摘要：在垂直 AI 领域，法律科技一直是最受瞩目的赛道之一。 Legora 可以说是这个赛道里增长最快的创企。和 Lovable 一样，Legora 起源于瑞典，在成立不到两年的时间里，先是拿下了欧洲市场，再向美国市场扩张，与全球 250 家律所达成了合作，其中不乏

在垂直 AI 领域，法律科技一直是最受瞩目的赛道之一。 Legora 可以说是这个赛道里增长最快的创企。和 Lovable 一样，Legora 起源于瑞典，在成立不到两年的时间里，先是拿下了欧洲市场，再向美国市场扩张，与全球 250 家律所达成了合作，其中不乏Cleary Gottlieb、Goodwin 等顶级律所。

近期，Legora 获得了由 ICONIQ 和 General Catalyst 领投的 8000 万美元 B 轮融资，估值达到 6.75 亿美元。成为 Harvey 的强劲竞争对手。

而 Legora 的创始人 Max Junestrand 年仅 25 岁，且没有任何法律背景。怎么做成的？创始人的认知是很关键的。

Max Junestrand 表示，「保持极度的谦逊，谦逊地承认我们不了解这个行业。然后借此机会，与早期合作伙伴建立关系，每天都进行反馈交流。在一个正在经历巨变的行业中，带着一种更天真的视角反而是有益的，你会思考，为什么事情要这么做？」

Max Junestrand 最近接受了 YC 合伙人 Gustaf Alströmer 的专访，深入分享了 Legora 背后的思考，包括他对于产品、增长和团队建设的反共识思考等等。对于任何想在垂直领域创业的创始人来说，这是一个极具价值的案例。

TLDR：

不止是看一家公司产品当前的功能，而是更应该看重这家公司的「变化率」，适应新技术、快速迭代产品的能力。

Legora 要为律师打造一个由 AI 驱动的工作空间，但不是单点的解决方案，而是一个更全面的端到端系统。

产品功能的创新其实不在于如何提示和使用模型，而是如何大规模地运行它。

模型实验室推出的任何功能都是基础配置，我们在此之上增加的一切，都算是锦上添花。最大的挑战在于，如何构建一切，我们可以随时「热插拔」模型，并确保模型越好，同时随之改进产品。

在法律行业，自下而上的销售推广是不可能的。要先从「明星团队」切入，从高层下手。

未来，律师的角色会越来越多地转变为一个工作的「审阅者」，而不是「执行者」。人们永远需要一个懂行的专家。这也是为什么我们与律师合作，而不是直接服务于法律服务的最终用户，因为需要律师来交付最终产品。

如何做一家垂直领域的AI公司，一个建议是：不要被单一供应商绑定，也不要与 AI 实验室竞争。

Gustaf Alströmer ： 作为一个律师， 日常工作中会怎么 使用 Legora ？

Max Junestrand ： 产品主要分为两部分。第一是网页应用，第二是我们的 Word 插件。我们直接集成到 Microsoft Word 中。

先说网页应用，最初它只是一个简单的聊天功能，让你可以在自己的文件上进行对话。现在它已发展成一个独立的智能体，能够调用应用内的其他功能点和外部工具，来解决更复杂的、一步步的工作流。

比如，你可以说：「我想写一份备忘录。」第一步是进行一些研究，第二步是将研究结果整理成律所的标准语言，第三步是撰写报告，最终输出一份完整的报告。

Gustaf Alströmer ： 它能完成所有步骤吗？

Max Junestrand ： 可以的，我对 MCP 以及如何扩展这些智能体的工具使用能力非常感兴趣，这也是我们大力投入的方向。因为 不同律所在如何应用工具来解决特定工作流方面有不同需求，知识产权、重组、公司业务或争议解决等领域的工作方式都大相径庭。

除了聊天功能，第二部分就是我之前提到的表格，我们称之为「表格化审查」（Tabular Review）。你可以输入任意数量的文件和任意数量的查询，我们会进行交叉运行。

