摘要：保险营销的最终目的是为保险公司组织和争取保险业务，是保险经营活动中最基本的工作，是保险公司所有活动的先导。
第四章 保险公司
02 保险营销与承保
考点四：保险营销★★★
（一）保险营销的概念
保险营销的最终目的是为保险公司组织和争取保险业务，是保险经营活动中最基本的工作，是保险公司所有活动的先导。
广义的保险营销即保险市场营销，是为实现保险公司管理目标而进行的一系列整体活动，包括保险市场需求的调查研究、保险市场细分、保险商品的开发设计、保险促销策略、保险销售渠道及售后服务的计划与实施等。狭义的营销即保险销售，它仅仅是广义的保险营销过程中的一个阶段，其最终要达到的目标是将已有的保险商品尽可能地销售出去。
（二）保险营销的特点
1.保险营销的服务性
2.保险营销的专业性
3.保险营销的竞争性
价格竞争是各种市场竞争的重要表现，但保险营销竞争主要表现为非价格竞争。
4.保险营销的数字化
（三）保险营销的基本要素
1.主体：保险公司（承保人）和保险中介公司。保险中介公司与保险公司是业务合作关系。
2.客体：保险商品，属于无形的服务商品。具体表现为各个保险公司提供的保险险种。
3.对象：即保险营销的指向者、实施营销的目标和对象，又称准投保人，包括各类自然人和法人。
典型例题【模拟题·单选】保险营销竞争主要表现为。
A.市场竞争
B.价格竞争
C.非价格竞争
D.不正当竞争
【参考答案】C
考点五：承保人的职能★★★★
承保人是指在保险合同上签署自己的名字，对风险做出接受、部分接受或拒绝等各种选择的人。
（一）确定保险供给规模
1.影响保险供给规模的因素
（1）逆向选择。那些有很大可能遭受风险损失的人要比一般人更希望购买保险。
（2）承保能力。保险公司在某个业务领域或某笔业务所能承受的最大风险金额。保险公司必须在其业务容量允许的范围内保持业务的增长，以维持公司经营的稳定。
2.保险公司提高承保能力和扩大保险供给的方法
（1）合理配置业务。一是分散业务；二是对任何一种保险业务设定限额（风险不同，限额不同）。
（2）充分利用现有资源。优先发展和承保最具有比较优势的险种。
（3）运用再保险。再保险是原保险人分散自己业务风险的重要途径之一。
典型例1.【2024年真题·单选】在保险合同上签署自己的名字，对风险做出接受、部分接受或拒绝的人是。
A.投保人
B.保险人
C.承保人
D.被保险人
【参考答案】C
典型例题2.【2024年真题·单选】保险承保中，对个人有利，对保险公司不利的是。
A.正向选择
B.逆向选择
C.单向选择
D.双向选择
【参考答案】B
（二）确定保险价格
确定保险价格是指根据风险的不同性质和程度来收取保险费。确定保险价格包括两方面内容。
1.对被保险人适当分类
2.根据保险标的和风险单位确定适当的保险费率
风险单位是指发生一起保险事故可能造成保险标的损失的最大范围，它是保险公司确定其能够承担的最高保险责任的计算基础。对一些罕见的风险和损失标的来说，其保险费率就是由承保人根据以往的经验来确定的。
典型例题【模拟题·单选】对一些罕见的风险和损失标的来说，其保险费率就是由承保人根据来确定的。
A.以前年度的平均保险事故发生率
B.以前年度平均费用率的统计数据
C.资金运用收益率的预测
D.以往的经验
【参考答案】D
（三）确定保单条件
1.标准保单（权威机构制定；大多数被保险人使用）
2.非标准保单（保险公司自己制定的保单）
（四）承保分析
1.对风险的定期回顾、检查和分析
2.对被保险人的重新归类
3.保险费率和损失率之间的取舍（主要是非寿险，保单标准高，意味着损失率低，保险费率也低）。
（一）信息收集和整理
承保信息的来源有中介人、销售经理、消费者调查报告、体检报告（主要用于人寿保险与健康保险；一般来说，投保数额越大，体检的项目就越细）。
（二）风险识别和分析
1.识别和分析投保人的风险因素
2.风险因素综合评估和比较
3.审查投保人的风险控制措施
（三）承保抉择和实施
1.承保的抉择
对承保人来说，经常面临以下三种抉择：接受投保；拒绝投保；接受投保，但要做出一些变动。
当要做出抉择时，承保人必须同时考虑危险单位、风险因素、保单期限和保险费等各种条件。通常来说，承保人不应孤立地考虑某一个条件，除非在一些极端的场合。但不能由此得出一个相反的结论，即不论投保人其他条件多么差，只要有一个条件非常好，承保人就可以接受。
承保人抉择可以产生两个方面的重要作用：
一是避免投保人的逆向选择，减少保险公司不必要的损失；
二是通过对不同地理位置、不同类型业务的选择，扩大业务量，最大限度地获取利润，这种风险选择的方式有助于保险人避免特大灾难，并促进保险产品的销售。
2.承保的实施
通常来说，上一级主管部门或经理可以对承保人的建议做出三种决断：批准、拒绝、将投保单转交更专业的承保人或高级承保人处理。
典型例题【模拟题·多选】当要做出抉择时，承保人必须同时考虑等各种条件。
A.危险单位
B.风险因素
C.保单期限
D.保险费
E.投保人收入
【参考答案】ABCD
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来源：小苇姐姐呀
