摘要：我们账号聊了很多次的跟进技巧，最近也更新了不少跟进技巧，大家的留言的好评如潮！老堂也都看到了，非常感谢同学们的支持！这里给大家总结一些方法，大家共同进步。

我们账号聊了很多次的跟进技巧，最近也更新了不少跟进技巧，大家的留言的好评如潮！老堂也都看到了，非常感谢同学们的支持！这里给大家总结一些方法，大家共同进步。

很多贷款团队的管理层都有提出一个问题，就是自己团队的人打电话工作认真努力，微信也加了不少好友，为什么团队业绩就是不好？

贷款中介手上没有单，团队业绩差，不是因为不会谈单，而是根本不会跟进。客户明明有贷款意向，但聊完就没了下文；你给客户发了微信不回，电话打了不接；好不容易约到见面谈谈，最后却说考虑考虑。找我们贷款的客户有哪个是真的没需求的？不是客户没需求，而是你的跟进方式客户根本不想理你。

真正的营销高手，从不靠频繁刷存在感来逼单。贷款单的跟进核心，是让客户信任你，让客户愿意持续和你对话。客户信任首先要拜托的就是“骚扰式跟进”，让客户主动回应你。

01、强势跟进的“事不过三”法则

客户只会在“考虑考虑”的时候

悄悄溜走

这类型的客户80%不会再回复了。正确的跟进思路是：直接敲定下次联系时间，“李经理，您下周几方便？我周一或者周三跟您联系确认一下。”

设立跟进目标，漫无目的是没办法跟进的。为什么阿里文化下的人说话做事就是目的性强，但是成功率高。越没有目的客户越会推脱。这时候不要害怕，提前为沟通设立目标值。

同一个客户设立三次跟进目标，三次跟进后，要么成交，要么明确拒绝。

在之前《二次跟进》中也讲过，大部分做贷款的人，你在跟进第二次的时候就已经知道这个客户成交的可能性，但心存侥幸。设立三次跟进目标的目的就是打破侥幸心理。

做中介一定不要求着客户回复，是和客户设定一个“约定”，让贷款的客户习惯你的跟进节奏。

02、减少客户的回复压力

我们做了一个调查

大家最讨厌的电销方式

就是"打不通就继续打，打到接为止"。在已经是跟进的前提下，进行电话轰炸。换位思考我们自己也有电话恐惧症，看到陌生电话第一反应就是“推销的”，挂了。

正确做法是先将关键信息发微信，再打电话。

要注意：文字信息要简短清晰。

比如：“李秘书，关于你公司的资金方案，有几个关键点需要和您确认，您看下班前方便电话沟通吗？”，如果2小时内没回复，再补一个电话。

要注意： 每条信息都要有"可回复性"。

不要自作聪明发开放性的问题：“您认为这样怎么样”。我要是客户我也不知道怎么回？我们的异议话术中有一个话术，直接问“您是觉得利率不合适还是还款方式不合适呢？”选择代替思考。这个就是提高效率重要的一环，让回答问题的人很轻松，不费时间思考。

03、增强客户互动记住你

一个客户手上有多少个中介微信

光你们公司的可能都加了几个，凭什么选择你

每天抽出一点时间给客户的朋友圈点赞，偶尔给微信步数点赞，不要天天点，挑重要的、特别的点。评论区找共同点：“我今晚跑了5公里要累死了”“这个朋友圈怎么有口音啊”“啊我也想去新疆”，把客户当朋友评论。

把自己和客户的关系打造成“熟悉的专业人士”，这点强调过很多遍，行业政策，案例，深入的思考内容你就放收藏夹里，重要的客户你就发，这才能凸显你的专业。

04、针对不同客户的跟进策略

为什么我们给不同的同学

设计不同的话术去跟进

过去我发现我们同行中介，他就只能成交那种爱讲价的客户，越喜欢讲价开的单越大。

我去研究他的录音才发现，他就只擅长跟进这一类客户，他的话术非常完美，业绩就忽上忽下。

但我们的销冠不一样，跟进话术分门别类，根据不同的客户性格，他还用 红笔修改跟进的话术。（类似图片这样..）

果断型客户目标明确，讨厌啰嗦，要直接给方案："张先生，这是最适合你们有稳定工作的方案，如果您和您太太确定没问题今天定下来，利息还有申请国补。"

优柔寡断犹豫型客户，最怕借贷款出事。这时候要帮客户做决定，“程哥，其实很多买房的客户都跟你差不多情况，最后都选了A方案，因为是最省钱的，您可以先提交试试？”

严谨性的客户爱追求细节，把贷款过程中有的数据尽量给他看：“这是7月份央行颁发的政策，这是八月份央行给的政策”已经有70%的银行降息放款要求了，现在申请通过率有98%，您不用怕会被拒。

客户拒绝的从来不是贷款中介，而是中介的营销方式。与其过度纠结客户为什么不回复，不如反思自己的跟进方式客户是否愿意回复。学会跟进，学会抓住客户痛点。

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来源：堂里个郎