摘要：总体来看，一支有影响力的全屋定制品牌军团已经形成，赢家格局初步建立，例如整家板块的欧派、顾家、索菲亚、百得胜、志邦、掌上明珠等；门墙柜一体化领域的梦天木作等。

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作为家居消费产业的一条主赛道，目前的全屋定制市场至少由三股力量构成：

一是以衣柜、橱柜、书柜、鞋柜等为主的柜类定制。

二是门墙柜定制，实现柜类、墙板、木门的一体化定制。

三是整家定制，覆盖成品家具、柜类定制、软装等更多产品。

市场还在进一步细分，按照品牌定位与客户群体的划分，全屋定制又形成了普定、轻高定、高定等赛道，并闯出一批新势力。

总体来看，一支有影响力的全屋定制品牌军团已经形成，赢家格局初步建立，例如整家板块的欧派、顾家、索菲亚、百得胜、志邦、掌上明珠等；门墙柜一体化领域的梦天木作等。

近日的2025中国（中部）门窗产业发展论坛暨质量·服务双承诺品牌巡展中，梦天木作还蝉联了2025年全国门窗及定制行业质量·服务双承诺卓越品牌。更早的时候，梦天木作更是入选了2024年度中国家居冠军榜行业领军品牌。

全屋定制赢家们的出现，并不是单纯的房地产红利、装修红利促成，更重要的是解决了定制产品研发、设计生产一体化、一次安装成功率、全渠道覆盖，以及全案销售能力等关键经营问题。

每一个环节的能力升级，最终为全屋定制模式打牢了成功的基础。

在全屋定制的大框架下，以门墙柜一体化定制作为观察对象，并基于梦天木作的案例，对全屋定制模式的成功因素进行解剖。

一切模式的成功，产品始终是决定性的因素。唯有强大的产品力表现，才能够为波澜壮阔的市场动作提供支撑。出色产品的打造，才能够带动业务的持续繁荣。

而产品力的强弱，又取决于两点，一是企业的设计与研发能力，是否看清并把握消费潮流，是否有能力围绕这种潮流打造对应的产品。二是取决于市场的认可度，也即是所打造的产品是否能够打动目标客群。

又有两道门槛需要跨越，一是单品类的强大，顺势向整体方案延伸；二是全屋定制整体方案的研发能力，按照居住场景研发成套产品，解决一个家的装修问题。

具体到门墙柜一体化定制，先要确保门、墙、柜三大品类的产品力过硬，在设计、材质、工艺、性能等方面表现出色，才足以支撑起整体定制业务。

以梦天木作而言，据了解，这家公司已经构筑起木材甄选、工艺研发、智能制造的质量体系，将传统榫卯工艺精髓与现代精密加工技术深度融合，全流程标准化管理，确保产品“高品质交付”；并采用ENF级环保基材，从源头把控产品安全性与耐久性，确保每一件产品经得起考验。

在此基础上，多品类融合的全屋定制则要求门、墙、柜协同设计研发，从生活方式、居住场景、潮流风格的逻辑入手，面向用户提供整家木作解决方案。

经过几年的门墙柜一体化战略实践，梦天木作已完成系列化产品研发能力的突破，持续推出爆款单品及木作定制方案。

从2022年的现代轻奢风一体化产品，到2023年的欣尚、普兰达、罗曼尼、归梦、星辰等系列，再到2024年的静奢、雅奢系列，均是以生活空间为设计逻辑，涵盖水漆木门、衣柜、书柜、墙板等木作产品，满足餐厅饮食、客厅接待、书房思想、衣帽收纳等需求，进而为全屋木作定制的成功创造了条件。

影响全屋定制成败的众多因素里，设计生产交付一体化是关键。甚至可以说，跨过这一道门槛，全屋定制才具备成功的可能。

其做法是，借助信息化管理系统，实现从设计方案、拆单到自动化排产、生产的全流程自动化管理，将订单执行的错漏降到最低，保障面向客户的交付效率与质量。

具体而言，前端面向用户，基于户型与需求，提供全屋定制的设计效果图与方案。

后端面向工厂，依托信息化系统完成拆单、审单等流程，并进入智能化生产线，完成门、墙、柜等全屋定制产品的自动化加工、输送与组装流程，进而做到按时、高质量交付。

对此，梦天木作的做法是，以全流程服务体系为依托，完成从前端空间设计解决方案到后端维护保障，全国1000+服务人员提供一对一需求对接与空间设计，量身定制个性化高端全屋解决方案；一物一码数字化订单管理系统实时追踪进度，并以标准化安装交付流程确保施工品质。

其中一个细节是，梦天木作持续推进生产线的改造，优化水性开放漆中装配水性辊涂工艺和生产线，实现提质增效降本。并持续优化产品工艺和改善产品生产线，支持订单快速切换，目前已建立满足门墙柜一体化定制需求的生产体系。

