摘要：“上个月砸了20万投信息流广告，线索量涨了30%，可转化率连1%都不到，老板差点拿报表拍我脸上。”

前阵子跟一哥们儿聊天，他是某SaaS公司市场总监，愁得头发都快薅没了。

“上个月砸了20万投信息流广告，线索量涨了30%，可转化率连1%都不到，老板差点拿报表拍我脸上。”

这事儿其实特常见，好多市场人忙得脚不沾地，结果钱没少花，效果却拉胯。

为啥？不是你不够拼，是没摸准营销的“命门”：做对了才有效，而不是做了就有用。

之前有个ERP厂商，铆足劲儿写文案推“成本优化方案”，结果订单寥寥。

后来才发现，他们搞错了买单人，人家制造业的CIO更关心系统兼容性和数据安全，而不是财务总监盯着的那点成本。

你看，方向错了，累死也白搭。

想避免这种情况，启动推广前先问自己三个问题：

1.到底谁拍板？

比如ToB业务里，买个OA系统可能是行政部门说了算，但上一套AI中台，大概率得CEO点头。

2.人家最在乎啥？

有的客户图短期ROI，像电商老板就想知道“用你这工具能不能多卖货”；有的更看长远，比如车企搞数字化转型，得跟他们聊“未来三年的战略布局”。

3.决策得多久？

买个轻量级SaaS工具，可能试用一周就能定；但要是上企业级数据平台，跨部门论证个半年都正常。

把这三点摸清楚，打法就有谱了。

举个例子，你卖营销自动化工具（短决策+ROI导向），就得主打“7天免费试用”，再甩几个“某电商用了省30%客服成本”的案例，客户一看数据就心动。

把“决策快慢”和“客户关注点”画成坐标，能把产品分成四类，每类打法都不一样

1.效率工具型：短平快，用数据砸开市场**

像客服机器人这种产品，客户巴不得马上看到效果。

某家做智能客服的公司就特聪明，搞了个“试用7天，不满意全额退款”的活动，还天天在客户群里发“某奶茶品牌用我们工具，售后人力成本降了40%”的截图，结果转化率蹭蹭涨到15%。

2.专业解决方案型：先刷信任，再谈效果

之前接触过一个AI专利写作系统，这玩意儿涉及合规，客户不敢轻易下手。

人家团队没硬推产品，而是先跟律协合作出了本《专利撰写行业标准》，又拉着几家头部律所做试点，等客户看到“某某大所都在用”，自然就愿意买单了。

3.战略平台型：跟高层聊蓝图，用案例撑场面

有个做云算力平台的朋友，为了拿下某新能源集团的单子，愣是给人家CEO做了份“未来五年数字化转型路线图”，还带着去参观了某标杆企业的落地现场。

“跟高层打交道，得聊趋势、画大饼，人家看中的是你能不能帮他站上行业风口。”他跟我吐槽说。

4.轻量创新型：借热点造势，用体验圈粉

去年AI绘画火的时候，有个小插件团队特会玩。他们没花钱打广告，而是在小红书发起“AI帮你画头像”挑战赛，用户上传照片就能生成，结果短短一个月，用户量破了百万。

前阵子跟一个AI芯片公司的市场负责人聊天，他说的话特在理：“客户逻辑是方向盘，团队资源是油，行业节奏就是路况，缺一不可。”

先看资源：你家啥强项就使啥招

-线下关系硬？那就别死磕线上广告，多找行业协会办闭门会。

之前有个CRM厂商，靠BD团队跟各地零售协会搞活动，线索转化率比线上高了近一半。

内容做得好？那就猛输出白皮书。

某数据分析公司去年出了本《零售数据安全报告》，结果官网流量涨了200%，获客成本降了1/3。

品牌名气小？那就抱大腿。有个初创AI公司，傍上阿里云做生态伙伴，跟着去参加行业展会，客户一看“哦，跟阿里云合作过”，信任度立马就上来了。

再看节奏：该冲的时候别犹豫，该稳的时候别瞎折腾

好多市场人都栽在“埋头苦干，却没抬头看路”上。

得营销不是拼体力，而是拼脑子，先弄明白客户为啥掏钱，再看看自己有啥牌，最后瞅准时机出牌。

来源：念寒尘缘