摘要：近日，知酒君与分别来自山东淄博、德州和济南的三位酒类经销商进行了深度交流，虽是局部市场观察，但从他们的一线反馈中，既能看到传统酒类市场的惯性延续，也能捕捉到消费变革与渠道迭代的细微信号，更能透过这些碎片化的信息，看到行业转型期的缩影。

山东作为酒类消费大省，其市场规模与消费潜力巨大。

近日，知酒君与分别来自山东淄博、德州和济南的三位酒类经销商进行了深度交流，虽是局部市场观察，但从他们的一线反馈中，既能看到传统酒类市场的惯性延续，也能捕捉到消费变革与渠道迭代的细微信号，更能透过这些碎片化的信息，看到行业转型期的缩影。

宏观赋能：以思想盛宴筑牢C端方向

山东酒类市场香型结构与当前主流结构一致，传统浓、酱、清三大香型合计占比超九成，这是三位经销商的共识。但具体到香型占比，不同区域的观察却呈现明显差异：来自淄博的王总提到，其覆盖区域内酱香占比已达50%，浓香与清香各占20%；而德州道慧商贸有限公司主管肖国峰则表示，本地浓香占比高达65%，清香与酱香分别为25%和10%；济南的经销商则从价格带的细分上指出，酱香酒在200-300元价格带需求旺盛。

这种分化背后，是区域消费偏好与市场竞争格局的双重作用。例如，德州作为鲁西北重镇，其德州菜是中国八大菜系中鲁菜齐鲁风味的分支，本地餐饮文化与浓香适配度高，尤其是本地以浓香著称的古贝春，因此浓香仍占绝对优势；而酱香的高占比区域例如淄博，可能与近年来酱酒热的持续渗透、商务消费升级有关。

价格带的分布则更加清晰，三四线城市以100-300元为主流，一二线城市集中在300-500元，这一点在知酒君采访山东日照的某位消费者中得到了印证。肖国峰进一步表示，未来看好30-200元口粮酒与400元左右商务用酒，前者符合大众日常消费需求，后者则受益于商务宴请场景的稳定复苏。

这体现了在不同区域、不同消费场景下，消费者对于酒类价格带的精准选择与预期，也反映出山东酒类市场在价格层面正逐步形成分层消费的格局。从经销商的反馈不难看出，浓酱清三大香型虽主导市场，但各区域根据自身文化、消费习惯及市场动态，正走出差异化的发展路径，这种分化不仅丰富了山东酒类市场的生态，也为行业未来的变革与突围提供了多元的思考方向。

本土品牌面临创新乏力的现实困境

在与经销商的交流中，本土品牌的情感价值作为无法替代的优势得到充分体现。他们提到，本地消费者对本土品牌更为熟悉，品质稳定、价格透明是其核心优势，济南的经销商表示，尤其在中老年消费群体中，这种熟人社会式的信任仍具生命力。

但这种优势正在遭遇双重挤压。一方面，茅台、五粮液、洋河等名酒通过品牌力与渠道下沉持续抢占市场；另一方面，年轻消费群体对本土品牌的选择意愿明显降低，济南经销商更是直言，本地品牌应对市场变化的策略缺少创新，年轻群体更倾向选择新酒饮。

更深层的挑战来自市场生态的恶化。王总和肖国峰主管均提到目前网络渠道对市场的影响，肖国峰透露，网络渠道的混乱导致串货现象普遍化，同行业产品同质化严重，利润空间被压缩到极致。面对困局，经销商不断调整市场策略，肖国峰表示，选择抱紧古贝春等核心本土产品，同时开发自有品牌悟贤酒、陶雅酒，通过直营和招商同步的模式掌控渠道，但这些尝试能否扭转本土品牌的弱势地位，仍需时间检验。

这体现了经销商在面对本土品牌创新乏力困境时的积极探索。从经销商的实践来看，他们抱紧核心本土产品，是希望借助本土品牌原有的情感价值和市场基础，稳固一部分消费群体；开发自有品牌，则是试图通过差异化竞争，开辟新的市场空间。未来，山东酒类市场还需要经销商和品牌方共同努力，克服创新乏力的现实困境，适应市场生态的变化，走出一条适合自身发展的差异化道路。

消费理性化 质价比成为首选

“消费者越来越理性。”这是三位经销商对消费端变化的共同感受。过去，品牌是消费者选择的核心依据；如今，随着信息获取成本降低与品鉴能力提升，他们开始在品牌与品质之间做出更理性的平衡。

这种理性回归直接重塑了经销商的进货策略。过去，他们更倾向于代理“大牌”以降低风险；现在，品质筛选被放在首位，“酒质＞影响力”这一原则贯穿始终。济南的经销商从进货方面调整策略，不再盲目压货，能卖多少进多少，甚至拿到订单以后再进货。肖国峰表示，其选品策略已从按品牌排序改为先品质再价格，并强调要让消费者合作后坚信我们平台就是“好酒推荐官”。

这种从品牌依赖到品质主导的转变，意味着酒类市场正在从渠道驱动向消费驱动加速切换。值得关注的是，理性消费并未抑制市场活力，反而催生出新的增长点。三位经销商均透露，300元以下价格带的口粮酒需求持续旺盛，但也意味着消费者对同价优质的要求愈发严苛。

新渠道冲击分化，未来增长仍以传统格局为主

直播电商、社群团购等新渠道对传统经销商的影响，因产品定位不同而呈现分化。主营200元以上中高端产品的经销商认为冲击不大，甚至开始主动引入小众特色酒，如主打手工非遗、一口五香的“梨园彩曲酒”，通过圈层推广触达细分人群；而以中低端产品为主的经销商则感受到明显压力，他们的应对策略高度一致，即减少库存，聚焦泸州老窖、五粮液等名酒核心产品，同时增加自有开发产品，直营与招商同步推进。对此，淄博王总强调了加强布局私域的重要性，通过做自己的社群小众圈层以性价比的方式引流主推自己的产品，做好私域领域，才有生存空间。

谈及行业焦虑，假酒泛滥是绕不开的话题。肖国峰对此忧心忡忡表示，网络渠道的鱼龙混杂让他不知道底线在哪里。这种假酒泛滥造成的行业信任危机，正在侵蚀传统渠道的立身之本。

至于未来两三年的增长点，经销商们对此普遍认为，浓香仍将坚挺，尤其与山东餐饮文化适配的低度浓香根基稳固；酱香经过前几年的洗牌，消费者从盲目跟风到认酒、品酒、鉴酒、选酒，份额有望持续上升，也意味着对于酱酒的品质要求也会同步提高；清香则依托汾酒、老白干等品牌维持稳定增长的趋势。淄博王总进一步表示，未来满足消费者消费习惯和情绪价值的产品将是新的增长点，李渡的产品则是一个很好的案例。

从三位经销商的反馈中不难看出，山东酒类市场正处于传统与变革的过渡期。香型格局在主导中分化，消费理性倒逼渠道进化，本土品牌在挤压中艰难突围，而假酒与新渠道冲击则是悬在行业头顶的“达摩克利斯之剑”。这些局部市场的细微变化，正推动山东酒业市场转向高质量发展，对于酒业从业者而言，读懂这些信号，或许比追逐短期流量更重要。

来源：XN知酒