摘要：从跨境电商平台到DTC独立站，越来越多品牌将原产地茶叶直接送到海外消费者手中。茶不再只是饮品，它既承载着品质与生活方式象征，也成为文化输出的新载体。
作者丨不吃麦芽糖
编辑丨Shadow
作为茶的故乡，中国茶不仅承载着几千年的文化积淀，也正迎来出海的新机遇。
从跨境电商平台到DTC独立站，越来越多品牌将原产地茶叶直接送到海外消费者手中。茶不再只是饮品，它既承载着品质与生活方式象征，也成为文化输出的新载体。
这一趋势下，不少品牌通过高端定位、文化故事和精准渠道的结合，成功打开海外市场。这些案例表明，中国茶出海不仅传递文化，也是一条可落地的盈利之路。
找准赛道，差异化开拓茶叶海外市场
茶叶出海最关键的一步，就是要明确自身定位：“我是谁？我的茶要卖给谁？”
目前，海外茶市场经过多年培育，格局已相对稳定，大众化赛道早被立顿、川宁等巨头占据，市场份额高度集中。在这样的市场格局下，新玩家想要突围，就必须寻找差异化的突破口。
在众多出海路径中，一些品牌选择走“文化深耕”路线，专注高端小众市场，TeaVivre就是其中的代表。这对华人夫妻并未随大流走廉价散装茶路线，而是坚定切入高端赛道，把“中国茶”包装成一种文化体验。
正是这种“卖文化而不仅是卖茶”的做法，破解了一个关键难题：让海外消费者愿意为一杯从未接触过的中国茶买单。
不同于TeaVivre“卖文化而不仅是卖茶”的做法，Tea Drops则从产品入手进行微创新。创始人Sashee Chandran出身茶文化家庭，她在eBay任职时发现传统散叶茶耗时繁琐、茶包口感不足等问题。
于是她从这些痛点入手，把茶叶制成一块方糖大小、即溶即饮的茶块，既保留了茶的风味，又满足现代年轻人快节奏生活的需求。
自2015年创立以来，Tea Drops已累计售出超700万件产品。尤其是在2020年年增长率高达350%，还曾被评为Shopify增长最快的DTC品牌之一。此后，品牌不断拓展产品线，包括便捷奶茶冲泡套装、茶具及周边用品，据相关机构预估2025年年收入将达到2060万美元（约合人民币1.48亿元）。
从Tea Drops的发家之路可以看到，茶叶即便不是直接打“高端牌”，通过产品形态上的创新，也能精准切中细分人群，走出一条差异化的增长曲线。
而在TeaVivre和Tea Drops之外，还有TWG Tea这样彻底奢侈化的路径。TWG Tea从一开始就不打算追求大众化销量，而是直接将茶叶打造成身份与品位的象征，通过稀缺感和顶级定位吸引高净值消费者。
为了精准触达高净值人群，TWG Tea选择在全球顶级商圈开设茶室沙龙，从装潢、茶具到专业服务，每一个细节都强化仪式感，同时还与众多豪华酒店、米其林餐厅以及航空头等舱合作。这种高端差异化策略让TWG Tea年收入轻松达到上亿美元。
讲好品牌故事，卖出中国茶价值
在信息高度碎片化的海外市场，一个有温度、有情感的故事，往往比单纯的产品卖点更能打动消费者，也能为产品带来几十倍的溢价。茶叶尤其如此，其销售中最经典的故事核心，就是“原产地”和“专业性”。
以Yunnan Sourcing为例，这个网站专注销售云南茶，从普洱生茶、熟茶到红茶、绿茶、白茶，所有产品都围绕“云南”这个IP打造。当海外消费者想寻找最地道的云南茶时，这个网站几乎成为首选。
Scott 是美国人，但长期生活在中国，并娶了云南本地妻子。凭借在当地的生活体验和专业视角，他把云南茶文化生动地呈现给西方消费者。Scott 没有依赖大量广告，而是在亲自出镜拍摄视频，系统讲解茶叶产地、冲泡方法及品鉴技巧，让海外观众真实感受云南茶的独特魅力。
这种“原产地故事+跨文化专业人设”的组合，不仅建立了品牌信任，也有效突破了西方市场对中国茶文化的认知壁垒，网站每月自然流量近10万，转化率显著高于行业平均水平。
而TeaVivre创始人Angel Chen则是深入云南、福建等茶园进行田野调查，亲自了解每种茶的种植、采摘和冲泡方法，这种对茶叶源头的用心管理成为品牌信任的基石。
TeaVivre 的官网还设有‘Learn’板块，详细介绍茶的历史与冲泡指南，系统性地教育消费者，让西方用户轻松了解和体验中国茶文化。
