摘要：2025年的俄罗斯电商市场正以惊人的速度驶向万亿蓝海，消费需求与技术创新的双重驱动下，这片蓝海为中国卖家打开了前所未有的机遇窗口。而Wildberries作为俄罗斯本土最大的电商平台，在俄罗斯的市场占有率超过50%，为中国卖家铺就了一条“低门槛、高回报”的掘金

然而，市场爆发的背后，物流与仓储的挑战同样不容忽视——俄罗斯广袤的地理环境、消费者对自提点的偏好，以及清关、退货流程的复杂性，让海外仓成为跨境生态重构的关键一环。

本期易境通特邀Wildberries官方招商负责人王飞，以及兴远国际海外仓业务负责人黎舒琪进行直播连线采访，深度探讨了2025年Wildberries战略蓝图及中国区计划、俄罗斯海外仓运营的“黄金三角”法则、2025年俄罗斯电商市场前瞻及决胜之道。

以下是对话Wildberries官方招商负责人王飞，以及兴远国际海外仓业务负责人黎舒琪的具体访谈内容，小易已经贴心地把内容整理好啦。话不多说，快来一起掘金俄罗斯万亿蓝海市场吧！

易境通：二位如何看待2025年俄罗斯电商市场的现状及未来发展趋势？

WB王总：关于俄罗斯电商市场的现状，我们内部有了解到一个很官方的数据，在2019年-2024年间，整个俄罗斯电商市场翻了7.5倍。在此基础上，无论是中国的商品或是品牌，都在大量的向俄罗斯出口。以及受到俄乌战争的影响，很多欧美品牌已经撤出了俄罗斯市场。之前有一些卖家已经抢先进入到俄罗斯电商市场，抓住了这波红利。

目前俄罗斯市场是以本土电商为主，整个市场的产品缺口依然很大，特别是关于轻工业这方面。因为俄罗斯的这种轻工业产品基本上都是从贸易来的，比如说从中国进口。从Wildberries平台的整体数据来看，平台也急需补充大量产品，例如汽摩配、服装、家电等类目产品。这也是为什么Wildberries想要进入到中国，把中国的产品带到俄罗斯。

第二个，未来的俄罗斯电商市场会呈现出品牌化、品质化的发展趋势。从目前Wildberries平台的整体数据来看，目前入驻Wildberries的很多卖家都是欧美的，比如说像亚马逊这种大型品牌或卖家。他们入驻到Wildberries后，第一句话就是问可不可以做品牌保护。

所以在未来的整体发展中，中国品牌在Wildberries上是可以获得一个更长远的效果的，而且现在随着欧美品牌的退出，俄罗斯对中国品牌的认可度也是越来越高。

兴远黎总：我认为2025年俄罗斯市场会呈现出一个高速增长与挑战并存的局面。因为俄罗斯电商市场规模预计将在2025年突破1000亿美元，增速非常惊人，尤其是在跨境电商领域，中国卖家已经占据了90%以上的市场份额。这主要得益于西方制裁后供应链的短缺以及中国商品的高性价比。

第二个就是俄罗斯市场有一个特点，比如说一线城市，它的电商渗透率是非常高的。像莫斯科、圣彼得堡这些城市的竞争会非常激烈，但是在三四线城市，因为线下零售物流还在完善，所以正在成为一个新的机会点。有数据显示俄罗斯的中小城市占据了全国76%的线上订单量，可以看出市场潜力是非常大的。此外，俄罗斯政府也正在通过简化海关流程、降低关税的一些政策去推进跨境电商发展。

易境通：请王总简要介绍一下WB平台。

WB王总：Wildberries是2004年成立的，到目前有21年的时间，在这21年期间，WB已经成长为俄罗斯本土最大的电商平台。现在Wildberries整体的体量比较大，日均订单量达到2亿，消费者的月均采购量达到4000万，2023年的年度GMV达到了2.5万亿卢布。

现在Wildberries在全球的购物榜单排第12名，在俄罗斯排名第一，吸引了很多想要入驻的中国卖家。4月15号，Wildberries也会在深圳举办一场官宣大会，届时大家可以直接跟官方面对面的沟通。

易境通：可以分享一下WB平台2025年对中国市场的发展期望吗？

WB王总：2025年，Wildberries专门成立了一个跨境团队，把中国跨境作为战略部署的重中之重。像简化入驻门槛、流量扶持等等利好政策，包括后续Wildberries也会上线新的功能和产品，都是希望帮助中国卖家快速进入俄罗斯市场，抢占先机。无论是产品价格、玩法，或者供应链，中国卖家都是非常有优势的。

现在Wildberries移除了对销售额的限制，只要你有中国内地/中国香港/中国澳门的营业执照和个体户，就可以入驻Wildberries。入驻后需要交1万块钱的入驻费，这个费用平台是不退的。Wildberries会赠送为期6个月的12万广告积分，中国卖家可以用于推广产品。但要注意，事先提供的注册电话号码，目前是不可变的。

