摘要：主持人：各位媒体老师大家好，非常感谢你们把宝贵的时间留给魏牌，支持我们的传播工作。今天专访领导，是我们的魏牌CEO冯复之、魏牌执行副总经理 谭健、魏牌商业化副总经理 蒲昊文。谢谢大家。
主持人：各位媒体老师大家好，非常感谢你们把宝贵的时间留给魏牌，支持我们的传播工作。今天专访领导，是我们的魏牌CEO冯复之、魏牌执行副总经理 谭健、魏牌商业化副总经理 蒲昊文。谢谢大家。
冯复之：看大家有什么样的问题，今天各位百忙中来到魏牌，也感谢各位老师对魏牌的长久的支持。同时，我们也希望在品牌向上和品牌服务、产品侧大家有什么样的关注，今天大家敞开聊一聊，看看有什么需要我们这边可以给到更多的信息的，谢谢各位老师。
EV世界：现在背景之下，我觉得能把车卖好，第一的因素应该是把渠道建设的更好，我的问题是，为什么魏牌坚持做DTC的模式，有什么困难点？冯总是怎么考虑的？
冯复之：我给大家讲一下，的确是在面对我们的整个的用户需求的角度上，我们构建了DTC的模式，这不是简简单单我们铺设多少的渠道，还是基于品牌向上这样一个核心战略，我们在魏总大力的支持条件下，非常有信心的说，魏牌会坚持DTC的模式去跟用户建立链接，就像我刚才跟大家分享的一样，其实物理触点，我们需要更多的在线上进行曝光，也希望更多的贴近用户的生活场景和用车场景，这是我们的第一个宗旨。
第二是基于心理上的链接，我们给用户提供安全、高效、便捷，省事省心的服务，去获取用户真正的信任，这是非常非常重要的。我个人的角度来讲，用户买不买，或者说选不选择魏牌是第二步或者第三步，但真正建立这样的信任，认知到魏牌，并且体验到魏牌的产品，这是我们觉得非常非常重要的核心，真的要思考去如何跟用户交朋友。另外，我们也需要听到用户的反馈，以及真正对我们的产品、品牌上的一些建议，也是为用户而改变。当然也提到了几点我们建设的一些情况，今年我们预估会覆盖200个以上的城市，但我们的店面触点可能会达到几百家这样的规模，更多的我们是希望服务到我们每一位用户，然后让用户能够所见即所得体验到我们的产品，这是非常核心的。
对于市场，魏牌会非常坚持地传递价值，而不是过多关注于价格，相信长城35年的造车底蕴，以及我们对用户需求的理解，对产品细节的打磨，能够更好满足用户需求，为用户、市场、企业共同创造价值，这是我们最核心的一点。
蒲昊文：关于这个点还有一些细节补充一下，在魏牌建设，刚才老师说的DTC直接面对客户的渠道模式中，我们也在始终坚信，并且坚持一个理念：品牌口碑是由用户来检验，我们坚信，要通过用户的满意度来检验品牌是否坚实。
第二，刚才媒体老师提到的这中间有困难吗，一定有困难的。我们从传统经销商管理模式切换，就要做到“事必躬亲”。这里面最重要的是什么呢，刚才发布会的时候提到一致性，对终端来说，我们必须要保持统一的形象，更重要的是保持给用户，不管在哪家店面都能享受到同等水准和质量的服务。
刚才提到的，我们在渠道建设方面已经有了阶段性的成果，到今年年底，我们会覆盖超过200个城市。同步，我们也会不断投入去夯实我们的服务水平，比如说培训资源、一线管理工具啊等等，争取给用户带来更好的服务体验。
在这个过程中，我们还需要按照用户的需求去不断优化服务。这里面其实很多的场景是很难判断的。什么意思呢？我们有业务的管理规则，我们也面对着用户的特殊需求，举个例子来讲，企业经营或者说整个的项目经营是需要去以经营指标去作为衡量依据的。但很多情况下我们要投入，在这个过程中也在探索很多新的模式，举个例子：北京、上海这种超一线城市，早晚高峰堵车情况很严重，日常的交也不是特别便利，用户到达直营门店去试驾或看车，时间成本非常高。我们在考虑如何把通勤成本和用户体验产品的时间去结合起来，我们目前正在探索后续推出上下班通勤试驾的可能性，接用户下班或者送用户上班，在试驾的过程中结合用户实际用车场景，更真实地体验我们的产品点。
未来汽车日报：各位好，我是未来汽车日报的苏鹏，魏牌在长城内部更偏新势力的风格多一点，我想请问，他们和广义上新势力品牌相比有什么不同？
