摘要：随着生成式人工智能技术取得突破性进展，行业竞争的焦点开始转向更深层次的生态构建与内核修炼。AI投顾，作为金融科技与财富管理业务融合的最前沿领域，已从锦上添花的“可选项”演变为决定未来市场格局的必答题。

财联社9月25日讯（记者 陈俊兰）随着生成式人工智能技术取得突破性进展，行业竞争的焦点开始转向更深层次的生态构建与内核修炼。AI投顾，作为金融科技与财富管理业务融合的最前沿领域，已从锦上添花的“可选项”演变为决定未来市场格局的必答题。

在AI投顾的上半场竞争中，各家券商基本完成了从0到1的技术验证与产品布局。进入下半场，竞赛的重点正从单点能力的突破转向体系化能力的构建。人才体系的革新、行业生态的共建以及可持续商业模式的探索，将成为最终胜负的关键。

培养“复合型”投顾

当AI接手了大量标准化、分析性的工作，传统投顾的角色和价值必然发生深刻变化。券商的人才战略正从单纯的数量积累，转向以“人机协同”能力为核心的“质量”升级，旨在培养既懂金融又懂科技，兼具专业能力与内容创造力的复合型人才。

国投证券的“财富星IP项目”是这一趋势的典范。该项目并非简单的技能培训，而是对投顾队伍进行的一次系统性数字化转型。其目标是培养具备“多平台输出+多题材创作”能力的“双能”投顾。公司要求投顾不仅要掌握短视频、图文、直播脚本等内容创作技能，更重要的是要建立“买方投顾思维”，实现从“产品推销员”到“客户需求驱动型顾问”的根本转变。超过300名经过改造的投顾，已成为国投证券通过新媒体获客、展业的核心力量，证明了新型投顾的巨大市场价值。

国金证券在人才培养上则更侧重于“价值观”的引领与“长期主义”的坚守。公司认为，买方顾问模式的核心是与客户长期利益保持一致，这种经营信任的能力是AI无法替代的投顾内核。因此，其培养体系着重于升级投顾认知，重构其能力模型，强化客户信任经营的意识和技能。国金证券致力于打造的是“客户信任的财富管理伙伴”，而非简单的投资建议提供者，这使其在AI工具普遍化的背景下，试图构建更深层次的护城河。

广发证券和国信证券则侧重于通过AI工具赋能现有投顾团队，实现“AI做增量，人力做增值”的格局。广发证券的“AI投顾驾驶舱”和国信证券的“鑫投顾AI助手”，本质上是将大模型的强大分析能力转化为投顾日常工作的“外脑”，帮助他们快速响应客户咨询、进行账户诊断等。这解放了投顾的生产力，使其能专注于更具创造性和情感连接的工作，从而实现人才价值的重塑和提升。

总分联动，打破内部壁垒激发聚合效应

AI投顾的高效运转，绝非一个部门所能及，它强烈依赖于总部与分支机构的高效联动，以及业务部门与科技部门的深度融合。已有券商正在打破内部藩篱，构建更具敏捷性和协同性的组织架构。

国投证券明确提出了“总分联动”的战略。总部产品部门负责引入和培养顶尖的投研与资产配置专业人才，扮演“中央厨房”的角色，制定标准化的策略和工具；分支机构则不断壮大并提升一线投资顾问的队伍的专业能力，作为“前端服务员”，深入理解并服务本地客户。通过考核机制的优化，国投证券力图实现总部策略供给与分支客户需求之间的无缝对接，形成“千人千面”的投顾策略体系基础。这种组织设计确保了AI投顾策略能够精准落地并有效执行。

国金证券强调的“投研赋能”是另一种形式的协同。凭借研究团队和市场分析能力，为买方投顾业务提供了坚实的智力支持。这种研究驱动的服务模式，使得投顾建议更具专业性和针对性，避免了简单产品销售的风险。这意味着，其AI投顾平台背后的策略逻辑，有扎实的研究作为支撑，实现了投研能力向财富管理业务的成功转化。

而像东兴证券与恒生电子这样的跨界战略合作，则代表了组织边界进一步向外延伸的趋势。通过与顶尖金融科技公司共建，东兴证券希望快速获取大模型应用的核心能力，共同探索智能投顾等领域的创新。这种开放合作的模式，有助于券商弥补自身在尖端技术研发上的短板，加速智能化升级的步伐，这本身也是一种新型的、更具开放性的组织协同思维。

从“免费增值”到“价值收费”

AI投顾能否形成可持续的商业模式，是行业关注的焦点。目前，直接向C端用户收取AI投顾服务费用的模式尚不成熟，但通过与买方投顾理念结合，以提升客户资产保有量、赚取管理费或表现费的间接商业模式正逐渐清晰。

国投证券在股票投顾业务上已明确了“现金收费和差异化佣金收费”的模式。这标志着其部分AI增强型的投顾服务已开始尝试直接价值变现。虽然这可能主要针对高净值客户或专业投资者，但为行业探索商业化路径提供了重要参考。其更大的野心在于，通过AI投顾提升整体服务效率和质量，做大客户资产保有规模，从基于保有量的收入中获得长期、稳定的回报。

国金证券基金投顾业务的表现，或许更能说明问题。其“目标盈策略”“全球全天候策略”等，因止盈率高、盈利客户占比高，获得了优异的复投率。这验证了以客户盈利体验为导向的买方投顾模式，能够有效提升客户粘性和复投行为，从而形成“良好体验－资产增长－收入增加－持续投入”的正向循环。AI在这里的作用是规模化地提升策略的准确性和服务的及时性，为这一商业闭环提供技术保障。

对于更多券商而言，当前AI投顾的核心商业价值仍体现在“赋能”上：赋能客户，通过提升投资体验和收益留住客户；赋能投顾，通过提升效率降低服务成本；最终赋能公司，通过做大规模和提升品牌影响力获得综合收益。正如财达证券、东吴证券等通过智能化工具增强客户粘性一样，短期内，AI投顾的商业成功更可能体现在市场占有率的巩固和提升上。

合规与风险防控是AI投顾发展的“生命线”

随着AI投顾业务规模的扩大，合规与风险防控成为行业不可忽视的议题。目前，券商正从“模型透明化、数据安全化、服务规范化”三个维度，构建AI投顾风险防控体系，在创新与合规间寻找平衡，确保业务健康发展。

在模型透明化方面，多家券商通过“可解释AI”技术，让智能投顾的决策逻辑更清晰。例如，国投证券在“智造+”体系中，为AI策略添加逻辑说明功能，客户可查看策略的选股标准、调仓依据、风险因子等，了解投资决策背后的原因。国金证券则在AI投顾报告中详细披露模型参数与回测数据，包括策略在不同市场环境下的表现、最大回撤、胜率等，帮助客户理性评估策略风险。这种透明化举措，不仅符合监管对投资者适当性的要求，也增强了客户对AI投顾的信任。

在数据安全方面，国投证券则通过数据脱敏技术，在不影响模型训练的前提下，去除客户敏感信息，例如隐去客户姓名、身份证号等，仅保留用于分析的非标识化数据。记者了解到，券商正在不断加强客户数据保护，避免数据泄露与滥用。已经建立了严格的数据分级分类制度，对客户隐私数据、交易数据进行加密处理，同时限制AI模型的数据访问权限，确保数据仅用于投顾服务。

从未来趋势来看，随着监管体系的逐步完善，AI投顾将进入“合规化、标准化、规模化”发展新阶段。券商需在技术创新的同时，持续强化合规与风险防控能力，才能在行业竞争中实现长期发展。

来源：新浪财经