摘要：然而，茶友试过之后，相比更贵的冰岛南迫白水河古树，更喜欢坝歪单株。

老茶客，支撑起古树春茶的市场。

然而，有的茶商，已经无力再做古树春茶了。

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茶越卖越多背后：市场倍冷

一位茶友买了1饼冰岛坝歪单株，

发货的时候，给他带了1泡冰岛南迫白水河的古树。

然而，茶友试过之后，相比更贵的冰岛南迫白水河古树，更喜欢坝歪单株。

（冰岛南迫强于茶汤和水路细腻感。冰岛坝歪强于茶气和劲道。追喉韵体感的老茶客，更喜欢坝歪。）

用茶友的话说：冰岛坝歪单株，花香融在茶汤里，三泡出喉韵，虽略有涩感，但茶气和劲道强，清凉感足。品饮后半小时仍有生津、口齿生香，如果涩感弱一些，汤感和水路细腻一些，可以当老寨了。

然而，老杨自己试了一下，没有茶友说的半小时还生津的感觉，也不知道是水的问题，心情的问题，还是昆明海拔高沸点低，水温不够……

有钱还很爱茶的大哥，遇到喜欢的茶就想买，问：茶还有不，整三公斤。

老杨淡定地说：这个茶越卖越多，还有的。

茶友都惊呆了：茶叶还能越卖越多？

订货给不了钱，自己卖

说越卖越多，不是茶叶越产越多，更不是随便搞些茶叶压饼，而是茶商订了茶，给不了钱，最后只能自己卖。

我们从2015年开始做冰岛坝歪，冰岛坝歪大多数地块都做过，对每个地块的品质表现都有大致的把握，工艺也稳定了。

每年坚持做，交了几十万学费，换来同行茶商和茶客的信任。

春茶季，茶叶做出来，批发原料给同行茶商，留一些好原料开发产品推自己的小品牌，这是我们的生存方式。

同行茶商订货，一个茶商说：冰岛坝歪单株给我留两箱20公斤。另一个茶商说给我留10公斤。

做茶，一年生，两年熟。大多数同行茶商，每年都买冰岛坝歪。同行说留着，那就留着。

然而，都10月份了，茶商还给不了钱。春茶时被同行茶商订掉的冰岛坝歪，只能自己卖。

原本，手里的冰岛坝歪单株快卖完了，现在又多了几十公斤，这不就越卖越多了。

透过这个现象，可以看到：今年的茶叶市场，比去年难太多。

去年，同行茶商定了冰岛坝歪，春茶季结束，付钱，茶叶拉走。但今年，都10月份了，茶商仍然付不了钱。

跟茶商聊起来，都是：太难，房租开支太大，茶叶卖不动，不敢要了。

好歹茶叶还在。最惨的是：茶叶被拉走了，钱也给不了，还欠茶农原料款，只能东拼西凑还债。

一想到这里，老杨对自己说：茶叶能留在手里自己卖，也是一种幸福了。

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茶叶，逐渐回归农产品

古树春茶，有一条完整的市场供应链:

同行茶商根据自己的市场，找原料商订茶。原料商根据同行茶商的量和自己能卖掉的量，决定从茶农手里收多少鲜叶。

“茶客——茶商——原料商——源头”的供应链，层层传导，所有需求，汇聚茶山，共同支撑起了古树春茶的价格。当同行茶商卖不动，拿货少，原料商收鲜叶也会变少。

当做古树春茶这批人拿货都减少了，古树春茶的价格，也会撑不住的。

一个寨子，几十户茶农，彼此都是竞争关系。你不降，你的邻居就降。

市场供求，决定价格。茶农供，市场求。供稳求减，价格就得跟着掉。

茶商：缩减产品，做主要山头

有人会说：如果原料价格降了，茶商不是应该抓住机会存茶吗？

如果真这么干，要不了多久，这家企业就得关门。消费降级时，比有好茶更重要的是：现金流。

茶叶做一堆，但真正好卖的山头，就那么两三个。除了好卖的山头，其它山头的茶叶收进来，就成了占用资金的库存。

茶商根据已有的市场，集中有限的资金，把品质做精、尽量把成本做下来，才能在市场活下去。

其它山头，如果有客户要，从料头手里拿货，宁愿少赚点甚至不赚，能留住客户即可。

老杨明年都打算集中资金干冰岛坝歪和忙肺水井头，像冰岛南迫白水河古树、昔归古树这类一箱茶叶大几万又贵又占资金，离开茶山根本卖不掉的山头，直接放弃。

茶客：不再为高溢价买单

喝茶，茶客钱好挣的时候，文化好卖。

钱难挣的时候，茶叶，正回到它最原本的功能，可以喝的高品质农产品。

市场，正在回归理性。前几年，喝茶追大师工艺、追独树，甚至追向阳面。

茶叶越稀缺越好，越独特越好。茶叶江湖，神神叨叨的人一批又一批，还混得风生水起。

那时候喝茶，在某种程度上，喝的是圈子之内互相攀比的面子茶（能做成面子茶的品质也不差）。

但今天的茶叶市场，茶叶所有的价值，都已经落实到口感。

如今还坚持每年买茶的茶客，是把茶当作刚需的人。但是，钱难挣，茶客买茶的时候，一定会选择那些原料成本加一点利润就卖的茶商。

简言之，买茶拼的是性价比。台地茶换个包装，卖几千一饼的市场，早被茶客抛弃了。

大师的故事、越陈越香的故事、老茶的故事支撑起来的超高溢价，没人买单了。

写在最后：

老一辈茶商，存新茶，卖老茶，旧茶养新茶。

然而，越陈越香这一套，都为直播间做了嫁衣。真到了千万茶叶存在仓库无力变现时，才发现：收茶容易卖茶难。

缺现金流的时候，拿去直播间变现，竟成了老一辈茶人的救命稻草。

今天，茶叶，逐渐回归农产品，做茶已经没有高溢价可言。

茶叶讲山头，做一个山头，就要在这个山头中拼地块、拼工艺，精益求精，做好品质，降低成本，才能留住茶客。

做精一款茶，原料成本+适当的利润留住茶客，

每年茶叶做出来，就来回购，

这才是最好的卖茶方式。

来源：普洱话江湖