 视觉符号系统构建：通过 "小坛陈酿" 战略符号和高品质包装设计提升品牌形象
5. 高端渠道战略：与山姆会员店等高端渠道建立合作，提升品牌影响力和产品溢价能力
天正电气是国内低压电器行业的领先企业，面临从分销为王到行业客户服务能力转型的挑战。欧赛斯应用《单品之刃天龙八卖》模型，帮助天正电气打造了 "数智化电气系统服务商" 的战略定位和系列产品，成功实现了从分销驱动到解决方案驱动的转型，提升了品牌在行业内的影响力和竞争力。
关键策略与实施步骤：
产品定义与品牌核心价值对接：明确品牌战略定位为 "您信赖的数智化电气系统服务商"产品定义强调 "系统服务商" 的定位，提供系统性解决方案而非单一产品2. 目标客户精准定位与画像：
定位行业客户和系统集成商为核心目标客户群客户特征：注重产品可靠性、系统稳定性和技术支持能力核心场景：工业自动化、智能建筑、电力系统等复杂应用场景表面需求：高品质的低压电器产品深层次需求：降低系统风险、提高运行效率和获得专业技术支持应用焦糖布丁原理，发现客户需要的是可信赖的合作伙伴而非简单的产品供应商成功关键因素：
战略定位升级：从产品提供商升级为系统服务商，提升品牌价值和市场地位2. 技术与服务融合：将技术优势与服务能力相结合，提供系统性解决方案
3. 符号系统构建：通过 "天正窗" 超级符号和 "小天"IP 形象提升品牌识别度
4. 行业生态构建：与行业上下游建立合作关系，构建完整的产业生态
5. 数字化转型：通过数字化技术提升产品和服务能力，适应市场变化
基于《单品之刃天龙八卖》模型的应用实践和成功案例分析，我们总结出以下关键成功因素：
品牌战略与产品规划的一致性：产品必须与品牌核心价值和战略定位高度一致，成为品牌战略的最佳体现品牌战略是产品开发的指导纲领，产品规划是品牌战略的具体落地2. 目标客户的精准洞察与共鸣：
深入了解目标客户的需求、痛点和购买动机，是打造成功产品的基础超越表面需求，挖掘客户深层次的需求和情感动机，建立情感共鸣3. 价值创造与差异化定位：
产品必须创造真正的客户价值，解决客户的实际问题通过差异化定位，在激烈的市场竞争中脱颖而出，避免同质化竞争4. 系统化思考与聚焦执行：
应用系统化思维，从产品定义到市场推广进行全面规划在执行过程中保持聚焦，集中优势资源突破关键环节5. 战略可视化与传播力：
将抽象的品牌战略和产品价值转化为具象的视觉符号和传播内容打造具有冲击力和记忆点的超级卖点和传播内容，提升产品的传播力6. 持续优化与迭代创新：
建立产品持续优化和迭代创新的机制，适应市场变化和客户需求演进定期评估产品战略的执行效果，及时调整策略和行动计划基于《单品之刃天龙八卖》模型的特点和应用实践，我们提出以下实施建议：
分阶段实施与重点突破：将模型的八个步骤分为三个阶段实施：前期调研与规划阶段、中期开发与设计阶段、后期推广与优化阶段在每个阶段确定 1-2 个重点突破点，集中资源解决关键问题2. 高层重视与跨部门协作：
战略单品的打造是企业级战略，需要高层领导的高度重视和直接参与建立跨部门协作机制，确保产品、营销、销售、研发等部门的有效协同3. 数据驱动与市场验证：
应用数据驱动的方法进行产品决策，避免主观臆断和经验主义在产品开发过程中进行多次市场验证，确保产品符合市场需求4. 资源聚焦与持续投入：
集中优势资源打造战略单品，避免资源分散和力量削弱对选定的战略单品进行持续投入，坚持不中断地推进，直至取得市场突破5. 组织能力与人才保障：
培养和引进具备产品战略思维和创新能力的人才提升组织的产品管理和创新能力，建立支持战略单品发展的组织机制6. 数字化工具与方法应用：
应用数字化工具和方法提升产品开发效率和质量利用大数据分析、人工智能等技术，提升产品决策的科学性和精准度《单品之刃天龙八卖》模型具有广泛的适用性，但在不同行业的应用需要根据行业特点和市场环境进行适当调整。以下是针对不同行业的模型应用适配策略：
