摘要：我们将深入企业一线，系统梳理“五十三优”的历史文化脉络、工艺传承体系及市场突围经验，通过全媒体平台向行业及消费者传递“国优”品牌的真实价值。

文丨刘保建

编者按：为唤醒“五十三优”历史价值、激活品牌生命力，云酒头条特推出“寻访国家优质酒”系列活动及文章。

我们将深入企业一线，系统梳理“五十三优”的历史文化脉络、工艺传承体系及市场突围经验，通过全媒体平台向行业及消费者传递“国优”品牌的真实价值。

作为行业媒体，云酒头条始终关注白酒产业生态多样性。此次行动既是对计划经济时代品质标杆的致敬，更是为区域酒企提供价值重估的公共平台。

现诚邀“五十三优”企业与我们共同书写这段产业记忆，让“国家优质酒”不再只是博物馆的标签，而成为消费市场的活性资产。

联系人：田洪涛

联系电话：18663826979

#“五十三优”兴衰启示录 推荐阅读国家优质酒的时代觉醒与重生密码

政策、市场与战略的三重变奏

在白酒这个大池子里，白云边是个“潜泳者”。

当300亿楚酒市场陷入内卷化竞争，它以80亿级体量稳坐地产白酒之王。白酒品牌习惯于在声量扩张中抢夺流量，白云边和它的掌舵人始终隐“身”在舆论场之外。

“隐形、傲慢、低调、油盐不进”……正因如此，白云边也成了很多人眼中与众不同的企业。

毫无疑问，这些标签都指向同一个显著特性：沉默。

沉默的企业，在全球都不乏存在。但白云边不一样，它在市场高歌猛进中继续保持低调，犹如一个高筑信息壁垒的“黑箱子”，也在行业内制造罕见“认知真空带”。

沉默的白云边，为何能够成长为楚酒头部？我们走进松滋白云边酒厂，对话武汉市场终端，走访协会和经销商，通过抽丝剥茧的探寻，试图揭开一点这个少见的“潜泳者”，并理解它。

█ 沉默而有实力

浩浩长江环抱下的松滋，因松树滋生而得名。这样一座深处荆楚腹地的小城，颇有不凡之处。

在松滋地下，考古学家发现了目前出现时间最早的灵长类物种“阿喀琉斯基猴”。它的地表上，挺立着亚洲第一大人工土坝——洈水大坝。

这里还孕育了楚酒名牌——白云边。

荆楚之地，自古重酒。湖北人宴饮讲究“无酒不成席”，无论是武汉的户部巷夜市，还是荆州古城的老街，酒香总与市井烟火交织。白云边扎根于此，恰如湖北人骨子里的务实与坚韧——不张扬，却始终以品质赢得人心。

白云边是一个自带“疏离感”的企业，尤与媒体刻意保持距离。除了湖北本地官方媒体，几乎没有媒体采访到白云边，踏足酒厂的就更少了。有外地媒体一月发函三次征求去酒厂采访，最终石沉大海。在去往松滋前，“云酒头条”也给白云边酒业董事长梅林发过短消息，同样没得到回复。

就是这样一个“低调到无以复加”的白云边，却在松滋绽放着热闹的一面。在松滋大街上，白云边酒的视觉广告随处可见，甚至刷出一个新高度。

沿金松大道去往白云边酒厂，路边的烟酒店、餐馆、超市，以及与酒毫不相关的汽修店、彩钢门市部、理发店等，都挂着白云边酒的红色招牌，“饱和式”制造消费氛围。

这种铺天盖地的品牌渗透，与武汉的码头文化一脉相承。汉口开埠后，“货到汉口活”的商贸精神深植湖北，白云边以终端为王的市场策略，恰似昔日商贾云集的汉正街，用最接地气的方式占领每一寸消费阵地。

“松滋就是靠白云边撑起来的。”松滋人徐平是一名顺风车司机，家住酒厂旁边，“闻得到酒糟味”。他很遗憾没能进酒厂工作，朋友进去当了酿酒工人，每月工资有5000多元，“很多人都想进去，不好进，要托关系”。

