摘要：位于广东惠州龙门县乡镇的阿君养车，凭借一碗烧鹅饭逆势扩张，三年时间从80平方米的夫妻店蜕变为区域连锁品牌；

作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

今年以来，汽车服务世界集中采访了一批下沉市场标杆门店：

位于广东惠州龙门县乡镇的阿君养车，凭借一碗烧鹅饭逆势扩张，三年时间从80平方米的夫妻店蜕变为区域连锁品牌；

郑州惠济区人口仅60万，位于当地的精英汽修，从出租车专修成功转型私家车业务，聚焦底盘整备细分赛道，开出1500平方米的标杆门店，新店首日便迎来满场车流；

佛山罗村的六式汽车底盘调教中心，凭借对网红项目风口的把握，门店从3家精简至1家，年产值却从200万飙升至1000万。

可以看到，在上半年后市场产值及台次同比分别下滑5%、4%的大环境下，这批下沉市场门店均走出了逆势增长曲线。

长久以来，下沉市场常被视作汽车后市场“难啃的骨头”，原因不外乎用户信任壁垒高、消费力看似薄弱等问题，但这三家门店的成功案例，或许说明下沉市场是一片“蓝海”。

结合F6汽车科技的数据来看，也印证了下沉市场存在潜力。

今年上半年，二线及以上城市维保进厂台次同比下滑超5%，而三线及以下城市降幅逐步收窄，其中五线市场需求尤为稳定，同比降幅仅1%。

梳理来看，上述这些下沉市场门店，在流量打法、项目布局、客户运营三个核心层面，展现出了高度相似的逻辑。

这些可复制、可借鉴的经验，或许能为更多深耕下沉市场的门店提供破局思路，助力大家在存量竞争中找到属于自己的增长路径。

一、流量打法：短视频矩阵+高毛利项目投流策略

观察近几年行业的趋势，获得逆势增长的门店，几乎都有一个共同特征，就是抓住了线上流量机遇。

对扎根下沉市场的门店来说，同样如此。

位于人口仅有60万的郑州市惠济区的精英汽修，经营者栾师傅直言“抖音是改命的机会，如果没有抖音，早就干不下去改行了”。

2022年，精英汽修一条仅4万播放量的底盘维修视频，为门店直接带来6万元变现，让抖音成为最核心的获客渠道。

佛山六式的经营者周主任，曾经9次卸载抖音，因一条“丰田方向柱维修”技术视频意外爆红，短时间内吸引300多台车进店。

后续，周主任借助底盘整备等网红项目，在3家门店缩减至1家的情况下，年产值不降反升，从200万跃升至千万。

惠州阿君养车的经历也类似，2021年入局短视频，3年间完成从“月产值8万的80平小店”到“2家县城门店+1家1500平米市区底盘专项旗舰店”的跨越，年产值突破千万，成为区域连锁标杆。

三家下沉市场门店的逆袭，说明了两点：一是线上流量已经成为门店经营的关键因素，甚至是门店经营的“必选项”；二是相较线上流量竞争激烈的一二线城市，下沉市场隐藏着巨大的线上流量红利。

从宏观视角来说，Quest Mobile数据显示，截至到2024年3月，下沉市场用户规模6.47亿，在整个移动互联网大盘中占比52.6%，超过了一二线城市。同时，下沉用户的APP月人均使用时长达到159.8小时，同比增长4.6%。

