摘要：之前刷到个挺有意思的商业事儿，有家快餐连锁店，做了一大波市场调查，好多消费者都说“想吃到带蔬菜的沙拉”。

之前刷到个挺有意思的商业事儿，有家快餐连锁店，做了一大波市场调查，好多消费者都说“想吃到带蔬菜的沙拉”。

他们一看，这不就是需求嘛？赶紧推了沙拉套餐，全国都卖，结果销量惨到不行。

反倒是后来推出的特色厚切肉片，成了这家店史上最卖座的商品。

说实话，这事儿特别典型，好多企业都犯过类似的错：觉得产品品质好、听了消费者“说的需求”，市场就该买账，可偏偏就是没人理。

其实问题不在产品本身，而在没摸到消费者真正的想法，还有没找对跟市场对接的方法。

日本有个叫细田高广的创意大师，在他新书《概念力》里提了个“4C”思维，我看完觉得，这玩意儿刚好能解这种“产品好却卖不动”的局。

刚才说的快餐连锁店，本来想靠着“健康沙拉”蹭一波健康趋势的热度，结果栽了跟头。

为啥？老实讲，不是消费者撒谎，是大家在调查里说的话，往往带着“官方感”，不一定是真实会买单的需求。

就像你问别人“想不想减肥”，十个人有八个说想，但真会坚持吃减脂餐的没几个。

后来我翻《概念力》才明白，细田高广说“真正的需求藏在言行差里”。

哈佛商学院有个教授叫杰拉尔德·扎特曼，他提过一个观点：人能意识到的想法就那么点儿，大部分决策都是潜意识里做的。

这就能解释为啥沙拉卖不动，消费者说想要健康，但潜意识里可能更想吃点“解馋的”，厚切肉片刚好戳中了这个点。

还有个例子更明显，日本有家叫爱利纳明的制药公司，2021年推了款夜间营养口服液，卖得特别火，一年能卖1250万瓶。

本来市面上的口服液都在做“白天提神”，爱利纳明却发现，大家没说出口的需求是“早上起来能舒服点”。

就靠“清晨焕然一新”这句宣传语，一下子就火了。

说实话，这就是找对了潜意识需求，要是跟别人挤一块做“白天款”，怕是也没啥水花。

除了摸准消费者需求，还有个关键，得搞懂谁才是真正的竞争对手。

不是说只看跟你卖一样东西的品牌，得拓宽了看。

就拿亚马逊的Kindle来说，好多人觉得它的对手是其他电子阅读器，其实不全是。

从“买书记”来看，它的对手是实体书店。

实体书店能让人“偶遇好书”，但你要是想找本专业的工作书，在书店里翻来翻去特费时间，Kindle就省了这个劲。

从“读书”来看，对手是纸质书，纸质书能折角、记笔记，但带多了沉得要命，Kindle揣兜里能装好多本，对通勤的商务人士来说太方便了。

更有意思的是“抢时间”，商务人士在地铁上的时间就那么点，Kindle不光要跟其他阅读器抢，还得跟手机新闻、播客、甚至视频软件抢。

它咋赢的？比如视频网站上有热门剧是改编小说的，评论区里总有人说“想读原著”，Kindle就借着这个劲儿，吸引那些想看完原著再看剧的人。

如此看来，找对手不能只盯“同类”，得看消费者的时间花在哪了。

其实不管是沙拉滞销，还是Kindle卖得好，核心都一样：产品好是基础，但得用对方法对接市场。

细田高广的“4C”思维，就是让企业先找消费者的真痛点，再看对手没做到的地方，最后把自己的优势转化成消费者能get到的好处，再用一个清晰的“概念”串起来。

老实讲，现在好多企业都栽在“自嗨”上，觉得自己的产品好就够了，不琢磨消费者到底要啥、对手到底在哪。

就像那快餐连锁店，要是早想明白“消费者说要健康，不一定会买沙拉”，也不至于白忙活一场。

所以啊，产品好是前提，但想让市场买账，还得靠“概念力”把产品价值和消费者需求连起来，这才是不浪费好产品的关键。

来源：知夏Pro