这里的 创新其实不在于如何提示和使用模型，而是如何大规模地运行它。 比如，如何同时并行运行 10 万个查询并确保系统不崩溃？

所有引用都必须准确。单个文件内部也需要进行大量的分块和类似 RAG 的搜索，因为法律文件有时非常长。而且法律文件有一些复杂之处，比如你总需要包含定义部分，条款之间也可能存在交叉引用。考虑到所有这些因素，就构成了这个表格化审查功能。再看 Word 插件，我想你可以称之为「律师版的 Cursor」。

Gustaf Alströmer ： 律师们基本上都用 Word，对吧？

Max Junestrand ： 是的，很长一段时间都是如此。他们在 Word 或 PDF 中起草和审阅合同。我们想做的和 Cursor 类似，就是如何将生成式 AI 带入法律专业人士现有的工作环境中。不同的是，你不能像开源软件那样复刻一个 Word，也不能随心所欲地占据界面空间，你基本上被限制在右侧的一个栏目里。所以你必须非常有创意，这几乎就像设计一个移动应用，因为你只有那么点空间。

我们最初构建的功能很简单，就是如何做一个能读懂文档并能进行编辑的助手或聊天机器人。比如，你可以说：「我希望你为买方重新谈判这份主服务协议（MSA），并使用我内部的清单或策略手册。」现在，我们已将其扩展到不仅能处理单次聊天，还能执行更复杂的工作流。

比如，你可以说：「这是一份合同，我希望你用我这个包含 20 个步骤的策略手册（Playbook）来处理它，确保我们从初始立场开始谈判，并包含不同的备选方案。」

Gustaf Alströmer ： 能举个例子吗？一件几年前律师完全做不到、但现在可以做到的事。

Max Junestrand ： 有很多。比如，早期的机器学习模型在处理法律语言方面非常糟糕，尤其当不同文件中的语言表述不一致时。

你可以训练一个系统去寻找看起来一样的「控制权变更」条款，但如果条款的表述方式不同，它就很难理解其含义。大语言模型让我们能够处理那些涉及大量合同和文件提取的任务，即如何从中提取要点。

另一个例子是红线比对（redlining），即在 Word 中对照判例或策略手册进行文件比对，这在以前是完全不可能的。还有，对成百上千份判决书进行深度研究，不仅要整合判决书，还要将法律法规等信息汇集到一处。

随着 token 成本的下降，我们能执行的查询数量也增加了。一个很酷的功能是，你可以同时对自己的文件、网络、以及法院判例和法规进行搜索，然后将所有结果结合起来，生成一份备忘录。

Gustaf Alströmer ： 这可能是他们过去因成本太高而根本不会去做的事。

Max Junestrand ： 尽职调查也是一样。很久以前，它是在一个实体的「资料室」（data room）里进行。你得走进那个房间，里面堆满了所有文件和合同，然后你坐下来，一份份的进行阅读，用笔做标记。所以对一家公司做尽职调查的成本非常昂贵。而现在，这几乎成了一项标准服务。 客户期望你能快速实现，但当他们知道 AI 能完成 99%的工作时，他们也不太愿意为简单的合同审阅支付高昂费用了。

Gustaf Alströmer ： 向律所销售一直很难，很多公司都失败了。但近两年情况似乎变了，你们是如何向顶级律所销售的？

Max Junestrand ： 我们处理这个问题的方式，始终秉持着「与客户共赢」的理念。我们对律所说，这项技术正在引发革命，你们迟早需要以某种形式采纳它，而我们希望成为那个长期的合作伙伴。

Gustaf Alströmer ： 而且他们似乎也明白这一点。

Max Junestrand ： 很多法律工作的差异化程度很低。 无论你找 X 律所还是 Y 律所做尽职调查，得到的结果都差不多。当这种服务的完美均衡被一种新方法打破时，客户很快就会转换阵营。

