摘要：有个外贸业务员很困惑，同样都是做外贸，为什么别人风生水起，订单源源不断，而自己很久还开不了单，赚的还没有民工多。

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

有个外贸业务员很困惑，同样都是做外贸，为什么别人风生水起，订单源源不断，而自己很久还开不了单，赚的还没有民工多。

他问道：

难道外贸能不能做好跟玄学有点关系？

在回答他的问题之前，我想纠正一下他的错误观点，他自己也是民工，只不过是外贸行业的民工，赚的钱大概率没有他眼里的工地上的民工多。

民工是个很宽泛的词，并不是说只有在工地上搬砖才是民工的，每个行业最底层的“搬砖人”都是民工，只是大家都工种不同，有些人在搬真的砖，有些人在搬“砖”一样的东西。

很多事和玄学有关，就像有人就笃信选品是门玄学，但是，在人间 发生的事，绝大多数情况下和玄学无关。

说不定此时此刻正在看文章的你就有同样的困惑。

问题到底出在哪里？

我试着来拆解一下普通外贸人不成功的原因，看看你中了几条。

1. 把外贸当“工作”，而不是“事业”。

不少外贸人每天上班做的事是例行公事般打开发信软件，复制粘贴一封模板邮件，再输入一些买来或者搜来的“客户户邮箱地址”，然后点击“发送”，今天的KPI完成了。

至于客户回复不回复、订单能不能成交，完全是听天由命的状态。

别的不说，听天由命的心态就注定了不可能成功，除非你走了狗屎运。

外贸是卖货，不是一份朝九晚五、等着月底领工资的工作。

既然是出来卖的，那本质上就是一场没有尽头的商业搏杀，最终的结果只有两种，有订单和无订单。

有订单的，活下去，没订单的，饿死。

你如果只是“混日子”，客户自然也会无声无息地把你混了。

2. 迷信“老客户”，懒得开发新客户。

不少外贸人总觉得手上有几个老客户就稳了，每天围着他们转，殷勤至极。

“最近还好吗？”

“上次的订单用得如何？”

“你们公司有什么新项目吗？”

兄弟，你是业务员，不是客服！

维护客户关系很重要，但光指望老客户可不行。

市场在变，客户也在变，竞争对手更是在变！今天和你关系好的客户，明天可能被别人抢走，或者忽然客户破产了、转行了，你怎么办？

如果你不信，可以看看发生在我们身边的事，曾经一个业务员给我发的求助邮件是这样写的：

真正成功的外贸人，老客户维护好，新客户也不停开发，手里始终有一批潜在客户在洽谈，从不把鸡蛋放在一个篮子里。

3. 依赖价格竞争，忽略价值输出。

普通外贸人的“经典开发客户策略”通常是这样的：

客户：“你们价格太高了。”

业务员：“没问题，我给你便宜一点！”

客户：“别人家更便宜。”

业务员：“那……再便宜一点？”

你以为的让利，是客户眼里的“砍价游戏”！

成功的外贸人不是一味降价，而是塑造价值。他们会告诉客户：

当客户认同你的价值时，价格已经变得次要。

当你不知道塑造价值，只会陷入价格战，最终的结果只能是利润微薄，活得艰难。

如果你的公司产品竞争力不足，那就更需要你去挖掘产品的差异化优势，或者通过优质服务和精准营销来弥补，而不是直接躺平。

4. 不学习、不优化，只想“等机会”。

许多外贸人，一边感慨竞争太激烈，一边还在用五年前的老套路发邮件，不研究市场趋势，不学习新工具技能，每天就等着客户自己找上门，结果就是听天由命。

20年前，做B2B平台却是可以天天等客户上门，现在肯定不行。

20年前参加广交会，确实随便一家公司都能捞到大鱼，现在早已时过境迁。

领英刚出来的时候，你确实可以每天加很多人，现在你试试？

自媒体刚出来的时候，公众号很容易做大，现在你试试？

任何行业，你只要想成功，不仅要看得清趋势，还一定要保持长期学习的心态，学完之后才能优化流程，因为从开发客户到成交，每个环节都在迭代升级。

所以，不主动学习不行啊。

5. 执行力低下，总是三分钟热度。

今天刷到了一个新的开发客户的方法，兴致冲冲地试了一天，没效果，于是放弃。

看到别人分享一个成功的案例，开始模仿，没几天又放弃。

有时候，不是方法不对，而是很多人根本坚持不下去。

这就像很多人觉得做自媒体赚钱，坚持了几个月甚至一年后觉得没效果放弃一样。

外贸是长期主义者的游戏，能够在这个领域如鱼得水，越做越顺的人，除了坚持学习、理论和实践相结合外，一定是行业老人。

成功的外贸人愿意在同一个渠道上深耕数年，哪怕前期看不到结果，也会持续优化。而很多人总想着立竿见影，只要一时看不到回报，就立刻放弃。

成功的秘诀不是找到“捷径”，而是持之以恒地做对的事情。

6. 没有建立自己的护城河，始终被市场牵着走。

普通外贸人靠低价竞争，靠运气接单，靠客户“翻牌子”。

成功的外贸人呢？他们会建立自己的护城河，让客户离不开他们。

什么是护城河？

来源：Tess外贸Club