摘要：沈博：L90用户画像还是非常典型的家庭用户，对这种大三排的车非常有刚需。有原来L60用户升级的，有从别的友商品牌的油车转过来，纯电转过来的，也有增程转过来。他们有从原来用的可能十多万的车往上升级（L90），也有家里面开很贵很好的车。L90真的解决了家庭对大三排
ES8，让纯电大三排SUV立起来了Q1能不能分享一下乐道L90的用户画像？
沈博：L90用户画像还是非常典型的家庭用户，对这种大三排的车非常有刚需。有原来L60用户升级的，有从别的友商品牌的油车转过来，纯电转过来的，也有增程转过来。他们有从原来用的可能十多万的车往上升级（L90），也有家里面开很贵很好的车。L90真的解决了家庭对大三排的需求，这辆车真的很舒服，很好开。每个人都很满意，老人、小孩都很满意，一下子真的把L90用户群的画像展示的特别清晰明确，就是一辆大家庭最好的车。
Q2 从L90发布到蔚来ES8预售，我们发现整个蔚来公司的士气完全上涨，大家信心都很高涨，也发现了很多L90的订单用户会说，ES8出来以后发现ES8更好，就想转定，会不会有订单刚刚收到了，又转出去的情况？
沈博：全新ES8出来以后对乐道L90肯定有影响，这是积极正面的，只会让L90更出圈，卖得更多，我觉得L90跟全新ES8，从20万上下到五六十万上下很大区间范围内，两辆车互相影响，彼此促进，让这两辆车成为大家庭用车最好的选择，就像女孩子买衣服永远不买最贵的，男生买也不是，有些场合该穿西装穿西装，但是跟家人出去的时候该轻松惬意舒服，就要选一台适合家庭的车，两个车不能用价格衡量，更多还是给用户的感觉，两台车之间的区别还是挺明显的。
秦力洪：你说一台都没有肯定不是事实，但是很多也不是事实，百分之几的概率，更多我觉得还是ES8和L90的组合，让大三排SUV里面的纯电路线立起来了，主要的用户来源还是有相关的乘坐和装载需求的人，以及从别的能源动力形式往纯电转移的这个趋势还是非常明显。
Q3 我们刚才看到蔚来放了特别重磅的消息，全系标配100度电池了，大家都觉得非常突然，大家觉得很给力，这个会在乐道身上有体现吗？
沈博：L90已经标配85度大电池了。我觉得可以充电、换电、电池可以升级也可以按个人需求向下更换60度电池，是蔚来换电体系带来的最大好处。
就像今天上午发布会上讲的，虽然供应体系里面，池子里面本身电池数量比较少的情况下，我们现在仍然有六七百个选择BaaS的用户，从85度电池降成了60度的电池，这样每个月少交300块钱，一年3600块，打工挣钱都不容易，能省也该省。
Q4 第一，L90第一个月就交付一万辆，您期待这台车稳态交付能保持一万多台保持多久，您有预期吗？
第二，我记得L60上市的有一个争议，好像大家觉得乐道这个品牌不应该局限在家庭这个范围，到L90大家觉得乐道这个品牌好像让家庭这个标签跟这个品牌绑定的更深，您怎么看待乐道和家庭的标签？
秦力洪：市场永远在演进，今天喊什么数字没有意义，我们觉得在相当一段时间里面，L90在它所处的细分市场产品力和性价比有比较绝对的统治力，接下来看我们的执行。
从品牌的角度来说，L60很多朋友说不要局限在家庭，我们还有蔚来还有萤火虫，发光自在的年轻个体和宜商宜家多场景使用，萤火虫和蔚来都有自己的使命，家庭需求是非常普遍和永恒的需求，家庭有很多种不同形式，乐道这个品牌和欢乐的家长期绑定是这个品牌的成功，没有人能离开家生活，只不过选择了家庭定位对品牌有很多要求，以L90这么一个大家庭用车来说，首先要在大家庭范围内取得共识。
你可以想象一家人里面有一人要买一辆萤火虫，可以跟家里人说我喜欢就行，但是L90必须家里好几代人全面达成共识，有一个人不同意就买不成，要求非常高，必须全能，必须非常的实用，家里所有的用处还应该有合适的情感价值，没有不行，价格是不是够实惠，一个家庭定位的品牌能够立起来对企业的造车功力是一个考验，乐道品牌发布也一年多了，我们在这个路上有一些曲折，但总得来说我们朝这个方面走得还是比较坚决。
