摘要：国庆已至，很多人返乡过节，下沉市场也热闹起来。有些火锅店天天排队，有些火锅店则冷冷清清，“同行不同利”的说法，在这个国庆节的下沉市场体现得淋漓尽致。
原创 张冬 火锅餐见
国庆已至，很多人返乡过节，下沉市场也热闹起来。有些火锅店天天排队，有些火锅店则冷冷清清，“同行不同利”的说法，在这个国庆节的下沉市场体现得淋漓尽致。
那么，在下沉市场爆火的火锅店究竟具有哪些特色？火锅餐见归纳了4点，欢迎补充。
第 1939 期
文 | 张冬
品类上，锅里有东西可捞的
有料火锅
虽然重庆火锅稳坐品类头把交椅，但锅里有没有东西可捞，在下沉市场差别还挺大。
在上世纪90年代时，火锅鸡从河北沧州起势，麻辣的川味配合着成熟的鸡肉供应链，开始在县域走红。起初是家庭作坊式制作，以整鸡炖煮为主，调味偏重豆瓣酱和麻椒，尚未形成标准化流程，后来沧州出现首批以“火锅鸡”命名的餐馆，主打“一锅两吃”，（鸡肉+涮菜），再后来，有品牌改成铜锅涮的形式，鸡肉也只采用鸡腿，而非整只鸡，骨头更少、肉更多的鸡腿，让人大快朵颐，很是过瘾。
截至2025年9月，全国火锅鸡相关门店或企业总数超1.3万家，覆盖华北、东北、华东等地区，约60%~70%的门店在下沉市场。
◎火锅鸡及其“衍生物种”
跟火锅鸡一起齐头并进的啤酒鸭，也在上世纪90年代的县域市场和乡镇杀得很疯。
服务员一端一大盆，顾客吃喝完毕，兑入白汤，涮些蔬菜和面条，便宜又实惠，啤酒鸭类似干锅鸭，在南方吃米的地区，餐厅也会提供免费米饭，舀一勺汤汁拌饭，也很好吃。
鸭肉本身便宜、“高产”，且饱腹感很强，顾客用不多的钱吃饱，就会感觉价值感很强，但鸭肉的土腥味很难祛除，啤酒鸭的品类也逐渐式微，至今未能走出品牌。
再往后，千禧年后，一部分人先富起来，粤菜盛行，内陆人将目光锁定海鲜，于是，王婆大虾横空出世，炸透的大虾从头到尾都能吃，锅内配些玉米、黄瓜、土豆等物，吃完兑水，涮点青菜，68元、78元双人餐比比皆是，便宜又裹腹，有点餐厅觉得虾的价值感不够，又加些牛羊排骨之类，提高了客单，但后来也不了了之。
◎王婆大虾
截至2025年9月，王婆大虾全国门店超1100家，覆盖28个省份，约65%的门店位于下沉市场。
黑天鹅后，大众关注养生健康，猪肚鸡先是在一二线新一线爆火，随后进占下沉市场，有些品牌配上粤菜，诸如烧麦、烧鹅、烧腊之类，客单也能吃上去。截止9月，全国猪肚鸡门店已突破1万家，约 55%以上的门店分布在下沉市场。
在下沉市场，由于顾客长期以来形成的习惯和认知，除了老大重庆火锅，有料火锅很有优势。
场景上，要满足
家庭聚餐的3个需求
小城市，靠关系。此话同样适用于下沉市场的火锅，毕竟顾客多为附近居民，全靠他们拉动复购，关系必须维护好。
近几年兴起很多“场景类”的火锅品类，诸如社区火锅、街坊火锅、邻里火锅、居民楼火锅之类，目的就是用第一印象拉近距离。在下沉市场，家庭聚餐较多，所以火锅品牌须满足3个基本需求。
◎楼下的社区火锅
第一，让用户有产品可挑。所谓“可挑”，指的是产品带要宽，从孩子到老人，都有可吃的产品，年轻人喜欢刺激口味，就得有各种辣各种麻，诸如椒麻、酸辣之类，年轻人喜欢拍照发圈，就多来点创意摆盘；老年人喜欢清淡口味，就得有各种汤，诸如粥底、豆米、菌汤之类；针对孩子，得有各种儿童餐或者小零食，诸如蒸蛋、粗粮、鲜蔬、炸鸡翅之类。
如果产品很全，能满足不同年龄段的需求，完全享受的是一站式服务。
第二，让用户有便宜可占。每个人都想花更少的钱，买更有价值的东西，所以，在很多下沉市场的火锅店，更倾向提供免费的产品，来增加客单价的附加价值，像芳竹园，除了锅底免费，小料台上的小料、凉菜、零食、爆米花等，都是免费提供；有些开在下沉市场的山野火锅，也会提供自助蔬菜，按位计费，一人9块9，十几种蔬菜随便吃。
这也是很多自助火锅在下沉市场火爆的原因，很多人会抱着“给老板上一课”的心理，一把付清，全场产品随意吃。
