《孙子兵法·谋攻篇》的布局之道

摘要：大家好，上回咱们聊了《计篇》的竞争之术，今天继续深挖《孙子兵法》的精髓 ——《谋攻篇》。要是能把这篇吃透，你在竞争里的布局能力能甩开身边 90% 的人。说实话，没学这篇之前，我总觉得赢就是要把对手打趴下，只要拳头够硬，就没有拿不下的阵地。但人家孙武子说了，就算

大家好，上回咱们聊了《计篇》的竞争之术，今天继续深挖《孙子兵法》的精髓 ——《谋攻篇》。要是能把这篇吃透，你在竞争里的布局能力能甩开身边 90% 的人。说实话，没学这篇之前，我总觉得赢就是要把对手打趴下，只要拳头够硬，就没有拿不下的阵地。但人家孙武子说了，就算你能打赢十场仗，也算不上最高明的，真正的本事是不用打就能让对手服软。这就好比下棋，刚入门的棋手总想着吃对方的子，而高手早就盯着对方的将了 —— 不是为了杀，是为了让他动不了。

布局的本质是让对手没得选，很多人觉得这是天方夜谭。一开始我也这么想，但孙武子又说了，高手过招拼的不是蛮力，是让对方的路越走越窄。就像围猎的时候，不是追着猎物跑，而是把它的退路都堵死，让它只能乖乖进网。想做到这一点，咱得先明白布局的核心不是打垮谁，而是让局势朝着自己想要的方向走。就像水流一样，你挡不住它，但能引导它的方向 —— 这才是《谋攻篇》的精髓。

用小代价换大收益，这才是布局的入门功夫。孙武子怕咱们理解不透，特意举了三个经典战例，一个比一个精彩。战国时期，赵国被秦国围困，都城邯郸危在旦夕，平原君赵胜带着门客向魏国求救。魏王心里清楚，赵国要是完了，下一个就轮到魏国，但又怕秦国报复，于是派了十万大军驻扎在边境，名义上是救赵，实际上是观望。平原君天天派人催，魏王就是按兵不动。这时候信陵君魏无忌站了出来，他知道跟魏王硬碰硬没用 —— 你跟他说 “唇亡齿寒”，他跟你说 “秦强魏弱”；你跟他说 “道义所在”，他跟你说 “务实为上”。

信陵君换了个思路：魏王不是怕秦国吗？那我就让他 “不得不” 出兵。他偷偷联系了魏王的宠妃如姬，因为之前帮她报了杀父之仇，如姬愿意帮他偷兵符。拿到兵符后，信陵君直奔魏军大营，假传魏王命令要接替主帅晋鄙。晋鄙怀疑有诈，信陵君身边的朱亥掏出四十斤重的铁锤，当场把晋鄙砸死。主帅一死，军队没了主心骨，信陵君拿着兵符下令：“父子都在军中的，父亲回去；兄弟都在军中的，哥哥回去；独生子的，回家赡养父母。” 最后剩下八万精兵，跟着他直奔邯郸。

秦军这边，本来以为魏军不敢动，突然听说魏军杀过来了，又怕国内空虚被其他国家偷袭，只好连夜撤兵。你看这局布得多妙：信陵君没跟魏王吵一句，没跟秦军打一场硬仗，用一个兵符、一把铁锤，就解了邯郸之围。既保全了魏国的面子 —— 不是魏王不敢出兵，是军队被 “劫持” 了；又救了赵国，还让秦军没占到便宜。这就是孙武子说的 “不战而屈人之兵”，看起来险象环生，其实每一步都算得明明白白。

大家别觉得这是古代的事，现在的商业谈判里，这种 “替对方做决定” 的布局天天都在上演。就比如客户总说 “再考虑考虑”，这不就是在等你给他一个无法拒绝的理由吗？如果你只会说 “我们的产品真的很好”，那十有八九要黄。但要是换个思路，告诉他 “您担心的售后问题，我们已经安排了专属团队，今天签约明天就能上门对接，而且第一个月免费试用，不满意随时退”—— 你把他的顾虑全堵死了，他还能考虑啥？

再比如职场里争取资源，领导总说 “预算不够”，你总不能直接说 “您把给别人的钱分我点” 吧？有个朋友是做市场的，想申请一笔推广费，领导每次都以 “效益不确定” 为由推脱。他没再提钱的事，而是做了份方案：“我先找合作方垫资做小范围推广，要是转化率超过 5%，咱再付全款；达不到的话，我只付 30% 的成本费。” 领导一看没风险，立马批了 —— 你看，不是领导不给钱，是你没给他一个 “不得不给” 的理由。这就是孙武子说的第二层意思：布局不是硬碰硬，是找到对方不得不让步的理由。

接下来咱们看容易被忽略的第三层，有个企业家想扩张市场，对手在几个关键城市都布了点，而且根基很深。他没直接去抢，而是先拿下了周边的小城市，把物流线打通了，又跟当地的经销商签了独家协议。等对手反应过来的时候，发现自己的据点已经被孤立了 —— 想进货，物流成本比别人高；想促销，经销商不配合。最后没办法，只能低价把那几个城市的业务转让了。这个企业家说：“我不是要打败他，是让他觉得留在这没意思。”

你看，同样是扩张，有人拼的是资金，有人玩的是棋局。为什么后者能赢？因为他算的不是一城一池的得失，是整个盘子的走向。就像下棋，高手不会盯着眼前的棋子，而是想着下三步、下十步的路。这在职场里也一样，比如两个部门抢项目，有人天天去领导那抱怨对方不行，有人却默默做了份风险评估，把对方没考虑到的漏洞全指出来了 —— 最后领导选谁，还用说吗？