客户面临着价格压力，他们希望提高效率，而法律费用又非常高。所以一旦这种均衡被打破，你几乎是被迫去采纳新技术。

Gustaf Alströmer ： 这有点像当初律师开始用电脑。

Max Junestrand ： 是的。这里有一个两难的问题，不升级，就会被淘汰。你希望以最好的方式服务客户，因为这能为你带来长期收益。对于我们合作的许多律所来说，他们的品牌声誉和信任度都建立在「客户至上」的原则上。

所以很多律所也想在这里成为领导者。有些想成为第二梯队的快速跟随者，但更多地想成为先行者，因为他们明白，当这种完美均衡被打破时，通过更快地行动，你应该能获得更多市场份额。但这并不是一场价格战。

Gustaf Alströmer ： 每个国家基本都有律所排名，对吧？

Max Junestrand ： 对。而且这也不是一场价格上的「竞争」。如果你降低了尽职调查的成本，你就能腾出更多时间与董事会沟通，为他们复杂的并购提供咨询。

通常情况下，律师总是在时间压力下工作，本来可以做更多的事情，但总有很多杂事要处理，这正是 AI 所擅长的。当然一些 AI 产品也在以非常有创意的方式服务律师。

我们有过这样的用例，有人打电话来说，他用 Legora 玩角色扮演游戏，试图赢得一场辩论，他让 Legora 扮演对方。

还有一个很棒的例子，Cuatrecasas 律所的一位西班牙合伙人，他上庭时把对方的所有证据和文件都放进了 Legora，然后在庭审期间，当对方律师发言时，他可以实时查询。如果他发现任何错误，就可以立即打断。他形容得很好，他说当他走上战场时，拥有 Legora 就像多了一件盔甲。

Gustaf Alströmer ： Legora 能代替人去谈判吗？

Max Junestrand ： 我认为大语言模型本身目前还不足以胜任，但有趣的是，我们在开发这些产品时，知道模型会变得越来越好。所以问题是， 每个功能应该做到什么程度？

在 Legora 里，这个功能叫做「策略手册」（Playbooks）。一个策略手册本质上是一系列规则的集合，你可以批准或否决某些内容。

比如，对于 YC 签署保密协议（NDA）的方式，你总是希望保密协议中的定义是某种特定的形式。所以你提供规则，提供一些示例语言，然后说，如果对方不接受这个定义，我们有备选方案 1 和 2。但你现在只需要在 Legora 中打开一份文件，打开策略手册，按下「Play」，它就会逐条规则地对照合同进行检查和标记。如果不符合你的策略手册，它会给出建议的修改语言。

这个功能最酷的地方在于，它的应用范围超出了法律部门。在 Legora，每个销售代表在将 NDA 发送给法务团队之前，都会用 Legora 进行谈判。我们刚开始与北欧一家非常大的银行合作，这个功能很快就从法务团队扩展到了合规、风险，现在又到了销售团队，因为每个人都可以利用这个系统。而且它不仅更快、更准确，你还能统一标准，因为法务团队创建了策略手册，它就成了所有人使用的标准，从而随着时间的推移提高了质量和一致性。

Gustaf Alströmer ： 谁是购买者？律所或法务团队的决策链条是怎样的？谁决策，谁购买，谁使用？

Max Junestrand ： 这取决于规模。从最大的律所说起，当然有管理事务的合伙人团队，但通常还有一个创新部门，影响力大小不一。

如果是一个强势的创新部门，他们会自己做决策，采购软件，并负责整个创新议程。坦白说，我最喜欢和那些真正懂行的创新人士合作，因为有很多人只是想在「AI」这个选项上打个勾，而另一些人是真心想推动变革。

这里的困境在于，他们负责推动整个律所的效率提升，但他们自己不是用户。不过，你常常会看到在并购组、争议解决组或仲裁组有「创新实践者」，他们会与这些团队合作，推动技能提升。

他们工作方式非常有流程意识，可能会用 Legora 为最终用户构建应用场景。因为在大型律所工作，你需要完成你的计费指标。他们工作很拼，就像我们这些创业者一样。 如果你知道有一种方法解决问题需要 6 小时，而且你熟悉这种方法，你可能就不会冒险去探索一种可能更快或质量更高的新方法。 你会沿用你习惯的工作方式。所以创新团队有巨大的机会，坦白说，也有责任去推动整个律所的变革。再往下看，中型律所通常没有创新部门，所以是合伙人做决策。我发现，要让所有合伙人都同意是很难的。