消费品行业适配策略：
情感价值强化：在功能价值基础上，强化产品的情感价值和社会认同价值2. 超级符号创新：打造具有高识别度和记忆点的超级符号和视觉形象
3. 场景化营销：将产品价值融入具体的使用场景，增强消费者的代入感
4. 渠道体验优化：优化产品在销售渠道的展示和体验，提升终端销售力
5. 社交媒体传播：利用社交媒体平台，打造产品的社交传播力和话题性
工业品行业适配策略：
技术价值可视化：将复杂的技术价值转化为直观的视觉表达和易于理解的语言2. 解决方案导向：从单一产品销售转向整体解决方案提供，提升客户价值
3. 决策链穿透：深入分析客户决策链，针对不同决策角色提供差异化的价值主张
4. 行业标准参与：积极参与行业标准制定，提升企业在行业内的话语权
5. 案例实证强化：通过成功案例和实证数据，增强产品的说服力和可信度
服务行业适配策略：
服务产品化：将无形的服务转化为有形的产品，增强客户感知和价值认同2. 体验设计优化：优化服务体验设计，打造难忘的服务接触点
3. 员工赋能：加强员工培训和赋能，提升服务质量和客户满意度
4. 口碑营销强化：通过优质服务赢得客户口碑，强化口碑传播效应
5. 数字化服务创新：利用数字技术创新服务模式，提升服务效率和体验
新兴行业适配策略：
品类定义：主动定义新品类，建立行业标准和规则2. 教育营销：加强市场教育，提升客户对新产品的认知和接受度
3. 生态系统构建：构建完整的产业生态系统，推动行业发展
4. 快速迭代：建立快速迭代机制，适应市场变化和客户需求演进
5. 跨界融合：通过跨界融合，创造新的产品形态和商业模式
《单品之刃天龙八卖》模型不仅是一套产品策划方法论，更是一种企业战略思维方式。在当前超竞争时代，企业面临着市场碎片化、消费升级、技术变革等多重挑战，打造具有市场穿透力的战略单品已成为企业实现增长和突破的关键路径。
模型的核心价值在于：
单点突破，带动全局：通过打造战略单品，实现市场突破，进而带动整个品牌和企业的发展2. 价值聚焦，资源集中：聚焦核心价值，集中优势资源，实现 "一厘米宽、一千米深" 的穿透力
3. 系统思考，协同推进：从产品定义到市场推广，进行系统思考和协同推进
4. 持续优化，迭代创新：建立持续优化和迭代创新的机制，保持产品的市场竞争力
从单品突破到体系致胜：
单品突破是起点：战略单品是企业进入市场的敲门砖，是建立品牌认知和市场地位的起点2. 多品协同是进阶：在成功打造战略单品的基础上，发展相关产品，形成产品矩阵和协同效应
3. 体系致胜是终点：建立完整的产品创新和品牌增长体系，实现可持续的业务增长和价值创造
4. 生态构建是未来：构建开放共赢的产业生态系统，实现从单点突破到生态主导的跨越
在未来的市场竞争中，企业需要将《单品之刃天龙八卖》模型的思维方式和方法论融入企业的战略和运营中，不断创新和突破，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。正如欧赛斯创始人何支涛所言："找到这个大单品以后，坚决的打不断的打持续的打，往死里打。因为一开始打是很艰难的，一定有负面的很多信息，一开始打所有的销售会告诉你不好打打不了这个都更强，我干不过他们，老板要坚决打，往死里打，18 个月以后破 1 亿。"
《单品之刃天龙八卖》模型为企业提供了一套从产品定义到市场引爆的完整方法论，帮助企业打造具有市场穿透力的战略单品，实现从单点突破到体系致胜的跨越。
在未来的市场竞争中，我们相信，掌握这一模型的企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，创造属于自己的商业传奇。
来源：雷霆战神王