冯复之：这个问题还是回归到本质，我们为用户创造价值的同时，更要给他真诚感、安心感。
长城汽车35年来良性经营，有着很强的现金储备，可以为魏牌的改变提供有力的资金支持，用户可以放心买、按信用。
长城还具备很强的触点优势，35年来不仅在一二线城市稳扎稳打，更是扎根县域市场，具备很强的终端触点，就像一棵枝繁叶茂的大树。在这样的支撑下，用户走遍中国都能看到长城汽车，销售、服务跟得上，才能去到更远的地方。而这些触点，能够很好地赋能魏牌，为用户保驾护航。
产品层面，我们手里永远有牌，且在质量和品控方面优势很大：长城35年的造车底蕴，在研发、质量、生产、供应链整个环节的管理非常严谨，背靠大树好乘凉，这是长城汽车为魏牌提供的巨大优势，我们可以基于市场的需求变化，持续不断地推出优秀的产品与技术，通过真诚的产品体验为用户增加安心感。
长城的规模效应和技术优势也可以很好地赋能魏牌，形成量变到质变的良性循环。像端到端的辅助驾驶、Hi4智能四驱等核心技术，在长城公司内部形成多品牌的技术共享，从而节省了成本，降低了售价，提升了核心竞争力。
同时，我们也会积极吸收“新势力”的成功经验，例如如何面对用户提供更多元化的服务、如何洞察用户的真实需求，这些是需要我们去提升的。
还有一点需要补充：长城的基本功很扎实，比如“新势力”比较擅长的智能化体验，长城在智能化方面投入一直很高，在研发上也从没掉队过，甚至是领先的。
总而言之，我们吸收新势力的宝贵经验，并依托于长城的核心优势，发力魏牌向上。
汽车十三行：有两个问题，第一，经过一年半左右的时间，我觉得魏牌在市场中，无论是行业或者消费端都已经出现了一个相对明显的标签。刚才你也提到了DTC模式在规模和用户触点上今年会有一个扩张，我会觉得说你刚才只提到了建店规模覆盖，我们是如何去找到用户，这个方面有没有什么创新的方法？
另外一个点，现在蓝山的销量是比较稳定，而且它的定位也比较明显，即将上市的高山7我们会有哪些具体的功能用途来满足不同人群？
谭健：最开始提到关于渠道方面，我们觉得用户端的触点更多的是在未来改进或者提升过程中，把数字化的能力从线上到线下的贯通，这是我们相比于以往提升更多的地方。除了线下让用户体验到更好的服务、更加灵活便利的线下触点，我们线上能不能更精准地推送给我们的目标用户，通过高质量内容让用户对魏牌的品牌、产品更有信心，有了这些“种草”以后，我们从种草到线下体验整个链路的有效贯通，是魏牌在渠道建设中最重要的一个提升方向。
刚才提到高山7这款产品，魏牌在全新高山推出的时候，我们强调了一个理念，就是高山要作为开启MPV家庭新时代的代表，通过高山家族满足不同人群的需求。高山7这款产品，核心产品力向高山8/9全面看齐，在30万以内的中大型MPV细分市场，高山7拥有绝对的统治力：30万以内唯一标配四驱、激光雷达和后排屏；30万以内加速最快、转向最灵活、得房率最高、音响性能最强；并拥有最长的WLTC纯电续航，最大的车载冰箱，它跟8/9的核心差异主要就体现在尺寸上。
对于高山7和高山8而言，高山7最大的优势是短，尺寸刚刚好，我们内部开发说过一句话——高山7最大的长板就是有点短，它的尺寸在五米零五的尺寸上，用恰到好处的尺寸，实现恰到好处的从容。高山7好开到不像一台MPV，并呵护着每一位家庭成员，让每个人都有好位置。
我们调研过市场上很多停车位，许多时候大家并不是不想买大车，而是受限于很多空间的限制，它在停车便利上有很大的掣肘。而且在商场和旅游景点的停车场，高铁站和住宅的停车位，完全是不一样的尺寸规格甚至形状，高山7则能够满足更多尺寸的要求。而且，很多年轻用户对车驾驶灵活性的要求相对较高，因此我们的灵活性、转弯性也要做到行业最好。
为了实现开辟一个MPV家庭新时代的初衷，我们坚持要把高山7的配置拉满。高山7不是一款利润导向的产品——宁可丧失一部分利润，也要把好的产品呈现给大家。我们不计成本，把产品做好，才能对得起长城公司要锚定的战略，给用户也好，给行业也好，一个坦诚，一个诚意。