Q5 两位好，刚才从蔚来的展台过来。第一，ET5T BaaS价格已经到19万，比乐道L90整车购买价格更低了，在我看来这两款车已经杀到同一个区间，在功能上不能说完全一样，但是有一些交集，沈总是不是有压力或者力洪你们怎么商量这个事的？
第二，品牌区隔，上海车展的时候力洪说得特别好，离近点好走动方便，现在一个是4号馆，一个在14号馆，团队整合了产品现在也要交集了，展台渠道又分开，怎么看这个事，尤其两个品牌怎么提升效率彼此有合理的品牌或者定位上的区隔。
秦力洪：我们不能把整车购买和BaaS购买的价格交叠在一起比较，如果要比较L60和ET5我们还是要看20.69万和29.8万的区别，接近10万的价差，BaaS购买的ET5已经到了19万，但是L60实际BaaS成交价格12.99万，有比较稳定的折扣和优惠，加上BaaS本身是14.99万实际上有六七万的价差，这个区间，我们经常说每5000块钱是一个档次的区别，我想用户还是根据大家的需求以及预算水平做出合理的选择，就车来说都是特别好的车，像ET5可能为了颜值在空间方面没有拉满，L60把一切实用性拉到极点，对于L60的形态不同人有不同的看法，依然没有太大的交叉。
我们看产品价位的交叠不能光在蔚来公司内部比，友商同价位有几十款车，还是结合不同用途和不同预算水平的用户针对他们的需求提供相对最合理的选择，这是我们的思考。
另外，我们觉得展台还是要分开的好，因为随着L90的发布，乐道品牌本身也是引力中心，把两个恒星放在一个星系里面，这样可以更大范围扩大，车展就是品牌的秀场，更大规模扩大影响力，运营确实是尽可能在整合，背后的团队是一个团队，除了卖车的Fellow，其他团队100%都是整合，连我都被整合了，还是隔得远一点好，乐道对面有宝马，蔚来对面有奔驰，比乐道对面有蔚来感觉好很多。
Q6 第一个，最近我有同事非常亢奋，他买了蔚来的股票还是重仓，我想请您聊聊资本市场对蔚来和乐道看好的底层逻辑。
第二个问题是给沈总，我们同事都觉得乐道从L90发布之后好像有高人在指点，取得这么好的成绩您做对了什么？
秦力洪：首先恭喜你那位朋友，在波澜壮阔的股市里面斩获收获，不容易，我们是从来不会对任何人提供二级市场投资建议的，但是我可以回到我们公司来说，今年三季度就是蔚来公司转折的时间。
我们不妨把蔚来一季报和马上发布的二季报和七八月的销量串在一起来看，蔚来公司现在进入了聚气重新上升的阶段，穿越了风暴周期，我想这个事情不管是媒体老师、用户、围观群众都能感知到，资本市场的分析师们也能感知到，两款产品的热销本身是一个表象，大家的底层逻辑看好的是有这么一家公司，坚持长期主义，十年如一日的投研发，尤其投基础研发，坚持纯电道路，把一条道路深挖到底，坚持投基础设施，构建自己的商业模式。
这一系列看着五彩缤纷也很花钱的东西，开始结果有收获了，也许这个收获只是一系列收获的开始，另外也从一个角度证明蔚来过去十年的坚持还是有道理的，这个对于外界来说是对战略路线的客观肯定，这个代表了大家对于我们的看法和情绪。对于我们自己来说，远远没有到开香槟的时候，也是熬了很长时间终于看到了一丝光亮，还是要坚持往前走，还是要让自己意识到很多坚持是对的，是有道理的。
当然过程中有需要改进的地方，要毫不犹豫的改进，我们做公司的人就是这样，像沈博说的一样，永远没有终点也没有满足的那一天。
沈博：高人不一直都在吗，我前两天在团队内部给大家写了篇文章，用了一个金庸的小故事，像张无忌以前叫曾阿牛，后来学这个学那个，后来在光明顶上突然全部打通了，武功大进了，说不定斌哥最近就打通了。我觉得我们是一个进步非常大的团队有一些变化本身也是公司前期2022年、2023年产品战略，纯电坚持投入，是厚积薄发的结果，在具体的战术层面也在不断的自我反思，跟同行学习，肯定没有外面的高人。