松滋三大主导产业是酒、磷、钙，酒排第一。所以，当地财政也被称为“酒财政”。2023年，全市生产总值突破500亿，白云边酒贡献16%左右，利税超18亿。

在这座64.2万人口的中部县城，母公司白云边集团主营白酒，又跨界食品餐饮、钢铁制造、房地产开发、酒店旅游、物流商贸、文化传播等产业，下有6500多名员工。这意味着每100个松滋人，即有1人在白云边工作。

饶是如此，很多松滋人也没进过酒厂。在未获酒厂特殊许可的前提下，进入厂区的唯一途径是：以游客身份入住白云边大酒店，通过前台预约，购买38元/人的参观门票，在讲解员的带领下进入。

云酒头条正是这样走进了这家“神秘”的酒厂。入厂后映入视线的是茂密的植被、树木，干净的池塘，停放整齐的车位，静得出奇的环境。讲解员不无得意说，“很多客户来了都夸这一点”。

清幽又充满秩序感的环境，显露出这家酒厂规划意识强和管理精细化的一面。

事实上，白云边酒厂很早就实现了“一企三园”。参观的城东园区是行政、营销、包装、物流、技术和接待中心，城西负责酿造与旅游，城北是原酒储存区。

有湖北酒界人士称赞“白云边就是‘湖北茅台’，老酒储备多”，这在参观中得到了印证。白云边三大园区酒库总库容达到15万吨，日常储备原酒超11万吨，每年保持1万吨容量递增，不仅是中南地区最大原酒库，也进化成全国大型原酒储备基地。

白云边还率先投资和使用了智能化车间。我们参观的一个包装车间，仅需16人在场，2条全自动包装线每天产出2万箱白酒，全自动连续装盒机能达到12000瓶/时。

这家企业较强的谋划思维，还到了产业链上。目前，白云边酒业围绕白酒生产，在产业链条上下游延展，涵盖小麦种植、粮食加工、包装印刷、饲料加工、玻璃制品、瓶盖生产、物流配送、高生生物等57家企业，4家企业销售过亿。比如，酒厂每年要在本地收购小麦超2万吨。

在松滋，这样一个酒业产业集群，每年贡献产值超过150亿，税收超20亿，带动就业人数1.6万，毋庸置疑是该市工业中效益最大的支柱产业。

对白云边而言，随着产业链的完善，每瓶酒的诞生，几乎也都100%发生在松滋地界。

█ 非典型成长

白云边也有不神秘的一面。比如，在它的文化馆展示墙上，就清晰呈现了历年业绩。2024年，白云边酒厂实现销售额78.03亿元，上交税金18.15亿元。今年预期把销售推高到82亿。

这个业绩数字，在湖北白酒阵营中排在榜首。置入白酒上市公司的序列，则在第9名，前面是过百亿的今世缘。

在白酒行业，今世缘与白云边俨然是一对例外者——它们打破了“百亿俱乐部唯名酒”的固有认知。

两家企业在同一时期起步，创业清单上都“人少钱少”。上世纪70年代，高沟（今世缘前身）研发出38度低度大曲，白云边独创浓酱兼香，后来双双入选“53优”。

90年代中期，两个老牌酒厂都陷入半停产状态。白云边当时陷入了双重困境。不仅被80年代启动的三次大规模技改拖累流动资金，还因为没根据市场变化及时调整营销模式和渠道，市场全面萎缩，销售也急剧下滑，1995-1997年酒厂连续出现亏损，很多员工都在外兼职维持生计。

1996年，高沟以“今世缘”创牌破茧重生。进入新世纪又创建高端国缘品牌，在2014年成功登陆资本市场，当年营收24亿，一时风光无比。

白云边的转机在1998年，35岁的松滋建材局局长梅林临危受命，用2年时间，让企业扭亏为盈。进入新世纪，白云边也迅速崛起。2008-2012年是白酒行业“黄金周期”，白云边4年间以10亿、20亿、30亿、40亿起跳。

到2020年，白云边在营收规模上仍领先今世缘。它在很长一段时间徘徊在40-50亿区间，到2019年才突破50亿。而今世缘打破50亿要晚一年。

2021-2023年，行业进入发展逆周期，今世缘继续爆发式增长，用三年时间跑完了近50亿，成功登顶百亿。这一期间，白云边前两年也跳上了60亿、70亿，但第三年“哑火”仅销售77.25亿。至此，今世缘营收领跑白云边。

