摘要：她是做LED灯具的，2016年刚进公司时，公司只分配了德国市场给她，因为其他市场都被同事“占完”了。

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

你说产品太卷，没技术含量，开发新客户很难。

你说欧盟门槛高，标准复杂，进去成本太高，还不一定能做成。

你说公司不给资源，开发德国市场简直像天方夜谭。

以上这些问题，S都遇到过。

她是做LED灯具的，2016年刚进公司时，公司只分配了德国市场给她，因为其他市场都被同事“占完”了。

短暂沮丧之后，她决定挑战一下自己。
结果就是：她在一年内开发了30多个德国客户。

我问她：你开发德国市场，有什么“秘诀”吗？

她说：“没什么秘诀，就是最笨的办法。”

用谷歌搜、在LinkedIn找，一个个客户群筛，一个个打电话，一封封发开发信。

客户白天不接电话、不回邮件，她就晚上打，常常聊到半夜。

客户凶她、挂她电话、明确说没兴趣，她照样跟进，换话术，找切口。

她说得轻描淡写：

“可能就是脸皮厚吧，厚到客户都记住我了。”

但我知道，她一年能开发出30多个德国客户，绝不只是靠脸皮厚。

她的真正优势是，别人把“开发难”当借口，她把“开发难”当锻炼。

她不会把环境当敌人，而是习惯向内寻找突破口。

于是，结果就很清晰，一年30多个客户，最高峰一个月开发7个。

02

S身上还有一个“隐藏技能”，她擅长唤醒断联客户。

公司里有一些客户，早期跟进后断联了，谁都拉不回。S主动请缨，“让我来试试。”

结果，一个意大利客户就被她“唤醒”了，不仅恢复了沟通，还下了订单。

她有一套自己的“唤醒术”，不群发模板邮件，而是针对性分析客户沉默的真正原因。

有的是价格沟通方式不对，有的是节奏不匹配。她会重新写信、换角度、调节节奏，反复试探。

有些客户拖了几个月没回应，忽然某天回信、要样品、安排下单。

这其实说穿了就是一句话：

别人放弃的，她还在追；别人懒得处理的“死单”，她能翻活。

S做的表现看起来有点偏执，但那并不是。

那是精准判断之后的执行力和耐力。

她很清楚：不是所有客户都能成交，但你不试，他就永远是0。

03

跟S聊完后，我挺感慨。

同样的产品、同样的市场、同样没有资源，有人一筹莫展，有人杀出一条血路。

她说，那段时间虽然不怎么赚钱，但经验都攒下来了。

客户开发的节奏感、谈判的逻辑、项目型客户的铺垫节奏、反复沟通时的心理拿捏……

这些，都是靠无数个不眠夜换来的。

她感谢那段岁月。不是因为它轻松，而是因为它打下了真正的地基。

S没有什么光环，也不是天赋异禀的选手。

她只是比你更能熬夜，比你更敢打电话，比你更厚脸皮地聊，比你更不怕被拒绝。

别人发两封邮件就说客户没戏了。她一个客户能跟半年，还在找突破口。

你说她是不是疯？也许是。
但疯着疯着，客户就下单了。

04

下周末（9.27）的Club线下聚会，S会来分享她开发德国市场的实战经验。

红海产品，如何在德国市场站稳脚跟？

她将分享——
1.没资源、没平台，怎么从0冷启动客户？
2.客户怎么筛选、跟进、谈判？
3.“断联客户”如何激活？怎么设节奏、谈得下单？

她也将向大家询问和探讨：

这场分享，适合所有正在一线的外贸业务员。尤其适合那些刚开始开发市场，或者经常说“这个市场太难做”的人。

S了给很多业务员一面镜子，这面镜子让你看清楚：

真正阻碍你的，可能不是市场有多难，而是你早早就觉得“很难”。

所以啊，别老觉得红海产品做不动了，别老觉得客户难搞。

来源：Tess外贸Club