摘要：在消费需求深度重构、流量焦虑持续加剧、传统经销商普遍承压的家电行业新周期下，如何突破规模增长瓶颈、重构企业核心竞争力已成为每一位实体经销商必须直面并破解的关键难题。昆山铭拓智能家居有限公司（以下简称铭拓智能）从最初专注影音产品销售，逐步拓展至全屋智能家居领域，

在消费需求深度重构、流量焦虑持续加剧、传统经销商普遍承压的家电行业新周期下，如何突破规模增长瓶颈、重构企业核心竞争力已成为每一位实体经销商必须直面并破解的关键难题。昆山铭拓智能家居有限公司（以下简称铭拓智能）从最初专注影音产品销售，逐步拓展至全屋智能家居领域，2024年又顺势向集成空调品类延伸，持续的品类拓展，不仅为原有客户群体提供了更丰富的产品选择，直接推动销售规模扩大。更重要的是，通过集成空调的引入，铭拓智能实现了两大根本性转变：

一是获客逻辑的革新，从过去高度依赖设计师带单，转向依托品牌赋能主动获客。

二是综合能力的升级，从传统单一的产品销售模式，升级为提供整体舒适智能家居专业服务的运营模式，为公司长远发展奠定坚实基础。

精准锚定优质品牌，紧跟需求节奏构建品类矩阵

新的市场环境下，经销商的核心竞争力早已不再是单打独斗的销售能力，而是紧跟行业趋势、深度绑定优质品牌、重构综合服务能力的系统化能力。在铭拓智能总经理石海刚看来，受经济下行周期影响，家电行业正面临显著的需求结构性调整，一方面高端消费需求收缩，另一方面低端市场陷入同质化竞争内卷，叠加同品类产品差异化优势持续减弱，经销商若仅依赖单一赛道，极易触碰增长天花板，难以实现规模突破。

而铭拓智能的整体业务并未因市场环境的波动而受到太大冲击，石海刚认为，核心原因在于公司选对品牌、紧跟节奏。通过深度绑定具备创新力的优质品牌，紧跟品牌的产品迭代步伐，构建场景化的品类协同矩阵，精准匹配用户需求升级趋势，最终实现整体经营规模的稳步跃升。回顾铭拓智能与欧瑞博的合作历程，每一步布局都精准踩中了市场需求的节奏：

2018年，洞察智能家居入口机遇，奠定赛道立足点。

早在2018年，铭拓智能便开启了智能家居业务的拓展。彼时，智能音箱、智能扫地机、智能锁等各类智能家居单品虽争相涌现，但整体市场呈现零散化、碎片化状态，尚未形成成熟的商业模式与规模化发展态势，多数经销商仍处于观望阶段。而欧瑞博在当时率先推出了MixPad智能面板，创新性地将智能面板定位为家庭智能家居的核心控制入口，这一产品思路让石海刚敏锐洞察到智能家居赛道的关键破局点，以集中化入口解决单品零散化的痛点。基于这一判断，铭拓智能果断与欧瑞博展开合作，成功在尚处萌芽期的智能家居市场找到了稳定立足点，为后续业务拓展奠定基础。

2020年，补位智能无主灯品类，完善场景服务能力。

进入2020年，智能家居零售市场开始进入规模化发展阶段，但规模增长的同时也伴随着市场格局的明显变化。一方面，消费者对智能家居的认可度不断提升，消费群体持续扩容，市场潜力逐步释放。另一方面，行业参与者随之快速增多，既为市场注入了活力，也导致市场份额被分散，竞争压力进一步加大。在这一背景下，铭拓智能再次紧跟欧瑞博的品类拓展步伐，积极引入智能无主灯产品，将智能家居的场景服务从控制延伸至照明，进一步完善了全屋智能的场景化服务能力，有效巩固了在本地智能家居市场的竞争优势，避免因市场分散而导致的份额流失。

2024年，切入集成空调领域，开辟新增长曲线。

随着智能家居市场逐步进入稳定期，需求增速有所放缓，此时寻找新的增长点成为铭拓智能的重要目标。2024年，铭拓智能跟随欧瑞博的战略布局，正式进入集成空调这一暖通领域。在江苏区域，集成空调是刚需的改善型品类，恰好弥补了智能家居需求增速放缓带来的业务缺口，既保障了铭拓智能整体业务量的稳定，又为公司开辟了全新的营收增长点。

