摘要：区域执行层 区域销售经理（县域） 20 负责1个县域市场，开发经销商，管理终端渠道

一、组织架构与人员构成

表格

层级 岗位名称 人数 岗位职责

总部核心层 营销总监 1 统筹全国市场，制定战略规划，管理区域团队

品牌运营经理 1 文化IP落地，策划品牌活动，对接非遗资源

数字化营销主管 1 线上渠道管理，直播运营，数据分析

区域执行层 区域销售经理（县域） 20 负责1个县域市场，开发经销商，管理终端渠道

体验顾问 60 体验馆驻场，客户接待，产品讲解，转化率目标68%

渠道专员 100 烟酒店/商超拓展，订单追踪，动销维护

专业支持岗 WSET三级品酒师 2 产品培训，品鉴会主持，酒款研发支持

数据分析师 1 销售数据监控，客户画像分析，策略优化

视觉设计师 1 内容素材制作，包装设计，线上视觉呈现

合计：186人

二、薪酬体系设计

表格

岗位名称 底薪（月） 提成/奖金机制 综合年薪范围（万元）

营销总监 18,000 季度奖金（目标达成率≥90%）+年度分红（0.5%销售额） 60-80

品牌运营经理 15,000 文化IP落地奖金（活动GMV的2%）+项目分红 40-50

数字化主管 12,000 线上GMV提成（0.8%）+直播场次奖励（单场超100万奖5,000元） 30-40

区域销售经理 10,000 团队销售额3%提成+新客户首单5%奖励 25-35

体验顾问 6,000 个人销售额5%提成+会员复购额2%奖励 12-18

渠道专员 4,500 网点开拓奖（单店500元）+动销达标奖（月销超50箱奖800元） 8-12

品酒师 10,000 培训场次补贴（200元/场）+酒款研发奖励（新品上市首月销量0.5%） 25-30

数据分析师 8,000 数据优化奖金（ROI提升10%奖3,000元） 18-22

视觉设计师 7,000 素材采用奖励（爆款素材奖500元/条）+项目分红 15-20

年度人力成本预算：约216万元

三、财务预算（单位：万元）

表格

项目 金额 说明

人力成本 216 全员薪资及奖金

市场费用 150 广告投放、品鉴会、直播费用

运营成本 60 办公场地、设备、差旅

产品研发 80 定制酒款开发、包装设计

渠道补贴 100 经销商铺底货支持、终端陈列奖励

总计 606

四、市场区域划分与任务分解

表格

战区 覆盖城市 年度任务额 核心产品 渠道策略

核心战区 上海、深圳、杭州 1.2亿 蘭帝茗轩六钻系列 高端商超、五星级酒店宴会厅

潜力战区 银川、西安、郑州 8,000万 墨玉经典款 烟酒店、社区便利店，结合文旅体验

线上战区 全国 6,000万 西夏盲盒、定制款 抖音旗舰店、京东自营，直播带货+会员体系

渠道任务分解：

- 直营渠道：年坪效8万元/㎡，转化率25%

- 分销渠道：连锁超市覆盖率80%，单店月销300瓶

- 团购渠道：定制酒款占比35%，客均采购额≥5万元

五、具体实操方案

1. 县域市场攻坚（以银川为例）

- 渠道策略：

- 建立“1+2+3”网络：1个体验馆（年接待15万人次）、2个标杆烟酒店、3场品鉴会/月

- 推出“扫码领西夏酒器”活动，终端扫码率目标30%

- 产品组合：

- 定制款（1,288元）绑定商会资源，经典款（398元）覆盖大众消费

2. 高端场景渗透

- 与某高端五星级酒店共建“贺兰雅宴”体验空间，设置AI侍酒师系统，转化率68%

- 推出“庄主私宴”服务，年消费满5万元客户享酒店权益

3. 线上爆破活动

- 抖音直播：酿酒师连麦+非遗传承人互动，单场GMV目标150万

- 京东自营：满999减100，赠宁夏酒庄一日游体验券

4. 文化IP落地

- 发行“墨玉星象系列”，AR技术呈现西夏星象，绑定“生辰星座选酒”小程序

- 举办“贺兰诗酒文化节”，优秀诗词刻制于酒标，限量5,000套

六、执行保障

表格

项目 措施

培训体系 新人“3+3+3”计划：3天文化课、3天酒庄实操、3天带教

风控机制 区域编码溯源，跨区销售扣罚50%返利；滞销产品免费换新批次

资源协同 共享集团冷链物流，采购成本降低12%；文旅局“贺兰风土卡”联动

预期目标：3年内实现全国县域覆盖率90%，品牌溢价率超进口竞品20%，客户LTV达行业均值2.5倍。

来源：世纪兰轩