「教练工具」别再纠结“我是谁”了，先用I-CAN-DO模型搞定你的第一个客户！

摘要：作者介绍：薛铁鏻（ICF认证MCC教练），教练吧（Coach8）创始人，曾任新高教集团副总裁、水晶石数字科技集团副总裁、金牛和瑞投资合伙人；中国传媒大学客座讲师；LUXX Profile大师级分析师&中国区首席讲师；乐高 Serious Work认证引导师

作者介绍：薛铁鏻（ICF认证MCC教练），教练吧（Coach8）创始人，曾任新高教集团副总裁、水晶石数字科技集团副总裁、金牛和瑞投资合伙人；中国传媒大学客座讲师；LUXX Profile大师级分析师&中国区首席讲师；乐高 Serious Work认证引导师、国家二级心理咨询师；教练头部企业客户超过60家。

在昆明的夏夜，我常常在社群里看到一些才华横溢的新手教练，在深夜里发出这样的“灵魂拷问”：

“铁林老师，我到底该做什么领域的教练？我的个人品牌定位是什么？”

“我感觉自己懂得还不够多，经验也不足，我真的是一个合格的教练吗？”

“面对客户，我总是害怕自己给不了价值，我该如何定义‘我是谁’？”

这些问题，像一个漩涡，将无数充满热情的新手教练卷入其中。我们沉迷于无尽的自我探索、市场分析和能力盘点，试图在行动之前，为自己找到一个“完美”的身份定位。

我们以为这是在“负责任”，是在“打地基”。但真相是，这是一种最精致的“拖延症”。你不是在寻找“我是谁”，你只是在害怕面对那个可能会失败的、真实的自己。

结果就是，你在“我是谁”的哲学问题里纠结了三年，而你的同行，已经服务了三十个客户。

今天，我想为你戳破这个“自我认知”的泡沫，并给你一套极其简单、粗暴、但有效到惊人的“搞钱”工具。它能让你立刻停止内耗，把所有注意力从“纠结的自己”转向“真实的需求”，帮你搞定你的第一个付费客户。

这个工具就是成果导向模型——I-CAN-DO 模型。

“我是谁”的陷阱：为什么想得越多，死得越快？

在揭晓模型之前，我们必须看清那个让你“原地踏步”的认知陷阱。

为什么新手教练总爱问“我是谁”？因为我们的教育，一直在给我们灌输一种“准备好了再出发”的线性思维。我们以为，成为教练的路径是这样的：

学习 → 认证 → 找到定位 → 打造品牌 → 吸引客户 → 成为大师

但真实世界的商业逻辑，尤其是教练这个实践性极强的行业，路径其实是这样的：

拿到结果 → 建立信心 → 明确方向 → 吸引同类 → 形成品牌

看懂了吗？“拿到结果”是一切的起点。 而你，却试图在没有任何真实市场反馈的情况下，在脑子里“构想”出一个完美的自己。这无异于一个没下过水的游泳冠军，在岸上反复研究泳姿，结果就是活活“想”死。

【铁林视角】：这背后，是“身份认同”和“行为”的本末倒置。我们误以为，必须先有一个“牛逼的教练”的身份，才能做出“牛逼的教练”的行为。但真相是，你恰恰是通过一次次“搞定客户”的行为，才最终塑造和确认了你“牛逼教练”的身份。

所以，别再纠结了。你现在最需要的，不是更深刻的自我认知，而是第一个愿意为你付费的客户。而I-CAN-DO模型，就是帮你实现这个目标的“破局点”。

I-CAN-DO模型：你的“第一客户”捕获指南

I-CAN-DO 是一个极其强大的首谈框架，它将一次看似复杂的教练探索，拆解为六个清晰、可执行的步骤。它的核心理念是：用结构化的流程，引导客户自己看清全局，并自己做出承诺。

I - Investigate (探寻全局)

C - Current Situation (厘清现状)

A - Aims (明确目标)

N - Number of Alternatives (创造可能)

D - Date (锁定日期)

O - Outcome Indicators (定义成果)

接下来，我会为你详细拆解，在一次真实的首次咨询中，你该如何运用这六步，将一个充满疑虑的潜在客户，转化为一个充满信心的付费伙伴。

第一步：I - Investigate (探寻全局：发一份“有仪式感”的作业)

当一个客户找到你，不要立刻开始聊他的“问题”。你要做的第一件事，是提升整个交流的“仪式感”和“专业度”。

话术示范：

“非常感谢你找到我。为了让我们接下来的沟通更高效，也为了让你对自己的生活有一个更全局的视角，我想邀请你完成一份小小的‘作业’，我们称之为‘人生罗盘’。它会帮助我们看清，在你的生命中，什么是最重要的，以及你目前的状态是怎样的。请你花一点时间填写，并在我们约定的第一次正式沟通前24小时发给我。这个过程，本身就是一次非常有价值的自我探索。”

然后，你把下面这张源自书中“Life Coaching Chart”的表格发给他。

【教练心法】：这一步的威力是巨大的。首先，你通过一份“作业”，瞬间将自己从一个被动的“倾听者”，转变为一个专业的“引导者”。其次，你筛选掉了那些只想“免费聊聊”的人，留下了真正有行动意愿的客户。最重要的是，当客户开始为这次会谈投入时间（填写表格）时，他的“沉没成本”增加了，为后续的付费转化奠定了坚实的心理基础。