欧瑞博集成空调的核心竞争力在于其独特的功能集成叠加极致节能设计，一台主机即可同时实现空调、热水器及地暖三大功能，并通过二代HeatCycle高效热泵回收存储技术，将空调运行过程中产生的废热有效拦截并转化利用。具体而言，夏季制冷时，最高能达成90%的空调废热会被回收，无需额外消耗能源。冬季制热时，废热与热泵系统协同工作，大幅提升制热效率，实现极致的节能效果。与市场上传统空调产品相比，这一差异化优势显著，不仅赢得了消费者认可，更极大带动了门店客单值的提升。依托集成空调的贡献，2024年铭拓智能的经营规模成功突破2000万元，实现了新周期下的规模跨越。

依托品牌创新模式降本增效，破解专业与资金双重瓶颈

集成空调品类的拓展，虽为铭拓智能带来了新机遇，但也面临着两大挑战。一是专业门槛高，集成空调的设计、施工流程与智能家居存在明显差异，而江苏区域的户式中央空调行业渗透早、营销服务体系成熟，对从未涉足暖通领域的铭拓智能而言，专业能力短板较为明显。二是资金压力大，传统代理模式下，经销商需提前压货，不仅占用大量资金，还面临库存积压风险。

针对这些痛点，欧瑞博为集成空调业务专门推出了DTC（直面消费者）模式，通过清晰的分工协作，帮助铭拓智能实现降本增效，快速完成新业务的落地与客户转化。

在集成空调的市场定位上，石海刚有着清晰的判断，既不涉足价格过低的低端市场，也不盲目追求超高端领域。他解释道，超高端客户群体更倾向于选择在市场中沉淀多年的知名品牌，会从品牌历史、技术积累、服务体系等多个维度综合衡量产品，铭拓智能在这一领域缺乏竞争优势。而低端客户群体则只关注价格、忽视产品品质与服务，与铭拓智能专业服务的定位不符。

因此，铭拓智能将集成空调的核心客群锁定为追求更好品质、注重性价比、对品牌知名度要求不强烈的消费者。巧合的是，这部分目标客群与欧瑞博智能家居业务的客群高度趋同，使得空调业务与智能家居业务能够相互赋能。一方面，智能家居客户可自然转化为空调客户，降低新业务的获客成本；另一方面，空调客户也可能进一步选择智能家居产品，提升单客价值，形成1+1>2的协同效应。

尤其是欧瑞博的DTC模式，通过重构品牌方、经销商、服务商与消费者的链路，为铭拓智能提供了全方位支撑：

一是减轻资金周转压力，规避库存风险。产品从工厂直接送达消费者手中，大幅减少了中间流通环节。对铭拓智能而言，无需提前垫付资金压货，彻底规避了库存积压风险，显著缓解了资金周转压力，让公司能够将更多资金投入到销售与服务能力提升上。

二是补齐专业服务短板，保障交付品质。所有的交付流程全部由总部负责，欧瑞博在区域内配备了专职的驻点交付经理，作为服务管理者统筹协调设计、施工、调试等全流程工作。交付经理全程参与，严格把控服务质量与施工流程，确保每一个环节都符合欧瑞博的服务标准，从根本上补齐了铭拓智能的专业短板。

三是严格监管全流程，提升消费者信任。在传统代理模式下，部分经销商为提升短期盈利，可能会在材料选择、施工工艺上“做手脚”，导致服务品质参差不齐，损害消费者利益。而在DTC模式中，欧瑞博作为品牌方，会对设计、施工、验收的全流程进行严格监管，确保服务品质不会因订单价格高低而波动，让消费者能够放心选择，这不仅提升了客户满意度，也为铭拓智能积累了良好的口碑。

对铭拓智能而言，DTC模式让公司能够找准定位、聚焦核心，无需分散精力攻克设计施工的专业难题，只需专注做好销售环节，包括客户沟通、需求挖掘、产品讲解等。同时，在空调的设计、施工、调试过程中，铭拓智能也会深度参与，及时响应客户需求，为客户提供全程服务保障，既确保了服务质量，又强化了客户粘性。

以服务为基、专业为核，重塑流量与运营逻辑

对线下经销商而言，流量获取始终是制约发展的核心难题。而集成空调的引入，不仅为铭拓智能带来了新的产品品类，更彻底改变了公司的获客逻辑，实现了从被动等客到主动获客的转变。

在拓展集成空调业务前，铭拓智能的智能家居业务高度依赖设计师渠道。由于智能家居产品需要融入整体家居设计方案，客户的购买决策往往由设计师主导，因此公司必须与本地设计师深度合作，通过大量的沟通与应酬成本，将全屋智能方案嵌入家居设计中，才能带动产品销售。