冯复之：我再补充一点，其实非常重要的，刚才谭总讲到了高山7，也讲到了我们的服务触点是DTC的模式。团队协作，大家有时候产生分歧很正常，但我们一直会坚守一个标尺，去衡量我们最终的决策。在我们跟研发、供应链等都部门沟通协调时，最后都会回归到我们的初心和我们使命、价值观，就是为用户创造价值，这是我们非常非常重要的一把标尺。
无论刚才说到我们自有的DTC模式，包括我们打开了很多的线上触点，另外在各位媒体老师的共同赋能和助力下，魏牌的品牌上的传播，还有一些点也在逐步的成长，我们更多的还是真正去为用户创造价值。我们有这么好的产品，无论是高山系列，还是蓝山系列，其实需要让更多人知道，另外一点，我们的产品是否真正的满足他的需求价值，能不能为他创造价值。
还有一点，我们也非常非常愿意听取媒体朋友，以及我们的用户的真实反馈，我相信没有一款产品是百分之百完美的，但我们愿意把更好的产品，持续的、可成长的产品，我们交付给用户，我们交付更多的产品价值，并让用户需求被不断满足。
说回到高山7，媒体老师们都非常关注高山7。首先第一点，魏牌高山家族已经成为一个爆款系列了，大家看到持续销量的霸榜，回归到主流，这里面既有我们内部的努力，但更重要的还是用户需求得到了满足，同时，我们也欢迎其他的友商，大家一起共同去开启MPV家庭新时代，因为我们认为MPV这款车型，能更好地满足用户的多元化需求。
高山家族的三款车型，基于我们对MPV未来发展趋势的预判，是针对MPV这一品类的颠覆式创新。所以我们推出了三个不同尺寸的高山车型，它们能够覆盖到用户商用和家用的全部出行场景。例如，高山9更多的定位偏商务，就是说我们更多的向企业接待，或者高管用车。高山8更多的是宜商宜家，我们的高山7也就是更多的偏向于我们的年轻的家庭用户。
同时，我们希望通过高山家族，改变中国家庭的购车逻辑：曾经，SUV广受中国家庭的青睐。和轿车相比，SUV空间更大，走烂路的能力更强。但随着中国道路建设日趋完善，MPV的优势逐渐显现出来：重心更低，高速驾驶更稳定；空间更大，久坐不累；双层台阶、侧滑门这些配置，老人、孩子上车方便；同时还具备一定的商务属性。一句话总结：大六座SUV能满足的需求，高山95%以上都能满足，还拥有很多SUV不具备的优势。
另外一点是更安全，大家也知道我们所有的用材用料，高山7和高山8、高山9没有区别，这是我们基于价值观做的选择。我们不想减配，把该有的东西省下来，定一个相对来讲非常低的价格，这不符合我们的价值感。我们所有的选择是基于为用户创造价值这一条核心价值观来做的选择，所以高山7就应该是我们做出来的这个模样。大家可以关注高山7的预售发布会，到时候我们会把这些东西跟大家去讲，当初为什么做这样的选择，为什么有高山7，希望大家能多多关注。
Sinoauto赵云：我问一个问题，刚才看了有400多家店，我们知道魏牌其实并不是一个真正的从一开始进入长城的，而是体系转过来的品牌，我觉得在这个过程中，我想问你在这个过程中最大的挑战是什么？现在我们回头看一些传统车型，直营渠道分析做的特别过。这方面魏牌的优势是什么，劣势是什么？
冯复之：最大的挑战本质上就是对于市场时机和机会的把握。
我觉得长城集团特别好的一点：战略一旦确定了之后，所有的我们的协同功能，整个长城体系内的伙伴们，都给予了我们非常大的支持和帮助，甚至更多的资源的投入。这个战略一旦确定了之后，我们得到了很多的内部的支持。
第二个点，面对市场的拓展和外部的经销商伙伴，我们通过充分的沟通实现了很强的共识，长城的经销商有一个特别好的点，很多的经销商伙伴都是跟长城汽车一起成长起来的，这些人对长城集团的归宿感、使命感，甚至主人翁意识非常强，绝对多数的经销商都是非常支持长城集团向上的，所以魏牌的向上他们做了很多大力的支持和取舍。