◎芳竹园火锅
第三，让用户有隐私可藏。前文已述，小城市靠关系，地方小，人都熟，低头不见抬头见，有时候吃饭确实需要避开些“闲杂人等”，有包厢的火锅店就很受欢迎，这意味着隐私保护。
模型上，要“快而全”
最好全天候
这两年，随着经济环境的变化，很多老百姓内心催生出不安全感，由于未来预期的不明朗，花钱则更为理性谨慎，价格敏感型消费者越来越多，商家要想从顾客口袋里取财也变得困难重重。
火锅快餐化的局势，也开始在下沉市场蔓延，像一人食火锅、旋转小火锅，这两年在下沉市场可谓遍地开花，根据企查查数据，截至2025年9月，全国小火锅门店数超5.3万家，下沉市场占比达62%，像跑出千店的围辣小火锅，下沉市场占比达到80%以上；像老马扎市井小火锅，以有料单锅形式在下沉市场跑得很快，根据窄门餐眼数据，全国目前有200多家店，下沉市场的门店数占比达到63%以上。
◎老马扎市井小火锅
小火锅的产品线极长，既有肉类又有蔬菜类，既有丸滑类又有水果类，既有主食类又有甜品类，有的是论“串”计费，有的则是完全自助模型，29~59元不等，一把付清，所有产品随便拿，平常火锅店的SKU约80~100款，而转转火锅起步就是100款，产品多，顾客也吃得快，利于翻台。
除了实惠和快之外，很多火锅品牌在下沉市场开启“全天候模式”，24小时营业，像筷八毛挑挑老火锅，从一开始打下沉就定下全天营业的模式，一家200平左右的店，凌晨至早八点，营业收入约一两千元，而且在这个时间段吃火锅的人，就是单纯裹腹需求，无须过度服务，也很少催菜，人手两人即可，所以，夜间往往是夫妻二人值班，至少，夜间的收入基本能顾住一天的开销。
◎筷八毛
另外，夜间来吃火锅的男女们，一般对价格不敏感，因为在凌晨夜宵的场景下，“有的吃”的心态占据上风，价格反而成了次要考虑因素，所以在一些下沉市场，24小时营业的店面也很多。
观念上，从流量思维到用户思维
从营销思维到产品思维
社交平台的多样化，让很多信息变得对称，在大城市享受过美食好物服务的人，回到小城自然也会给餐厅提出更高的要求，所以，这两年一些没有特色的本地火锅店，虽只是沿袭过往的经验，却大肆关门。
实际上，在下沉市场做生意，并不比大城市容易，一来人口流动不大，群体较为固定；二来收入来源有限，消费更为谨慎；三则竞争激烈，下沉市场不仅有本地连锁品牌、单店老字号，还有很多大品牌。
◎程碟衣火锅馆
尤其是一些训练有素、标准化更强的大品牌，凭借强大的品牌号召力，在下沉市场也能收获一众拥趸。品牌的作用是开疆拓土，在信息越来越对称的时代，小城市的人们也盼望着手机里经常看到的餐厅能在自家县城点燃烟火气，所以，这两年一些曾经攻占大城市的品牌开始回撤，转战下沉市场。
同理，如果是一个下沉市场的本土品牌，面对正规军的奇袭，必须比他们做得更标准、更正规，且更具性价比，毕竟，大品牌的影响力虽大，但适应本地化的标准则需要不断磨合，本土品牌仍有机会与之分庭抗礼。
说到底，未来的餐饮品牌绝不会再是“以流量为中心，以营销为驱动”，而一定是“以用户为中心，以产品为驱动”。
◎西北下沉市场的转转火锅之王“北家姓”
过去的用户是“你说什么，我听什么”，而现在的用户则是“你说什么不重要，你要听我说”，不然，也不会有这么多知名餐企一不留神就遭顾客贴脸开大。
同样的逻辑也适用下沉市场，不管是本土品牌还是转战下沉的大品牌。
最后
这个国庆假期，天气多少有奇怪，北方阴雨缠绵，南方艳阳高悬，当北方人瑟瑟发抖地举起雨伞时，南方人正穿着短袖吃雪糕。
一国天气尚且如此，何况是偌大的餐饮市场，所以，在我们决定卖雨伞还是卖雪糕之前，还是应实地看一看天气状况。
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统筹丨田果 视觉 | 召军
觉得内容还不错，右下角点个小心心吧~
来源：火锅餐见
