摘要：山东德州的李美玲，深耕生物质能领域十余年，现在又多一个身份标签“暖通达人”，在短视频平台上，“小李总唠嗑取暖炉”和“李小妹颗粒炉”两个账号已累计100万粉丝，在新暖商界小有名气。
【主持人】炉具网创始人：任彦波
【暖达人07】山东美杉生物燃料有限公司 李美玲
山东德州的李美玲，深耕生物质能领域十余年，现在又多一个身份标签“暖通达人”，在短视频平台上，“小李总唠嗑取暖炉”和“李小妹颗粒炉”两个账号已累计100万粉丝，在新暖商界小有名气。
任彦波：
您是从什么时候开始关注生物质颗粒炉的？
李美玲：
我最早是做电厂秸秆类燃料销售。2017年开始，有很多人打听买颗粒，当时电厂生意不好做，我就顺势进入了颗粒生产领域。后来业务覆盖面越来越广。到2019年，很多用户又开始找我们买颗粒炉，正好跟颗粒配套，又特别省心，我们还能提供“一站式”服务，就这样开始卖起了炉子。
任彦波：
颗粒炉的用户主要是哪些群体？客群画像有什么特点？
李美玲：
起初是以城乡结合部没有集中供暖的门店为主，比如服装店、小加工厂等，商业用户能占到70%。他们原来用空调取暖，电费很高还不暖和，而用颗粒炉取暖费只有空调的一半。更关键的是，颗粒炉无需频繁添料、无异味，还能24小时恒温。这种“所见即所得”的体验，容易形成口碑宣传裂变。到现在，网络上了解颗粒炉的用户越来越多，在德州地区，靠短视频引流带来的成交率已达80%。
如果用关键词来总结用户对颗粒炉的需求或评价，我觉得首先是质量好，然后是环保、节能，也很注重价格和省料。城乡结合部和县城门店更多需要风暖壁炉，农村用户则喜欢能烧木柴、玉米芯，也能烧颗粒的水暖炉子。我最擅长自媒体运营，又赶上一个好时代，炉具销量一年比一年好，去年卖400多台，今年预计能卖到1000多台。
任彦波：
你一直在寻找什么样的好产品？一款产品能卖好的关键是什么？如何闭坑？
李美玲：
首先看品质，如果老板对品质认知高，肯定做不出劣质产品，这样能大大节省我们的售后成本，也能给用户使用信心，形成口碑宣传，才能走得长远。所以我会重点考察厂家的生产能力、老板的人品、认知，做产品的理念；然后再对比产品的性价比，看是否适合我们当地用户、价格大家能不能接受。
刚开始做的时候踩过一些坑。头一年做对炉子了解不多，觉得颗粒炉价格太高，就选了一款便宜的。用户是信任我才买的，结果后期各种问题不断，我越做越累，卖得越多，自己越被捆住了。现在网上有“满月炉”“周岁炉”说法，指的就是这种品质差的炉子。所以我经常给用户说，选炉子最终目的是取暖效果，同时要看品质，只在意价格大概率会踩坑。
颗粒炉用户大概分三类。第一类是初级入门用户，他们通过短视频、网络了解的，更注重价格，我们会推荐合适的产品；第二类是用过炉子的，清楚炉子的好坏，进店后有目标产品，只要价格合理就会成交；第三类是新手，不懂便宜产品和高性价比产品的区别，会直接选最高级的。针对不同类型用户，我们都能给出针对性的解答方案。
任彦波：
你是“颗粒人”，现在又做炉具，市场好做吗？你做炉具市场的优势和短板是什么？
李美玲：
会好做一些，但今年有点内卷。之前我们做颗粒就专注做颗粒，很少去关注炉具。由于市场内卷，大家想提高收入，再加上有用户找颗粒厂要炉子，很多颗粒厂就开始配套卖炉子。现在越来越多的颗粒厂加入代销炉具，已经成了一个新的市场生态。
我们卖炉具的优势是用户多，流量大，包括批发代理商和散户，推广炉子比外行或跨行的人容易，因为我们做的是渠道，不是零售，这不一样。短板是短视频流量大，主要靠跑量，希望厂家建立完善的售后热线，负责好售后服务。
任彦波：
如果有人想把颗粒炉销售作为创业项目，你作为过来人，有什么建议？
李美玲：
有两点很重要。一是看厂家实力，忙季来了，会出现厂家供货跟不上，这是一个大坑；二是千万别选劣质产品，品质很重要，不然售后太多，会把自己套进去。
任彦波：
你刚才提到“满月炉”“周岁炉”，行业产品参差不齐，从市场、企业、经销商、用户层面，你觉得各自存在的主要问题是什么？
李美玲：
靠谱的厂家很重要。首先，拿货价不能乱，厂家要合理分配销售区域，及线下和线上的分配，线上辐射到线下代理商的区域时，最好能做好利益分配。比如我给当地代理商引流，大家一起做好服务促成成交，一起跑量，心往一处拧。我朋友遇到过一些厂家，在同个地区既给这个代理商供货，也给那个代理商供货，价格还不一样，导致两个代理商在同一地区恶性竞争，最后没有利润了谁也不愿意做后期服务了，把品牌在当地做垮了
任彦波：
现在的渠道变革对传统炉具企业和品牌企业有很大的挑战，你觉得该怎么改变这个现状，有什么建议？
