摘要：在餐饮行业竞争日益激烈的当下，不少传统餐饮店面临着客源流失、经营惨淡的困境。位于济南的一家烧烤店，就曾因多次搬迁，从原本生意红火的状态，一度陷入顾客寥寥、濒临转让的尴尬境地。然而，经过一系列针对性的营销调整，这家烧烤店不仅成功扭转颓势，还在 1 年内积累了 5
在餐饮行业竞争日益激烈的当下，不少传统餐饮店面临着客源流失、经营惨淡的困境。位于济南的一家烧烤店，就曾因多次搬迁，从原本生意红火的状态，一度陷入顾客寥寥、濒临转让的尴尬境地。然而，经过一系列针对性的营销调整，这家烧烤店不仅成功扭转颓势，还在 1 年内积累了 5800 余名稳定客户，仅储值款项就收获 500 多万元。今天，我们就来详细拆解这家烧烤店的经营策略，为更多餐饮从业者提供可借鉴的思路。
一、精准引流：以 “1 元烤羊腿” 打破流量僵局
对于搬迁后的烧烤店而言，首要解决的便是客源问题。为快速吸引新顾客关注，店铺推出了 “1 元抢 128 元烤羊腿” 的引流活动，具体规则为：顾客转发店铺活动海报至朋友圈，同时在线支付 1 元，即可到店兑换价值 128 元的烤羊腿一份。
这一活动一经推出，便迅速引发关注。活动首日，就有 800 余名顾客参与支付，周末到店消费的顾客更是将店铺坐满，有效解决了新店 “无人问津” 的难题。
或许有人会疑问，“1 元售卖 128 元的烤羊腿，店铺不会亏损吗？” 实际上，背后的盈利逻辑十分清晰。从消费场景来看，选择吃烤羊腿的顾客，大多会与 3-4 名亲友同行，到店后除了兑换的烤羊腿，还会点选烤串、凉菜等其他菜品。按照人均消费 30 元计算，4 人同行的消费总额可达 120 元左右，扣除羊腿成本，单桌仍能实现 20 元以上的利润。
若商家对成本控制较为谨慎，还可采用 “集赞兑换” 的备选方案：顾客转发活动海报至朋友圈，集满 128 个赞可免费兑换烤羊腿；若点赞数未达 128 个，每 1 个赞可抵扣 1 元。这种方式不仅能降低直接成本，还能借助顾客的社交圈实现活动的二次传播，扩大店铺影响力。
二、高效锁客：“58 元 100 瓶啤酒” 提升顾客复购率
成功引流后，如何将一次性消费的顾客转化为长期稳定的客源，成为店铺持续经营的关键。对此，烧烤店推出了 “58 元购买 100 瓶啤酒” 的锁客活动。
在顾客到店消费，点选啤酒时，服务员会主动介绍：“店里目前有优惠活动，58 元就能购买 100 瓶啤酒，喝不完的啤酒可以存放在店里，下次到店可直接使用，相比单点 10 元 / 瓶的啤酒，能节省不少开支。”
凭借极具吸引力的价格，95% 的顾客选择参与该活动。而 “啤酒寄存” 的规则，让顾客因惦记未喝完的啤酒，平均会再次到店消费 3-5 次。且每次到店，顾客除了饮用啤酒，还会点选其他菜品，使得这些回头客的客单价相比新客高出 40%，为店铺带来了稳定的营收增长。
选择啤酒作为锁客载体，也经过了精心考量。一方面，啤酒是烧烤的经典搭配，且全年皆可饮用，不受季节限制；另一方面，“仅限到店饮用” 的规则，有效确保了顾客的回头率，其效果远胜于传统的优惠券 —— 优惠券易被顾客遗忘，而存放在店里的啤酒则会时刻提醒顾客再次到店。
三、盈利与裂变：“888 元储值活动” 实现双向增长
在积累了一定数量的稳定顾客后，店铺推出 “888 元储值活动”，旨在进一步提升营收，并借助顾客实现新客裂变。
该储值活动的权益设置极具吸引力，具体如下：
储值 888 元后，顾客可直接获得 888 元储值金，且无任何消费门槛，可直接用于店内消费；赠送 10 张价值 200 元的羊肉串卡，需注意的是，这些羊肉串卡不可由顾客本人使用，需转赠给亲友，亲友到店使用羊肉串卡消费后，该卡片才算正式激活；额外赠送价值 200 元的美容卡、300 元的 KTV 欢唱卡以及 500 元的养生理疗卡各一张。这些卡片并非店铺额外购买，而是通过与周边商家达成异业合作置换而来 —— 店铺为合作商家导流，合作商家则免费提供这些权益卡片，实现了零成本提升储值活动价值的目标；若顾客转赠的羊肉串卡被亲友使用，且亲友也参与了 888 元储值活动，那么该顾客可获得 888 元储值金返还。凭借丰富的权益，该储值活动推出仅 3 个月，就有 5800 余名顾客参与，仅储值款项就为店铺带来 515 万余元的营收。更重要的是，通过 “羊肉串卡转赠” 的机制，店铺成功吸引了 3000 余名新客，其中 40% 的新客又进一步参与了储值活动，形成了 “老客裂变 - 新客储值 - 新客再裂变” 的良性循环。
从成本角度分析，看似 “generosity” 的储值活动，实则成本可控。按照烧烤行业平均 50% 的毛利率计算，888 元储值金对应的成本仅为 444 元。而参与储值的顾客，平均会到店消费 5-8 次，每次消费产生的利润，早已覆盖了储值活动的成本。
四、给餐饮从业者的实操建议
这家烧烤店的成功经验，并非个例，其核心逻辑可复制到多种餐饮品类。结合该案例，为广大餐饮从业者提供以下 3 点实操建议：
精准定位引流客群：引流活动无需追求 “广撒网”，应重点锁定店铺周边 3 公里范围内的客群。可通过朋友圈定位、本地社群推广等方式，避免因吸引远距离 “只薅羊毛不消费” 的顾客，增加店铺不必要的成本开支。循序渐进引导储值：切勿在顾客首次到店时，就强行推广大额储值活动，容易引发顾客反感。可先从 “9.9 元购买 10 串烤筋”“19.9 元购买特色凉菜套餐” 等小额福利活动入手，逐步建立顾客对店铺的信任，待顾客多次到店消费后，再适时介绍储值活动。注重裂变传播的 “面子感”：在设计顾客裂变机制时，要考虑到顾客的社交心理。例如，将用于裂变的优惠券设计成 “XX（顾客姓名）请你吃烤串” 的专属邀请卡，而非简单的 “优惠券”。这种带有个人标识的邀请形式，能让顾客在向亲友推荐时更有面子，从而提高裂变传播的积极性。五、总结
这家济南烧烤店的逆袭，并非依靠运气，而是通过 “精准引流 - 高效锁客 - 盈利裂变” 的完整经营闭环实现的。无论是烧烤店、火锅店，还是家常菜馆，都可借鉴这一核心逻辑，结合自身品类特点调整活动细节。例如，火锅店可推出 “9.9 元抢 128 元肥牛卷” 的引流活动，“68 元购买 100 瓶酸梅汤” 的锁客活动，以及相应的储值裂变活动。
餐饮行业的竞争，本质上是经营思路的竞争。只要找准方向，设计出符合顾客需求且成本可控的经营策略，即使是面临困境的传统餐饮店，也能实现业绩的逆袭与突破。
来源：徐州金诺财务
