日本攀岩的退潮与反思：中国岩馆该学到什么？｜专访日本岩馆店长高泽和圣

摘要：当奥运热潮退去，日本攀岩行业陷入了大规模的“闭店潮”。对仍处在上升期的中国攀岩来说，无疑是一面镜子：如果不能把短期热度转化为长期用户，再快的扩张也可能转瞬即逝。

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

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当奥运热潮退去，日本攀岩行业陷入了大规模的“闭店潮”。对仍处在上升期的中国攀岩来说，无疑是一面镜子：如果不能把短期热度转化为长期用户，再快的扩张也可能转瞬即逝。

D.Bouldering海滨幕张店店长高泽和圣（Takazawa Tomomatsu），是这一行业起伏的见证者。从Gravity Research到Green Arrow，再到如今的D.Bouldering海滨幕张店，他在日本攀岩行业最热闹的十年里，几乎担任过所有角色。

9年的攀岩与岩馆工作经验，4年的店长经历，使他对岩馆的运营逻辑有着清醒的认识。在他看来，日本的衰落并非偶然，而是“市场过度饱和、用户留存不足、儿童课程之外缺乏长期吸引力”的结果。

而这些，恰恰是中国攀岩行业将来也要面对，甚至正在忽视的问题。

（本次采访的契机颇为有趣，高泽先生因缘分来到中国，并在我们的岩馆进行定线交流。采访就在他定线的间隙完成。本次采访的顺利完成，离不开攀岩爱好者小薛@岩壁上的mica（小红书324863391）的实时口译。她用扎实的语言能力与积极的态度，为跨语言交流提供了可靠的支持，特此致谢。）

第一部分：攀岩者 The Climber

‍♀️早安攀岩五加皮：请先简单介绍一下自己吧。

‍♂️高泽和圣：大家好，我是高泽和圣，Takazawa Tomomatsu。我是日本 D Bouldering 海滨幕张店的店长、攀岩9年了，目前抱石4段（V12-13）。

‍♀️早安攀岩五加皮：您是什么时候开始攀岩的？有什么契机？

‍♂️高泽和圣：我开始攀岩是在9年前，因为朋友在玩，我就跟着去了攀岩馆，这就是契机。我第一次去就沉迷了。当时看到岩馆里很多肌肉发达的人光着上半身在攀爬，觉得他们特别酷，就萌生了“我也想练好攀岩”的想法，从那之后就开始了。

‍♀️早安攀岩五加皮：您攀岩9年，也差不多工作了9年，是否意味着您从一开始就将攀岩作为了自己的职业？

‍♂️高泽和圣：其实我的经历稍微有些不同。我是在第一次大学毕业后，当时没有特别想做的工作，因为喜欢攀岩，大概在第五次去攀爬之后，就开始在Gravity Research岩馆做兼职了。当时就想着，如果能从兼职一直做到正式工作就好了。

‍♀️早安攀岩五加皮：您为了达到V12的水平，花了多长时间？做了哪些训练？

‍♂️高泽和圣：我攀岩的前8年，几乎都保持着每天攀岩的状态。平时每天会爬2到3小时，休息日的话，真的会一整天都在攀岩，不怎么和别人出去玩，就专注在攀岩上。累了的时候也会休息，但一周大概只休息1天。我觉得，要想爬得厉害，首先得保证攀岩的量，这是最重要的。

‍♀️早安攀岩五加皮：您的抱石水平达到了四段（V12-13），高水平的攀爬能力，对于您之后的定线和岩馆管理工作，最大的帮助是什么？

‍♂️高泽和圣：优势有很多。首先，在定线时，我能准确地把握线路的难度等级，尤其是难度较高的线路。另外，作为工作人员，我能给客人做指导，特别是能给高水平的客人提供有效的技术指导，这样一来，这类高水平客人会更愿意来，客人的数量也会增加。

第二部分：定线员 The Route Setter

‍♀️早安攀岩五加皮：您先后在Gravity Research, Green Arrow, D.Bouldering工作。这三家岩馆有没有各自独特的、标志性的定线风格？