2023年以来，“徘徊”的阴影再次笼罩白云边。2024年预期实现82亿，但实际销售仅78.03亿。如今，公司把82亿目标推到2025年完成。

观察两家省酒的进击，今世缘立足消费土壤最好的华东区域，生产浓香大品类，又抓住了IPO重启机遇，终叩百亿大关。既有内生动力，又借助外部机遇，这较为符合行业一贯的百亿酒企成长模式。

反观之下，白云边身在湖北，以兼香小品类傍身，没抢到上市机会，以“非名酒、非华东区域、非主流香型”进击向上，突围更多源于内部潜力的发力，也逐渐临近百亿，在行业塑造了“非典型增长”的样本。

█ 灵魂人物

谈白云边，必涉及梅林，他是“灵魂人物”。

1998年上任白云边时，梅林是“松滋市最年轻局长”，已进入市领导梯队。2年后，梅林升任董事长。2005年白云边改制落锤，他顺理成章成为党委书记、董事长、总经理，集三大要职于一身，成为绝对意义上的掌舵者。

▎梅林（图源网络）

如今，梅林掌舵白云边超过25年，他在白酒行业的资历，不弱于名酒企业掌门人。一位湖北大商告诉云酒头条：“梅林眼光很好，也是一个很睿智的人，对白酒行业的理解和市场感悟很深，把市场情况跟他稍微说一说，他就很明白。”

作为“再造白云边”的关键人物，梅林很早就清晰了白酒品牌发展该是价值取向。赴任白云边初期，他总结了三句话：“办企业要艰苦奋斗”“质量是立身之本”“没有市场就没有一切”。

带着这样的思考，梅林做了企业战略取舍，白云边借由奋斗精神、品质立身和市场扩大，也真正改写命运。

发展立足品类差异化，坚持打造“兼香”

上世纪90年代到21世纪头10年，是浓香大行其道的时代。对此，梅林决定白云边不跟随，反而要旗帜鲜明“坚持兼香战略”。

湖北素有“九省通衢”之称，武汉更是南北交融之地。白云边独创的浓酱兼香，暗合了这片土地包容兼蓄的气质——既不像川酒浓烈，亦不似黔酒厚重，却在柔顺绵甜中自成一家，恰如武汉方言的“讲味”，追求恰到好处的平衡。

作为浓酱兼香白酒代表，白云边立足品类战略，既构建品类竞争的护城河，也是为自己培育忠实消费者。随着白云边畅销湖北多年，湖北人的口感偏好，也逐渐“兼香化”。

湖北省酒业协会常务副秘书长王远告诉云酒头条：相比川贵偏向度数高、风味浓，湖北人习惯喝45度以下、口感柔顺绵甜的白酒。白云边的酒体正是这种风格。

兼香战略，也让白云边在湖北市场建起了竞争壁垒。酱酒以口感较重、度数较高而著称，至今没有打开湖北市场。湖北人人大公司董事长宋宁说，兼香在湖北市场大盘中排第一，酱酒的消费氛围在这里一直没起来。

梅林对品类的坚持，还把白云边推上“兼香第一”，其市场份额占比上超越了郎酒兼香和口子窖。

精准的目标市场

市场起步时，白云边想执行“农村包围城市”策略，但商家认为应该“中心城市带动周边”。厂商争论中，梅林拍板听了商家建议。白云边市场布局采取了“1+X”模式，湖北为根据地，武汉是市场中心，省外做点状布局，只深度开发3-5个。

白云边的“武汉模式”成功后，带动了周边市场，最终打开了全省局面。目前，销售近80亿的白云边，至少有60亿来自湖北市场，在湖北白酒中已领跑了13年。

武汉出租车司机王宏伟说，本地人喝白酒的第一选择是白云边，多数选12年、15年。节日送礼、婚礼喜宴首选20年，这样会“很有面子”。

在武汉，白酒是江湖气的注脚。从吉庆街的夜宵摊到东湖边的婚宴，白云边12年、15年总与热干面、小龙虾同台。它不仅是酒，更是湖北人“讲胃口”的待客之道——实在、体面，绝不掉链子。

