摘要：发展财富管理业务是商业银行零售转型的重要战略之一。面对城乡居民家庭财富不断积累、理财需求增强的趋势，农商银行发展财富管理业务也可以大有作为，打造出第二增长曲线。

张炜

发展财富管理业务是商业银行零售转型的重要战略之一。面对城乡居民家庭财富不断积累、理财需求增强的趋势，农商银行发展财富管理业务也可以大有作为，打造出第二增长曲线。

传统的银行盈利模式主要依赖存贷利差，但近年来我国商业银行净息差持续收窄，净利息收入增长乏力，使得银行的盈利能力面临较大考验。财富管理业务通过获取管理费、手续费等中间业务收入，给银行开辟新的盈利渠道，改变其对存贷款业务的过度依赖。财富管理业务凭借资金成本低、资产质量高等优势，可以帮助银行应对经济周期带来的挑战。良好的财富管理业务能够实现客户黏性提升，高净值客户的综合金融服务需求大，对银行的存贷款等其他业务也有贡献。

在上市银行零售转型发展的道路上，零售AUM（零售客户总资产）被越来越多的银行在财报中提及。零售AUM被公认为衡量银行零售业务规模与效益的核心指标，其快速增长能带动中间业务收入增长。因而，有业内人士认为，银行零售业务转型关键是要做大零售AUM。有的财富管理业务领先的股份制银行明确提出，财富管理模式在持续推进从GMV（同业客户交易总额）到AUM（零售客户总资产）的范式迁移。这反映了银行从短期交易导向向长期价值导向的战略转型。

近年来，上市农商银行财富管理业务不断发展。上海农商银行持续构建以客户多元化资产配置为核心、以稳健财富管理为特色的财富产品和服务体系。今年6月末，该行零售AUM余额8270.56亿元，较上年末增加3.99%；其中储蓄AUM余额5803.59亿元，较上年末增加3.60%。绍兴瑞丰农商银行深化“全客户、全产品、全渠道”的“三全经营”，构建“民众信赖、长期陪伴”的普惠财富品牌和财富管理与服务体系，持续推进大财富管理战略落地。今年上半年，该行实现各类代销财富产品销售额167.52亿元，较上年同期增长122.03%，代销理财、信托产品、贵金属销售额均持续增长。截至6月末，该行财富管理规模266.53亿元，较上年末增长21.84%；三星级及以上财富客户AUM达841.50亿元，较上年末增长16.87%。

农商银行发展财富管理业务，需要改变以下两大认识：其一，财富管理业务是大型银行的专属领地。虽然大型银行的综合金融服务较强，但农商银行尤其是资产规模较大的农商银行以及地处沿海经济发达地区的农商银行，发展财富管理业务具有良好的基础。农商银行可依托自身的客户资源优势，提供理财、保险等综合金融服务，满足城乡居民的多元化需求。农商银行可以把拓展财富管理业务，作为做好养老金融“大文章”的落脚点之一，推进理财等综合业务与养老金融深度融合，全面提升养老金融的服务能力。

其二，中间业务收入近年来承压，财富管理难以有较大发展空间。实际上，对比国外银行，国内银行的中间业务拓展仍有较大空间。房地产市场的深度调整，也将推动城乡居民转变理财观念，未来对财产性收入的获取需求不断增长。中国银行研究院日前发布的报告指出，财富管理收入仍有增长空间，公募基金管理费率、托管费率下调以及银行代销保险佣金率压降等将给银行财富管理业务带来挑战，但银行将持续加大营销力度，提高网均代销产能，通过“以量补价”对冲降费影响，并优化产品结构，提升手续费相对更高的期缴产品销售占比。

面对银行间竞争越来越激烈，农商银行发展财富管理业务，既要学习此项业务领先的大型银行及股份制银行的成功做法，也要重视发挥差异化竞争的优势。农商银行大多存在产品创新能力不足、综合服务能力不强、科技赋能薄弱、投研能力不强等问题，在拓展财富管理业务时，应该扬长避短，注意规避自身短板，避免盲目地与大行争夺高净值客户。要精准定位细分市场，在产品与服务中做出自己的特色，结合区域经济特点推出差异化服务，为助力乡村振兴贡献更大金融力量。

来源：中国经济时报一点号