摘要：本文考察企业成立工会是否会导致企业与其主要客户关系的中断。当供应商员工选择成立工会时，其客户可能会担心由劳资纠纷引发的潜在中断、产品质量下降以及投入成本上升。首先，持续生产是供应合同谈判中的关键因素，供应商必须维护自己作为可靠交易对手的声誉。其次，客户还可能担
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引言
本文考察企业成立工会是否会导致企业与其主要客户关系的中断。当供应商员工选择成立工会时，其客户可能会担心由劳资纠纷引发的潜在中断、产品质量下降以及投入成本上升。首先，持续生产是供应合同谈判中的关键因素，供应商必须维护自己作为可靠交易对手的声誉。其次，客户还可能担忧供应商成立工会之后产品质量会因此下降。最后，供应商企业成立工会后，员工工资会相应提高，从而增加供应商的产品成本。因此，本文预期供应商成立工会会破坏其与主要客户的既有关系，并导致对主要客户的销售下降。值得注意的是，主要客户的规模通常大于供应商，具有更强的议价能力，因此可能限制供应商的成本转嫁能力。但是，若供应商生产的产品具有不可替代性或在行业中占据主导地位，供应商成立工会对主要客户销售的负面影响可能并不明显。
为了研究供应商成立工会是否会影响其与客户的关系，本文选取1980–2014年营收高度依赖一个或多个大客户的供应商。基于DID的研究结果表明，供应商成立工会后，对主要客户的销售显著下降，且运用PSM和RD方法，研究结论保持稳健。本文进一步考察了供应商成立工会后对主要客户销售的下降是否会对供应商的整体业绩产生不利影响。结果表明，供应商成立工会后ROA显著下滑。渠道分析结果表明，成立工会后供应商的销售成本和员工人数显著上升，而财务杠杆则未出现显著变化，即成立工会带来的企业投入成本增加引发客户信任流失。最后，异质性分析结果显示，较高的客户转换成本能够缓解因成立工会导致的销售下降。
本研究从两个方面对现有文献作出贡献。第一，本文拓展了会计与财务领域关于企业关系的研究。其次，本文也拓展了关于工会化影响的既有研究。
2.1. 工会的相关研究
工会一直是研究的重点议题，因为员工是企业重要的利益相关者。由于个体层面的议价能力有限，员工往往通过成立工会以提升其在企业中的相对地位。与未加入工会的员工相比，工会成员通常拥有更强的谈判能力，部分原因在于他们可以集体协商并具备罢工等手段，从而在必要时对企业施加影响。通过工会这一集体发声机制，员工能够争取更好的工作保障、职业发展机会、工作条件以及更高的薪资待遇。尽管近年来工会在美国的影响力有所下降，但它们依然是美国经济中的重要力量。
事实上，已有研究发现，工会会影响企业的战略决策选择，并对股东价值产生深远影响。在传统的“垄断”观点中，工会能够利用其议价能力为成员争取更高的薪酬。与此同时，工会存在降低了员工懈怠成本以及失业可能性，从而削弱员工的工作积极性，进而导致生产率下降。总体而言，已有研究普遍发现，工会化与企业股权价值及盈利能力之间存在负相关关系。
然而，工会对企业的影响并不都是负面的。根据“集体发声”理论，工会可通过改善员工的企业专属培训、促进员工之间及员工与管理层的互动，以及提升员工士气和积极性，从而对员工生产率产生积极影响。此外，与非工会化企业相比，拥有工会的企业通常员工流动率较低，这有助于降低因员工离职所产生的各类成本。
2.2. 假说提出
供应商成立工会可能释放出一系列潜在中断信号，例如劳资纠纷或停工、产品质量下降，以及投入价格上涨的风险。首先，员工罢工可能导致高昂的生产中断成本。一旦供应商中断客户要求的生产流程，客户很可能会迅速寻找更可靠的替代供应商。此外，企业在其风险因素披露中也常提及由于供应商停工或劳资纠纷所引发的潜在生产问题。并且，主要客户还可能在供应协议中设立条款，以防范因工会相关问题引发的供应链中断。例如，Bojangles餐饮公司（客户）与McLane食品服务公司（供应商）在2015年签署的主供应协议中明确规定，McLane若因员工罢工或停工被视为不可抗力事件，Bojangles将有权解除合同并从其他供应商处进行采购。