李美玲：
还是要看老板的思路，要做品宣，品宣的方法和技巧很有学问。现在早过了“酒香不怕巷子深”的时代，厂家要专门设立品宣部做整体规划，负责宣传和品牌建设。引流来的客资可以分给招商部，零售可以分给代理商，没有代理商的地方要制定完善的销售体系。
现在好的产品，厂家不会做短视频和抓流量，销售就不占优势。有些产品不好，但品宣却做得好，就容易进入用户视野，这是两个极端，专业的事要交给专业的人做。
任彦波：
你觉得短视频会给行业带来哪些影响？特别是老商如何做才能跟得上时代发展步伐？
李美玲：
顺应时代变化，短视频一定要做。我觉得暖通短视频播主，会给行业带来活力，同时也会冲击一些老商和水暖师傅。现在越来越多年轻人在网上关注产品、选择产品，一些老商、老水暖师傅不会拍视频、不会剪辑、不会做短视频、不会做运营，就不占优势。所以，我们应该赋能老商，建议有三条路径可供选择。
一是“代运营”。一个品牌，除了自己做短视频运营，还可以请专门的短视频运营团队帮忙做规划，共同制定运营实施方案。对于不会做短视频的老商，厂家可以给他们提供素材，做一些基础赋能。
二是工厂做“云连锁”。布局全国各地的门店连锁，打造体验门店，增加客资后推给当地连锁门店。
三是“外包”。厂家可以把运营外包给第三方团队，持续获取新客资。
现在行业和市场都需要源源不断的新客户、新血液，如何获取新客资是个大问题。
采暖炉是增量市场任彦波：
你觉得未来采暖炉市场会如何？前几年项目推广，各地用户对炉子体验不一样，甚至出现一些不好的评价，你听到和看到的现状是什么？
李美玲：
我觉得炉具仍是一个增量市场，风暖壁炉的重点在二三线城市，下一步水暖炉的重点应该在城乡结合部或农村。
我们当地就是项目实施区，我经常能听到一些不同的反响，主要分两类。
一类用户对炉子印象好，对颗粒炉的认知较高，他们清楚炉子的结构、参数，会调参数，觉得颗粒炉比传统炉子方便，不用频繁清灰，炉具坏了更换会主动来选高性价比的。
另一类用户对颗粒炉认知低，可能安装时也存在问题，前一两年燃料匹配也有问题，没磨合好，不清晰参数比例，用户就会认为颗粒炉不好用，对颗粒炉的印象差，有可能还会换回煤炉。不过，经过这几年市场沉淀，留下了一部分对颗粒炉印象好的用户，也会慢慢影响曾经不看好的用户。
我们不断深耕业务，给用户讲好炉子和差炉子的区别、体验感差异，邀用户来体验，觉得好就“种草”，觉得不好就放弃。现在有很多人来体验后对颗粒炉的认知有了改观。
任彦波：
你对企业的产品创新、经营，以及经销商的选品、经营，有什么建议？
李美玲：
对厂家来说，不要过于自负或自信，觉得自己的产品最好，多听取经销商和用户的意见。厂家自认为的好产品，用户不一定认可。厂家定的价格体系，大众也不一定能接受。建议厂家开发2-3款系列产品，比如一款入门级、一款品质级。
另外，厂家要多和经销商交流探讨。经销商跑在一线，最了解用户需求和心声，价格也可以参考经销商的建议。定高了可能尴尬，定低了好产品的高成本又打不住。经销商和厂家选择合作，是要把品牌当长线做，不能是一时冲动，所以心要往一处拧。
对经销商来说，不要只关注价格，价格便宜的产品没保障，售后时可能会和厂家扯皮；现在市场太卷，但不要“自己卷自己”，要把好产品推向市场，价格合理，赚微利，一起把市场生态做好。
我们最终要关注用户，用户买了产品，产品质量过硬是标配，服务也不能差，经常回访沟通，了解用户的体验感，会促进我们的产品升级，不断地讲给客户注意事项，也会延长炉具的使用寿命。如果没有利润，大家也不愿意做服务了。
任彦波：
对用户选品、选品牌、选经销商，你有什么避坑建议？
李美玲：
要多关注产品结构和行程，外观看似一样的产品，效率有可能差别很大。建议多选几个品牌、同型号做对比，不能听厂家说产品有多好、拿过什么奖，经销商要亲自体验。经销商自己专业，才能给用户讲得专业。最终能让用户买账的，还是“产品过硬+专业销售”。同样是卖炉子，你讲的内容更专业，用户肯定会选你。
任彦波：
作为经销商和行业从业者，你对明年第16届炉博会有什么期待或建议？
李美玲：
首先，炉博会给了更多厂家展示好产品的机会，也帮经销商节省了跑各个厂家的时间成本。通过炉博会能了解到各个厂家产品的亮点，这是炉具网行业平台的意义。
其次，我希望炉博会上能有更多亮眼、闪光点的产品出现。如爆品，这是我个人的期待！
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来源：中国炉具网一点号
