摘要：站在华为中国合作伙伴大会2025的展览厅二楼，远远望去，“华为坤灵”的展台总是人头攒动、大排长龙。这一次华为别出心裁，将华为坤灵的线下门店整体搬到了展览现场，许多面向中小企业的爆款产品齐齐亮相。

站在华为中国合作伙伴大会2025的展览厅二楼，远远望去，“华为坤灵”的展台总是人头攒动、大排长龙。这一次华为别出心裁，将华为坤灵的线下门店整体搬到了展览现场，许多面向中小企业的爆款产品齐齐亮相。

无独有偶，在大会期间举行的主题为“华为坤灵，助力中小企业轻松数智化”的峰会，也受到了与会者的追捧，不仅场内座无虚席，而且就连会场后面都站满了人，线上更是有超过250万人观看了直播。

华为坤灵，这个2023年5月8日正式发布的华为旗下面向分销市场的子品牌，究竟魅力何在？蓬勃发展的华为中国政企分销业务，其增长的“杀手锏”又是什么？

华为中国政企分销销售部部长 吴振华

华为中国政企分销销售部部长吴振华用一句话概括：“华为制定了‘以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王’的战略发展方向。”俗话说，根深才能叶茂，正是因为方向正确、战略对路、执行有力、伙伴支持，华为才能持续构建“枝繁叶茂”的分销伙伴体系，更好地服务千万中小客户。

三“实”战法 华为分销披荆斩棘

如果说，“三以”（以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王）的战略定位是华为中国政企分销业务的立身之本，那么“三实”打法与战术，则是“三以”战略切实落地根本保障，也是华为中国政企分销业务实现差异化的前提。

下面，就让我们逐一拆解华为中国政企分销的“三实”打法，看看它的高明之处。

战术打法之一：务实

分销市场一向被视为红海，竞争激烈。但在华为的眼中，分销则是不折不扣的“新蓝海”。难道华为自带“滤镜”？其实不然。

开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，驱动着华为中国政企业务步步为营。有数据为证：2024年，华为中国政企业务增长超过25%；与华为中国政企交易的客户数量增长近10%，超过32000家；有效分销精英数量增长81%，达到5300多家。作为华为中国政企业务的重要战略方向，分销业务有其坚实的基础和成长逻辑。

统计数据显示，目前全国中小企业数量超过5000万家，占全国企业总数的99%，是我国经济发展的重要支柱。餐饮、酒店、诊所、网咖、商超等形形色色的中小企业，拥有海量的场景，期待数智化的加持，以实现转型升级。此为天时。

我国虽然中小企业数量众多，但是大多数仍处于数智化转型初期的探索阶段，数智化的渗透率不足30%，其需求呈现“轻量级、标准化、敏捷”的特点。此为地利。

从2022年至今，国家陆续颁布超过210项政策，以扶持中小企业的数智化转型，包括金融减税，为企业提供更宽松的经营环境，带来培育数智化需求的空间；创新环境扶持政策，为企业带来内驱动力，激发其主动挖掘数智化需求的渴望；就业和人才方面的支持，帮助企业降低用工成本，帮助高质量人才在企业落地，进而让用户产生更强烈的数智化需求。此为人和。

正是在上述的有利条件下，华为推出了“华为坤灵”这一分销品牌。该品牌整合了政策、产品、解决方案、服务和数智化工具平台，旨在构建端到端的数智化解决方案，助力中小企业实现数智化转型。“华为坤灵品牌的定位与中小企业数智化需求高度吻合，再加上需求空间持续扩张带来的利好，以及高度适配的政策支持，让华为对于千亿级的中国分销蓝海市场充满期待。”吴振华如是说。

战术打法之二：扎实

经过两年的打磨，华为坤灵已经成为中国分销市场上工程商优先选择的品牌之一。吴振华介绍说：“在‘三以’战略的基础之上，我们开发出符合分销市场的易买易卖、易装易维、易学易用的有竞争力的适销产品。‘六易’的产品在助力中小企业实现数智化的过程中展现出其独有的优势和价值。”