秦力洪：我觉得大家都期待天外飞来一个高人，及时的点拨了几处要害，神奇般的反转的爽文。但是在商业领域，尤其在汽车这么一个高科技重资产、长周期的行业里面，如果大家看到这样的爽文一定要保持警惕，一定是骗人的，没有这样的高人。
通过乐道品牌的故事，大家可以看到的是一个具有自我反思、自我否定和成长的能力的团队，但我们依然还是一个创业公司。
Q7 第一，现在L90热销，也带动了L60的销量，之前斌哥有直播透露因为有很多共用的零部件，产能方面会受一定影响，会不会影响后续的车型？比如说推迟发布可能会取消。
第二，ES8和L90都是大三排SUV，但是实际上大三排SUV到底有多大，你们有没有对这个市场有判断，这两款车预计或者希望在这个市场里面占据多大的市场份额？
沈博：我毕竟刚刚来这边（乐道）5个月，现在很难说L60跟L90将来加在一起达到什么样的高度，我清晰的知道，按照这两款车本身的产品力，以及整个团队组织能力的不断提升，现在的水平没有达到应该的高度，先把现在能做的努力往上拔，两款车的电池是共用的，L90目前销量这么热会优先多交付一些新车，确实L90来了以后，不管是流量直接带动，还是破圈的扩大，对L60的拉动非常明显。
在这个月L60的订单也是创了新高，两个车挺好的，一起相互促进，作为乐道品牌来讲，作为大三排SUV来讲，L90和ES8相互促进，这才是蔚来整个集团本身应该有的样子。
秦力洪：乐道品牌我们会优先L90，坦白地说，L60在这个月以及接下来的一段时间在产能上面为L90相对让点路，L60的用户提车也开始等待了，我们会对他们做出最好的安排，可能L60的交付量本身并不能代表订单水平，L90发布的初期会坚持一段时间的月销过万。L80今年不会开启交付了，会不会择机和用户做全面L80产品沟通还没定，还是要聚精会神干好少数几件重要的事，很多朋友跟我们说你们蔚来要学会做减法，我们把L90放在整个乐道品牌短期第一重点，别的事情稍微改一改让让路，也是我们在逐渐学习做减法的过程。
沈博：我也是一个新人在这个领域，我最近学到的，其实汽车的产业链还是挺长的，L60和L90是两个工厂，但是背后全国还有非常多的供应链在后面，我们还是会从每一个供应链的细节在尽可能短的时间内把两个产品的产能进一步往前推，推了以后也许在一段时间以内维持L90很好的销量，也许往上推一推，但是先把眼前的事情做好，别想那么多，眼下的事情做好是最重要的。
Q8 我们发现消费者口味越来越刁了，要求既要、又要，还要，价格还不能高，蔚来也好，乐道也好价格体系非常亲民了，这个是怎么做到了？这个对于消费者的吸引力非常大。
另外想问一下沈总，我作为L90的车主来看，我想换更大的电池行吗？因为最近乐道也推出了川藏线的免费换电，能不能直接加长到沪蓉高速加川藏线免费换电。还有区域性的市场，上海也是蔚来重点的市场，乐道在上海市场的份额，加上我们也听到政府可能把400公里以上的增程或者插电混动并入纯电免费获取绿牌的区间，这个对乐道有什么影响？
沈博：免费换电不会再往外扩展了，这个压力比较大，川藏线跟整个沪蓉差得还有点多。
秦力洪：蔚来公司还是要学会对大家好的同时算好账，这次川藏线的免费换电，成都市区的站没有包括，我们还是要把权益留给真正往西藏跑的那些人，成都市内就有三万多用户，（乐道）从经营上扛不住。
大家不要小看研发对于降本的帮助，大家一提到降本都觉得采购部门谈判要强势一点，感觉降本都是吵架吵来的，没有技术含量不是这样的，汽车的降本主要来自于研发，包括很多技术类的工业产品降本都是来自于技术的成熟加上批量的增加，这是大头。我举几个小例子，L90单电机的动力就很强劲，因为用的ET9的电机，如果L90要去研发一款ET9的电机那成本高了去了。ET9、L90、ES8都共用了同款后电机，让不同的车提供同样强劲的动力成本被分摊掉了，这个分摊有一倍的区别。