还有个例子更有意思，两家互联网公司抢一个风口，A 公司砸钱做推广，天天上热搜；B 公司没凑热闹，而是悄悄优化产品体验，还做了个开发者平台，让第三方公司能在他们的产品上做插件。半年后，A 公司的用户增长放缓了，因为大家觉得产品不好用；而 B 公司虽然用户少，但粘性特别高，第三方插件带来了源源不断的新功能。最后 A 公司只能转型，B 公司成了这个领域的老大。这就是《谋攻篇》说的 “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”—— 攻城是没办法的办法，真正的高手都在谋和交上做文章。

了解了布局的逻辑，孙武子就教咱们具体该怎么落子了。他说布局有三个境界：最低级的是拼资源，你有一个亿，我有两个亿，把你耗死；中级的是拼时机，你春天播种，我秋天收获，避开你的锋芒；最高级的是拼人心，让对手的人跟你走，让对手的客户帮你说话，不费一兵一卒就能赢。前两种还好学，难的是第三种。

比如有些人表面上跟你称兄道弟，背地里却在挖你的客户，你要是跟他撕破脸，反而显得你不大度。但要是用孙武子的办法，就该先顺着他的话说：“咱们合作这么久，我一直觉得你这人特靠谱，最近有个大客户，要求特别高，我怕服务不好，分你一半？” 他要是接了，就得欠你个人情，以后再挖你客户就得掂量掂量；要是不接，就等于承认自己没本事，以后在圈子里都抬不起头。这就是用人心做局，让他怎么选都不舒服。

拿现在常见的价格战来说，对手天天降价，你要是跟着降，利润就没了。但按照孙武子 “上兵伐谋” 的思路，你可以换个玩法：宣布 “买产品送三年服务”。看起来你花了钱，其实是把客户绑在了你的船上 —— 对手就算能抢走你的价格，也抢不走你的客户粘性。等对手反应过来也想做服务的时候，你已经有了成熟的团队，他再追就难了。这就是不跟他拼钱，跟他拼格局。

还有个朋友开火锅店，对面新开了一家，装修比他好，价格比他低，眼看客人都被抢走了。他没降价，也没重新装修，而是搞了个 “火锅文化节”，请了当地的美食博主来探店，还教客人怎么调最地道的蘸料，甚至让客人自己带食材来加工，只收锅底费。结果不到一个月，他的店反而火了 —— 大家不是来吃火锅的，是来体验的。这就是《谋攻篇》说的 “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也”，用巧劲不用蛮力。

但孙武子又说了，光会布局还不够，得知道什么局不能做。他列了三种忌讳：一是明明打不过还非要打，二是手里的牌没算清楚就出牌，三是把希望寄托在对手犯傻上。这三种错，咱们平时最容易犯。就说第一种，比如你看到对手推出了一个新产品，不管自己的技术能不能跟上，立马跟风做一个，结果投入了大量资源，产品却漏洞百出，最后只能草草下架。其实这时候该做的不是模仿，是看看他的软肋在哪 —— 比如他的供应链不稳定，你就该在这上面下功夫，等他缺货的时候，你再推出升级版，一下子就能把市场抢过来。

第二种错更常见，很多人做局的时候，只算自己的优势，不算自己的劣势。比如有个公司想抢一个大项目，觉得自己的技术比对手强，就贸然报了低价，结果签了合同才发现，自己的产能根本跟不上，最后只能赔钱违约。这就是孙武子说的 “不知彼而知己，一胜一负”，你连自己的底牌都没摸清楚，怎么可能赢？

第三种错最要命，总觉得对手会犯傻。比如有人做投资，觉得 “这么明显的陷阱，对手肯定看不出来”，结果自己先掉进去了。就像炒股，你以为别人会接你的盘，结果发现大家都在等你接盘。孙武子说 “知彼知己，百战不殆”，不是让你去猜对手有多笨，是让你知道对手有多聪明 —— 把对手想成高手，你才能布出更稳妥的局。

还有更关键的一点，孙武子说所有的布局都得守住一个底线：别把自己逼到绝路。很多人做局太贪心，总想一下子把对手赶尽杀绝，结果忘了给自己留条后路。就像下棋，你把对方的将逼死了，自己的帅也没地方走了，这叫两败俱伤。真正的高手，会给对手留个台阶下，比如谈判的时候说 “这个条件你要是觉得为难，咱们可以再商量，比如把付款周期拉长一点”—— 看起来你退了一步，其实是让他更容易接受你的方案，最后你还是赢了，还落了个好名声。

三国时候，诸葛亮七擒孟获，为什么放了六次？不是因为他心软，是知道把孟获逼急了，南方部落会跟他拼命，就算打赢了，以后也不得安宁。不如让他输得心服口服，还能帮着治理南方。这就是 “围师必阙” 的道理，把包围圈留个口子，不是让对手跑，是让他知道该往哪跑 —— 跑到你希望他去的地方。

说到这，可能有人会问：“难道做局就不能光明正大吗？” 问得好。孙武子说了，布局的终极目的不是算计谁，是让大家都有饭吃。就像治理洪水，堵不如疏，你把对手逼急了，他反而会跟你鱼死网破。但要是给他指条明路，比如 “咱们各做一块市场，你做北方，我做南方，互不干扰，还能互相照应”，反而能长久。这就是 “不战而屈人之兵” 的真谛 —— 不是赢了对手，是赢了局势。

现在很多互联网公司搞生态，其实就是这个道理。不是把所有的业务都自己做，而是让合作伙伴都能分到一杯羹，自己做那个搭台子的人。你看阿里巴巴，不是自己卖东西，是让商家来卖；不是自己做物流，是投资菜鸟网络。最后大家都离不开它，这才是最高明的布局。