早在2016年，梦天家居就启动德国工业4.0标准全面升级，逐步构建起覆盖产品全生命周期的智能管理系统。

到2018年时，梦天家居智能制造工厂在嘉善生产基地启动运行，水漆技术全面落地。

两年后，庆元生产基地正式投产，为门墙柜一体化定制构建智造平台。

一系列成果赢得了各方的认可，梦天家居智能制造工厂被国家工信部评为全屋家具大规模个性化定制试点示范项目，最近还获得了中国林产工业协会标准化技术委员会颁发的《木材工业企业智能化车间评定标准》（T/CNFPIA 1006-2024）团体标准制定单位证书。

总体来看，从智能制造、水漆健康、研发设计、云工具、终端全案、一体化团队等维度入手，梦天木作跑通了设计生产一体化，进而为整家木作定制提供了成熟的交付保障。

当前全屋定制市场的大赢家，普遍解决了产品与解决方案怎么“卖”的问题，在销售这一关至少具备两点优势：

一是销售渠道覆盖面较广，普遍以经销商为主体，门店已突破千家，甚至向四五千家增长，完成所有大中城市的布局。

二是面向客户的销售水平较高，完成了全案式、套餐式销售的能力升级。

就经销商渠道来看，一二梯队公司至少具备几个显著特征：

（1）布局全屋定制业务相对较早，在竞争不太激烈的时期里，赢得较多的优秀创业者，孵化出第一批有实力的经销商。

（2）品牌影响力快速提升，进而持续获得大量创业者的主动合作。

（3）以爆款产品或者吸引力较强的合作模式，刺激市场热情，吸引更多经销商。

（4）根据客流量变迁方向，不断调整渠道策略，开发新渠道资源，进而做大了渠道规模。

（5）商家赋能措施的成功，促成了数量较多的经销商取得成功，树立榜样，带动更多渠道创业者的加入。

梦天木作正在布局零售、家装、工程的三驾马车式渠道结构，其中的家装渠道2024年已完成9个省7个办事处的设立，签约装企陆续出量，业绩增长比较明显。零售渠道则有1000多家专卖店，覆盖全国市场。

门墙柜一体化定制对零售能力提出了两点核心要求，一是门店业态的改造升级；二是销售团队的能力升级。其中的终端改造升级，是从品类展示升级为场景化空间，按居住场景、生活方式、设计风格进行打造。

这种调整，体现在了贵阳、太原、唐山等城市的梦天木作旗舰店，以全案展馆的形态展示门墙柜一体化产品，提供一站式高端全屋定制服务。

正如梦天木作对全案终端的描述：从空间设计的蓝图到落地展示的实景，梦天木作的终端店态犹如一个梦幻的舞台，从材质的精选与色彩的巧搭，到灯光的细腻布置，每一处都力求完美无瑕，让消费者仿佛置身于真实的生活情境中，享受强烈的代入感与极致的购物体验。

全屋定制销售的另一个关键门槛则是团队强弱。设计师+销售人员+安装工程师的架构已成标配，构成销售团队的基础。

具体销售动作中，又涉及多个重要细节，例如有能力根据客户需求与户型，快速输出高品质的设计效果图；销售人员同客户的沟通方式，从品牌、产品卖点介绍延伸到方案演示。

经过近几年的沉淀，梦天木作已完成门墙柜一体化销售体系的构建，以全案设计作为抓手，通过优秀设计师培养、设计师参与销售过程、PPT展示方案等多种措施，提升签单成功率。高频次的活动、新零售引流、主动营销赋能等措施加持，支撑全屋定制销售的流量体系已经成型，助推战略转型。

全屋定制模式下，用户极其重视设计方案的呈现效果，这对交付能力提出远超单品类的考验。而评判交付的一条金标准，就是一次安装率。

这是所有企业力图提升的指标，也就是面向客户交付时，尽可能提高一次安装的成功率，不出错漏，不用返工，并能赢得客户的满意。

定制家居的测量安装本身不难，但要保障大量订单的准确落地，还能符合设计方案的呈现效果，那难度就非常大，必须解决两件事情：

一是能否基于客户需求提供准确的设计方案；二是将设计方案落地到客户家里，实现高品质的安装呈现。

这种能力的背后，设计师、安装团队的能力、责任性与习惯至关重要。

其中一些关键细节影响最终成果的好坏，例如量尺的准确性、设计师出错率控制、安装环节的标准化、运损的快速处理等，并建立设计师防错、错误率奖惩、流程管控及多环节审核等机制，进而提高一次安装成功率。

对此，梦天木作较早就从数字化工具、全案设计能力、全新的团队架构入手，赋能经销商提升一次安装成功率。

具体措施涵盖多个要点，例如云设计，支持设计生产一体化；门店的全案设计能力提升；由深化设计师、安装工程师、木作美容师构成的全新团队，保障整体化交付。尤其是孵化一批木作经销商，全面掌握一次交付能力。

业务的精进，并无止境。沿着一站式水漆高端定制的路径，包括梦天木作在内的多家头部品牌，正闯过更多的门槛，构筑面向未来的竞争优势。

来源：大材研究一点号