摘要：一级流量池，也叫泛流量池。根据笔者多年实操经验总结出的结果和数据大概是常规的私域模型单店可以通过集中引流的方式获客至少1000人（这个数据是比较保守的平均水平，影响单店获客数量的因素有很多，在实际运营中可以根据门店所处位置的周边居民情况进行计划和预算）。

之前通过两篇文章解读了药店做私域的主要误区和私域的基本概念，今天继续讨论药店做私域的核心要点。

01

构建三级流量池

一级流量池，也叫泛流量池。根据笔者多年实操经验总结出的结果和数据大概是常规的私域模型单店可以通过集中引流的方式获客至少1000人（这个数据是比较保守的平均水平，影响单店获客数量的因素有很多，在实际运营中可以根据门店所处位置的周边居民情况进行计划和预算）。

但进店的这1000人中只会有50%（这也是保守的平均数值，进播率基本上在40%-80%之间）进入直播间。这个阶段直播间的商品多数为“民品”，民品一词来源于社会私域，指的就是日用百货。也就是一级流量池对应的货盘是“民品”。选择用“民品”构建一级流量池的原因是药品过于刚需和政策限制，而便宜的“民品”和激励政策更能吸引顾客进群。

一级流量池对应的“民品”货盘不难构建，但是矛盾点在于药店渠道最初销量有限，拿不到很好的供货价格和售后支持政策，甚至供货方只提供普票。如果药店按照GSP的要求来管理就没法上架商品，最好的解决方式是注册商贸公司作为经营主体。

一级流量池在经营一段时间后可以转到二级流量池开始养生类直播（目的是药品销售），一般情况下是早晨进行民品直播，晚上做养生健康类直播。到二级流量池时基本留存率会在60%-80%，也就是留存300-400人。二级流量池里的流量通常是做药品营销，常规模式是采取线上讲解，线下订货取货的方式。如果有条件也可以针对一、二级流量池开展线下患教的方式进行营销转化，邀约到店率取决于礼品的标准，患教转化率取决于产品和讲师的沟通能力。

二级流量池对应的货盘是药品或保健品。需要特别强调的是不要做处方药讲解。对保健品的讲解需要技巧，不能强调治病。很多同行认为不能在私域里做保健品营销，因为会存在监管风险。我觉得不该矫枉过正或者因噎废食，当然，也不该触碰红线。

总而言之，不要轻易放过任何已经到店流量的连接和转化。

三级流量池是经过两级转化留存下来的用户，最终留存率大概会达到20%，也就是单店留存200名高价值顾客。三级流量池除了做药品和保健品的营销转化之外，货盘定位应该是具有高复购率的名优土特道地产品，满足高价值顾客对美好生活的向往和对优质商品的期待。

02

构建依托于门店的会员服务中心

构建依托于门店的会员服务中心，为用户提供线下服务和社交场所，满足顾客的情绪价值需求。会员服务中心包含以下四个要素:

1、服务场所：基于门店，特别是社区门店。根据营业面积可以辟出20-40平米作为服务场地，如果门店二楼有闲置可以考虑盘活。

2、服务内容：包括会客、体验、茶歇、理疗、售后回访和患教等。条件成熟后可引进老年大学课程、健康文旅等项目，满足高价值顾客的多元需求，同时带来新的利润增长点。服务本身可以是商品，也能创造收益，连锁药店特别是大型连锁要逐步形成平台思维利用自身流量资源开展跨界合作，既能满足顾客多维需求提高顾客满意度又能增加门店主营业务外的额外收益。

3、服务人员：可根据门店实际情况，最好是安排全员服务，如果做不到就必须设立单独的服务专员。

4、服务工具：可结合服务内容进行安排，比如功夫茶具、养生壶、艾灸凳、益智玩具或理疗设备等。

流量池是药店私域的载体，服务是药店私域的核心，运营是药店私域的工具，营销转化是药店私域的结果。

药店行业私域运营一定要充分利用并发挥门店优势，通过线下服务增加用户粘性和信任，线下服务中心是三级流量池的支撑，共同打造私域运营体系，这才是药店私域运营的核心竞争力所在。

特约专栏作者：李海东

二审：茱萸

来源：新浪财经