摘要：陈湛匀教授指出：在各种竞争要素中，对企业威胁最大的是同行竞争者。同行竞争者还可以与供应商、客户组成一组竞争要素，这一组竞争要素争的是市场钞票，争夺的焦点是市场利润。
企业想在竞争中稳立并实现增长，光靠客户导向就够了吗？如何才能更全面地看清竞争态势，找到打造长期优势的关键？
陈湛匀教授指出：在各种竞争要素中，对企业威胁最大的是同行竞争者。同行竞争者还可以与供应商、客户组成一组竞争要素，这一组竞争要素争的是市场钞票，争夺的焦点是市场利润。
（陈湛匀教授）
以下是陈湛匀教授的部分观点实录：
迈克尔·波特在20世纪80年代初提出了五力模型（如图3-39所示），这个模型放大了竞争的视野，帮助大家深入领会企业是通过怎样的竞争来创造客户价值的。企业的持续增长离不开客户，但有时候消费者并不知道自己想要什么，企业在以客户为导向来制定发展战略时，离不开与竞争者之间的角逐。将以客户为导向和同行竞争结合起来，有助于打造长期稳定的优势发展局面。
迈克尔·波特提出的五力模型，包括与供应商、客户、同行竞争者、潜在新进者、潜在替代者五个要素。同时，也可以透过不同竞争要素的组合分析竞争导向如何打造竞争优势，为企业带来增长。
1.市场利润要素组合反攻（以驱护舰+预警机+直升机对比）
在各种竞争要素中，对企业威胁最大的是同行竞争者。同行竞争者还可以与供应商、客户组成一组竞争要素，这一组竞争要素争的是市场钞票，争夺的焦点是市场利润。
下面用第一组反攻武器驱护舰+预警机+直升机的组合特征对比分析江小白的市场利润要素组合反攻。如图3-40所示，第一组反攻武器组合中驱逐舰和护卫舰整合为驱护舰进行作战，这就像江小白在面对供应商时，除了与他们合作外，背后还布局了自主进行高粱培育的工作，避免在原料环节上被“卡脖子”。实践中，企业要提高对供应商的议价能力，可以采取以下方式：①同时找到多家优秀的供应商筛选或者替换，避免让自身业务在某一关键节点上受到限制。②开发自主供应体系，让供应商知道企业本身就具备产品、技术、渠道等多方面的实力，从而感觉自身处于弱势地位。正如《精益供应链管理与运营》一书中所说：“企业必须从自身的供应链组织、供应链绩效、生产运营、供应管理、物流管理等多方面推动供应链转型，努力提升自身的供应链成本优势竞争力。”
如图3-41所示，反攻武器组合中预警机在边境巡逻时并不会越过边界，这是为了避免爆发冲突，江小白也采取了这一策略，其在侦察同行竞争者的时候，通过定位年轻群体来切入白酒行业，避开了来自老牌白酒品牌的服务对象——中年群体的压力，从而得以在自己的细分市场中发展。实际上，企业要防止对手恶意竞争，恶意降价扰乱市场秩序等行为。企业之间可以通过收购、持股等方式合作共赢，建立长期的合作机制，一起把产业蛋糕做大，分享产业红利。
如图3-42所示，反攻武器组合中的直升机快速起飞和降落执行任务，这就像江小白面向客户时，通过线上品牌广告传播煽情短语，结合线下产品包装上印的煽情短语，二者互相配合，触发了目标群体的情感，也塑造了品牌形象方面的竞争优势，为产品带来了溢价空间，也为企业带来了利润增长。实际上，面向对价格敏感的客户人群时，如果贸然提价，他们很可能会弃用，企业要着重为客户带来极致的服务，包括品质、品牌、售后服务等，以提升客户的忠诚度，提高企业的盈利能力。
（陈湛匀教授）
陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，统计学博士，拟人化企业资本运营理论创始人，创造性提出统计分布监管资本流动等方法和理论。长期专注探索金融投资、资本运营与企业成长研究，长期受邀在北京大学、清华大学、香港大学授课与演讲，受邀到英、法、美、加等国知名高校进行系列学术交流，已培养硕士、博士研究生百余名。
任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。曾任上海大学国际工商与管理学院科研院长近20年、上海市高校教师高级职务任职资格评审委员会学科评议组专家、上海市学位委员会应用经济学科评议组专家、上海市商业决策咨询专家、上海市闸北区政协常务委员、上海市嘉定区人大常委会委员、上海市青年联合会委员；数次获上海市优秀青年教师奖、获上海市育才奖、获“曙光学者”荣誉称号。走访过近百个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。
获近20项国家级、省部级优秀科研奖，如高等学校人文社会科学研究优秀成果奖、上海市科技进步奖，数次获上海市决策咨询研究成果奖，数次获上海市哲学社会科学优秀著作奖和论文奖。主持完成30余项国家级、省部级科研项目，部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。已出版专著20余本，在核心学术刊物及报纸发表论文百余篇，所著《国际金融：理论·实务·案例》被列入普通高等教育国家级规划教材。
曾任上海电视台《地产夜话--湛匀妙语》栏目主持人、上海教育电视台《理财有道》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾,《东方大讲坛》《世纪讲坛》电视栏目演讲嘉宾，所主讲电视节目获中国新闻奖电视访谈类一等奖。在多家知名上市公司担任董事，曾辅导众多企业成功上市，帮助许多企业成为行业领导品牌，指导近百家准上市公司走向资本市场。
来源：商业知识