我觉得我们还有很多都是没有做好，我觉得挑战就是我们自己的，更多的是心力，怎么能更好的服务用户，更快的让我们的产品专家，让我们的售后，能真正的用心的服务好每个用户，现在来看这是我们的挑战。我记得一年多前，我们遇到了很多新人，对文化体系、价值观体系，或者我们服务用户的点，都不是特别清晰，所以我们设定了包括CI、SI等等体系标准，但在执行层面上我们还需要更多的加强，更多的去确保服务用户的质量。内部无论对经销商还是我们的战略，没有动摇过，而且都是给我们DTC这个组织充分授权和支持，我个人被这一点深深的打动。我在长城集团的赋能和成长下，快速的获得这样的体系，这决不是我个人的，而是整个长城集团，甚至我们的经委会、董事会给我们充分的支持，这一点是非常非常重要的。
再说一句话，建立资源不是一个组织，它是整个集团的选择，而且这不是一个组织能完成的，我真的要去讲，因为它要行使产品力、渠道力、营销力甚至组织力，它不是简简单单建一个渠道，它是一个完整的，它不是一个简单的某一个点。所以从上到下，甚至我们很多的投资人，以及伙伴、同事，包括其他品牌、其他市场都给我们很大的支持。
蒲昊文：首先是一个速度的问题，如果时间周期足够长的话还可以克服。但我们遇到的第一个挑战，魏总是一个非常高标准严要求的，在直营渠道建设的过程中，大家可以有目共睹，除了大家耳熟能详的新一线，二线的主要城市，我们还覆盖了几乎所有的省会城市和大家日常能听到的这些比较主流的三四线城市。为什么这么快的速度去做这么大范围的渠道覆盖呢，无非是两个原因，第一是效率，第二是用户的便利。物理的渠道毋庸置疑可以让身处不同地域的用户可以更快的体验到产品的服务。另一方面，冯总刚才在强调我们内部的效率，长城的内部效率非常高，我们在短时间把400多家店建起来，还完成了全套流程，从用户端到终端，包括售后服务，整个链路的建设，也就是说我们完成了数据链的贯通，整个业务也是完成了从线上到线下的转型。如果没有一个非常高体系去支撑的话这是完全不可能的。
运营上遇到什么困难呢，第一，刚才合一也提到了，运营一个渠道是需要大量的人力的，包括终端的店长，包括我们的产品专家，他们在之间给用户提供这样的服务。我们的这些人力在短期内是从各个企业转移到长城的，在这个过程中，大家一定会遇到所谓的工作方法的不一致，工作逻辑的不一致，包括管理的标准也不一致。在这个过程中我们做了很大力气的投入，多少培训体系先于整个渠道建立起来了，在服务标准和管理模式上先统一起来，也把我们为用户创造价值这样的价值观先渗透下去，这是第一点。
第二，我们在管理中怎么实践这个东西？因为在业务过程中，你的用户标准和利益一定会形成碰撞或者冲突，这时候我们怎么去权衡呢，一定是用价值观去权衡。因为规则是死的，但是对用户服务的标准需要按照实际情况来定。我是管理商业化，主要是销售的业务，我比较喜欢讲故事，可能我给大家讲个故事就比较具像化了。如果大家有购车经验的话会知道，可以提车了，如果车辆已经到店了，你的尾款已经付完了，因为所有的成本已经产生了，生产的成本，整个链路的成本。在今年上半年的时候，我们遇到了一个特殊案例，一位用户在约定好提车时间之后，他的家人生病住院了，这就是我说的管理标准和人性化之间的选择。这种情况下，用户说能不能把这个车退掉，因为他短时间需要钱给家人生病住院。这种情况下，这些成本是我们支付的，我们也快速的处理完了，但是结果还是好的，用户上个月又选择了复购我们的高山，其实是双赢的局面。这是我们在这个过程中需要持续去做的。
还有一个例子更加的体现DTC直连用户带来的收益。今年年初的时候，因为我们一直持续的做终端的用户反馈调研，我们有一个意料之外的情况出现了，因为我们之前的整个服务网络的规划，随着城市或者用户的保有量来，我们在年初的时候，因为蓝山大批量交付，我们发现很多蓝山的用户在一段周期内全跑去青藏大环线，川藏线自驾了。在那个时间节点上，整个西部的服务网络还没有完全建立起来，但我们收到了用户这样的反馈，我们就马上行动，还是那个点，价值观是什么，一切为了给用户创造价值。所以我们在两个月的时间就要做西部售后服务特色保障线，也是在大概一个月左右我们就完成了初步的建设。截至到现在，我们在大家经常去的自驾线，比如川藏、青藏、青甘大环线，我们已经累积建立了30多个服务站，能确保基本上200公里以内一定会有我们的服务驿站，用户在不到两个小时之内一定能抵达现场，我们内部的要求更高。
