摘要：我从事炉具行业27年，见证了行业的很多变化。整体来看，现在城里基本看不到炉具了，市场主要集中在农村和城郊结合部，炉具市场的“蛋糕”在缩小，原因有三个：
【主持人】炉具网创始人：任彦波
【暖达人06】老万集团市场部经理：秦云飞
任彦波：
作为市场部经理，从您的角度看，这几年的清洁取暖市场有什么变化？有哪些特点？
秦云飞：
我从事炉具行业27年，见证了行业的很多变化。整体来看，现在城里基本看不到炉具了，市场主要集中在农村和城郊结合部，炉具市场的“蛋糕”在缩小，原因有三个：
第一是城镇化发展。集中供暖面积扩大，很多农村人口迁入城市，脱离了对炉具的需求。
第二是政策影响。煤改电、煤改气持续推进，压缩了燃煤炉具的市场空间。
第三是经济下行。用户消费更谨慎，对非必需品的投入会减少。
但是，燃煤炉具的需求并没有消失，今年反而呈现繁荣景象，比如一些展会上，各种炉具品类多、复产的厂家也多。燃煤炉具会和其他供暖设备长期并存，尤其是在农村市场，前景依然很大。不过也不能过于乐观，因为现在市场需求呈现多样化，用户会根据能源价格、基础设施、使用习惯、经济水平等，选择适宜的供暖方式，炉具只是其中一种。
还有一个明显变化是“需求两极化”。
一端是“改善型需求”，用户想要高质量、高智能的炉具，追求更好的取暖体验。
另一端是“保障性需求”，用户只需要基本取暖功能，追求低价、临时用，比如一些价格极低的简易炉具。
以前炉具市场是“高中低档全覆盖”，比如老万早期定位高端炉具，只有村里富裕家庭才能用；现在高端炉具越来越少，条件好的用户会选空气能、燃气等高级能源，觉得燃煤、生物质不够便捷；而中低端市场又陷入价格战，导致整体产品层次上不去。
另外，用户“决策群体”也变了：以前炉具的决策者是40岁左右的一家之主，信息不发达，会仔细对比品牌、功能；现在决策者变成年轻人，他们对炉具不了解，更倾向于选择熟悉的家电、智能产品，对传统炉具的接受度降低，这也影响了炉具销售。
总的来说，炉具市场会长期存在，但规模会缩小，需求会更细分，企业需要根据不同用户群体调整产品策略。
任彦波：
您刚才提到需求两极化，那从用户角度看，好炉具应该满足哪些核心需求？
秦云飞：
任何产品的需求都分“核心价值”和“延伸价值”，炉具的核心价值主要有五点：
第一是取暖效果。这是最基础的，如果炉具不能让房间升温快、保温好、热量足，核心价值就是零。比如北方用户对“升温速度”要求高，南方用户对“保温时长”更关注，这都是取暖效果的体现。
第二是炊事功能。这个分地区差异，北京、东北等地区，炉具多放在室外有锅炉房，对炊事需求低；山东、河南等地区，炉具放在厨房，用户希望能快速烧水、做饭，带炊事功能就很重要。
第三是经济性。用户会算两笔账，一是购买成本，产品本身的价格；二是使用成本，比如煤、柴的消耗。现在市场上炉具价格越卖越低，甚至出现“一平米几块钱”的产品，就是因为用户太关注经济性，企业只能靠低成本竞争，但这会牺牲质量，形成恶性循环。
第四是耐用性。用户判断耐用性很直接，比如敲一敲钢板，看厚度；看焊缝是否平整，虽然不专业，但这是用户对铁制品固有认知，觉得厚钢板、好工艺的炉具能用更久。
第五是可靠性。出故障要少，用户买炉具是为了取暖，要是经常卡料、漏水、风机坏，体验会很差，口碑也会下滑。
这五点核心需求满足了，才能算是“好炉具”。在差异化不大的情况下，只要在一个地区形成“没毛病、又省钱”的口碑，就能实现好的销售。
任彦波：
您刚才提到行业期待出现“颠覆性的创新产品”，能具体描述一下应该是个什么样子吗？
秦云飞：
核心需求满足后，要做差异化、高端化产品，就要关注“延伸价值”。我认为未来创新可以从这几个方向突破：
第一是安全性升级。现在的炉具安全措施很基础，比如独立的一氧化碳报警器，未来可以“集成化”，把报警器内置炉具里，一旦超标自动报警；还可以解决“防烫伤、防喷火”问题，比如烤火炉加防烫罩，或者通过科技手段（比如温度感应自动控火），避免打开炉门时火苗外喷。
第二是环保性优化。用户其实不关注“环保标准”，但会关注视觉和体感。比如室内是否有烟和灰尘，室外排烟是否明显。未来炉具可以在二次燃烧、烟气处理上升级，让室内更干净、室外排烟更少，满足用户对清洁的感性需求。
第三是操作性简化。年轻人不愿意用炉具，很大原因是嫌“麻烦”，需要添料、封火、清灰。未来可以通过“燃料兼容、智能化”解决。比如实现“柴煤两用、用户有什么就烧什么，不用买两台炉具；再比如加入智能芯片，支持语音控制（调档、点火、封火），甚至带方言识别，方便老年人使用。