而集成空调作为暖通领域的大单品，客户的购买决策逻辑完全不同，他们对空调的需求更为明确，拥有自主决策权，无需经过设计师环节，可直接与经销商对接沟通，根据自身需求选择产品。更重要的是，欧瑞博总部为集成空调业务提供了专门的线上投流支持，通过精准的线上推广，让许多处于装修初期，甚至尚未确定装修公司的客户，就主动联系到铭拓智能的门店体验产品。

石海刚介绍说，目前通过欧瑞博总部线上引流到店的客户，已占公司总客源的70%，不仅大幅降低了获客成本，还让门店从过去的被动等客转向主动获客，在流量为王的时代占据了先天优势。

但石总也非常清晰地意识到，品牌方的支持只是外部助力，经销商自身的能力锻造才是做好本地生意、实现长期发展的关键。在他看来，新形势下的经销商需重点锻造三大核心能力：

一是以专业为核心的服务能力。服务是赢得客户认可的核心保障，而服务的本质是专业。无论是智能家居方案的设计，还是集成空调产品的功能讲解、选型建议，只有为客户提供专业的知识与方案，才能满足客户的真实需求，赢得客户信任。为此，铭拓智能要求团队成员必须深入学习产品知识与行业技术，确保在与客户沟通时能够精准解答疑问，提供符合客户需求的解决方案。

二是以口碑为核心的客户运营能力。在市场竞争日益激烈的当下，新客户获取成本持续攀升，老客户的复购与转介绍成为重要的客户来源。石海刚认为，经销商必须重视圈子运营，通过优质的服务沉淀良好口碑，将老客户转化为品牌宣传员。

三是以老板为引领的学习与团队带动能力。团队能力的提升，关键在于老板的引领作用。石海刚始终坚持老板先学、再带团队学的理念，他本人从不放过任何学习机会，无论是欧瑞博组织的产品培训，还是行业内的技术交流活动，都会积极参与，及时掌握最新的产品动态与行业趋势，再将所学知识传递给团队成员。他坦言，员工可能会因个人发展原因离职，但老板必须始终保有足够的知识储备与学习能力，才能确保团队的专业度不滑坡、企业的竞争力不下降。

与行业趋势同频，抢占品类机遇窗口

基于对欧瑞博产品创新力与行业趋势的坚定信心，铭拓智能正加速推进集成空调业务的布局。2025年，借欧瑞博推出空调专卖店政策的东风，石总在安徽合肥投资开设了一家全新的欧瑞博集成空调专卖店，将业务范围从昆山拓展至新的区域市场。

石海刚认为，欧瑞博集成空调在产品层面，既能与头部大品牌在技术、品质上展开竞争，又能凭借高性价比应对小众品牌的价格挑战，优势十分明确。目前，铭拓智能的集成空调业务主要聚焦昆山及周边的三个县级市，仅这一业务板块的年销量已达200多台，月增长率稳定在20%左右。随着欧瑞博空调品类的持续扩充，如已经新增天氟地水产品，石总认为公司的经营规模还将再上新台阶，而合肥新店的开设，正是他对集成空调市场前景的直接认可。

对于未来，石海刚充满信心，这份信心主要源于两个方面。

一是对欧瑞博产品创新力的高度认同，欧瑞博持续扩充的产品线，将为经销商提供更丰富的业务矩阵支撑，帮助经销商不断拓展市场边界。

二是对行业趋势与品牌潜力的看好，绿色、低碳、舒适的消费需求正成为市场主流，为集成空调带来了广阔的市场空间，而欧瑞博拟上市的规划，也将进一步提升品牌影响力与资源整合能力，为双方的合作注入更多动力。

石海刚也坦言，创新往往伴随着被模仿的挑战，此前欧瑞博的MixPad智能面板、智能无主灯等创新产品，都曾被行业内其他品牌抄袭。但在他看来，这种被模仿恰恰印证了欧瑞博产品的前瞻性与市场价值，也让他更加坚定了在集成空调市场深耕的决心。2025年，铭拓智能的销售额目标是冲刺3000万元，而集成空调业务将成为实现这一目标的核心驱动力。

“如果欧瑞博在智能集成空调方向的布局错了，或许整个行业都会犯错；而我们提前两年布局了这个领域，也就提前两年抓住了别人没看到的机会。与欧瑞博合作，我们选对了方向。”石海刚的这句话，不仅是对双方合作的认可，更是对家电行业新周期下经销商破局路径的清晰判断。

来源：现代家电