下沉市场用户互联网粘性不断加强，为下沉市场的汽服门店在短视频等流量平台的推广，提供了用户基础和使用时长保障。

从微观视角来说，汽服行业中下沉市场的门店老板线上运营意识相对薄弱，大部分处于“不愿线上”、“不会线上”的阶段，整体竞争较低。

因此，门店只要是稍微用心做一下短视频运营，就有较大可能在同行中脱颖而出。

精英汽修、阿君养车、佛山六式，这些门店正是抓住了下沉市场的短视频流量红利，由此实现逆势增长。

在线上流量的打法上，汽车服务世界曾经总结出来5种打法，分别是IP×案例视频、IP×营销视频、营销视频×投流、矩阵打法以及私域打法。

前面3种可以视作是内容维度的打法，后面2种则是模式维度的打法，涉及到流量承接和转化层面。

在流量打法上，三家门店将这5种打法糅合了。在内容维度上，三家门店都将视频分为三大类：

一是IP×案例视频，通过实拍维修过程，展示门店技术实力；

二是IP×营销视频，也是投流类视频，直接在视频中报价格、讲方案，吸引价格敏感性客户；

三是人设类视频，也可以称为是引流类视频，比如强调“修不好不要钱”的人设。

在短视频模式维度，三家门店均采用抖音同城流量打法，围绕细分业务搭建账号矩阵。

阿君养车全网共计5个账号，对应保养、底盘维修、本田专修、德系车烧机油等业务；佛山六式运营9个账户，也是细分不同业务，最大化抢占本地线上流量。

投流策略上，三家门店遵循“优先投流高毛利项目”原则，确保流量向高价值业务倾斜，提升整体投入产出比。

阿君养车重点投流底盘维修，佛山六式投放底盘整备，精英汽修投流“全车底盘整备”，因为这些项目的毛利都超过50%，避免浪费成本在低毛利项目上。

三家门店的案例表明，目前下沉市场还处于线上流量红利期，但想要抓住这个红利，在短视频打法上，还需要找准内容方向、做好流量承接和转化。

二、项目打法：刚需项目保客流、高毛利项目赚利润

在项目打法上，这些优秀的下沉市场门店也有共性，那就是以高频刚需项目作为流量入口，再用高毛利项目提升盈利空间，实现经营的稳定性和持续性。

阿君养车将小保养作为立店之本，2023年壳牌机油销量跻身全国万店第一，龙门、博罗两店每月可服务600台保养车辆，依托保养的高频刚需属性，为门店提供稳定的客流。

佛山六式推出19.9元底盘检测，也是通过相对低价的引流项目，吸引客户到店，为高毛利项目转化作铺垫。

在高毛利项目打造上，三家门店均将“底盘相关项目”作为核心盈利点，并通过专业化定位，强化竞争力。

早期精英汽修，选择了同行不愿碰的“柴油捷达维修”，在出租车群体里站稳脚跟。后来从出租车维修转型底盘整备专项店，后又投资300万开1500平米底盘标杆店。

佛山六式直接收缩门店数量，从3家门店缩减至1家，并更名为“底盘调教中心”，专注底盘疑难杂症+老车整备。

阿君养车1500平市区旗舰店，定位是底盘安全技术中心，目标是成为“珠三角底盘专修的标杆门店”。

三家门店均是以底盘项目为核心，属于深耕细分赛道，既顺应了行业整体做专做精的发展趋势，也为自身构建了竞争壁垒。

对于下沉市场的汽服门店而言，要在业务层面构建壁垒，除了深耕细分领域这一方向，引入专业高端设备同样也是关键。

在专业设备的投入上，三家门店也表现出了一致性：

精英汽修在开设新店时，重点引入美国亨特四轮定位仪、意大利科吉动平衡机等高端设备，设备投入就达160万元；

阿君养车底盘旗舰店同样锚定高阶设备，刘营君直言：“用价值 20 万的亨特定位仪，对比同行2万级的基础设备，这就是我们的核心竞争力”；

佛山六式则进行设备升级，新增亨特四轮定位仪、哈瑞斯减震拆装专用工具组、高精度扭力扳手及专业诊断设备，进一步夯实技术硬件基础。

三家门店对引入高端设备的初衷也很统一，就是希望通过设备壁垒拉开与当地同行的差距，在底盘维修领域建立专业优势。

正如汽车服务世界此前的观点，门店投资专业设备，本质是对目标客户、竞争对手的重新筛选，是对项目体系、服务标准与消费体验的重塑。