我们自研的神玑NX9031的芯片，一颗可以顶上过去用的行业旗舰芯片算力的四颗，整个成本每台车便宜一万多，加上增值税、毛利反映在售价上能达到两万。蔚来早在四年前成立了公司内的In house的车内座椅自研团队，当时很多人说搞什么座椅也要自研，外采不就完了，如果座椅不自研没有今天座座就是VIP的舒适体验，而乐道的座椅物理体感和蔚来的其实没有本质区别，乐道搞了更宽敞的前备舱，ES8布置了功能更全面的步入式衣帽间，大家各有各的需求，底层研发的进步带来的分摊这个对于成本的影响是非常大的。
大家知道蔚来这几年，包括回购跟江淮合作的工厂开始，现在是四座工厂同时开工，8月份肯定要过三万的月度交付，量上来以后制造成本反映在每台车上有大几千的节约。另外一部分我们公司过去一年在管理上面改进，效率在提高也会起到一定的作用，归根结底如果各位老师对市场，对于你们的观众读者解决这个问题，我觉得还是坚定的研发，加上中国的工业基础和市场规模这几个东西一块发生的化学作用，我们在这个市场就是很幸运的。
沈博：85度是更大的电池，再往上慢慢规划更大的电池也要看市场和用户的需求。
Q9 大家聊车聊得特别多，价格也特别多，整个蔚来体系里最核心的是社会学跟社区，目前为止从L90和L60没有见到太多的东西，接下来整个方面怎么让用户玩下去？
沈博：乐道的社区一直在，我刚来有一个用户志愿者拉着我拍照片。他其实是L90发布前15天才规划要买车，也看到了友商40多万预算的车，正好我们这个车发布，他是第一个试驾现在当志愿者了，以前也接触过很多别的车。乐道的社区一直持续在做，因为大家对蔚来以前的社区比较熟悉，没有复制蔚来以前的打法，社区运营跟公司运营类似，做得更温馨、更温暖、更高效、更欢乐一些，想很多办法，包括乐道的夏天、515欢乐周等等，搞了很多活动，相对蔚来品牌用户稍微少一点，外界感受的声浪没有那么大，随着L90的出现，整个蔚来社区跟乐道社区走得更近了，两边的用户感知，不同的车型用户相互推荐，内部员工之间推荐等等比以前密很多，我们会持续把社区走下去，战略规划里面也是产品服务加社区。
Q10 我刚才去完乐道的发布会就去了蔚来的发布会和专访，在那边问到力洪总的几个问题，在蔚来ES8和乐道L90销量特别好之后，力洪总回答的那几个点让我觉得特别感动，真的为用户考虑，蔚来发布会的时候，也宣布了整个川西和滇藏的打通，所有蔚来车都可以去。
秦力洪：两场发布会隔得很近，把滇藏和川西换电线路打通的内容放在蔚来的发布会上，这些换电站乐道的用户都是可以用的，我相信很受他们欢迎，滇藏公路换电线路打通的建议来自于乐道的用户，在乐道L90在7月31日正式发布会上他问斌哥滇藏什么能不能打通，斌哥答应研究研究。后来我们研究了一下，现在19座换电站，我们研究以后发现只需要新增三座，今年年底一定会打通，乐道和蔚来的用户都可以考虑成都进昆明或者昆明进成都实现更加丰富的换电路线。
Q11 刚才提到了自研的芯片，神玑芯片和天鹰座的硬件架构是蔚来品牌和乐道品牌在技术上区分比较明显的一个点，会不会考虑蔚来自研比较好的技术下放到乐道品牌上，提升乐道的产品力？
秦力洪：我不建议用下放这个词，我们叫扩展，因为神玑芯片今年从ET9交付开始才刚刚进入量产，初期的产能、产量比较有限，我们是先蔚来后乐道，乐道的车型逐步规划用上自己的神玑芯片，今年趟路的事还是交给大哥（蔚来）。
当前乐道还是纯视觉的这么一个路线，两个品牌之间还得有区隔，不能什么都一样，刚才提到L90和ES8，大家忽视了差十几万，对于蔚来的用户来说，需要说明十几万到底差在哪，对于乐道的用户说明虽然差了十几万这个车依然好，这个比较考验我们，也是个事实。