其次，客户还可能担心供应商成立工会带来的产品质量下降风险。集体谈判往往伴随着激烈的对抗情形。在这些高对抗性的情境中，若员工感受到不公平对待，其合作意愿会下降，报复行为则更为常见。此外，劳资合同争议和工人罢工可能导致产品质量恶化。例如，Caterpillar公司在20世纪90年代经历劳资合同争议期间，其部分生产设施的产品质量出现明显下滑。
最后，即使未发生如工人罢工等极端情况，工会的集体谈判通常也会导致工资上涨。研究表明，工会成员的工资普遍比非工会成员高出约10%。若供应商因成立工会而面临更高的工资成本，其产品成本也会随之上升，这些供应商很可能会将这部分新增成本转嫁给客户。
综上分析，本文预期供应商成立工会会引发主要客户对潜在业务中断的担忧，从而促使这些客户减少向该供应商的采购。因此，本文提出如下研究假设：
假设：供应商工会化会导致其对主要客户的销售下降。
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数据 和实证策略
3.1数据和样本
本文使用Compustat数据来识别1980年至2014年期间供应商披露的主要客户，并聚焦于供应商首次举行且结果为“成立工会”的选举事件。表1的Panel A展示了样本筛选过程。本文从1980年至2014年间收集了62,321条供应商–客户年度观测值作为初始样本，并对样本进行如下清洗：（1）剔除8,587条供应商或客户为金融企业、公用事业企业的观测值；（2）剔除11,618条无法将供应商或客户与CRSP数据库进行识别码匹配的观测值；（3）剔除14,304条因控制变量信息不足而无法纳入回归分析的观测值。最终，本文研究样本包含27,812条年度观测值，涵盖来自4,094家独立供应商与1,624家客户企业。
表1的Panel B展示了样本中成立工会的448家供应商的描述性统计信息，占全部供应商的10.9%。在这些成立工会的企业中，大多数属于制造业。具体而言，共有326家为制造业企业，占比达70%以上；其次是服务业，占比约为10%。
3.2研究设计
为了检验供应商成立工会对主要客户销售额的影响，本文构建了如下双重差分（DID）回归模型：
在上述回归模型中，因变量MCS#表示供应商对某一主要客户的销售情况，包含MCS1和MCS2两个变量。Union是虚拟变量，在供应商举行过工会选举的情况下取值为1，否则为0，该变量控制工会化与非工会化企业之间的差异。Post是本文关注的核心变量，它在供应商成立工会及其之后的时期取值为1，否则为0。在控制了Union和年份固定效应之后，Post的系数捕捉的是双重差分效应：即相比成立工会之前以及从未成立工会的企业，供应商成立工会后对主要客户销售额变化。此外，模型中还纳入了三类控制变量：Supplier_Controls，供应商层面的控制变量；Customer_Controls，客户层面的控制变量；Relation_Controls，供应商与客户关系层面的控制变量。本文纳入年份固定效应，以控制时间趋势和全局性、暂时性的宏观经济因素；同时引入行业固定效应，以控制可能系统性地影响对主要客户销售的行业因素。标准误聚类在供应商层面。
实证结果
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4.1描述性统计
表2展示了变量描述性统计结果。所有连续变量均在上下1%的分位数处进行缩尾处理，以减少极端值的影响。本文关注的因变量是MCS1和MCS2，其均值分别为0.10和0.16，这表明按照不同的测量方式，供应商对主要客户的销售额占其总资产的平均比例约为10.5%和17.4%。
4.2基准结果