第四是外观和体验升级。现在的壁炉之所以兴起，就是因为除了取暖，还能提供“视觉价值”，像个“家居摆件”。未来炉具也可以往“家电化”方向发展，比如优化工艺（焊缝平整、无毛刺）、设计外观（配色、造型贴合现代家居），甚至加入AI元素，比如远程操控、联动智能音箱，提升体验感。
第五是燃料兼容性突破。现在炉具基本是“一炉一燃料”，比如燃煤炉、生物质炉分开；未来可以研发“多燃料兼容”炉具，比如同时能烧煤、生物质颗粒、兰炭，甚至压块、木材，适应不同地区的燃料供应情况，减少用户的选择成本。
不过创新需要一个过程，现在行业内卷严重，企业投入研发动力不足，但随着市场进一步细分，一定会有企业储备技术，推出颠覆性产品，而不是简单地如“8回程变12回程”，而是真正解决用户痛点，让炉具从“传统设备”变成“智能家电”。
任彦波：
老万作为40多年的老牌企业，在生产、销售好产品的过程中，有什么明显优势？面对现在的市场竞争，短板是什么？该如何应对？
秦云飞：
老万能与3000多家经销商长期合作，核心优势不是“企业大、人员多”，而是基于两点：
第一是文化传承。老董事长一直说“良心出良品”，40多年来，老万始终坚持做“靠谱” 的产品和服务。比如遇到煤改电、煤改气，导致经销商库存滞销，我们会帮经销商解决库存问题；等当地市场恢复需求，经销商仍愿意继续合作，甚至传到第二代、第三代，这种信任是老牌企业的核心资产。
第二是自营服务。老万售后服务没有委托第三方，而是自己组建团队，直接对接用户。每个用户都会加入服务群，1个用户对应4个服务人员（工程师、销售经理、区域经理等），不仅解决产品故障，还会与用户沟通使用习惯，让用户觉得“放心”。比如用户不会用智能炉具，我们会远程指导；用户找不到代理商时，能直接联系厂家，这种“直达用户”的服务，是很多新企业难以一下做到的。
老企业的短板很明显：
一是创新速度慢。老牌企业有成熟的生产线、供应链，调整起来比小企业难。比如研发智能炉具，需要整合芯片、软件资源，比新企业“轻资产模式”更耗时。
二是对年轻用户的吸引力不足。年轻人更熟悉互联网品牌，对老品牌的认知还停留在“传统、老旧”认知，需要加强品牌年轻化传播。
老万应对方式很明确：
一是稳扎稳打。继续发挥产品稳定、服务可靠的优势，保住农村市场基本盘。
二是小步创新。不追求颠覆式突破，先在现有产品上加入智能元素，比如远程控温、语音提示等，逐步培养用户习惯。
三是拥抱新媒体。通过短视频、直播展示产品，让年轻用户重新认识老品牌。比如拍炉具使用教程、用户案例等视频，拉近和用户的距离。
清洁炉具如何出海任彦波：
现在很多企业关注“出海”，老万也在做海外市场调研和推广，您如何看待清洁炉具的海外市场？企业该做哪些准备才能走出去？
秦云飞：
炉具出海是一条好路，不仅能缓解国内市场“内卷”，还能把中国技术、中国制造能力带出去，符合“一带一路”政策，是“双赢”的事。
从海外市场情况看，老万主要关注发展中国家。这些国家与我们过去的发展阶段类似，基础设施不完善，集中供暖覆盖率低，对炉具的需求大，而且他们的能源结构（比如煤、生物质资源丰富）和我们相近，产品适配性高。
老万从去年开始做海外调研，不是把国内产品直接拿去卖，而是先了解当地需求，比如有的国家偏好小功率烤火炉、有的国家需要大容量水暖炉，我们会根据各国不同需求订制产品。目前已经和3-4个国家的代理商合作，产品反馈不错。还有其他国家的企业来考察，进展比较顺利。
企业出海要做好三点准备：
第一是“打铁还要自身硬”。先评估自己的研发能力，海外需求和国内不同，不能靠现有产品，需要订制研发，没有研发能力很难长期合作。
第二是了解规则。比如海外的产品认证、环保标准、物流政策等，都需要提前调研，避免踩坑；老万现在与阿里巴巴等平台合作，借助平台资源了解海外市场规则，降低试错成本。
第三是不盲目跟风。出海不是“淘金”，而是长期经营，要带着“输出技术、服务当地”的心态。比如帮助当地建立售后体系、培训使用方法等，这样才能形成长期合作。
总的来说，出海有机会，但需要企业做好准备，不能急功近利。
好产品 #炉博会 见！老万展位：T13
征集暖达人
炉具网正式启动“100位‘暖达人’访谈计划”。该计划旨在汇聚清洁炉具、锅炉及生物质能源产业链中的核心力量，包括渠道精英、企业代表技术大咖、网络达人及行业专家，共同探讨行业真需求、定义市场好产品、共建产业新生态。
成为“暖达人”，您将有机会通过专题访谈分享专业见解，参与短视频内容共创，并基于实际应用场景贡献产品创新思路。作为回报，您将获得炉具网授予的官方荣誉、全媒体矩阵的宣传曝光、参与年度评奖赢取奖金的机会，以及以特邀嘉宾身份出席第16届炉博会、链接核心行业资源的宝贵资格。如果您对行业充满热情并乐于分享，请添加下方微信报名。
来源：中国炉具网一点号