回到落脚点上，无论是深耕细分业务，还是引入高端设备，最终都是通过“差异化”跳出内卷。

​三、客户运营：透明服务+私域运营，打造高复购

下沉市场是典型的“熟人社会”，口碑对一家门店的生存至关重要。

在客户运营方面，三家门店深谙“熟人社会”的特性，通过透明化服务建立信任，用超预期的小服务增强粘性，并通过有温度的私域运营，提升门店复购率。

建立信任的第一步，就是让服务过程全透明。

精英汽修会建立客户服务群，实时发送配件对比图、施工视频，报价时提供“品牌件、配套件、原厂件”三种方案，明确质保周期。

佛山六式承诺“修不好不要钱”，客户如果反馈有问题，优先退钱，而非敷衍二次维修。

阿君养车直接取消服务顾问岗位，让技师用手机拍问题点，小到轮胎纹路、大到变速箱漏油，一一发到群里，明码标价配件和工时费，不办卡、不强行推销。

三家门店透明化的服务，契合下沉市场用户对“没有套路”的需求，即便阿君养车的保养客单价高达700元，仍然客流稳定。

第二步，是用超预期的小服务打动客户，积攒口碑。

对下沉门店而言，留住老客户是长期盈利的关键。因为县城、乡镇的车主换车频率低，维修需求稳定，只要把老客户服务好，就能保证门店有持续的客流。

阿君养车每年花20万给进店客户送烧鹅饭，一碗饭成本不高，却让车主记住“这家店很贴心”；精英汽修的技师会主动提醒“能修不换”，帮车主省钱；佛山六式对高客单价客户赠送亨特四轮定位、全车保养，用增值服务增强粘性。

上面这些小细节看似不起眼，却能在下沉市场的人情社会里，慢慢攒出好口碑。

第三步，是通过有温度的私域运营，实现高复购率。

阿君养车为每位车主建立“6对1”的服务群，目前已经积累2万服务群，老客户复购率超50%。刘营君直言，“即便没了抖音，靠私域和老带新也能正常运转”；

佛山六式针对“客单价3500 +客户单独建群”，底盘整备客户复购率超50%，靠的是“分阶段解决需求”，先帮车主处理异响等显性问题，再慢慢挖掘保养、整备等隐性需求，不急于推销；

精英汽修通过客户微信群实时同步维修进度，90%客户会在发现额外问题时选择“顺手维修”，甚至有车价不足万元的老车，在店里维修费用却高达2.2万元。

值得注意的是，三家门店的私域运营，并不是发广告刷屏，而是有温度的互动。

阿君养车会在客户到店3天后做满意度回访，6个月后提醒保养周期；精英汽修的技师会在群里解答车主的日常用车疑问，哪怕不是在店里维修的问题；佛山六式对老客户免费提供“全车检测”。

这些举动，都会给车主留下靠谱的好印象。在下沉市场，信任壁垒确实很高，但是信任一旦建立，客户就会认定这家门店。

写在最后：

以往行业内普遍存在一种认知，认为下沉市场消费能力薄弱，难以支撑高品质服务，其实不然。

Quest Mobile数据显示，截至2024年3月，下沉用户线上中高消费意愿占比已超7成，且同比增加1.8个百分点。

这个数据也说明，下沉市场并非“难啃的骨头”，反而是蕴藏潜力的蓝海。而精英汽修、佛山六式与阿君养车，这三家聚焦底盘项目的门店，他们的成功恰恰印证了下沉市场的潜力。

除了在流量、项目和客户运营层面有着具体策略外，三家门店还有一个共性，那就是拒绝低价内卷，走价值竞争路线。

从定价策略上就能看出来这一点。

阿君养车的保养客单价700元，比同行高20%，佛山六式的四轮定位服务价格从68元提升至380元，精英汽修的壳牌机油178元/升，远超当地同行。

即便不参与低价战，这三家门店依然保持着超50%的复购率。这说明，下沉市场的用户并非没有消费能力，而是他们更愿意为专业、靠谱付费。

三家下沉市场门店的成功案例，也为其他下沉市场的门店提供了借鉴意义：

随着行业进入专业红利时代，即便是在下沉市场，也不能再依赖低价内卷生存，而是要回归本质，用有价值的服务赢得用户信任。

来源：汽车服务世界