抢攻湖北同时，梅林对全国化“非常克制”。稻花香、枝江都做过全国化推广，但白云边坚持湖北为根据地、武汉为中心，只做周边省份辐射。

这也迎来了省外市场的开花结果。在河南，白云边主销百元以下星级酒，现在可以“销售十几亿”，而湖南“突破了3个亿”。

对“做终端”的极大坚持

梅林的务实风格，与湖北人“不服周”的倔强不谋而合，也在这一点上发挥了关键作用。

武汉人常说“紧搞慢搞，搞了再说”，梅林带领白云边从亏损到崛起，正是这种“闷头做事”精神的极致体现。

上世纪90年代，梅林察觉到中国商业领域逐渐开放，便率先优选一批市场意识强、潜力发展大的民营商家做白云边代理，要求从终端起步，终端从酒店、商超做起。

坚持到今天，带来了白云边在湖北终端市场的强势掌控力。云酒头条走访武汉市数家商超和烟酒店，店主无一例外首推白云边。湖北省酒协人士说，“白云边在整个湖北省终端能看到，县级市场已布局完了，有些乡镇终端都有业务员。”

作为白云边的最大经销商，人人大公司为白云边的“武汉崛起”建立功勋，如今年销售白云边8个亿。宋宁提到一件事：白云边发展快的时候，有些经销商嫌做终端累，跑去做流通，梅林发现后就让厂里把他们很快调整过来。

坚持“推高推新”，实现产品结构升级

1998年，行业进入调整期，梅林没做大众酒，而是逆势推出年份酒。先做3年，后来逐渐升级5年、6年、9年，随着消费升级又推出了12年、15年、20年。

有湖北酒业人士分析其优势：一是白云边产品极度聚焦年份酒系列，没有开发其他产品稀释市场竞争力；二是年份酒系列结构设计非常好，主产品从100元-400元。这些年湖北市场每次消费升级，白云边都有对应年份酒马上匹配。

年份酒系列导入市场，白云边采用精细化运营，通过不同的产品，实现对客户分层。产品划分为不同的区域、系列、年份和度数，由不同经销商代理，不仅避免同类竞争，还共同维护价盘，更让一个产品的成功扩大为系列突破。

白云边业绩数字的跃迁，正受益于年份酒大单品的发力。12、15、20年三款产品销量最大，目前年合计销售额占全部产品销售额比例超70%。其中12年在2013年创造过销售444万的单品纪录，年销售额过20亿元。

牢不可破的厂商关系

在我们走访中，白云边“良好的厂商关系”被津津乐道，这也是其市场持久不衰的秘籍。支撑的核心，除了产品让各级渠道保持利润，还在于梅林的魅力。

在一些经销商的心中，他已是偶像般的存在，言谈间全是“因为认可梅总”；有位经销商已不卖白云边，还要喊他“梅林老总”，言语间不乏崇拜。

宋宁回忆与梅林初次见面，当时对方拿过一瓶白云边5年让他尝尝，觉得不错，就问“能一直保证这样的品质吗？”听到梅林肯定的答复后，人人大签约，合作持续到了今天。

对于白云边的厂商关系，宋宁同样认为“梅林把握得非常好”。有一次，他建议把浓酱兼香的产品风格调得偏浓一些，“厂家也欣然接受了”，后来得到了更多消费者的接受。

基于与白云边融洽的关系，人人大公司对白云边极高忠诚，拒绝代理省内其他白酒品牌。即便全国名酒伸来橄榄枝，也保持极大克制，“不轻易接牌子”。

█ 务实

梳理白云边的过去发展和市场现状，可以看出62岁梅林，对企业的影响至深：不仅奠定了从亏损到到庞大的根基，还在继续打开一个新局面。

外界对白云边的知之甚少，也与掌门人有很大关系。

梅林的低调，是出了名的。2008年春糖会结束，湖北经销商赵海（化名）与梅林乘一趟航班返回，俩人同坐一辆摆渡车。让他感到意外的是，别的酒厂领导身边都是前呼后拥的一群人，而梅林身挎一个小包，“自始至终是一个人”“非常低调”。

另一次是宜昌大型会议召开前，当地一家酒企抢先拿下所有好酒店和广告位，但梅林“不硬刚”，只在东山隧道一个地方打了白云边广告，“你打你的”。结果，这些年白云边反而成功得更大。