Q12 刚才提到的关于降本的事情，因为过去蔚来主打的全铝车身，ES8发布了，也说这次三代ES8铝没有那么多，有的用户提出质疑，价格相比原来下调这么多，一方面是自研，像空悬原来用的德国大陆的，网上说的是换成国产，铝的用量没有那么多了，我们对于用户的这个质疑是不是有一些回应？
秦力洪：不同价格对应不同的东西，不能永远都是百万级的配置20万的价格，换电还免费，因为我们还得活下去。像全铝车身、空气悬架这些东西跟车的性能、安全、动能各方面有关，我们看性能表现下降没有，不能说考试换了一支钢笔就不会了，最后成绩一样好就行了，这就是研发带来的功能。
ES8发布会展示了非常夸张的单车高速三连环撞，第一撞可以气囊展开架构起作用，第二撞有些架构被破坏掉了还能不能经得住，第三撞能不能经得住，ES8经受住了这个考验，标准都是国标的好几倍，撞击能量标准高于美标。在乐道L90这个上面，价位用料和ES8还是有区别的，被卡车撞下深坑，被卡车夹击追尾场景，用户能感受到安全性，所以不看文具看成绩。
Q13 在ES8和L90开启了整个大三排SUV的市场之后大家对这个市场很关注，尤其MPV现在给大家提供了家庭概念，过去中国人观念里MPV并不是满足家用出行的品类，可能因为一些营销或者商业目的赋予了MPV家庭产品的定位，前段时间关注了一个数据，今年的同比去年的MPV市场PP100百台故障率MPV细分品类增长幅度最高超过25%，是不是有可能说明了这个品类在现在的市场增量过程中已经出现了问题。是不是潜在的印象都在证明一个信号，家用的概念MPV只是过渡，大三排才是最终的归宿，能不能证明这样的现象。
秦力洪：每个人有自己的观察和观点，我们在行业中，我们不对产品品类做简单的评价，我想回到用户需求的品质，用户只为体验买单，用户在说需要MPV的时候，到底在说什么？这个问题是最关键的，他们在说空间，什么样的空间，头部空间、腿部空间、三排空间的均衡，L90和ES8都已经做到了，甚至更好。
他们可能还在说人坐满还能够装行李的空间，我觉得L90和ES8做的比MPV还要好，他们说进出的便利性，进出台阶的高度，进入三排便利性，通道的宽度，地板平不平，我们把用户的需求拆解到最底层、最原始的需求，就像有人说想吃顿好的很难满足他，因为每个人对好的定义不一样，拆解到最底层的指标，的确L90和ES8对于想要MPV的用户的某些需求已经做到完美替代了。
SUV作为一个品类和MPV比，在高速的操控、安全、动力、风阻这些方面的表现是更优的，MPV是一台更能跑的车。还有一个小问题，有些MPV太豪华了以后，开车的人容易被误解成不是家庭成员的一员，对于家庭定位的MPV，让开车和坐车的人毫不犹豫判断你们就是一家人，一家人要在一起，从方方面面考虑，我们在功能上面尽可能的用大三排SUV满足部分MPV提供的功能需求，当然有一些满足不了，MPV这个市场依然会长期存在。
我们看看数据，在过去好几年，MPV在中国乘用车的市场里面渗透率一直在百分之四点几，没有变多也没有变少，SUV的品类一直在增长，从去年开始SUV已经成为了乘用车的第一大品类，这个方面我们作为一个公司肯定在规划产品的时候综合考虑这些方面的情况，有些用户有非常强烈想要MPV的需求一定有合理的需求，只不过蔚来公司今天还不能做到什么都满足。
Q14 参加蔚来和乐道的采访都很有意思，想听一下沈博来讲，你接手乐道这个品牌的时候可以说是最困难的时期。现在状况发生了很多变化，你可能也没有预料到现在怎么这么好，整个心境是不是发生了一些变化，包括你在思考的东西，因为你很善于思考，您思考的东西是不是也有不同，对于产品的布局、乐道品牌本身的建设是不是也有一些思考？