Gustaf Alströmer ： 深入谈谈这一点，因为很多创始人问我，如何向金融公司或律所这样的机构销售？这似乎是棘手的部分，你必须说服所有人。

Max Junestrand ： 你要么说服所有人，要么就从小处着手：「让我们先和这位合伙人及其团队合作，让他们成为明星。」然后其他人看着他们说：「那家伙在做什么？看起来真棒，我们也想要。」然后你再扩展。

Gustaf Alströmer ： 所以关键不是自下而上推广，而是先搞定高层？

Max Junestrand ： 是的。在我们这个行业， 自下而上的推广是不可能的 ，因为个人不会采购软件。你必须通过采购部门和 IT 部门，并且要经过大量的安全和数据隐私审查，才能在你的系统里处理客户数据。

Gustaf Alströmer ： 你们都不是律师出身，是怎么做出一家顶尖的法律 AI 公司的？

Max Junestrand ： 我想我现在已经算是个业余律师了。但我们处理这个问题的方式是保持极度的谦逊，谦逊地承认我们不了解这个行业。我们很快与早期合作伙伴建立了关系，每天都进行反馈交流。

我们公司的一大优势就在于能够坦诚地说： 我们不确切知道未来会走向何方，但你们也一样。 所以，让我们共同努力，确保无论发生什么，我们都能成为赢家。现在，我们当然有幸在团队中雇佣了大量律师，他们直接与产品团队和客户合作。尤其是 在一个正在经历巨变的行业中，带着一种更天真的视角进来是有益的，你会问：为什么事情要这么做？

Gustaf Alströmer ： 对于想在其他专业领域（比如物流、金融）做 AI 的创始人，你有什么建议？他们需要成为行业专家吗？该如何快速学习？

Max Junestrand ： 我的建议是，去学习它们。我们进入这个领域时，我 做的第一件事就是采访了 100 位律师。

我在 LinkedIn 上用了一个小技巧，给他们发信息，问是否可以共进午餐，并且我会支付他们的小时费率。我当然付不起，但没有一个人真的收钱。他们只会说：「太棒了，我很乐意和你共进午餐。」

我职业生涯中一个很有帮助的特质是，我是一个人们愿意帮助的人。我认为这是一种被低估的技能。你可以做一些事让自己更像那样的人，比如更大胆地去接触别人，同时也要非常感恩，感激别人为你提供的帮助。如果我们当初没有那么做，我们不会有今天。

Gustaf Alströmer ： 在你刚创业、还不懂法律时，是怎么跟律师们聊的？

Max Junestrand ： 首先，去一个体面点的地方，因为他们收入很高。我花了一些时间才明白，不同法律部门的工作方式完全不同，比如交易律师和公司法务律师的工作方式截然不同。

