摘要：从法国邦菲斯酒业实习生到上海云酒仓创始人，曾搭上葡萄酒黄金年代“时代快车”的张海啸，至今累计售出的进口葡萄酒已超过一亿瓶。这15年间，他看见风口、抓住风口，却也几度错过风口。

本文由酒业家团队原创

“不是消费者不懂红酒，是我们把消费者逼的越来越远。如果还在脱离现实，继续把葡萄酒变成一场高考，我们永远都做不好这场生意。”

“市场下滑的时候，更多去研究供应链是没什么用的。市场不缺货，缺的是卖货的人，所以更应该去研究卖货。”

“如果不能推出行之有效的电商行业反垄断法，经销商的集体消失是早晚的事。”

从法国邦菲斯酒业实习生到上海云酒仓创始人，曾搭上葡萄酒黄金年代“时代快车”的张海啸，至今累计售出的进口葡萄酒已超过一亿瓶。这15年间，他看见风口、抓住风口，却也几度错过风口。

▍上海云酒仓创始人张海啸

近日，酒业家独家对话上海云酒仓创始人张海啸，其分享了对葡萄酒行业的诸多探索与思考，也毫不掩饰表达了曾错失机遇的遗憾。在他看来，新酒饮是未来一大趋势，而对于被视为行业一大风口的即时零售，其直言，“这个风口不属于酒商。面对艰难的生存环境，酒商要干‘平台不干的活’。”

从“遍地是机会”到行业寒冬

葡萄酒老兵张海啸的两次探索转型

2010年，在法国攻读硕士学位的张海啸得到了法国邦菲斯酒业实习的机会。其后，他以一份《邦菲斯：一个家族企业在中国市场的战略与战术》战略计划书获得信任，成为邦菲斯酒庄中国代表。

复盘2011年以来的从业经历，张海啸将自己的职业生涯分为三个阶段，身份转变的背后，恰也是葡萄酒在中国发展的几次转折。

第一阶段是2011-2015年，作为邦菲斯在中国市场的开拓者。“2006-2012年，中国人对进口酒的迷恋和推崇前所未有，一瓶很垃圾的进口酒也能卖到几百块钱。那时候，葡萄酒市场遍地都是机会，简直和捡钱一样。”也是在那样一个背景下，张海啸回到中国，正式开启国内的酒业生涯。

第二阶段是2016-2020年，成为MBG集团中国区首席代表、合伙人。据张海啸介绍，接手后三年时间，他把年均销量直接从150万瓶拉到800万瓶。而他的秘诀只有两个字——服务。“除了卖货，我还为客户提供产品、战术辅导服务，帮助他们做好市场。酒商挣到了钱，MBG的销量自然飞速增长。”

也是在2016年，他结识了酒仙网的郝鸿峰，对方对他“每瓶酒成本降低5块钱”的供应链优化理念十分感兴趣。双方一拍即合，共同出资500万成立了中酿万迪斯酒业，专注进口酒的产品开发。“我们去除中间商环节，直接对接厂家，有效降低了产品开发成本，也为酒仙网打造了一系列爆款产品。”张海啸告诉酒业家，如今酒仙网热卖的“小天鹅”“法圣”等系列产品，都是他当年带团队开发出来的。

第三阶段，即是2020年至今，张海啸开启了自主创业。有感红酒市场步入下行周期，张海啸在2020年毅然决然离开MBG，携手九岸成立了上海云酒仓。“市场下行期，我们必须进一步降低成本才能保持竞争力。而想要进一步降低供应链成本，原瓶进口模式必将消失，那就需要‘把酒厂搬到中国来’。”张海啸认为，当市场有需求的时候，工厂、品牌就应该离市场最近。因此，唯有保税区灌装模式才能发挥最大成本优势。

然而，谈及当前，这个在行业深耕15载的葡萄酒老兵仍表示，没有哪个瞬间能像现在这样让他感到行业如此之艰。

“从去年开始，我们发现客户一瞬间就集体消失了，找不到增量，也想不清楚该往哪个方向去调整。”张海啸直言，2024年以来，葡萄酒行业迎来了漫长的“寒冬”。

但在他看来，葡萄酒行业存在的问题并非这两年才暴露出来。“中国的红酒越卖越差，是消费者错了吗？是我们教错了，是整个行业都教错了！”张海啸表示，现在所谓的葡萄酒大师班把原本该进入厨房、该进入聚餐、该进入小酒馆的红酒，硬生生变成一场考研补习班。“红酒本来是生活、是情绪、是表达，非得把它整成一种仪式感，把它等级给做出来，把它变成一个背诵的东西，不是消费者不懂红酒，是我们把消费者逼的越来越远。如果还在脱离现实，继续把葡萄酒变成一场高考，我们永远都做不好这场生意。”

