农业机械产业大会高端对话｜卓远智联以数字化解决方案锚定农机出海破局关键路径

摘要：2025年9月18日，由中国农业机械化科学研究院集团有限公司（以下简称“中国农机院”）、肇庆高新区管委会主办，中国一拖集团有限公司、潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司协办，中国农机院产业信息研究中心、肇庆高新区科教创新局、广东庭嘉液压科技有限公司（以下简称“庭嘉

2025年9月18日，由中国农业机械化科学研究院集团有限公司（以下简称“中国农机院”）、肇庆高新区管委会主办，中国一拖集团有限公司、潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司协办，中国农机院产业信息研究中心、肇庆高新区科教创新局、广东庭嘉液压科技有限公司（以下简称“庭嘉液压”）、玉林市富山液压件制造有限公司承办的2025第十三届农业机械产业大会高端对话在广东肇庆举行。

中国农机院产业信息研究中心副主任农业机械杂志社社长于帅本次高端对话以“破题农机新格局”为主题，由中国农机院产业信息研究中心副主任、农业机械杂志社社长于帅作为主持人，特别邀请赛轮集团股份有限公司（以下简称“赛轮集团”）首席专家冯耀岭，庭嘉液压董事长莫常耀，潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司、雷沃智慧农业营销总公司副总经理、品牌与市场管理部部长肖国凯，徐州徐轮橡胶股份有限公司（以下简称“徐轮橡胶”）销售副总韩洪健，北京卓远智联科技有限公司总经理（以下简称“卓远智联”）张健作为对话嘉宾。

赛轮集团首席专家冯耀岭指出，当前农机行业存在科研重复投入的问题，经常出现一个相同问题有多家单位投入研发的情况，造成很多资源浪费，此举难以扭转行业“不强”的局面。并且，以前行业间进行广泛充分的交流是常态，但现在实际处于半封闭状态，对行业发展造成不利影响。因此，他认为建设一个能开展行业经验交流、分享成果的平台，对于行业的发展具有积极推动作用。

赛轮集团股份有限公司首席专家冯耀岭在海外市场营销及售后方面，冯耀岭分享了赛轮集团的实践经验。他介绍到，赛轮集团2003年推出产品，2004年就前往美国拉斯维加斯参加国际性的轮胎展会，形成了后续专注海外市场的战略重心，并在产品和工厂2种出海方式上，都有形成了丰富成果。工厂出海方面，赛集团轮在建立当地营销团队方面，始终把当地文化视为营销过程的重要组成部分，完全、充分依赖本土人才，例如，在北美直接收购本地营销团队。他表示，目前，赛轮集团已经拥有9家海外工厂，海外营收占据总营收一半以上。
庭嘉液压董事长莫常耀表示，自己毕业于广西农学院的“农业机械化”专业，作为农机人曾目睹过农机行业的低谷期，也看到今天农机行业的繁荣，坚信中国农机能达到世界高水平行列。他指出，液压件作为一个机械产品，虽然结构简单，但对精度的要求很高。目前，庭嘉液压最精密的液压件，间隙仅有3微米。他认为，液压件行业是人才密集型的行业，涵盖设计、测试、工艺、加工等环节，需要各个环节紧密衔接，才能实现对客户需求的快速响应。庭嘉液压正是因为重视人才问题，才能快速、准确、成功地满足客户提出的产品要求，即使是面对复杂程度高、精度要求多的情况，也基本都能够满足。他表示，相比于先开发出技术产品再去市场推销的产品策略，更认可基于客户提出要求的市场驱动型产品。

庭嘉液压董事长莫常耀面对“产链共进”的话题，莫常耀提到企业曾为国外农机制造商承担大型农机零配件供应的任务，而获得海外农机企业订单的机遇则是来自另一家制造商用车的海外客户推荐。他表示，庭嘉液压希望通过配套国外客户的经验为国内农机行业提升做出贡献。徐轮橡胶销售副总韩洪健认为，零部件企业与主机厂之间的合作，就是零部件企业要让主机厂放心，这里面主要包括产品可靠性、市场认可度，以及保障能力、产品齐全性、性价比、售后体系等。保障能力方面，徐轮橡胶产品曾经很多年是供不应求的状态，就需要让主机厂放心，避免因为轮胎供应导致主机企业出现生产问题。产品齐全方面，徐轮橡胶在农业轮胎品类中有900多个规格、2700个品种，其中农业子午线轮胎有430个规格、750个品种，涵盖耕、种、管、收各个环节的需求，满足主机厂的多种需求。性价比方面，徐轮橡胶会和主机厂一起去应对和规避原材料价格上涨造成的风险，一起去研究和预判原材料的价格走势，锁定价格。售后体系方面，完善的售后服务体系随着主机企业的出海也会覆盖海外市场。

