摘要：的确，当下行业运营逻辑以及发展格局正在被重构和改变。三大渠道业务发展，以及一线业务员收入结构性分化极速加剧。渠道兴衰之间，数十万从业者的生存状态也在急剧变化。

近期，不断有业内人士感慨：寿险的三个渠道真是三重天——

银保高歌猛进、个险持续坍塌、经代渠道几近“断流”。

的确，当下行业运营逻辑以及发展格局正在被重构和改变。三大渠道业务发展，以及一线业务员收入结构性分化极速加剧。渠道兴衰之间，数十万从业者的生存状态也在急剧变化。

那么，今年以来三大渠道一线从业者的收入究竟如何？谁赚得多，谁拿得少？

近日，《今日保》分别连线银保、个险、经代三个渠道的从业者，透过他们的讲述一窥行业真实收入情况。

1

-Insurance Today-

银保：保费增、收入涨

“一个月赚的比个险半年都多”

虽然没拿到多少，“也还是比去年好”

今年以来，适应了“报行合一”转型重压的银保渠道开始触底反弹，成为许多保司保费增长的强大引擎，对整体保费增量的贡献度再度攀高。而与之相应的是一些银保渠道人员收入的水涨船高。

“银保渠道一个月赚的比个险半年都多。”一位从个险转做银保一年多的保险经纪人林风说，自己7月份税后收入将近8万元。

林风说，7月份自家保司和银行方面都在搞会战，加上预定利率切换在即，所以出单多、大单也多。

“今年的收入同比去年高了很多，一是去年刚转行，二是去年市场没有今年热。”

大型险企华东某省分银保渠道资深代理人刘玉称，自家保司是今年“开门红”最好的公司，三年交三年退，做“贴息”单，卖得非常好。

“之前‘开门红’一个月只能做100万，赚2个点2万，今年做到了2000万，赚0.5个点，这一个月就将全年收入拉起来了。但那是最后一波，现在没办法做了。”

与此同时，银保代理人收入也呈现出“好的极好，差的极差”的结构性分化。

一家头部险企华中某省分银保渠道代理人李平说，她认识的一位同业前几天拿到9万多的佣金。

“平台好，加上自身专业能力强，还有人脉和运气。但从整个渠道看，能够拿到这么高收入的人还是少数。”

李平说，自己今年以来收入“最多的一个月只拿到1.3万元，即使这个收入，也还是比去年好”。

“我们公司银保前年还有130多人，现在只剩30多人，我都准备改行了。现在竞争太激烈了，一家银行合作的保险公司有20多家，如果银行上层不专推，保险公司很难有成交机会。”

一家中小险企华东某分公司银保代理人陈明说，今年的收入与去年相比有所增长，但增长得并不多。

“我们银保经营比较稳健，没有那么大起大落。今年以来月均收入1万6，去年是1万5，差不多一直保持这样一个水平。”

2

个险：业务低迷，收入腰斩

“佣金率普遍下调”

收入“同比去年减少了一半”

与银保渠道很多代理人收入多有所上涨不同，个险渠道大多数代理人的收入则直线下降。

今年以来，个险全面落地“报行合一”，多家险企修改基本法，降低佣金以及绩效津贴，甚至取消了年终奖。

一家大型险企华东某省分资深总监凌卫说，今年1到6月份自己税前收入270万，同比去年同期少了四分之一。

“下半年产品切换影响较大，加上取消了年终奖，年终奖一般是30%乘以系数1.3，大概占比全年收入39%，预计全年收入只有去年的六成多。”

和凌卫一样，另一家大型险企华西某省分营业部经理佳荣的收入也下降许多。

“我今年上半年税后收入只有21万多，同比去年减少了一半。主要是基本法调整，主管利益下降，再加上市场不好，保单成交少，件均也不高。”

外资险企华北某省分代理人称，她今年上半年收入也是20万左右。

“预计全年收入能拿到去年的七成就不错了。”

某大型险企一位入行八年的资深代理人称，往年淡季时最差的每月也有5000多工资，今年只有3000多。

“其实今年我的保费同比是增加的，但收入却下降了。因为‘报行合一’以后新单佣金下降了，第二年续期佣金基本没有了。”

另一位年初加入的新人说，今年整个上半年自己的收入仅有6500多元。“其中两个月因为没有完成任务，底薪也被扣光了。老人都说今年太难了，更别说我这个新人了。”

一位资深个险渠道高管称，个险代理人收入下降，是政策、市场以及保司战略等多重因素变化作用下的结果。

“从政策因素看，个险渠道执行‘报行合一’后，佣金率普遍下调，部分产品首年佣金率降幅为30%-50%，甚至出现‘腰斩’现象；

同时，佣金递延支付，10年期以上保单佣金需分5年发放，代理人现金流被迫‘细水长流’，短期收入锐减；

从市场因素看，宏观经济放缓，居民对未来预期悲观，非刚性支出的消费意愿降低。尤其受存款利率下行影响，保险产品预定利率也持续下调，产品吸引力大幅下降；

从保司战略因素看，在监管引导下，保司都在进行产品结构转型，从固定收益的增额寿险转向分红险、养老年金等复杂产品，客户接受度低，销售转化率明显下降，也严重影响了代理人的销售业绩。”