此外，TeaVivre 一直重视茶叶品质，通过展示 USDA 和欧盟有机认证，以及全球茶叶锦标赛获奖信息，让品质变得可视化，也借此用权威背书赢得消费者信任。这种“内容教育+权威认证+DTC模式”的组合，使TeaVivre产品销往全球100多个国家，年销售额突破800万美金（约合人民币5690万元）。
由此可见，品牌故事不仅是对产品的简单介绍，更是与营销策略紧密结合的有力工具。通过不同的故事策略，品牌可以精准触达目标用户、提升价值，让茶叶成为富有温度和认同感的生活体验。
跨境卖家如何抓住中国茶出海红利？
随着海外消费者对高品质茶叶和东方文化兴趣的快速增长，中国茶在海外市场的影响力持续扩大。
相关数据显示，2025年8月中国茶叶出口量超过3.5万吨，出口额突破1.4亿美元；同时，TikTok上#Chinesetea话题的累计曝光已超过2亿次。在这一趋势下，跨境卖家若想稳步突围，需要建立系统化的策略，将选品、产品创新、市场洞察、渠道布局和内容营销形成完整闭环。
在出海茶叶市场中，精准的选品策略比“大而全”更容易建立竞争优势。聚焦细分赛道，可以让品牌在专业性和口碑上形成护城河。
不要急于铺开所有茶品，而是像Yunnan Sourcing那样专注于单一产区，比如武夷岩茶或安溪铁观音，或者像The Tea Spot专注于某类功能茶，如助眠茶、排毒养生茶。通过单点打透，你可以树立专业形象，积累口碑。
在此基础上，微创新的产品设计能够顺应现代生活节奏，降低尝试门槛并创造新的消费场景。海外消费者对茶的认知有限，但对视觉和味觉的新奇元素反应敏感。一些带有果香的茶类、茶膏或压制茶饼，兼具熟悉感与新鲜感，既容易被接受，又能激发探索欲望。这类产品不仅利于快速种草，也易在社交媒体上形成讨论和分享。
此外，还可以通过Google Trends对比“Matcha”和“Oolong Tea”在美国的搜索热度，观察Reddit r/tea社群的讨论内容，分析亚马逊竞品的畅销款和差评，都能帮助你找到市场痛点与机会。
任何出海都离不开本土化，茶叶出海也是如此。包装和文案必须彻底本土化，不能只是简单翻译中文。比如德国市场强调“有机”“天然”，美国市场更关注“提神醒脑”“咖啡替代品”。同时，产品组合也要结合当地消费习惯设计套装。比如，夏季冰茶sampler针对美国市场，草本功能茶礼盒针对欧洲市场，精准匹配不同消费者需求。
此外，茶叶作为食品，还存在一定的硬性合规门槛，任何疏忽都可能导致货物被扣或罚款。因此，在开拓海外市场时，必须提前做好合规准备：美国市场需要完成FDA注册并通常委托当地代理人，欧盟市场则需提供农药残留检测报告以满足严格的MRL标准，包装标签也必须清楚标注成分、净重、原产地及过敏源信息。
在此基础上，渠道选择和运营策略才有意义。亚马逊等跨境电商平台适合作为测款渠道，通过少量产品测试市场反应，而独立站则是建立品牌阵地、掌握用户数据并提升利润的首选。对于视觉冲击力强的茶产品，TikTok Shop的短视频与直播也能快速触达目标消费者。
在渠道布局明确后，文化适配与系统化运营显得尤为重要。如Uptown Tea通过独立站结合SEO优化和创始人制作的冲泡视频，实现了稳定的自然流量增长，同时还创新性通过季度纸质目录向注册用户介绍茶叶产区、冲泡技巧和背景故事，不仅提醒用户复购，还借助社交分享带来裂变流量。配合联盟营销计划激励推广者带来新客并维护复购，使线上与线下形成良性互动，即便不依赖大量付费广告，也能实现可持续增长。
总的来看，中国茶出海，是一片充满想象力的蓝海。当国内电商市场竞争激烈、红利稀薄时，向海外拓展，你会发现这片古老的东方树叶正在成为全球的新时尚。这不仅是一门生意，更是一种文化自信的输出。当中国茶真正回到世界舞台的C位时，每一个用心参与的卖家，都将共享这波时代红利。
参考资料：
1.独立站年入5000万，“夫妻店”也能让世界爱上中国茶 .卧兔品牌出海
2.中国茶如何在TikTok征服外国胃？.TK观察
3.夫妻出海卖“中国茶”，年入5000多万 .亿恩APP
4.80后混血美女，把中国茶做成美国爆款！2年爆卖2500万美元 .雨果网
来源：派代网