做这样的紧急的项目，一定是要内部首先流程高效，第二要做短期内大的投入。大的投入不一定能换来收益，在这样的节点上我们必须考虑是不是用价值观去衡量这件事，而不是简单的用经营的逻辑或者流程的逻辑。
功夫汽车：三位领导好，我是功夫汽车的冉小燕。刚才说到困难与挑战。我接下来这个问题不知道是不是挑战与实践第一，是关于营销口的问题。刚才在发布会我也看到邀请到了孙越，感觉这个风格转变的不少，这是什么考虑呢，这个挑战与实践是怎么样去落实的？
冯复之：其实孙越来站台，所谓的代言变成我们的用户体验官，本质上是来自于用户，我们也看到了高山的内容，从用户侧，所谓自主产生的内容在大幅的增长，一是我们有更高的销量了，连续两个月过万了，更多用户选择我们，信任我们，继而买我们的产品。第二是用户的反馈，和我们沟通互动的频率也在增加。我们想推出高山这个新系列的时候，我们做了内部的KOC调研，你在用高山8或者9，你的满意点是你最关注的，我们也问到到了一些核心的KOC，我们怎么才能更好的体现我们的卖点，包括我们的空间、性能这些点，其实很多用户提出来了，就说能不能用体格比较大一点的用户、车主，去形成这样的对比，给我们更直观真实的反馈。所以我们当时也找到了孙越的合作，这是非常紧急的一个活动，其实也是在车展之前一周落定的。
这个只是我们在更贴近于用户的反馈和用户真正共创的条件下，用户来指导我们完成的。今年5月份的时候很多人说魏牌不会传播，说魏牌品牌很好，但其实我们也会更多的贴近用户。未来长城集团，大家也看到了，现在我们的魏总出镜频率奇高，从上至下，我们不是说硬要传播，而是要真正的把我们的好的东西传递给用户，这是我们作为集团的管理者，我们需要做到的一点，甚至我们每个人都要和用户沟通，来更好的让用户知道我们的产品，让他们广而告之。
还有一点，奶龙和孙越能够赋能用户增长和渠道扩张的战略。我们的DTC体系拓展很快，年内要布局700家门店，如此快速的渠道扩张，需要更大范围的品牌认知和用户触达。“社交化”（Social）的营销玩法能有效突破圈层，帮助我们的品牌和产品更快地触达潜在用户。
实话实说，我们的组织也在叠加，我们更多传播的同仁或者同事加入到魏牌这个组织里面，也帮我们更多的去提升我们的传播的质量和策划，包含跟用户沟通的方式，也优化了我们整个传播的组织和结构，包括未来进步发展的方向。但是我还是要理性的跟大家讲，其实传播很重要，但是我们不会选择过度的或者说硬要传播，而是真正的听取用户的建议，去做用户能听得懂的、有效的、且有价值的传播，来帮助我们品牌成长和用户共创。高山7就是一个相对完整的案例，我们的KOC给我们提供的可以做这样的反差，所以我们做成了这样的一个路径，也就看到了孙越，但这只是一个点而已，我们会持续的完善。
车旅人牛莉：现在豪华品牌，包括中国自主的豪华市场竞争非常激烈，你刚才说不要硬传播，但话语权的争夺也非常激烈。所以想问，你觉得用户想到魏牌的时候，比如用两到三个词形容其实是会锐化的，你会想到什么智能、科技、豪华这些，我感觉魏牌是缺一个这种，大家一想到这个品牌，那个车是什么样的车，就是一句话或者一个词就能概括的，我们想打造什么印象的品牌呢？
冯复之：我一直在思考，如何让用户具像化，非常锐度的跟魏牌产生联想。我们除了真正的智能，我们的技术智能之外，我觉得最重要的第一个是真诚，非常重要，在我个人的角度我希望真诚，这个“真”包含真诚和真实感，就是你不要去套路用户过度营销，要让用户觉得创造了非常非常好的体验，我们觉得非常重要，这是我们核心的内核。
另外还有一个点就是安全，魏牌所有的产品除了技术领先，整个的服务或者品牌印象更真诚、更真实之外，最重要的还是安全，满满的安全感，这个安全感一定要成为我们的核心，这是我愿意跟用户一起去共建的。
来源：每人Auto