徐州徐轮橡胶股份有限公司销售副总韩洪健针对整机性能和价值提升中，零部件企业面临的降成本难题，韩洪健给出了具体的见解和应对措施。他表示，面对降低成本的压力，可以通过研发创新和新材料应用等技术措施来实现，以保持零部件企业的供应商体系有更强的市场竞争力。此外，还可以生产管理、制造费用、管理费用等方面去挖掘竞争力。他认为，随着农业机械向大型化发展，轮胎也会随之升级，当前广泛应用的斜交胎将逐步向农业子午线轮胎过渡。因此，徐轮橡胶在子午线轮胎领域投入充足的研发预算，产品类型齐全，并投入15亿元建设新工厂来保障子午线轮胎的产能。潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司、雷沃智慧农业营销总公司副总经理、品牌与市场管理部部长肖国凯指出，在当前行业发展形势不明朗的情况，潍柴雷沃在营销、服务、产品的研发和制造方面都有很多的创新，并在“优机优补”的大背景下，潍柴雷沃获得了调整产品结构的机会。他表示，潍柴雷沃近几年的研发投入十分充足，在欧洲、日本都已设立了研发中心，并在北京、上海和西安拥有研发分中心。同时，参照国际先进标准，斥资30亿元的大马力拖拉机工厂也已建成投产，只为更好践行“优机优补”战略，造出更好的农机。大喂入量收获机工厂作为潍柴雷沃质量升级战略的重要一步，预计在2025年年底动工，2027年投产。在营销方面，潍柴雷沃不再局限于ppt和屏幕上的展示，而是更加关注田间，如在2024年举办的嘉年华活动，2025年也进行了多场田间演示活动。在服务方面，潍柴雷沃加大了数字化和信息化建设方面的投入，以确保服务更加精准、高效。

潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司、雷沃智慧农业营销总公司副总经理、品牌与市场管理部部长肖国凯谈到国内外农机用户的需求特征，肖国凯认为，海外客户对质量要求普遍较高，即使经济和技术发展水平不高的国家，也对农机产品有很高的质量要求。因此，他提出，国内农机企业的海外市场策略应在高端市场，可以通过技术升级，如动力换挡、CVT拖拉机和大喂入量收获机，去突破高端市场，先确保主流产品达到国际一流水平，再确保大型农机逐步达到世界先进水平。卓远智联总经理张健认为，在很多制造业及IT领域，其发展趋势都是逐步从单纯的产品销售向服务转型，而这种转型过程需要成套化的数字化解决方案。同时，国内企业与跨国外资企业在服务流程化上有明显的差别，主要体现在缺少对服务场景化的关注。例如，跨国外资企业对昂贵的大型设备都有充分、细致的交付流程，来确保对客户的负责。他表示，卓远智联的智能头盔，可以将SOP流程固化在头盔工单系统里，用头盔的摄像头来捕捉手部和环境动作，最终实现交付流程的电子化，还可在维修场景中，通过穿戴设备实现技术指导。

北京卓远智联科技有限公司总经理张健在媒体应在企业出海过程中发挥哪些作用的讨论中，张健谈到外资跨国企业在走向国际化以及进入国内市场的时候，是将本土的媒体、策划、广告机构一并带出海。而且，海外内容平台也已成设备产品出海的重要窗口和留资、询价、下单的联系渠道。并且，海外媒体生态和内容平台特征亟需国内企业和中资传媒机构进行关注和研究。例如，海外更看重传播，而非花钱办事交差的宣传。具体而言，传播是让用户找到产品、产品力、品牌、品牌形象和解决方案的亮点。