在内测期间，其实有很多5000万的大卖已经入驻了Wildberries，所以对于中国的跨境卖家来说，这里面依旧存在特别大的红利和机会。Wildberries的后台可以直接设置成中文，上产品跟写产品描述的时候也是可以中文直接去上的，在前台它会自动转换成俄语，但图片得是俄语的。定价是人民币，回款也是人民币，对于中国卖家来说，没有汇率风险。

易境通：2025年俄罗斯电商市场的蓝海类目有哪些？可以分析一下中国卖家该如何选品吗？

WB王总：Wildberries的客户画像中，其实女性占比达到78%，22%是男性，所以平台受众群体中女性会更多，33%的客户是在35~44这个年龄段，30%在25~34岁。这个年龄段的女性是很有经济实力的，也比较喜欢购物消费，所以服装在Wildberries也是做的特别大、特别好的一个类目，可以作为卖家选品时的参考。

可以给大家推荐一些比较好的类目，比如说汽摩配、小家电、五金工具这些。因为中国汽车在俄罗斯市场的增长率非常快，后续的维修和DIY这一块肯定是有大量需求的，所以汽摩配这一块的产品我们是急需的。其实现在无论什么汽摩配的产品，在Wildberries上都特别好卖，硬要推荐的话，像千斤顶、探测仪这类维修产品是特别好卖的。

除了国际品牌，大量的中国本土品牌也在涌入俄罗斯市场。举个例子，像咖啡机，因为俄罗斯人他其实是欧洲的生活习惯，所以他们特别喜欢喝咖啡，对这一块的需求量也很大。然后还有安防设备，比如摄像头这类产品也是急需的。Wildberries现在全面招商，对所有类目都是不做限制的（除平台禁售产品）。

至于Fashion类目，因为Wildberries它其实是以Fashion类目起家的，在俄罗斯本身就占领了很大的市场，所以对于俄罗斯的本土卖家来说，它已经是属于一个红海了。但可能对于中国卖家来说，它其实还是一个蓝海类目。但是大家在进行选品测评的时候需要警惕，Fashion类目可能退货率会比较高。

易境通：WB平台有哪些发货模式？大概的发货流程是怎样的？

WB王总：Wildberries有两种发货渠道，中国直发和海外仓发货。从以往对接中国卖家的经验来看，他们会优先做中国直发，因为他们想要测评这个产品好不好卖。然后只要他出单了，就会马上备货海外仓，因为对于他们来说的话，海外仓的流量其实是更大的。所以我们平台方也是推荐中国卖家做海外仓，因为俄罗斯消费者在前台是可以直接看到它的配送时间，所以会直接影响到产品的流量以及转化率。

国内直发的流程是，出单之后，卖家只需把货物发到WB中国国内集货点，然后平台会负责后续的清关和俄罗斯当地配送，Wildberries在中国全国各地都设有提货点。

海外仓发货模式的话，头程和海外仓都是卖家自己去选择的，平台这边不做干预，但是可以使用平台推荐的合作海外仓，像兴远国际就是平台推荐的合作渠道之一。卖家把货放到俄罗斯海外仓，出单后，海外仓会直接把货配送到平台仓，最后的配送是由平台来配送的。

顺带一提，中国消费者偏好送货上门，但在俄罗斯，每个小区、每个商场都是有自提点的，俄罗斯的消费者更喜欢在买完东西后去自提点自提。Wildberries自提点里面设有试衣间的，所以消费者到了提货点以后会直接在试衣间试，试好了觉得满意就带回家。

易境通：作为官方合作物流，兴远国际是如何帮助WB平台卖家解决仓管和物流痛点的？

兴远黎总：因为俄罗斯地广人稀，它的基础设施是分配不均的，清关流程也会比较复杂，特别是对一些敏感货物，譬如说一些无牌的电子产品，或者服装鞋类这些类目的监管非常严格，这就可能导致清关延误、配送时效低、仓储成本高等问题，这些都是现在卖家比较常见的痛点。

像一些中小型的跨境电商卖家，他们就会比较需要一些低成本、高时效的物流服务；而品牌型的卖家会比较注重全程的物流可视化，以及尾程配送体验，尤其是俄罗斯同城配送的灵活性和覆盖率。针对这些痛点，其实卖家是特别需要一个具备全链路服务能力的物流合作伙伴，来提升效率跟利润的。

刚好兴远国际提供了全链路的专业服务，包括头程揽收、运输、清关报关、仓储、俄语客服等，通过本土化的网络布局帮助卖家解决痛点。

针对WB的发货模式，兴远国际提供合作快递上门的头程揽收服务，支持货到付款，帮助买家分散仓储需求，减少物流提货成本。同时依托边境仓实现了货物集货与中转，通过陆运、空运专线直达俄罗斯的核心城市，缩短干线时效，提升整体的履约时效。

针对清关报关环节，兴远国际还提供了双清包税服务，一体化清关报关，避免卖家因为清关问题导致退货或罚款。在尾程配送上，兴远国际在俄罗斯同城配送上有两种模式，配送到点和配送到门，自提柜后续也会上线。目前，这两个模式覆盖了莫斯科、圣彼得堡这几个核心城市。