你只需要问他们大量的问题，同时也要给他们一些回报。比如我联系他们时，他们看到我的技术背景，我就会试着给他们一些启发。你给他们想法，让他们愿意给你建议。

Gustaf Alströmer ： 人们通常很乐意给创始人建议，你应该利用这一点。

Max Junestrand ： 是的，而且我现在也很乐意从我所处的位置去做这件事。

Gustaf Alströmer ： 法律科技领域有一些大公司。你们是与它们正面竞争吗？你怎么看待现有的法律科技市场？

Max Junestrand ： 这个领域长期以来有很多大型的并购公司和行业巨头，但它们在终端用户中并不受欢迎。我认为它们根基深厚，有一些优势，比如数据壁垒等。

但 AI 的出现，在产品迭代速度方面彻底改变了游戏规则，并创造了一个新的品类。

许多现有的单点解决方案，过去可能被整合在这些并购机器的产品套件中，现在很多都变得不重要了。

软件开发的成本也在急剧下降。所以，我们仅用 30 名工程师，就能在产品交付速度上超越他们数千人的团队，这简直不可思议。

我们成功地建立了一家约 100 名员工的公司，但我们的开发速度远超那些规模是我们 100 倍的公司。

我认为，我们过去一年的构建团队的方式本身就很有趣。我们从 YC 毕业时大约 10 人，现在 100 人。这意味着我们平均每周要入职两个人。而正确地招聘真的很难，这是一项需要学习的技能。你需要为速度、为创业精神、为对不同产品的所有权而招聘，但也要为规模而招聘，因为公司正在指数级增长，所以你的队友也需要指数级地成长。如果人们只是线性成长，到某个时候就会出现巨大的差距，事情就行不通了。

Gustaf Alströmer ： 那些大型法律科技公司有用户锁定效应吗？

Max Junestrand ： 这些大公司有几个优势，但我认为劣势更大。过去，作为行业巨头，锁定一份大合同确实能带来巨大的数据优势。但我认为现在买家的心态也变了。我们没看到有谁愿意签一份五年的合同，因为世界变化太快了。所以我们看到他们转而签一年的合同。

Gustaf Alströmer ： 这对公司的快速发展是个好兆头。

Max Junestrand ： 是的。而且律所也不想被单一供应商绑定。所以他们会签一到两年的合同。当这些合同到期时，他们也会寻找现有方案之外的选择。你可能在 2023 或 2024 年的实验阶段下了一个赌注，但现在你会考虑，我们长期要部署什么？

我看到的是， 技术的水平确实是关键因素，但放大格局来看，也关注你的「变化率」。 他们想与那个能带他们从 A 点到 B 点的合作伙伴一起工作，而这个 B 点可以是不同的东西。

可能是「我们想成为 AI 优先的公司，驱动营收增长」，也可能是「我们想提升盈利能力，精简运营」。动机可能非常不同。

Gustaf Alströmer ： 你们的技术栈是怎样的？

Max Junestrand ： 内部技术栈吗？从一开始，我们就很清楚要用 Azure，因为我们的客户也在用。

起初，OpenAI 的 GPT 模型是 Azure 上唯一可用的。现在我们有了更多选择，所以我们会交替使用 AWS、Claude、Gemini、GPT 和 Mistral。 最大的挑战在于，如何构建一切，以便我们可以随时热插拔模型，并确保模型越好，一切都随之改进。

我们还研究了分类模型，如果你做一个简单的查询，我们就用一个简单的模型；如果你做一个复杂的查询，我们就用一个复杂的模型。这不仅是为了控制利润，也是因为有时你只需要一把水枪，而不是一门火箭筒。

Gustaf Alströmer ： 快进 5 到 10 年， 未来 律师的日常工作会是什么样的？

Max Junestrand ： 这是个有趣的问题，我们经常思考。我认为， 律师的角色会越来越多地转变为一个工作的「审阅者」，而不是「执行者」。

你管理着来自客户的期望，以及来自 AI 智能体的工作。你指导它们，看着它们去工作，并确保它们做的一切不仅正确且符合你的标准，你还要管理这些工作成果如何交付给客户。

因为我认为， 人们永远需要一个懂行的专家。这也是为什么我们与律师合作，而不是直接服务于法律服务的最终用户，因为需要律师来交付最终产品 。但在今天，展望 5 到 10 年后的未来也很难。

Gustaf Alströmer ： 我们现在都是以周为单位展望未来了。

Max Junestrand ： 是的，很有趣，我们的产品路线图，我试着提前规划几个季度，但真的很难。

Gustaf Alströmer ： 你认为大型 AI 企业会尝试进入法律领域吗？

Max Junestrand ： 也许不专做法律，但我确实觉得它们越来越像平台公司，而不是模型提供商。Google 正在用 Gemini 构建 Google Workspace。Anthropic 正大力推进 MCP 理念，为许多应用构建一个通用入口。我认为，市场对我们这类公司的期望很明确： 模型实验室推出的任何功能都是基础配置，我们在此之上增加的一切，都算是锦上添花。