表4的第(1)和第(2)列分别展示了以MCS1和MCS2为因变量时的回归结果。从结果来看，供应商工会化与其对主要客户的销售呈现显著的负相关关系。此外，大多数控制变量的回归系数符号与以往文献基本一致。作为一项补充检验，本文对DID模型进行了扩展，将回归中的供应商和客户行业固定效应替换为供应商和客户公司固定效应，以控制企业层面上的不可观测特征。表4的第(3)和第(4)列报告了这一替代回归的结果，变量Post在这两个模型中的回归系数仍为负。总体而言，表4的实证结果与假设一致，即一旦供应商成立工会，该供应商对其主要客户的销售将出现显著下降。
4.3 PSM结果
由于企业决定成立工会并非随机事件，可能与多种企业特征相关，因此本文通过倾向得分匹配来处理这一内生性问题。表5报告了倾向得分匹配结果，Post的回归系数在两列中仍为负且在统计上显著，进一步支持了研究假设，即供应商工会化会导致其对主要客户的销售下降。
4.4 RD估计
虽然DID和PSM分析在一定程度上缓解了选择偏差和内生性问题，但仍可能存在其他计量经济学方面的挑战。接下来，本文采用RD方法来进一步处理上述问题。在现实中，供应商员工举行工会选举时，只要支持率超过50%，工会化决议即被通过。本文利用这一制度设定，基于员工工会选举支持率构建RD模型，从而在50%的临界点处估计供应商成立工会对主要客户销售的“局部处理效应”。这种方法能够在接近门槛的企业之间进行准随机比较，进一步验证工会化是否真实对客户销售产生了因果影响。
为了进行RD分析，首先通过图1检验供应商工会化对主要客户销售之间的关系。在图中，未成立工会的供应商位于阈值（50%）左侧，成立工会的供应商位于右侧。如图1所示，无论是采用MCS1还是MCS2作为衡量指标，在50%的支持率门槛处都出现了明显的销售水平不连续跳跃。这一结果为我们的研究假设提供了初步证据，供应商成立工会对其向主要客户的销售产生了负面影响。
接下来，本文估计了如下模型：
在RD分析中，Unionization是虚拟变量，当支持率超过50%时赋值为1，否则为0；Pl,0.5(v)表示支持率在50%阈值左侧的多项式函数，Pr,0.5(v) 表示阈值右侧的多项式函数。本文使用局部线性回归和二次回归方法，并采用三角核函数进行加权估计。带宽选择依据最优带宽计算方法。为检验结果的稳健性，本文还报告了最优带宽在75%和125%下的回归结果。这一处理有助于检验估计结果对带宽设定的敏感性。
表6展示了RD分析结果。第(1)和(2)列采用二次多项式回归，第(3)和(4)列使用局部线性回归。在列(1)和(2)中，变量Unionization的回归系数为负且在统计上显著；在列(3)和(4)中，该变量的系数仍显著为负，说明结果不依赖于所选择的多项式形式，具有较强的稳健性。此外，在采用最优带宽75%和125%进行回归时，结果同样保持一致，进一步验证了估计结果对带宽选择的不敏感性。总体而言，RD结果与本文核心假设一致。
4.5 供应商工会化与企业绩效
本文进一步探讨供应商成立工会所引发的主要客户销售下降是否会对企业绩效产生负面影响。本文构建了两个供应商绩效指标：Sales，企业总销售额占总资产的比率；ROA，资产回报率。为进一步控制选择偏差，本文使用PSM样本展开分析。表7报告了回归结果，在第(1)列中，Post的回归系数在1%的水平上显著为负。在第（2）列中，Post 的系数为正但在统计上不显著，表明供应商工会化对企业总销售额没有明显影响。总体来看，表7结果表明，供应商工会化会对企业绩效，特别是盈利能力，产生了显著的负面影响。
4.6 渠道分析