2024年，华为分销持续围绕“研、营、供、销、服、管”几个维度深化变革，取得了关键进展，具体表现在以下几方面：

在研发方面，2024年华为上新了120多款华为坤灵新品；在营销方面，华为联合伙伴在2024年全年共举办超过6700场沙龙，同时完成针对三个产业的“爆款行动”，为伙伴带来了大量销售机会，有效提升了华为坤灵的品牌影响力和美誉度；在供应链方面，华为分销借助全国4个RDC区域仓库，实现80%以上的产品七天供应；在销售网络建设上，2024年，华为第一次提出“万+华为坤灵精英计划”，短短一年时间有效的分销精英数量增长超过81%，让更多市场末端的分销伙伴聚集到华为坤灵阵营中；在服务方面，华为开设了400-5华为坤灵服务热线，通过这条专线有效连接起售前、售后的工程商、分销商，快速解决闭环相关的问题；在管理上，华为推出许多新的举措，解决相关问题和来自伙伴的举报信息等，给伙伴“吃了定心丸”，创造出良好的业务环境。

谈到华为坤灵过去一年的进展，吴振华如数家珍，不过最让他感到兴奋的还是华为坤灵线下门店发展的如火如荼。据悉，去年，华为坤灵线下门店增加到303家，通过社群触达工程商超过16万家。同时，华为优化市场秩序、产品投放等方面工作，旨在打造一个健康的分销销售体系。

不断夯实分销体系，明确规则，营造清朗环境，提供各种便利条件和措施，让越来越多的伙伴主动地向其客户推荐华为坤灵。这种口口相传，让华为坤灵更接地气，每一步都迈得更加自信、坚实。

战术打法之三：坚实

吴振华表示：“2025年，我们仍将坚持‘三以’战略不动摇，同时还要不断优化伙伴激励计划，积极维护行业公平竞争环境，持续构建‘枝繁叶茂’的分销体系，并且围绕客户需求锻造‘六易’产品，提升产品能力。”

2025年，华为分销产品上新的数量会超过160款，这样一来，华为分销在售的产品将达到510多款，这将为持续推进“万+华为坤灵精英计划”打下坚实的基础。在技术和产品创新方面，华为始终与时俱进，上市了丰富且普惠的AI产品。在展区的华为坤灵门店，我们可以看到针对企业办公、商业门店、智慧教室等场景的多款华为智能产品，包括鸿蒙款智能安防设备、IdeaHub等。

同时，华为还将升级针对伙伴的五大权益，包括营销权益、扩展权益、服务权益、成长权益和返点激励，践行销售网络的下沉。在这个过程中，华为将与区域的销售组织一起，瞄准价值区域，通过下沉的服务网点、门店和社群等，触达更多工程商。据透露，2025年，华为坤灵线下门店将增加至500多家。

“工程商是决定分销产品选用的关键。所以，以工程商为中心，其实就是以客户为中心。”吴振华表示，“我们希望通过多种有效手段，触达更多的工程商，快速实现对用户‘最后100米’的覆盖，并且通过提升“六易”产品的竞争力，以及升级华为坤灵官网/App的数智化能力，让工程商的交付和运维更加高效。”

背后的秘密

聆听市场的声音并及时反馈、优化，对于分销业务来说至关重要。如何及时捕捉用户反馈，又如何在收到反馈信息后，将有效信息转化为生产力？这其中也是有秘诀的。

吴振华回应说：“我们建立了华为坤灵线上线下需求收集和反馈机制，分销伙伴可以通过线上线下两个渠道，向我们提出建议。其中有效的建议将汇入到华为内部的IPD相关流程中，经过相应地分析、收敛和处理后，根据市场的需求以及技术演进的方向，将被纳入到华为的产品研发之中。”

除了研发以外，这些收集到的有价值的信息，也会成为华为改善供应，优化市场操盘的依据。吴振华还提到，在所有新产品上市之前，还有一道关要过，那就是必须经过伙伴的众测，只有那些满足“六易”需求，能够真正帮助客户解决应用问题的产品才能上市。通过有效的反馈机制，无论是分销商还是工程商，都能充分融入到华为的研发创新、流程优化、市场营销等各个环节，与华为共成长。

面向未来，华为将一如既往携手广大合作伙伴，坚持以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障，不断优化合作伙伴发展政策，持续构建健康共赢的合作伙伴关系，与合作伙伴共赢。

来源：涛哥有话说