第二步：C & A - Current Situation & Aims (现状与目标：从“坑里”看到“天堂”)

当你们的第一次正式沟通开始时，你的桌上已经有了客户填好的“人生罗盘”。这，就是你们的作战地图。

你的任务，是引导他从C（现状）走向A（目标）。

话术示范：

确认现状 (C)：“谢谢你发给我的‘人生罗盘’，我看到了你在‘事业’上给自己打了8分的高分，非常棒！但同时，我也注意到你在‘健康’和‘伴侣关系’上，只打了3分。可以和我聊聊，这个‘3分’的世界，是什么样的吗？”

探索目标 (A)：“听起来，这个‘3分’的状态确实让你感到很消耗。那么，你内心真正渴望的、那个10分的世界，又是一幅什么样的画面呢？如果一切都如你所愿，一年后，你的健康和伴侣关系会是什么样的？”

【教练心法】：这一步的核心，是拉开“现实”与“理想”之间的张力。这种张力，是客户产生改变动力的根本来源。当一个客户能清晰地感受到“我现在有多痛”以及“未来有多美”时，他内心那股“我必须改变”的火焰，才会被真正点燃。

第三步：N - Number of Alternatives (创造可能：从“绝路”走向“活路”)

当客户清晰了自己的目标后，最容易卡住的地方就是：“我知道我想去那，但我不知道怎么去。”

此刻，一个平庸的教练会开始给建议。而一个专业的教练，会启动N（多种可能性）的探索。

关键提问：

“为了实现你刚才描述的那个‘10分’的伴侣关系，你能想到的、所有可能的方法，都有哪些？哪怕是听起来很疯狂的想法，我们都先列出来。”

“如果你最好的朋友遇到了和你一样的情况，你会给他什么建议？”

“如果我们假设，钱和时间都不是问题，你会做些什么来改善你们的关系？”

【教练心法】：永远不要接受客户的第一个答案。通过头脑风暴，引导客户至少列出3-5个以上的选择。这个过程的意义，远不止是找到“方法”。它是在向客户的潜意识传递一个极其重要的信息：“你不是被困住了，你是有选择的。” 这种从“无力感”到“掌控感”的转变，是教练能给予客户最宝贵的礼物之一。

第四步：D & O - Date & Outcome (锁定承诺：把“想法”变成“行动”)

当客户的桌面上摆满了各种可能性之后，最后，也是最关键的两步，就是将这些可能性，转化为一个可以被承诺、可以被衡量的具体行动。

锁定日期 (D)：“在刚才我们列出的这5个方法里，哪一个是你愿意在这周就立刻开始尝试的‘第一小步’？为了让它一定会发生，你打算把它放在周几的几点去完成？”

定义成果 (O)：“非常棒！当你完成了这个‘第一小步’后，你会如何知道它‘成功’了？你会看见什么、听见什么、或者感觉到什么不一样，来作为我们这次行动成功的‘指示灯’？”

【教练心法】：在D（日期）这一步，一定要警惕客户的“口头承诺”。我特别提醒，要仔细聆听客户的声调。一个犹豫的、虚弱的“我试试吧”，和一个坚定、清脆的“我周三搞定”，背后的能量天差地别。你可以用1-10分的承诺度打分来检验：“对于‘周三搞定’这件事，你的承诺度有几分？”低于8分的承诺，都需要被重新探讨。

在O（成果指标）这一步，关键是把一个模糊的目标，转化为一个可感知的、具体的画面。这恰恰是ICF核心能力中“促进客户成长”的精髓。一个可被衡量的成果，才能让客户清晰地“看见”自己的进步，从而为下一步的行动注入强大的动力。

【铁林视角】：I-CAN-DO，不止是模型，更是“成交心法”

现在，你已经带领客户走完了整个I-CAN-DO的流程。他不仅清晰了自己的现状和目标，找到了多种可能性，甚至已经承诺了一个具体的、可衡量的“第一小步”。

此刻，他的状态是怎样的？他一定是充满能量、充满希望，并且对你充满了信任和感激的。

这，就是你完成签约的最佳时机。

I-CAN-DO模型，表面上看是一个教练流程模型，但它的底层逻辑，其实是一套完美的“价值构建与成交模型”。

通过I、C、A，你让客户深刻地体验到了你的专业，并清晰地看到了他为之付费的“价值”（那个10分的世界）。

通过N、D、O，你已经带领他，将这份“价值”转化为了一个“可实现”的路径，让他对未来充满了信心。

整个过程，你没有推销一句，却已经完成了最高级的销售——让客户自己说服了自己。

所以，在I-CAN-DO流程的最后，你只需要像一个专业的伙伴一样，发出那个顺理成章的邀请：

“看起来，我们今天的探索非常有成果。你已经找到了一个清晰的、可以立刻开始的行动。在接下来的三个月里，我非常愿意，作为你的教练，陪伴你一步步将今天我们描绘的这个‘10分’的蓝图，真正地变为现实。你，愿意和我一起，开启这段旅程吗？”

结语：用“成果”定义你自己