Gustaf Alströmer ： 找到 PMF 是什么感觉？

Max Junestrand ： 我认为那种感觉最好地被概括为一种「被市场拖着走」的感觉，感觉就像我们有无限的需求。我认为这源于产品本身实际有效、能落地，它已经从一个实验性的 AI 工具，变成了我们交付核心工作所依赖的东西。

如果系统出了问题，我们立刻就会接到电话：「我们做不了这个了，怎么回事？」然后我们就去修复。

基本上，过程是这样的：你开始创业，希望自己做的是对的，然后努力让早期合作伙伴对你的愿景感到兴奋。坦白说，一开始很多人加入我们，是因为他们想参与这段旅程，他们下了一个赌注。我非常感激他们这么做，因为现在我们已经带他们从 A 点走到了 B 点，并从这里继续扩张。

Gustaf Alströmer ： 你们最近融资 8000 万美元，在纽约开了办公室，还拿下了顶尖的美国律所。你们的目标是成为全球法律 AI 的领导者。

Max Junestrand ： 是的，而且我认为在很多方面我们已经做到了。对我来说，这更多是一个关于雄心和下一步的问题。说「我们看到这个问题，我们去解决它」很容易，然后你就会满足。

但对我来说，感觉每次我们解决一个问题，新的问题就会出现。我们发现，随着在整个法律软件栈中越扎越深， 软件与服务之间的界限也正变得模糊。

AI 正以极快的速度持续发展，这意味着我们也必须如此。在我看来，我们不仅是构建软件，还扮演着这些大型律所的战略合作伙伴角色，帮助它们在这场巨大的转型中获胜。这也是为什么我们基本上在保持文化、紧迫感和速度的同时，尽可能快地扩大团队规模。

Gustaf Alströmer ： 很多创始人都问我怎么做垂直领域的 AI 公司，对刚起步的人，你有什么通用建议？

Max Junestrand ： 第一个建议是， 不要被单一供应商绑定，也不要与 AI 实验室竞争。

AI 实验室迭代很快，像 Perplexity 这样的公司也是。所以你必须对自己非常清楚和诚实，你的价值在哪里，你的长期护城河在哪里。这是我们在 Legora 思考了很多的问题，我们如何构建自己的「船」，以便当潮水上涨时，一切都会变得更好？如果你刚起步，你必须意识到你没有能力超越那些公司。

Gustaf Alströmer ： 你必须找到一个垂直的细分领域，一个模型不会触及的地方。

Max Junestrand ： 是的，要么找到一种非常有创意地利用模型的方式，一种别人没做过的方式。比如 AI 医疗文书转录，这是一个很好的例子。典型的 AI 转录很难做好，你需要嵌入大量的自定义提示和方法，才能让它使用正确的医学语言，这和法律非常相似。你需要让它以律师写条款的方式来写，而不仅仅是模型吐出的最可能的答案。

Gustaf Alströmer ： YC 通常建议创业公司搬到旧金山，但你们没有。能谈谈为什么吗？以及不在硅谷的利弊是什么？

Max Junestrand ： 我们留在斯德哥尔摩的原因是，我们需要一个市场来成长。去美国不仅竞争更激烈，而且我认为它会迫使你成为一家更狭窄的公司。我们起初感觉非常横向，然后意识到，我们在这方面做得很好。于是我们开始在其他市场扩展。你很快会发现，我们在芬兰也是最好的，在丹麦、挪威也是。然后你扩展到西班牙、法国、德国、伦敦，最后是美国。到那时，我们已经完成了 15 个新市场的进入。

方法已经基本建立起来了。当然，美国是一个更大的挑战，但那时我们已经从一个小池塘里的小鱼，成长为大池塘里的鳄鱼或鲨鱼了。

Gustaf Alströmer ： 去年四月 YC 结束后，你们从 10 人增长到 100 人。可以回顾一下公司和你个人的成长吗？

Max Junestrand ： 我们成长得非常快，也感受到了市场的「拉力」。我们把产品推向市场，在一次演示中就能卖出去。当律所看完一次演示就决定购买时，说明你做对了。我们的逻辑是，我们应该做更多这样的事，而且要同时在所有地方做。

