摘要：以前只在网上买过他家花胶，没想到居然开了线下店，还搞了个新人尝鲜价，十几二十块钱一杯，我想着试试不亏，就买了券找过去了。

前阵子逛商场走累了，想找杯没那么多“科技与狠活”的喝的，翻大众点评时刷到了官栈。

以前只在网上买过他家花胶，没想到居然开了线下店，还搞了个新人尝鲜价，十几二十块钱一杯，我想着试试不亏，就买了券找过去了。

到店才发现，这地方跟普通饮品店不一样，更像个产品展厅，店员说已经开了一年多。

我刚坐下，店员就说要先注册小程序核销券，还顺手送了个体验装，里面居然有好几块大花胶，用料是真实在。

我这运营职业病当场就犯了，一边吃一边琢磨：这十几块钱根本不是卖花胶的钱，是官栈设的“引流钩子”。

你想啊，滋补品本来是低频消费，谁天天买花胶？但官栈选在商场里，周围全是高质量人群，再靠抖音、大众点评投流，把“想滋补的人”从“想喝奶茶的人”里筛出来。

我老婆当时也在，她正好在孕期，属于官栈的精准用户。

这种投流比瞎打广告管用多了，再加上十几块钱的价格，比喝杯咖啡还便宜，试错门槛低到几乎没有，换谁都愿意试一下。

到店后的流程也设计得特丝滑：先让你注册小程序，把用户信息绑定了；再给你体验装，让你觉得“值回票价”，建立信任；店员全程没一句硬销的话，就跟你聊花胶怎么吃、适合什么体质，等你吃得差不多了，才说“加个企业微信吧，后续有优惠和产品介绍会发你”。

我当时就觉得，这加微信的时机选得妙啊！刚尝完觉得好吃，信任度最高的时候，根本没理由拒绝。

后来才反应过来，官栈这一套下来，不是在“拉流量”，是在“筛用户”，愿意主动搜滋补品、到店体验、还愿意加企微的，大概率是有长期滋补需求的，不是来蹭一杯便宜喝的。

本来想觉得官栈这操作够精细了，直到我想起其他品牌的“线下加私域”玩法，才发现官栈还差了点意思。

就说泡泡玛特吧，人家线下店不光卖盲盒，还搞展示墙、打卡点，让你忍不住拍照发朋友圈，等于免费帮它传播。

进了社群之后，天天跟你聊新IP、抽隐藏款，你买的不只是盲盒，是“潮玩爱好者”的身份。

我有个朋友就天天泡在泡泡玛特社群里，复购率高得吓人。

还有蔚来，线下NIOHouse根本不像卖车的地方，更像个高端俱乐部。

他们不叫“售后客服”，叫“用户伙伴”，经常组织亲子活动、旅行、讲座，跟车没关系的活动也一大堆。

你买了蔚来的车，等于进了一个生活圈子，后续转介绍、复购自然就来了。

完美日记早期也靠线下店圈私域，进店就给你免费试妆、教你化彩妆，完了说“加个微信吧，后续有教程和优惠”。

你加了之后，它天天在朋友圈发小程序链接、直播预告，慢慢就被种草买正装了。

对比下来，官栈的问题就很明显了：它想做“展厅”又想做“堂食”，结果两头没顾好。

店里座位少得可怜，要是来几个人根本坐不下；我坐在那吃的时候，店员就在旁边整理产品，总觉得有人盯着，吃得特别不自在。

后来跟老婆聊，她说“感觉不像来喝东西的，像来参加产品演示会”。

官栈要是只想做展厅，就别搞堂食；要是想做堂食，就把环境弄得休闲点，别让用户有压迫感。

场景没对齐，体验感自然上不去。

虽然官栈的引流和私域沉淀做得不错，但想把这些体验用户变成高客单客户，还有三个坑得填。

第一个是体验压迫感。

我建议官栈把店里好好分个区，展示产品的归展示区，吃饭的归体验区，用个隔断或者绿植隔开，让用户坐得舒服点。

店员介绍完产品就别一直待在旁边了，给人家点自主空间，不然谁还敢再来？

第二个是转化断层。

官栈的正装花胶一瓶快70块，月卡好几千，跟十几块钱的体验品差太远了。

用户就算觉得好吃，也不敢当场买大的。

我觉得可以加个中间价位的产品，比如百元内的三日体验装、小罐即时花胶，让用户体验完能顺手买一套回家，慢慢培养消费习惯。

第三个是私域没给价值。

我加了官栈企微之后，就收到过两条优惠信息，没别的内容。

其实完全可以发点有用的，比如给孕产用户发《孕期花胶食用指南》，告诉人家几周吃合适、怎么搭配食谱；给普通用户发《秋冬滋补食谱》，先让人家觉得你专业，建立信任了再推产品，比硬发优惠管用多了。

官栈这套“本地生活引流加线下体验加私域沉淀”的模式，对高客单、低频的滋补品行业来说，已经算找对方向了。

但做运营就像搭积木，光有框架不行，还得把细节磨好。

对其他实体品牌来说，官栈的启发也很明显：别把线下店只当成卖货的柜台，要当成“攒信任的地方”和“圈高价值用户的入口”。

现在产品都差不多，拼的就是谁能跟用户走得更近，而“线下体验加私域运营”，就是最好的抓手。

来源：律行僧