老同学去年赚了200万，告诉我一些很深刻的道理

摘要：老同学阿哲以前跟我一样在公司做销售，去年突然辞了职，做“高端家电深度清洁”，一年就赚了200万。上个月约他吃饭，他没聊“风口”“机遇”，只说三句掏心窝的话，每句都带着他踩坑后的清醒，比听10节商业课都管用。

老同学阿哲以前跟我一样在公司做销售，去年突然辞了职，做“高端家电深度清洁”，一年就赚了200万。上个月约他吃饭，他没聊“风口”“机遇”，只说三句掏心窝的话，每句都带着他踩坑后的清醒，比听10节商业课都管用。

第一句：“别挤大热门，去钻‘没人盯的小冷门’——热门里全是镰刀，冷门里藏着肥肉”

阿哲刚辞职时，也想过做“社区团购”“直播带货”，但调研后发现：社区团购里全是大平台，拼价格根本拼不过；直播带货要投流、找达人，没10万启动资金不敢动。后来他发现个“小冷门”：身边买了万元以上冰箱、烤箱的朋友，总抱怨“里面的油污、异味洗不干净，找保洁公司只会擦表面，没人能做深度清洁”。

他没犹豫，花5000块学了家电拆解清洁技术，又花300块做了个简单的宣传单，印着“洗一次烤箱=延长3年寿命，清除90%油污异味”，往高端小区的物业办公室送。第一个月就接了23单，客单价680元（洗一台高端烤箱），扣除清洁剂、工具成本，每单能赚450元。

“冷门的好处是‘没竞争’，你定的价就是市场价；热门的坏处是‘拼到血亏’，你卖100块，别人敢卖80块。”阿哲说，去年他没拓新业务，就盯着“高端家电清洁”这一个冷门做：洗冰箱、洗油烟机、洗中央空调，甚至帮客户清洗万元以上的咖啡机。年底算下来，光洗中央空调的单子就有80多单，每单利润1200元，占了全年营收的40%。

反观他之前的同事，跟风做直播卖美妆，投了5万流费，只卖了3万货，最后亏得把设备都卖了。“不是热门不好，是普通人没资源跟大玩家抢；冷门没人盯，你只要把服务做透，就能赚稳钱。”

第二句：“客户不是‘做一次买卖’，是‘养着赚一辈子’——拉1个新客的钱，能养10个老客”

阿哲赚200万，有60%的收入来自老客户复购和转介绍。他的“养客户”方法特别笨，却特别管用：

- 每次清洁完，他会给客户发一张“家电保养卡”，上面写着“3个月后免费上门检查一次，帮你擦表面灰尘、测设备状态”；

- 客户家里有其他家电要清洁，报上次的订单号就能打9折；

- 老客户介绍新客户来，新客户减50元，老客户能领一张“免费清洁小家电”的券（比如清洁咖啡机、微波炉）。

有个客户去年找他洗了烤箱，3个月后他上门做免费检查时，发现客户的冰箱也需要清洁，当场就签了单；后来这个客户又介绍了5个邻居来，阿哲光靠这一个客户，就多赚了1.2万。“拉一个新客户，要花300块印传单、跑小区，还不一定能成；但养一个老客户，只需要花点时间做售后，就能让他反复下单、帮你介绍人——这账谁都会算。”

他给我看手机里的客户表，每个客户后面都记着“上次清洁时间、家电型号、客户需求”：张姐家的冰箱有宝宝辅食，清洁时要格外注意消毒；李哥家的烤箱每周用3次，建议2个月清洁一次。“你把客户的事记在心里，他才会把你记在心里——做生意不是‘一锤子买卖’，是‘把客户当成长期朋友’，朋友多了，钱自然就来了。”

第三句：“成本不是‘省出来的’，是‘算出来的’——该花的钱别省，该砍的钱一分都别多花”

阿哲刚做清洁时，也犯过“乱花钱”的错：花2000块买了一套进口清洁剂，结果发现国产的效果差不多，价格却便宜一半；雇了一个全职助手，一个月开5000块工资，结果淡季没单子，助手天天闲着。后来他学会了“算成本”，一年光成本就省了15万。

他的“算账逻辑”很简单：

- 该花的钱不省：花800块买了一台“高温蒸汽清洁机”，虽然贵，但清洁效率比普通机器快2倍，以前一天只能接2单，现在能接4单，多赚的钱早把机器钱赚回来了；给客户的“保养卡”印的是加厚铜版纸，虽然比普通纸贵3倍，但客户觉得“专业、靠谱”，复购率高了10%。

- 该砍的钱一分不多花：清洁剂全换国产的，成本降了50%；助手改成“兼职”，按单算钱，接一单给100块，淡季没单子不用发工资；不用租办公室，把家里的小阳台改成“工具间”，省了每月3000块房租。

“很多人赚不到钱，不是因为赚得少，是因为成本没算明白——要么乱花冤枉钱，要么该花的钱不花，最后利润全被成本吃掉了。”阿哲去年做了个“成本表”，每笔支出都记着“花这笔钱能带来多少收入”：花100块买清洁工具，能多接5单，赚2250块，这钱就该花；花50块印普通传单，只带来1单，赚450块，这钱就该砍，换成更便宜的线上推广。