他进一步表示，葡萄酒如果作为跟啤酒一样的低价品，肯定能得到长期发展；如果继续作为奢侈品，与消费者脱节，走精品高冷路线，那这个行业可能就消失了。

此外，张海啸认为，葡萄酒行业目前存在的另一大问题，是选项太多给消费者带来的焦虑。“葡萄酒不好卖，并不是说消费者不喜欢喝，可能还是因为行业品牌的逻辑问题，它没有办法给消费者提供简单明确的一个认知锚点。”

“即时零售不是酒商的风口”

要干“平台不干的活”

“春江水暖鸭先知。”对于进口葡萄酒产业的下滑趋势，张海啸早有预期。据他观察，2019年后，葡萄酒行业的黄金期就已结束，其后进口葡萄酒市场便开始逐年下滑，创立“云酒仓”、深耕供应链正是为了应对这一下行趋势。

但从如今的结果来看，这一应对并未取得所期望的效果。“最初，我的考虑是不断优化供应链，通过成本的降低提升自身竞争力。但这几年市场供需严重不平衡，我们的成本优势已经越来越不明显了。”张海啸告诉酒业家，去年以来，他公司业绩已断崖式下滑，很多客户撑不下去已经倒下了。

“市场下滑的时候，更多去研究供应链是没什么用的。市场不缺货，缺的是卖货的人，所以更应该去研究卖货。”张海啸直言，错过了直播风口是他的一个遗憾。“在2023年之前，我们都是抖音直播间的酒水供应链。可以说，在抖音还未完全放开酒水牌照时，我们一直都是直播间的重要供应商，在当时的销量排名中，前六名中有五款是我们参与开发的。”尽管如此，彼时张海啸一心想着如何进一步优化供应链，却没有直接下场做直播，最终与风口失之交臂。

“有些人做直播、做新媒体是被逼的，传统的队伍插不进来，只能去一个新队伍排队，反倒排队的速度更快。而我们这种所谓的某些一程度上的既得利益者，不舍得放弃已经拥有的再去排一个新队伍。”张海啸坦言。

他进一步表示，他曾错过了货架电商，错过了新媒体，错过了直播，而当现在即时零售崛起的时候，作为酒商，这里面却没有他的生态位。“即时零售是风口，但这个风口却不属于酒商。”

张海啸认为，即时零售的目标是“干掉”中间商，在这场狂欢中，酒商很难找到自己的位置，“平台布局即时零售是抢夺酒商、烟酒店的生意，如果不能打破平台垄断，酒商未来很难生存。”

如何应对即使零售的冲击？张海啸则表示酒商要干“平台不干的活”，如私域、团购。“做自媒体也好、其他也好，关键是要把私域、团购做好，这是平台无法替代酒商的地方。”据张海啸透露，此前，他通过校友群“求助”，让自己微信小店迅速“爆单”，短短几天就实现了数万销售额。

新酒饮突飞猛进

悦己消费下的行业新机遇

消费代际更迭下，洞察、满足年轻消费者需求已成为酒业一大课题。在此背景下，张海啸认为，新酒饮是未来的一大趋势。

“新酒饮是一个突飞猛进的板块！如今，打开电商、即时零售等年轻人聚集的平台，可以看到很多新酒饮产品，卖的都很好。”据张海啸透露，目前，新酒饮已占据九岸体系瓶装酒的一半销量，成为重要利润组成部分。“占比这么高是因为小瓶洋酒的需求量非常庞大。”

据他观察，年轻人并非不喝酒，而是喝的酒不同，从悦他到悦己，年轻人更喜欢自己动手调酒，流行低度、微醺体验。“我上次在全家便利店碰到几个年轻人买了瓶洋酒，买个冰杯，对上饮料，然后把洋酒一分，就把全家当酒吧在里面喝起来了。我问他们今天晚上打算怎么过？他说喝完这一瓶，就去喝下一瓶，我说下一瓶在哪喝？他说在下一个全家。”张海啸指出，面对年轻人消费需求的变化，酒企如果不能与时俱进，开发的产品不能匹配他们的喜好跟需求，就会被快速淘汰。

此外，渠道的选择也很重要。张海啸告诉酒业家，梅见、果立方、锐澳这些是产品品牌，最难打造，能做成的公司付出的代价非常大；还有一种则是渠道品牌。“胖东来、奥乐齐、山姆就是渠道品牌，非常强大，有的渠道直接就把品牌干掉了。”

目前，张海啸公司的新酒饮产品也均在奥乐齐、歪马、朴朴、酒小二、好特卖、折扣牛等渠道售卖。“这些折扣渠道很多客户都是年轻人。其实什么品牌对他们来说并不重要。”

此外，在产品结构上，张海啸认为，要有流通品，也要有自己的利润品。“流通品要有，但很难挣钱，酒商想挣钱必须依靠利润品，这又回归到供应链上，利润品需要把品质做好，优化供应链永远不会错。”

“葡萄酒行业短时间内很难好转，未来即使恢复，也是慢慢回稳，必须做好长期过苦日子的准备。”张海啸进一步表示。

来源：xin_