易境通：针对俄罗斯物流这一块，易境通也提供自发货模式和海外仓模式的系统解决方案。系统支持对接Wildberries等主流电商平台，以及尾程物流渠道，目前俄罗斯市场上有60%的海外仓都在使用我们的海外仓系统。

易境通：2025年是俄罗斯电商市场的一个爆发期，二位认为海外仓会迎来怎样的机遇和挑战？

兴远黎总：俄罗斯市场的爆发会直接带动海外仓的业务增长。因为消费者对海外商品，特别是中国商品需求的持续增长，海外仓能够提升配送时间，刚好满足了消费者对快速收货的需求跟体验。同时通过本地化的仓储和配送，海外仓还可以降低跨境电商卖家的物流成本，提升市场竞争力和订单量。

WB王总：从平台的角度来看的话，海外仓的整体购买率和订单量是要高于国内直发的。所以在未来的发展过程中，相信海外仓的数量会越来越多，备货海外仓的卖家也会越来越多。

对于海外仓后期的一个发展，我觉得它会越来越规范化，竞争也会更加激烈。据我了解，现在卖家有一些关于退货方面的痛点，像海外仓就能帮助中国卖家去退换货，中转配送到平台仓。所以后期海外仓的功能应该会越来越多，越来越规范。

易境通：兴远国际作为中亚物流领域的佼佼者，认为海外仓应该怎么去应对接下来的机遇和挑战？

兴远黎总：以兴远国际为例，俄罗斯本土电商平台正在快速崛起，我们会更注重加强和平台方的合作，包括优化干线运输、物流方式。其次就是成本优化，兴远计划扩展海外仓布局，在莫斯科这些核心城市去设立海外仓，多和本地物流商、卖家去合作，提升部分偏远地区的配送能力。

易境通：兴远国际拥有多个边境仓，请您介绍一下兴远边境仓跟保税仓这一块，相对于其他仓有什么优势？

兴远黎总：边境仓跟保税仓是跨境物流的黄金节点，很明显的一个优势就是它的跨境配送速度更快。买家只需要把货备到我们的一个边境仓库，客户下单后直接发货，时效比国内的中转仓要快2~5天左右，能够缩短交付时间。如果是一些单量比较少的卖家就可以选择这种方式。

第二个就是支持一些退换货的货物存储，例如WB平台的这些卖家，他们的退货包裹是可以存储到兴远的边境仓，然后进行二次上架发货的。还提供免费退税、免仓租服务。最后一个就是，兴远的海外仓跟边境仓是联动的，有时候海外仓的货物不够了，系统识别到之后，就会从边境仓补货到海外仓。

易境通：从兴远的经历来看，俄罗斯海外仓应该如何选址布局？

兴远黎总：建议在莫斯科、圣彼得堡等中心城市建立海外仓，以达到快速配送的效果。同时，与偏远地区的本土物流商合作，设立合作仓，降低配送成本。

易境通：兴远国际认为俄罗斯海外仓该如何建立差异化的竞争优势？

兴远黎总：首先会在成本上去优化，兴远提供多仓联动服务，通过边境仓去集货，海外仓分拨，去降低头程运输的成本。我们支持动态定价，单量越多，重量越多，那成本就会越低。

第二个，提升效率，像前面讲到的退换货，也就是逆向物流问题。兴远会专门设立一个处理退货货物的地方，在48小时内完成质检、二次上架这些服务。最后就是差异化的服务，兴远有提供一些定制化服务，譬如说为一些电子产品，或者是比较贵重的商品去准备一个仓库，来达到一个快速处理出单派送的效果。

易境通：WB的退货流程是怎样的？

WB王总：国内直发的话它是分两个路段，一个是中国路段，如果货到海关后被拒收了，产品会退到中国的集货点。如果是到了俄罗斯路段，比如说买家拒收这种情况，平台会有两个选择，一个是销毁，适用于一些货值比较低的产品；另一个就是退到合作仓。现在后台是只有一个选择，后续我们会增加更多的退货仓选项。

海外仓发货退货，产品没有瑕疵的情况，你的产品会被退回到平台仓，出单后，会被二次送出去。如果说产品有瑕疵了，或者被拆开测试发现这个产品有问题，这个产品我们也是会退到平台仓，然后需要你的合作方拿着退货二维码，去平台仓那边取货。

易境通：刚刚兴远这边也有提到退货的处理方案，可以详细介绍一下吗？

兴远黎总：针对平台卖家被买家拒收的情况，兴远有三个解决方案：一个是把货物要么存在我们海外仓进行二次上架，然后再发出；也可以选择免费改派或者是销毁。客户主要是根据货值去选择方案。

至此，本次易境通与Wildberries、兴远国际的对话暂告一段落，但本系列访谈将持续推进。后续，我们会深入探索跨境电商行业的前沿动态，邀请更多跨境电商行业的资深人士为大家分享行业深度洞察和实战经验。

若您期望紧跟行业趋势，或有意向参与到我们的专访之中，分享自身见解与实践经验，欢迎联系我们的工作人员。易境通期待与大家一同见证跨境电商行业的蓬勃未来，感谢您的观看！

来源：易境通软件