AI 法律行业里有很多其他公司。我常说，当时有那么多法律 AI 助手，但现在感觉很多都销声匿迹了，只出现了几个赢家。基于这个逻辑，我们也想引入美国资本，以便在融资后，时机成熟时从斯德哥尔摩迁往美国。

在我们的第一次董事会上，当我说我们未来 4 到 5 个月内不打算对外销售产品时，我还记得一些董事会成员脸上的表情。原因是，当我们有机会让一个客户上手时，需要做大量工作，才能让他们理解平台能实现什么，而且法律专业人士第一次登录的体验至关重要，搞砸了就再也不会回来了。

我们有过几次因为一些失误导致用户体验不佳的情况，我们不想重蹈覆覆。所以我们非常努力地提升可靠性和可扩展性， 直到系统能够轻松地每天接纳 1000 名律师。 一旦做到这一点，我们就放开手脚了。那也是我们真正开始招聘的时候。十月初我们大概 25 人，六个月后，我们现在有 100 人。

我们的做法是，决定在欧洲所有市场进行扩张，并开始向美国市场扩张。最初在美国的对话花了一些时间，因为我们是一家瑞典的小初创公司。所以我多次往返纽约。现在我们在纽约、伦敦、斯德哥尔摩都设立了中心，在西班牙、法国和德国也有一些本地员工。我们真的全力以赴，决定「多线并进，全面开花」，而且就是现在。

Gustaf Alströmer ： 对你个人而言，这段 创业 经历是怎样的？

Max Junestrand ： 最大的收获和学习，是从一个独立贡献者转变为一个懂得授权的管理者。你知道怎么做某件事，但这无法规模化。所以你需要教别人去做，你需要招聘在很多不同领域都比你强得多的人。我们早期招聘的一位员工就是另一位 YC 创始人，Jake。我们团队里有很多创业者，这不仅是我们寻找的技能，也塑造了我们构建公司的方式，因为我们实际上是在公司内部运营着多个小公司。

Gustaf Alströmer ： 这有点像个秘诀，但顶尖公司都在用：优先招聘前创始人。Paul Graham 也给过我这个建议。在一个创业生态里，创始人的经历，哪怕不成功，也是加分项，因为大家想和这样的人共事。

Max Junestrand ： 是的，我们也想招聘他们。这太棒了，还有他们解决问题的主动性和态度，正是我们所寻找的。当然，有时你也需要为规模化而招聘。比如现在我们有一个庞大的销售团队，你需要一个见证过公司从 1000 万营收增长到 5 亿的人，因为那是我们正在经历的旅程。

Gustaf Alströmer ： 我从 Airbnb 学到一点，对早期公司尤其如此：文化就是你招来的人。

Max Junestrand ： 当然。我们现在扩展新中心时，总会派一个斯德哥尔摩的员工过去，是斯德哥尔摩办公室最优秀的人去建立新中心。

Gustaf Alströmer ： 你似乎是那种「just do it」的人。这在你的公司里是如何体现的？

Max Junestrand ： 你只管去做。我们开始创办这家公司时，对法律一无所知，这在我们第一次面试时很明显。但从那到第二次面试，我们用行动证明了我们能做到。关于这个特质，这也是我在别人身上寻找的。

在很多面试中，我常问一个问题：「你在公司里，除了本职工作外，还做过什么？」我寻找的是创造力、发现并解决问题的能力，以及承担更多责任的意愿。在创办公司、构建未来的过程中，我们坦白说需要重新构想很多事情。我们不希望员工被动地等老板吩咐。

我们的组织非常扁平，比如我们的市场团队，我们想要的是能利用 AI 完成 10 倍工作的通才。过去可能需要一个 30 人的市场团队，现在只需要 5 人。而我们希望这 5 个人都是积极主动、超越自我的。我认为这种特质在今天这个时代越来越重要，如果你真的有雄心，你可以从工具中获得巨大的杠杆。

来源：晚晚的星河日记一点号