理想汽车今年不可能再达到50万销量，但这新能源市场里还能一战

摘要：2025年4月，理想汽车把全年目标从70万辆下调至64万辆的那一刻，市场便嗅到“危险”——这头曾靠一款L9打穿40-50万价格带的“增程巨兽”，第一次公开承认：舒适区已被围剿。

增程失速快、纯电救火难、今年最后一张底牌i6能否撑起理想“第二曲线”？

2025年4月，理想汽车把全年目标从70万辆下调至64万辆的那一刻，市场便嗅到“危险”——这头曾靠一款L9打穿40-50万价格带的“增程巨兽”，第一次公开承认：舒适区已被围剿。

随后数据印证了担忧：6月起交付量逐月下滑，8月仅交付2.85万辆，环比再跌7%，前三季度累计交付约37万辆，完成率不足67%。问题核心直指增程基本盘——L6从月销2万跌至1.1万；L7/L8/L9全系换新却未激起换购潮；问界M8、M9、乐道L90、极氪9X等六座SUV四面夹击，“半价理想”比比皆是。

更棘手的是利润端：为保份额，L6金融贴息、配置下放、终端优惠叠加，平均售价下滑超8%；虽因季度交付节奏和成本优化，上半年净利润仍达17.4亿元，但第三季度指引收入同比降38%-42%，毛利率环比承压。增程“现金奶牛”开始挤奶过度，理想急需第二条增长曲线。

纯电赛道被内部视为“救命稻草”，却出师不利。理想i8上市即遭遇“滑铁卢”：33.98万元起售价高于消费者心理预期；Max、Pro、Air三版本差异复杂，用户需花半小时对比表格；交付空窗长达6周，小米YU7、极氪7X已抢先锁单。

市场反馈迫使理想一周内紧急“砍配置、降门槛”，回归单一Max版本并暗降2万元，但首发失利阴影已形成——i8 8月交付仅2212辆，周销量卡在1000辆关口，大区仍背负“每周20单”冲刺压力。内部复盘认为：i8既要守住L系列价格红线，又想高举高打纯电技术，结果两头落空；产品定义、供应链节奏、传播话术均未脱离“家庭车”惯性，未能打动纯电市场占比最高的年轻首购群体。

9月26日，理想打出手年内最后一张底牌，纯电版的理想i6。只有一个版本，售价24.98万元，首销期立减1万元，双腔空悬、冷暖冰箱、电吸门、激光雷达AD Max全部白送，实际成交价23.98万元。

5分钟大定破万，72小时订单超L9首发，门店提车周期拉长至9-11周；北京销售人均锁单10辆，深圳更多。用户画像明显变化：30岁以下、无孩或单身占比超45%，进店前已对比Model Y、小米YU7，甚至直接从小米小订转单。

一线销售总结制胜公式：“品牌+平权舒适”。与Model Y比，i6多空悬、冰箱、遮阳帘；与YU7比，i6贵4万但配置高半级，且电动遮阳帘、后排大电视、流媒体后视镜直击“精致懒人”痛点。易烊千玺代言、电动天幕遮阳帘、后排大电视等“人文配置”，让理想第一次跳出“奶爸车”标签，切入年轻泛人群。

五座纯电SUV是中国市场最坚硬的“铁板”：Model Y年销超40万辆，小米YU7小订20万、交付排至48周后；问界M5、智己LS6、小鹏G9、阿维塔07皆曾试水，无一突破月销万辆。

i6要分蛋糕，必须同时打赢两场战争：一是“价值战”，23.98万给到空悬+冰箱+激光雷达，把“舒适平权”做成年轻人可感知的性价比；二是“心智战”，用易烊千玺、电动遮阳帘、后排大电视等“人文细节”对抗特斯拉的“科技先锋”和小米的“生态平权”。

内部目标已下调：i6月销1.5万辆即为成功，不追求Model Y量级，但要把理想纯电市占率从3%拉到8%，为2026年出海储备规模。渠道端，i6与L6同店销售，但展示位、试驾路线、话术全部重做：不再强调“六口之家”，而是“二人世界+宠物+露营”；不再讲“皇后座椅”，而是“后排大电视+PS5”。理想中心门店数据显示，i6试驾用户留资率比i8高18%，女性占比提升12个百分点——品牌破圈初见成效。

i6热销背后，理想面临所有“双线作战”车企的共同难题：同价位增程与纯电互吃订单。L6 Pro指导价24.98万元，与i6完全重叠；i6首销期权益后实际便宜1万，且多空悬、冰箱、电吸门，直接吸引原本打算买L6的年轻用户。

销售端已出现“内卷”：部分门店i6试驾后，L6订单转化率下降10%；大区紧急调整考核权重——i6与L6分开计算，避免销售顾问“压单”L6。但理想并未选择“保增程、压纯电”的老路，而是主动引导：家庭用户、长途刚需、六座需求→推L6；年轻首购、城市通勤、科技尝鲜→推i6。

内部测算，i6每卖1辆，约0.3辆来自L6分流，0.7辆来自Model Y、YU7抢单，净增大于内耗，因此允许“左右互搏”，以纯电增量换取整体市占率提升。

年初70万辆目标下调至64万辆，前三季度完成37万辆，意味着要达到去年50万辆的目标，Q4需交付13万辆，月均超过4万辆，今年来看几乎不可能。据说理想内部已淡化“64万”“50万”的数字，转而聚焦“三线指标”：纯电月销破2万（i6+i8≥1.7万，MEGA≥0.3万）；海外订单破1万（中东、欧洲小批量交付）；单车平均售价稳住30万（不再深度降价）。

有媒体透露，采访理想管理层：“2025年不再是销量狂欢年，而是纯电生存年。”现金流成为第一指标：手握220亿元现金，投资活动-165亿元已用于收购问界商标、引望股权、超级工厂，转为重资产后折旧压力增大，但必须保持经营现金流为正，以支撑港股IPO故事。

牌打完了，游戏才刚开始理想已打出年内最后一张底牌i6，但它不再追求一夜爆红，而是小心翼翼地在增程与纯电、家庭与年轻、利润与份额之间找平衡。无论64万辆还是50万辆目标或许注定落空，但在这场从“奶爸车”向“年轻人第一辆纯电SUV”的惊险跳跃中，理想只要让弹簧压得更紧、回弹更稳，就仍有机会在特斯拉和小米的夹缝中撕下一块属于自己的蛋糕。