沈博：现在没有觉得好日子来了，我觉得还好。我说人应该在最顺的时候，把困难和危机想得多一点，最低谷的时候，黎明前那段时间最黑暗的时候，也要有信心，保持心态的稳定和平和比较重要。
秦力洪：沈博兜里永远装着两个东西，一个是凉水一个鸡汤。当大家都很悲哀的时候他就把鸡汤端出来，当大家头脑发热想庆功的时候沈博就把凉水泼出去，他是我们团队极其稳定的存在，他在工作之外也是马拉松的跑者和下围棋的高手，他会把事情想完整，我相信今天的局面在沈博刚接手的时候已经在他算计的棋局之中，我跟他搭档十年了，整个团队都这个感觉，团队里面应该有稳定器一样的存在。
沈博：我觉得现在还没到为将来想那么多的时候，想得东西不要太多，我老举例子，周瑜的想法特别多，走一步三条计谋，但是诸葛亮走三步才一个计谋，什么时候用户不在后边催交L60、L90的时候，再谈下一步做真正更好一点，不是代表对将来没想法。
Q15 沈博的性格和表达特别给乐道加分，刚才谈到三季度是蔚来的转折点，穿越了风暴周期，我对这段话特别有感触，在过去的10年来，蔚来起起伏伏，我们有很多高光时刻，也有跟今年困难的时间节点，我们怎么样让当下的好状态能够保持，过去我们有跟当下一样销量订单很好的时候，但是总在某一个点，产能就会拖后腿，在体系能力上，怎么在当下好的表现上补齐以前的短板。
秦力洪：这个问题很深刻，很哲学，最难的问题最简单的来说，我觉得没有人能保证将来都是一帆风顺，从此过上幸福美满的生活，一路长虹、毫无波折，高歌向上，但是我想我们作为年轻的公司在年轻商业里面，最重要的是要学习抗压，学会成长，今年我们的主题叫“成长”，其实每年的主题都是斌哥亲自定的，讨论好几周。都是我们给自己做的下一年全年总结和下一年展望的寄语，向下扎根，向上生长这是整个公司做的事，我们没有期望过世界如此美好，将来还会碰到新的波折，但我不希望在同一个地方碰到两次。
过去有时候对我们有一些失望或者有一些情绪，主要是我们似乎在同样一个地方摔倒过不止一次，比如说新产品产能爬坡问题，ET5有客观原因，交付的时候正是中国当时疫情最难受的时候，工厂开工很困难，工人搬着帐篷去工厂里住，零部件运不进去，去年L60碰到这个事敲醒我们了，是不是因为ET5的客观原因让我们放弃了对这个事真正的反思，有时候有客观原因是不幸的，可能忽略了主观上可以做得更好的方面。
我们接下来连续ES8+L90两款大三排SUV生产更复杂，零部件更多，大家各给每个产品100天，看产能爬坡、交付、执行是不是进步了，今天说什么都没有用，到了100天大家自然就会有感觉，刚才各位老师反复提到L90热销，大家别忘了L90从交付的第一天热销到今天才第29天，没有满月，下评语太早。
我想L90能不能持续热销，判断的时间点是看十月的全月销量，今天的订单已经排到10月，八月、九月办得好不说明什么，十月以后怎么样，ES8行不行主要看12月的销量。我们今天也会给到自己更客观、更高标准、更冷静的观察窗口，我们也经常鼓励团队、鼓励合作伙伴，庆功宴该搞要搞，但是我们心里知道，比赛正到焦灼阶段，谈不上定胜负，甚至谈不上给评价。我们现在我和沈博还有产品总经理，每天晚上花很多时间把当天用户给到的产品和体验反馈一条一条过，每天都过。
Eric在市场端露面少一点，他每天负责跟工厂谈，比如说今天计划生产多少台，实际入库多少台，为什么差一台，为什么多一台，今天多一台，明天能不能多一台，这个事没有什么高招，就是一点一点抠出来的，对于更多蔚来是不是走上康庄大道这个事我们还是留给行动、留给时间、留给各位老师大家来评判。
Q16 上次群访乐道的时候，我给自己贴了蔚来家属的标签，这次我自己定了L90，我先后被拉入了两三个乐道L90全国车主群，每天几百人在里面发言，会提到很多问题，我发现他们关心的和我关心的一样，第一和产能提车时间有关，我是8月2日下午锁单，今天27天还处于准备中状态，很多用户跟我一样觉得时间有点长，是不是这个中间受到了85度电池，新版本电池产能和供货的影响。9月、10月有什么举措和改善提升。
