摘要：Odoo免费开源ERP针对“以客户为中心”的思想和持续发展的竞争优势来设计销售管理模块。本文将对企业销售部门职能和运营流程，以及销售管理模块设计进行详细论述。

销售管理是对企业的销售业务过程进行全面的管理、分析和评价，进一步提高销售管理水平。

Odoo免费开源ERP针对“以客户为中心”的思想和持续发展的竞争优势来设计销售管理模块。本文将对企业销售部门职能和运营流程，以及销售管理模块设计进行详细论述。

文｜开源智造·Odoo金牌服务老杨

企业销售部门职能概述

Odoo是全球排名第一的免费开源ERP系统，以其强大的功能和模块化设计著称，适用于各种规模及类型的企业。Odoo集成了生产、采购、销售、库存、财务、人力资源、市场营销、电子商务等多个模块，提供一站式管理企业的业务流程，是超越SAP、Oracle、金蝶、鼎捷等一众友商的完美平替首选产品。

企业销售部门在企业的供应链中处于市场与企业的供应接口位置，是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售部门主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存和发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。

1.销售部门在整个营销中的作用

市场营销指的是企业在变化的营销环境中，旨在通过将潜在交换转换为现实交换，满足市场需求，从而实现企业任务与目标所进行的与市场有关的一系列管理活动与业务活动。企业的整个市场营销活动过程，包括三个相互连接的阶段，即企业在产品生产过程开始之前进行的产前活动、在流通领域内进行的活动，以及在流通过程结束后进行的售后活动。

由此可见，市场营销是现代企业运行的一个重要环节，而销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。

在营销组织中，通常有两大职能部门：销售部和市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：

①销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。

②销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

③销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。

销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。在企业中，营销与销售部门作为直接与客户接触的最重要的部门，掌握着大量第一手客户信息，这些信息既对企业的发展起指导作用，如客户对企业的产品及其服务的需求或建议，也有利于企业提高客户忠诚度。因此，对企业来说，如何更好地利用这些有用的信息就显得至关重要。

现代社会物质充分富裕，大多数客户受过良好的教育，接触了大量的外界信息，并且有独立思考问题的能力和经验，因此，营销与销售部门如何让这些新的客户群在买方市场的情况下对企业的产品或服务产生兴趣就成为一个非常紧迫的问题。

2.销售部门的职能

按照上述销售部门的作用，总结出销售部门的职能有以下几点：

①进行市场一线信息收集、市场调研工作。

②提交年度销售预测给销售副总。

③管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作。

④设立、管理、监督区域分支机构正常运作。

⑤营销网络的开拓与合理布局。

⑥建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。

⑦合理进行销售部门预算控制。

⑧研究把握销售员的需求，充分调动其积极性。

⑨制定业务人员行动计划，并予以检查控制。

⑩配合本系统内相关部门做好推广促销活动。

企业销售部门的运营流程

1.销售管理业务概述

企业所属行业不同，销售形式多种多样，但企业销售管理的主要业务是相同的。总的来说，销售管理主要包括以下业务：

①制订销售计划和产品报价。

②开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户合理的价格政策，建立长期稳定的销售渠道。

③进行市场销售预测。市场预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的和现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做推测，指导今后的销售活动和企业的生产活动。销售预测是企业制订销售计划和生产计划的重要依据。

④编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出安排。企业的销售计划通常按月制定(或按连续几个月的计划滚动)。企业可以制定针对某个地区或某个销售员的销售计划。

⑤根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产，并进行订单跟踪和管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售贷款结算的依据。销售订单的管理是销售工作的核心。

⑥按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门。销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。在工厂内交货的订单由用户持提货单到仓库提货，厂外交货的则按提货单出库并组织发运。

⑦开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。销售发票管理是对销售出去的产品开出销售发票，向客户收取销售货款，同时将发票转给财务部门记账。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。销售账款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款，将客户来款分配到未收款的销售发票上。对于拖欠货款的客户，销售人员要做好收款计划，同时要配合财务人员积极催款。

⑧对客户提供各种相关服务，为进一步稳固市场与开拓市场打下基础。销售服务是企业对客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门(或联系技术部门)解答售前客户对产品技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持，如产品安装、产品测试、产品维护和产品维修等，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。

⑨进行销售与市场分析。销售统计分析是对各种销售信息进行汇总统计分析。对各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、销售发货情况、销售计划完成情况以及销售盈利情况，从地区、客户、销售员及销售方式等多角度进行统计与分析。

在后面将对其中的销售计划、销售预测和销售分析等业务进行详细的介绍。

2.企业销售部门的运营流程图

在企业整个销售过程中涉及与其他部门的协作，销售部门与企业的计划生产部门、库存部门、采购部门、质量部门以及财务部门之间的业务流程信息紧密相关，其关系如图5-1所示。