3

经代：脚踝斩，兼职谋生存

“收入比去年还差，仅是2023年的三分之一”

自媒体引流“真不行了，赛道越来越卷”

三大渠道中，经代渠道受“报行合一”影响最大——保险公司整体手续费及佣金支出大幅缩减，2024年全年行业佣金支出减少270亿元，同比降幅达28.43%。有的保司手续费及佣金支出甚至下降七成、八成。

这为以费用为经营逻辑的经代渠道带来前所未有的生存挑战。

近两年，经代公司积极开展变革变法自救，一方面精简优化组织架构，另一方面调整基本法，降层级、缩间佣，利益向一线倾斜，确保更多人生存下来。

而经代公司的经纪人们也开启了一场极端困境下的生存自救。

头部经纪公司华南某省分资深合伙人梁正说，无论是行业转型还是市场环境，都为保险销售带来很大挑战，真的很难，很多伙伴只能做兼职获得额外收入，确保能生存下去。

“今年的收入比去年还差，仅是2023年的三分之一。现在是保号不难，但只保号无法生存，所以我也在做兼职。”

与梁正一样，这家头部经纪公司华北某省分资深总监孙华也在“以兼养专”。

“我从去年开始就搞了AI创业项目，今年又搞了互联网金融，通过这两个项目获得的收入作为补充，来经营自己的保险团队，带领大家活下去。”

与上述头部经代公司的经纪人通过兼职自救不同，另一家头部经代公司的经纪人则通过直播获客。一位经纪人称，今年自己通过直播分别签了一张50万和20万的储蓄险，健康险卖了几十万，总保费有100万。

“从入行我就开始做自媒体，今年是第三年，以前做得很顺，今年发现真不行了，赛道越来越卷，客户也越来越乱，返佣优惠，白嫖方案，防不胜防。”

面对极端困境，经代队伍的流失与流动也在加速中。

一家经代公司华东某省经纪人称，自己已经消号了，告别保险行业，另寻其它出路。

“公司改了基本法，不能连续保号四次了，没办法，能力不足达不成业绩。身边人都只买医疗险，没人买储蓄险。”

一家头部经代公司的经纪人说自己跳槽到了一家新兴经代公司。

“我看中的是新公司的产品竞争力——有很多互联网定制的IP产品，本身就自带流量，还有互联网加持。而且产品上新快，市场竞争力强。”

4

市场竞争加剧，隐性支出增多

“客户服务卷得厉害，活动投入越来越大”

“服务支出差不多占收入的40%到50%”

交流中了解到，三大渠道从业者的收入虽然有增有降，但支出则有个共同点，那就是隐性支出增多。

中小险企华南某省分银保代理人说，现在中小险企银保不好做，一年收入十几万都算多的，最差的一年就赚两三万。

“现在一家银行对接很多保司，竞争很大。一点点佣金都要贴出去搞服务、搞活动，不搞就没有单，没有单底薪都没有。”

另一家中小险企华中某省分银保代理人说，自己7月份出了30万期交保单，但到手工资并没有多少。

“大头都给银行了，提成只有0.5%。现在行情不好，卷得很，很多费用都在溢价，自己的提成也要拿出去做服务，业绩高的话自己还要贴税。”

与银保一样，在利率低、客户荒、产品差的背景下，个险代理人一边收入下降，另一边却是支出增加。

一家中小险企华南某省分中支代理人平原说，现在市场不好，客户开拓难度大，为了更好地经营客户获得转介绍，她经常自掏腰包搞客户活动。

“前几天新片上映，买了5张电影票约客户看电影，结果约好了的时间，2位客户临时有事不来了，电影票也退不了，只能邀请朋友来看。”

一家大型险企华中某省分资深部经理卫星说，“报行合一”之后，自己的收入下降了很多，但无论是客户还是团队经营都不能停。

“现在客户服务也卷得厉害，活动也越搞越精，投入也越来越大。我年收入40万，花在客户身上至少有12、13万，占比有三分之一。”

另外一家大型险企资深代理人更是坦言，“现在竞争越来越激烈，服务支出差不多要占收入的40%到50%”。

不只是银保和个险，收入下降最多的经代从业者，有人为了开单，增加客户服务投入，还有人为了保号不得不自购保单。

一位经纪人称，自己为了完成600佣金的业绩考核，能够拿到续佣，不得不自己购买了一份好几万元的分红险。

后记

生存的逻辑

站在当前的视角看，所有渠道，都在用收入剧变的方式，为曾经的模式以及当下的变化埋单。

这一轮的调整，或许没有赢家，只有幸存者。

与此同时，保险营销也第一次露出了它的本质——这是一门需要长期主义、专业深耕、深度服务的慢生意，曾经的“快”，正在全线失效。

接下来，将会更加不易。这固然是一场寒冬，但也可能，是更漫长的冰河。

活下去的，从不是最大的，而是最能适应的。

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来源：今日保2017