比如说现在宣布了一些针对换电补能的方便性举措，灵活升级、灵活降级，听上去很好，但是因为乐道L90订单很大，用户很多以后，你们也会面临以前没有遇到的问题，是不是跟85度电池的产能有关系，昨天有用户在群里明确提出，他选择60度降级以后，现在想选择灵活升级出行，他会发现附近换电站如果只有两到三块85度电池不接受灵活升级，当我们有这么大的订单量，如何弥合短期内剧增用户量需求。我也担心川藏全线免费换电，万一真的很多人去了，沿途15座换电站舱位能不能保证供应，这方面我们有什么规划和设想。
Eric：我们交车的时间跟预订的地方和整个配置，色彩都有关系，刚才也讲了现在确实订单不完全按照整个精准时间来做。
沈博：其实整个交付跟产能是好多因素耦合在一起的系统工程，不是某个因素导致的结果，是很多要素集成在一起，包括85度电池也不是新产品，L60也在用60度跟85度，我们在L90标配了85度电池，并不代表用户不需要60度电池。在系统里面已经有600多人申请了降成60度，60度就是用户客观的真实存在的需求。但是现在交的车里面，如果只有一款85度电池的车交付，那总体的交付量肯定会少一点这是事实。60度电池相对来说也有一部分产能，这个跟85度产能够不够没关系，这个产能在几个月前，85度上市之前就定好了。
现在L90上市热度比我们想象高一些，这个没有办法，而且事实上背后不完全是块电池的问题。但肯定是按照大家锁单的先后顺序交车，内部还有新排产的车和原来预测出车的区别，如果你的配置赶上正好乐道囤了一些车，就可以早点提，如果完全是新配置只能在产线上面排队。
还有第三个点，虽然说里面有各种配置，但是在内部生产效率上面还是有点区别，某一个供应商一批来了以后，统一做这种配置的，也会涉及到前后的排产，不能完全按照下定的顺序生产，这三个逻辑组合在一起就是交车的顺序。
秦力洪：我觉得看大势。第一，L90这个级别的产品一上来连续交付过万，我觉得从整体来说，产能爬坡、公司的执行、应对、市场的声势、尽快地满足用户需求是合格的，当然个别的错配等待在所难免，这个事我们知道了就尽量解决，我们存在的作用就是帮大家解决问题，不能保证什么问题都没有。我们现在给用户比较具体的提车时间，因为过去有过教训，我们会稍微谨慎一点，有时候判断不清的时候晚一点给时间，晚一点给时间不等于往后排了。
关于乐道的产能问题，第一，L90的热销是超过我们预期的，八、九月总产能是承压的，十月份能够相对缓解，十月份对我们的挑战不是产能了，是十月份能不能有更多的订单，对我们来说，产能是很小，很短的问题。在市场里面需求永远是最大的问题，我非常有信心。
沈博：产能的提升没有那么快，八、九月份看到我们的交付量，十月份也不是全面缓解。L60的产能也是上去了，10月份产能会往上爬一个小台阶，11月份、12月份再往上爬个台阶，再下一个台阶就要在春节前后了。
秦力洪：关于换电站电池的配比是动态的过程，我们不能保证在每一刻，每一个地方100%满足，但是总体来说，是根据车辆的配比以及地域的属性来调整的，这个能源体系会非常快速的响应，不光乐道85度电的问题，还有蔚来102度电的问题，还有川藏线，我们没做好准备怎么敢跟大家宣布免费，而且我们也不觉得免费了就会有1000万人驾驶进西藏，毕竟数量是可以预测的，沈博自己带能源团队十年，运营能力还是非常有谱的。整个公司的换电平均每天超过10万单，总体满意度还是非常高的，不断发现问题、解决问题、灵活运营。
马磊：因为时间关系，今天的交流先暂时的告一段落，大家可以在展台休息，前备舱有鲜花，后备箱有可爱多，谢谢大家！
来源：每人Auto