本文进一步探讨供应商成立工会通过哪些潜在经济渠道影响与现有客户关系。为此，本文构建了三个衡量指标：COGS，销售成本占总销售额的比例，用以衡量产品投入成本（度量时间为t年）；EMP，供应商员工数量，用以反映劳动力规模（度量时间为t年）；Leverage，供应商在t+1年的财务杠杆率。表8报告了分析结果，第(1)列显示，供应商成立工会后，平均销售成本上升了5%。这一结果表明，工会化提升了产品投入成本，使得主要客户关系受到了干扰。第(2)列表明，成立工会后供应商的员工人数显著增加。这可能反映出工会制度下员工解雇难度加大，进一步推动劳动力成本上升，从而支撑了“投入价格上升”路径。第(3)列显示，Post的系数不显著，这说明未发现证据支持供应商通过改变资本结构来应对成立工会后的客户关系中断。综上所述，表8结果表明，供应商成立工会引发的对主要客户销售下降是由供应商可能试图转嫁给客户的投入价格上涨所驱动。
4.7 横截面分析
本文进一步检验，供应商成立工会与主要客户销售之间的负相关关系是否会随客户更换供应商的难易程度而产生变化。本文预期，在转换成本较高的情境下，工会化对销售的负面影响会被部分缓解。本文构建了四个衡量客户更换供应商难易程度的指标：客户–供应商关系年限、供应商所属行业集中度、客户对供应商的依赖度、供应商所在行业的工会覆盖率。表9的结果与预期一致，在所有列中均发现供应商成立工会与主要客户销售额之间存在负相关关系。此外，当主要客户面临更高的转换成本时，供应商成立工会和主要客户的销售额的负相关关系得到缓解。
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进一步分析
5.1. 政府客户
本文主要关注供应商成立工会对企业客户销售的影响。然而，许多供应商的很大一部分销售依赖于政府。政府通常采用较为长期且明确的采购合同，这类合同降低了政府更换供应商的可能性。此外，联邦采购合同往往并非以利润最大化为目标，还可能考虑社会福利因素。因此，与企业客户相比，政府客户的目标函数不同，其采购行为受多重政策性约束。综上研究表明，供应商与政府客户之间的关系可能与企业客户存在显著差异。因此，本文推测，政府客户可能不太会因供应商工会化带来的潜在劳资纠纷、产品质量下降或投入成本上升而终止合作关系。表10分析结果显示，供应商成立工会后向政府客户的销售没有显著影响。
5.2 客户—供应商固定效应
本文进一步考察结果在纳入客户–供应商固定效应情况下的稳健性。表11报告了分析结果，在第（1）列和第（2）列中，变量Post的系数仍为负且显著，说明结果在更强的固定效应下仍具一定的稳健性，但估计精度略有下降。此外，大部分控制变量的方向和显著性与主回归结果一致，表明该设定下回归结果整体稳定。
5.3 去工会化
在研究的最后部分，本文进一步考察供应商“去工会化”是否会对客户–供应商关系产生相反方向的影响。若此前关于“供应商成立工会会破坏客户关系”的推论成立，那么当供应商去工会化时，应当预期客户关系得以恢复或改善。本文使用与主回归模型相同的设定，但将核心解释变量Post替换PostD，当供应商“去工会化”后该变量为 1，否则为 0。在整个样本期间，仅能识别32家有充分数据的去工会化供应商。PostD的回归系数在所有模型中均不显著，表明客户并不会在供应商去工会化之后恢复与其关系。可能的原因在于，当客户在供应商成立工会之后已建立新的稳定合作关系，就没有强烈动机再回到原来的供应商；同时，工会化带来的负面信号可能仍残留，影响客户信任。然而，由于样本量较小，在解释这些结果时需要谨慎。
结论
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这项研究考察了供应商工会化是否会扰乱其与主要客户之间的关系。在现实中，与重要客户建立的稳定关系一旦被打破，往往会对供应商造成不利影响。客户可能担忧工会化带来的劳资纠纷、产品质量下降以及投入成本上升，从而重新评估与工会化供应商的合作关系。本研究对供应商、客户、投资者、劳工组织、企业管理者及管理会计人员具有重要意义。
推文作者信息：
耿勇，云南大学经济学院，如有存在纰漏与不足之处，欢迎大家批评指正。
来源：老夏看商业一点号
