旺季即将来临，经销商为何感到寒意阵阵？

摘要：在当下激烈的农机市场竞争风暴眼中，“卷伤自己，淘汰同行” 这句话成为无数经销商的真实写照。农机市场基本进入残酷的存量竞争、缩量竞争阶段，经营收益下滑导致多数经销渠道陷入了愈加激烈的生存焦虑。

导语News Today

在当下激烈的农机市场竞争风暴眼中，“卷伤自己，淘汰同行” 这句话成为无数经销商的真实写照。农机市场基本进入残酷的存量竞争、缩量竞争阶段，经营收益下滑导致多数经销渠道陷入了愈加激烈的生存焦虑。

农机市场即将进入秋季销售旺季，往年8月份已经开始备货。面对居高不下的库存、冷冷清清的卖场、几近见底的资金池，经销商普遍感受到前所未有的经营压力。在一次行业经销商座谈会上，多家农机经销商纷纷吐露出经营中的诸多难题，在库存居高不下的情况下经营最突出的问题便是存在厂家渠道不稳定、客户关系不牢固以及业务人员不稳定这三大痛点。加之存在的其他问题相互交织，共同加剧了农机经销商的生存压力。

一、市场与厂家压力：双重挤压下的生存困境

1-7月份，大中拖、小麦收、玉米收、花生收、打捆机等产品整体增长陷入停滞，出现一定幅度的下调。多家农机企业制定的销售目标没有出现相应的调整，依旧保持增长态势。与此同时，随着渠道日益碎片化，线下市场不断被切割，经销商在区域市场可开展的业务范围越来越窄。

在这样的市场环境下，市场没有增长，品牌却仍要追求增长，这就将巨大的压力转嫁到了经销商身上。经销商若无法完成农机企业制定的销售任务，其经销区域就面临被调整的风险，甚至可能整个经销区域就会被重新划分给其他的经销商，这种情况在行业内已屡见不鲜。对于经销商而言，他们根本无法左右厂家的决策，尤其是那些高度依赖企业品牌的经销商，一旦农机企业对区域渠道进行密植、细分等调整，会导致经销商失去调整区域经销权，后续这些经销商的经营目标也就难以为继了。

存量竞争的加剧是经销商面临的一大挑战。市场进入存量阶段后，线下市场份额不断被分割，经销商可拓展的空间变得极为有限。而农机企业为了完成自身的增长任务，不断给经销商加码销售指标，不接受指标就进行新一轮渠道调整。更有甚者，在同一区域设置多个经销商，打破了以往的区域保护政策，这直接导致市场竞争陷入白热化。经销商之间为了争夺有限的市场份额，不得不采取降价等手段，进一步压缩了自身的利润空间。

库存积压风险也让经销商苦不堪言。据不完全统计，部分区域多家经销商库存同比超过40%，还要面临农机企业的追加进货任务。一些经销商库存现在已经超过去年销量。为了完成厂家的年度任务，经销商常常需要提前打款进货。尤其是目前正值中低端产品向高端产品切换的关键时期，中低端产品一旦形成库存积压，后续销售会更加困难。

多家经销商表示，一年下来不亏损或实现微利已经相当不错了。由于市场动销情况不佳，大量的库存积压在经销商手中，导致资金链紧张。更让经销商头疼的是，部分临期产品的处理难题，这些产品不仅占用仓储空间，还可能因过期贬值、降补等问题面临较大的经营压力。

竞争激烈导致价格内卷现象突出。我国小麦收企业12家、经销商近1300家，共同争夺20000台左右的销量市场，前三家小麦收企业市场份额约为90%。玉米收企业74家，经销商近2700家，共同争夺35000台左右的销量市场，前五家玉米收企业市场份额超过50%。由于头部企业追求高端产品主导的产品位势、收入位势、利润位势整体领先的目标，依靠中低端产品支撑的其他企业无奈选择价格竞争实现产品销量目标。这就导致经营中低端产品的经销商被迫降低经营利润，以价换量成为实现销售的主要竞争方式，在激烈的竞争中无法自拔。

二、终端客户忠诚度下降：利润空间被进一步压缩

以价格战为主导的市场环境，使经销商赖以生存的服务优势逐渐被架空。线上平台凭借显著的价格落差，持续分流终端客户资源；区域代理体系下，尽管厂家力图管控窜货，但电商直播的大范围渗透力，迫使经销商为避免订单流失至区域外，不得不缩减直播推广规模，转而以影响力受限的短视频作为主要媒介。这种传播降级进一步削弱客户触达效率。同时，终端用户基于“唯价格论”逻辑，更倾向线上采购，经销商维系长期客情关系、建立稳固信任的根基被严重侵蚀。

同时，经营压力的传导也让经销商的处境雪上加霜。用户自身面临着作业价格降低、利润微薄的困境，这使得他们对进货成本的敏感度极高。竞争最为激烈的大中拖市场，冬麦区部分县域，普遍有30家左右的品牌竞争400台左右的市场空间，多家企业销售中进行“一单一议”的模式，腰尾部企业经常陷入竞相比价销售的局面。为了维持自身的生存，用户会比价购买价格最低的产品，这进一步压缩了经销商的利润空间，形成了一个恶性循环。原有的客情关系难以保持，无法建立牢固的客户关系。利润萎缩使得经销商无力投入提升服务与客户维系，客户关系因此愈发脆弱；而关系弱化反过来又加剧价格敏感度，更深度地压迫利润。原有的地域化、人情化客情网络难以维系，构建新型牢固客户关系举步维艰。

三、人才短缺与流失：团队稳定性受冲击

目前，高素质业务人员“招不到、留不住”的严峻挑战正深刻困扰众多农机经销商，团队稳定性与业务持续性因此遭受显著冲击。困境背后，薪资竞争力缺失与工作压力过重构成两大核心制约因素。

薪资竞争力显著不足，人才引力匮乏。农机行业业务人员薪资水平普遍偏低，成为人才短缺与高流动的首要瓶颈。与汽车、柴油机等毗邻行业相比，农机岗位缺乏竞争力，导致业内资深人才持续流失，外部优秀人才望而却步，形成恶性循环。数据显示，不少业务员月薪徘徊在劳动力市场中下游，甚至低于外卖员等部分服务业从业者收入，薪资吸引力不足直接影响经销商招聘效率，即便基础岗位亦难以顺利补充。

工作强度与压力超载，员工心态失衡。农机业务员面临远超单一销售角色的多重职责挑战。除核心销售任务外，陈列维护、部分售后协调等非销售性工作大量占用其时间与精力。更严峻的是，他们在日常中需承受厂家压货任务与市场终端动销不畅的“双重挤压”，上游压力与下游阻力在业务链条两端同时发力。高强度劳动付出常与收入水平失衡，导致相当比例员工心态挫败，趋向“躺平”心态，工作积极性受到抑制，团队整体执行力随之弱化

市场环境的变化具有不可逆性，其带来的不确定性和危机感，经销商无法改变，只能顺应。当前，中低端产能供给过剩、高端产品供给不足的格局正逐步改写。未来，农机市场竞争将更趋激烈。随着产业转型、产品升级步伐加快，一批不适应市场竞争的农机企业将被迫转型或退出。业内人士预判，经销商后续面临的生存与发展压力并不弱于农机企业。