摘要：结果呢？订单一下子掉了不少，后来赶紧改策略，搞了个“基础版不涨价、高配版涨价送免费充电”，折腾3个月才把客户拉回来一些，这事儿放经济波动期太常见了，很多企业要么硬涨价要么瞎降价，其实根本没搞懂GTM里的定价门道。
2023年有个国产新能源车企特闹心，电池原材料一涨价，它没跟用户说任何理由，直接把主力车型价格提了3万，配置还没加。
结果呢？订单一下子掉了不少，后来赶紧改策略，搞了个“基础版不涨价、高配版涨价送免费充电”，折腾3个月才把客户拉回来一些，这事儿放经济波动期太常见了，很多企业要么硬涨价要么瞎降价，其实根本没搞懂GTM里的定价门道。
同样是面对成本上涨，微软2022年的操作就聪明多了，当时云服务器成本也涨了，但微软没给所有用户统一涨价，对中小企业，它保留了基础版低价套餐，还专门做线上培训。
跟用户说“你花原来的钱，现在能多享云存储、跨团队协作这些功能”，对大企业，就推长期合同，签2-3年能便宜15%，还加了数据合规审计、专属安全顾问这些服务。
本来想，微软这么搞会不会赚得少？后来看数据才发现，2023年它商业云业务收入涨了不少，中小企业客户也没跑多少，对比那家新能源车企就知道，定价真不是看成本来定就行，得让用户觉得“这钱花得值”。
经济不好的时候，用户对价格特别敏感，你光想着转嫁成本，不做价值铺垫，客户肯定不买账。
经济波动期企业预算都紧，原来那种“哪个渠道都投点钱”的做法，现在看来真不行，就像之前Salesforce，疫情前特别依赖线下展会和经销商，光展会搭建、人员差旅的钱就占了营销预算的三成，线索转化还慢，得等3个月。
渠道别撒胡椒面，Salesforce和元气森林这样省成本，后来疫情来了，线下搞不了，Salesforce赶紧转线上，做免费的产品演示，还出行业白皮书，比如《制造业数字化转型的5个核心场景》，帮客户想“这产品怎么用在我业务里”。
更绝的是，它找已经合作的大客户开直播，让客户自己说用了之后效率提了多少、省了多少钱，
这么一调整，线上线索转化快多了，营销成本也降了，新客户留得也更久。
2022年消费需求弱的时候，它查数据发现商超渠道又贵又卖得慢，反而社区团购和便利店离用户近、复购高，于是元气森林砍了三成商超投入，跟社区团购平台搞拼团，10个人拼就打8折，还让团长能拿返利，在便利店放1块钱的试饮装，让用户先尝再买。
结果2023年它销售额涨了不少，社区团购和便利店贡献了大部分增量，搞不清为啥有些企业明明知道渠道低效，还不及时调整，非要把钱浪费在没用的地方。
其实不管定价还是渠道，核心都是跟着需求走，Zoom这几年就把需求抓得很准，2020年疫情刚冒头，它就看出远程办公要火，赶紧推免费版让中小企业用，企业版还能扩容，用户数一下从1000万涨到3亿。
到2022年经济下行，企业开始砍IT预算，Zoom又发现客户想要“一个软件解决所有协作问题”，于是把视频会议、聊天、云存储打包卖，比单独买便宜不少，客户续约率还是很高。
2023年大家都不想买贵的，它调研发现高端家电卖不动，但节能、便宜的基础款反而好卖。
于是，美的就主推一级能效冰箱、定频空调基础款，还跟用户算“用这个一年能省300块电费”，再搞三年免费保修，最后基础款卖得特别好，把高端款的下滑给补上了，整体营收没受影响，经济波动期不是没需求，是需求变了，企业得提前预判才行。
客户分层也很关键，经济不好的时候，资源有限，不能再像以前那样“所有客户都一样对待”，SAP就把客户按年付费分成三类，最高的年付100万以上的，专门配客户经理和技术团队，还帮客户做数字化转型规划，中间档的，线上自助加季度培训，还推增值服务让他们升级，最低档的，就纯线上服务。
这么一分，高价值客户留得更久，利润也保住了，京东的PLUS会员也是这个思路，它发现PLUS会员买得勤、花得多，留存率还比普通用户高一倍。
于是，京东给PLUS会员加了不少福利，比如免费上门退换货、客服10秒内接通，还跟品牌搞定制商品。
有些企业明明有高价值客户，却偏偏把资源花在低价值客户身上，最后利润上不来还怪市场不好，供应链和数据也不能拖后腿，博世2022年遇到芯片短缺，原来只靠一家供应商，货都交不出去。
无奈之下，它找了三家供应商，还跟国内芯片企业合作，签了长期协议保证供货，还帮下游车企测试国产芯片，最后博世交付率比行业平均高不少，采购成本也降了。
Zara的供应链更灵活，2023年衣服款式更新快，它让门店每天传销售数据，总部算法预判趋势，热销款7天就能补货，滞销款马上减产，库存周转快了不少，成本也降了。
数据驱动能少走很多弯路，HubSpot把GTM拆成线索获取、销售转化、客户留存三步，每步都看数据，它发现行业白皮书带来的客户又便宜又容易成交，就多投了五成预算，还发现客户首月用够5个功能就容易续约，于是搞了首月指导计划。
喜茶也靠数据，夏天卖多肉葡萄，冬天卖芋泥波波，写字楼门店早高峰多备美式，商场周末多备果茶，还根据会员消费习惯发优惠券，新品成功率和复购率都涨了不少。
经济波动期对企业来说不是灾难，是调整GTM的机会，GTM不是要在好时候多烧钱，而是要在难的时候帮企业稳住，从定价到渠道，从需求到客户，再到供应链和数据，每个环节都跟上变化，企业才能不慌。
更何况，现在市场竞争这么激烈，谁能先把GTM调整好，谁就能在经济好转的时候抢跑。
来源：鉴史观一点号