‍♂️高泽和圣：其实各家岩馆定线的流程都差不多，我觉得没什么太大区别。要说不同，主要在于定完线之后，每家岩馆投入调整的程度会不一样。比如D.Bouldering的调整相对会多一些，而Green Arrow则不怎么做调整。

（五加皮：调整具体是指什么？）

定线时主要是定线员一个人的想法。定完之后，大家一起提意见、讨论的时间，才算调整时间。每家岩馆投入多少时间让大家一起讨论，决定了岩馆的独特风格。有的岩馆看重线路的外观，有的会注重难度等级是否统一，还有的会考虑要为女性或小孩准备多少条合适的线路。

‍♀️早安攀岩五加皮：Gravity Research, Green Arrow, D.Bouldering 这三个品牌在市场定位和经营哲学上，有什么不同？

‍♂️高泽和圣：这三家都是连锁品牌，我觉得它们在品牌建设和市场推广方面没什么太大区别。因为想做全国连锁，肯定要面向所有人，所以像女性友好、开设儿童课程这些，大家都在做。要说区别，主要在内部的运营效率上，比如电脑办公的工作、工作时长这些会有不同。

‍♀️早安攀岩五加皮：在您看来，一条“好”的抱石线路，最重要的标准是什么？

‍♂️高泽和圣：我觉得能让人有“新发现”的线路是好线路。攀岩时间久了之后，会慢慢觉得“这个动作我以前做过”，熟悉的动作会越来越多。但如果一条线路能让你产生“原来这个岩点是朝这个方向的”、“原来这里要这么抓”这种新的发现，就算是多年经验的攀岩者，看到也会觉得新鲜。另外，一条好线路不只是包含一个动作，而是能融入很多不同的动作，这也是优点。

‍♀️早安攀岩五加皮：要成为一名优秀的定线员，是强大的攀爬能力更重要，还是丰富的想象力更重要？或者其他能力？

‍♂️高泽和圣：这很难说，我觉得这两个都很重要，它们是相辅相成的。除此之外，沟通能力也非常关键，不管是和其他定线员沟通，还是和来攀岩的客人沟通，都需要良好的沟通。

‍♀️早安攀岩五加皮：您对想成为定线员的年轻人有什么建议？或者经验分享吗？

‍♂️高泽和圣：首先，攀岩的时候，不能只想着“爬得开心就好”，还要从“如果是我来设计这条线路会怎么做”的角度去思考，这样定线能力会提升。其次，要重视艺术性。很多攀岩的人容易只关注难度和强度，但线路要是看起来让人觉得开心也很重要，要像去美术馆看展览一样重视视觉效果。可以多看各种东西，比如除了攀岩之外的艺术作品，从中学习，应该会有帮助。

‍♀️早安攀岩五加皮：您最喜欢使用哪些品牌的岩点？为什么？

‍♂️高泽和圣：我喜欢Kilter和Flathold这两个品牌。因为它们的岩点平衡感特别好，而且设计得像雕塑一样，每个岩点都做得很精细，不是简单的样式。另外，用这些岩点设计动作也很容易，能让人一眼就知道“用这个岩点可以做这样的动作”，这种设计感很好。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么挑选岩点的建议分享吗？

‍♂️高泽和圣：对于新开岩馆的老板，我的建议是，可以买一些GRP材质的大造型岩点，但不要买太多。因为大岩点虽然看起来很酷，但对初学者和小孩不友好，很难设计适合他们的线路。更重要的是多买一些基础的把手岩点，不要只买那种竞赛用的、难抓的岩点。不能只站在攀岩者的角度，还要考虑初学者和小孩的需求，这很重要。

第三部分：店长 The Manage

‍♀️早安攀岩五加皮：在日本，经营一家攀岩馆是一门赚钱的生意吗？

‍♂️高泽和圣：现在日本正处于岩馆闭店潮。大概5年前东京奥运会之前特别火，但从那之后就慢慢开始减少了。

‍♀️早安攀岩五加皮：您提到的“闭店潮”非常值得我们警惕。除了热潮退去和疫情，您认为还有哪些深层次的原因导致了岩馆经营困难？

‍♂️高泽和圣：这是一个很复杂的问题。除了您说的两点，我认为还有几个原因。第一是市场过度饱和，在热潮期，岩馆开得太多太快，尤其是在东京这样的大城市，竞争非常激烈，分流了客户。第二是成本持续上升，日本的租金和人力成本一直不低，疫情后经营压力更大。第三是未能成功转化新用户，热潮带来了很多体验一次的客人，但岩馆没能提供足够的、持续的吸引力（比如进阶课程、社区活动），把他们变成长期会员，这是最致命的。