这两件事，让赵海对梅林充满了钦佩——对方身处企业高位，却保持着做人的温和、低调，是一种发自内心的素养。

不过，梅林做事风格又是“非常狠的、执行力强”，与劲牌吴少勋一样，都懂得“方寸之间、拿捏到位”。

对于梅林的印象，白云边酒厂的讲解员称他“亲民、没架子”，对员工好，“福利高”。

对我们无法面聊梅林的遗憾，一名湖北酒业人士解释，“他不愿意抛头露面接受采访，行业会议也不愿意参加”“到了厂里没有他发话，任何人也不会接受媒体采访”。

换角度看，为人低调的另一面是务实。据厂报《白云边人》报道：2013年，时任湖北省委书记调研白云边，对梅林说：“你们是真正干事的人”“白云边有一个务实的好班子”。

2020年，松滋市政府在确立“松滋精神”时，最后定下“重礼守信、务实争先”。“务实”两个字的确立，显然与白云边酒厂的处事风格，有一定的联系。

湖北省酒业协会人士也认为，梅林的低调是一种务实，以及很高的觉悟。在湖北，白云边没那么神秘，也会在大众媒体上打广告。只是梅林不主动去与媒体打交道，不愿意在行业露面，让大家感觉有些“神秘”。

赵海认为，“务实”基本是湖北酒企负责人的风格，劲牌吴总也不喜欢抛头露面，“湖北企业管理者非常勤劳，常会把工作做到极致，更讲究务实，而不是追求一个面子”。

湖北人崇尚“过日子要扎实”，从黄鹤楼的传说到归元寺的禅意，这片土地的文化底色便是低调中见真章。白云边不压货、不冒进的策略，恰如武汉长江大桥——历经风雨，稳如磐石。

梅林把他的务实风格，完全投入到企业身上。白云边营收接近80亿，考虑到产品在湖北市场属“硬通货”，“想要做成百亿，随便向经销商压压货就完成了”。赵海说，但梅林没有这样做，因为他更想让白云边稳步发展。

█ 隐忧

一名宜昌的经销商透露，尽管白云边很成功，梅林很厉害，但也有了瓶颈。

当前，白云边核心产品，集中在湖北消费量最大的100元-400元区间。在该价格带的一枝独秀有代价——白云边在省内市场直接放弃了百元以下的产品。

另外，湖北500元以上的高端白酒领域，龙头白云边没话语权，目前主要被全国名酒占领。

白云边就曾推出高端1979系列，在湖北市场与名酒竞争不占优势。宜昌高铁站内有白云边53度30年广告，定价1988元，布局超高端价格带，但“仅是标杆，走量很少”。

像很多白酒大单品一样，白云边年份酒也陷入了“利润困境”：价格透明导致渠道利润空间压缩，进入“薄利”。有经销商反映，终端拿货后会恐慌，第一时间想把货甩出去，“这肯定是个危机，说明靠品牌张力卖酒不行了”。

在武汉，白云边每年销售“超15个亿”，保持领先。但这个开放市场，正迎来全国名酒和湖北酒企等竞争对手的冲锋，近年汾酒增长尤其强劲，“说明白云边在武汉不是牢不可破的”。

笼罩在白云边身上的“神秘”，是一把“双刃剑”。企业在保持神秘中增长，这固然颠覆了行业以往经验，但“闷声发大财”的负面效应也在壮大中凸显。

有分析人士表示，百亿酒企基本都打造出产区IP，但白云边缺位产区建设，导致行业人士也不知道白云边出自松滋，“兼香白酒之都”未来恐花落他家。另外，白云边的兼香表达，明显弱于口子窖，也正在被郎酒兼香赶上。

“百亿之后，再想低调很难。”该分析人士认为，对比同维度的今世缘、西凤酒，白云边需要打一场价值升维战：从“湖北的白云边”跨越到“中国的白云边”。

湖北文化自古有“敢为天下先”的魄力，屈原投江、辛亥首义皆源于此。若白云边能如编钟奏响荆楚之音般，将兼香之韵推向全国，或可续写“惟楚有材”的新篇章。

来源：云酒传媒