就算现在疫情过去了，之前的影响还在，很多岩馆还是没撑住。我觉得闭店潮还会持续一段时间。

‍♀️早安攀岩五加皮：D.Bouldering的收入结构中，是以门票收入为主，还是以培训课程、商品销售等其他收入为主？

‍♂️高泽和圣：我不方便具体说D.Bouldering的情况，但按日本大多数岩馆的平均情况来看，儿童课程的收入大概能占到总收入的6到7成，是主要部分。剩下的主要是入场费（门票），商品销售占比很少。而且日本的成人课程几乎没有收费的，很多岩馆都是只要客人来了就能免费参加。

日本的儿童课程体系非常成熟。通常是按年龄和水平混合分班，比如U8、U10、U12这样。教练配比有严格要求，一般是1名教练最多带5-6名孩子，确保能关注到每个人的安全。很多岩馆会设置专门的儿童区，墙体高度较低，垫子更厚，并使用色彩鲜艳、形状有趣的儿童专用岩点。安全上，除了教练的时刻监督，开课前对孩子的热身和安全规则讲解是必须的环节，这是标准流程。

‍♀️早安攀岩五加皮：在你们的岩馆，销售得最好的会员卡是月卡、年卡，还是次卡？为什么？

‍♂️高泽和圣：现在大概很少有岩馆做次卡了，月卡更多。因为次卡很多人会慢慢用，消化周期太长。岩馆方面更希望客人办月卡，能定期来，保证稳定的客流。我们岩馆的月卡大概是1万2000日元（约600元人民币），单次票是2200日元（约110元人民币）。

为了吸引客人办月卡，岩馆通常会提供很多附加值。比如，月卡会员可以免费参加每周固定的技术教学课，购买商品时有折扣，或者可以优先报名参加岩馆的活动。更重要的是营造社区氛围，让客人觉得这里不只是一个运动的地方，更是一个可以交朋友、放松的地方，这样他们才愿意持续续费。

（五加皮：一家像D.Bouldering海滨幕张店这样规模的岩馆，通常需要配备多少名员工？）

我现在工作的岩馆面积很小，但有抱石区和12米高的先锋区。营业的时候，工作日大概1到2个人值班就够了，周末需要3个人左右。

‍♀️早安攀岩五加皮：日本的岩馆非常洁净，你们是如何做到让岩馆一直保持那么干净的？

‍♂️高泽和圣：主要靠两点：一是营业前会提前1小时打扫，用吸尘器吸地，然后再拖地，岩壁也会清洁。二是客人少或者没客人的时候，工作人员就会随时去整理打扫。

‍♀️早安攀岩五加皮：一家岩馆大概需要投入多少启动资金？通常需要多长时间可以收回成本？

‍♂️高泽和圣：这要看岩馆规模和位置，差别很大。但现在很多人会选择接手要闭店的岩馆，这样会便宜一些，大概需要1000万日元（约合人民币50万元）左右。如果经营得好，1到2年应该能实现盈利。但要收回全部初期投入的成本，我觉得大概需要10年左右。如果是从零开始开新馆，成本会高很多。

‍♀️早安攀岩五加皮：在日本，要成功经营一家能盈利的攀岩馆，最重要的因素是什么？

‍♂️高泽和圣：还是儿童课程。儿童的数量特别重要，因为只要儿童数量多，就能赚钱。所以，选址要选在儿童多的地方。宣传方面，与其说“我们有岩馆”，不如说“我们有儿童课程”，这样的宣传效果会更好。

‍♀️早安攀岩五加皮：如果有客人在岩馆受伤，责任是如何划分的？岩馆是否需要为客人强制购买保险？