摘要：在财务管理业务转型的当下，私人银行业务以其独特的优势正逐渐成为银行业务的焦点。在财富管理业务领域中，2%的客户贡献了80%左右的AUM体量，而私行客户虽仅占0.05%，却贡献了25%的AUM体量，这一比例令人瞩目，凸显出私行客户对于银行业务增长的巨大潜力。

蒋旭峰（资深金融从业者）

在财务管理业务转型的当下，私人银行业务以其独特的优势正逐渐成为银行业务的焦点。在财富管理业务领域中，2%的客户贡献了80%左右的AUM体量，而私行客户虽仅占0.05%，却贡献了25%的AUM体量，这一比例令人瞩目，凸显出私行客户对于银行业务增长的巨大潜力。

私人银行业务的发展历程与现状

私人银行业务的发展始于国外，后引进国内。2005年，瑞士友邦银行在国内成立首家私人银行部；2007年3月中行与苏格兰皇家银行、8月招行、2008年工行成立私行部，标志着内地银行私行业务正式启动。此后，建行、中信银行、交行、民生银行等全国性银行相继涉足，近年来，宁波银行等长三角地区地方性银行也参与角逐。

我国私人银行业务市场规模持续扩大。2022年中国个人可投资资产规模达278万亿元，预计2024年底突破300万亿元。可投资资产超1000万元的中国高净值人群数量达316万人（人均可投资资产3183万元），预计后续每年以11-12%的复合增速增长。2023年底持有理财产品的投资者数量达1.14亿人，其中个人投资者1.13亿人，庞大的理财者数量为财富管理及私行业务开展奠定了坚实基础。2022年高净值人群数量超10万人的省市达9个，5万以上的达19个，2万以上的达26个，三大经济圈保持增势，成渝等西部省市显著提升。

中国财富管理市场规模（单位：万亿元）

在上市银行2024年三季报中，部分银行披露了私行业务相关数据。

从三季报数据可见，部分银行私行业务的客户及AUM增幅大于整个零售板块的客户及AUM增幅，成为带动整体AUM增长的领头羊。把时间拉回到2024年半年报，私行业务的客户数与AUM也均实现了上涨。

截至2024年上半年末，工商银行、农业银行、建设银行私行客户数均在20万户以上。其中，工商银行拔得头筹，私行客户数为29.6万户，较上年末增长12.6%。招商银行私行客户数在股份制银行中名列前茅，达15.84万户，较上年末增长6.44%。数据显示，截至上半年末，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、平安银行及中信银行的私行AUM均达到万亿元级规模，位列行业发展第一梯队。

目前，私行业务以内嵌于银行体系为主，部分银行置于零售或财富条线下的处室、二级部门，部分银行单独成立部门，但都与零售、财富、资管等条线联系紧密。

银行私行门槛差异

因原银监会2011年曾明确私人银行客户金融资产需达600万元（含）以上，但各银行实际标准存在差异。

工行：私人银行业务于2008年3月推出，目前分为：

农行：私人银行业务于 2010 年5月推出，目前要求是在农行金融资产达到600万元及以上。

中行：私人银行业务于2007年3月推出，目前要求是在中行的金融资产月日均余额达到等值 600 万RMB以上。

建行：私人银行业务于2008 年 7 月推出，目前要求是在建行的金融资产月日均余额达到等值 600 万RMB以上。

交行：私人银行业务于2008 年 3 月推出，目前要求是在交行的金融资产月日均余额达到等值 600 万RMB以上。

邮政：2023 年 1 月明确将资产在 600 万RMB以上的 “鼎福” 客户作为私人银行层级客户，所以目前要求是在邮政近1个月月日均个人金融资产在600万RMB以上或等值外币的客户。

平安：私人银行业务于2013 年 11 月推出，目前要求是在平安的金融资产月日均达到等值 600 万RMB以上。

民生：私人银行业务于2008 年推出，2022年3月由私银客户更名为钻石客户，目前钻石客户要求是在民生的金融资产月日均达到等值 600 万RMB以上。

光大：私人银行业务于2011年推出，目前要求是在光大的金融资产月日均达到等值 600 万RMB以上。（好像个人资产月末时点余额达300万RMB也行）

浦发：私人银行业务于2011年12月推出，目前分为：

华夏：私人银行业务于2021年 10 月推出，目前要求是在华夏的金融资产月日均达到等值 600 万RMB以上。

广发：私人银行业务于2013年推出，目前要求是在广发的金融资产月日均达到 600 万RMB以上。

私人银行可以享受的具体服务内容

（一）专属财富管理服务

1. 定制化资产配置方案

私行客户的需求多样且复杂，私人银行会根据客户的资产规模、风险承受能力、投资目标等因素，为其量身定制个性化的资产配置方案，通过多元化的资产组合，实现风险分散和收益最大化。

2. 高端投资产品定制

为满足私行客户对特殊投资产品的需求，银行可以凭借强大的金融产品研发能力，定制专属的理财产品、私募基金、信托产品等，为客户提供更高的投资回报和更多的投资选择。

（二）家族财富传承服务

1. 信托规划

协助客户设立家族信托，将家族财富通过信托的方式进行传承和管理，确保财富按照客户的意愿进行分配和使用，同时实现资产的隔离保护和税务筹划等功能。

2. 家族治理

为家族提供家族治理结构的设计和咨询服务，帮助家族建立有效的治理机制，解决家族内部矛盾和纠纷，促进家族的和谐与稳定发展。

（三）专属生活服务

1. 高端生活礼遇

为私行客户提供一系列高端生活服务，如私人飞机、豪华邮轮出行服务，高端酒店、度假村预订服务，以及私人健身教练、私人保镖等专属服务，满足客户在日常生活中的高品质需求。

2. 专属教育与健康服务

为私行客户提供优质的教育和健康服务资源，如协助子女办理海外留学申请，提供教育咨询和辅导服务；为客户提供高端医疗保健服务，如名医预约、海外医疗咨询等。

（四）专属商务服务

1. 商务旅行安排

为私行客户的商务出行提供全方位的安排，包括机票预订、酒店安排、商务用车租赁、会议组织等，确保客户在商务旅行中能够高效、舒适地完成工作。

2. 高端商务社交活动

定期组织高端商务社交活动，如行业峰会、企业家论坛、慈善晚宴等，为私行客户提供拓展人脉、交流合作的平台。

在财富管理业务转型的大背景下，私人银行业务在客户关系管理方面有着独特且关键的策略，旨在维护与高净值客户的长期稳定关系，提升客户满意度和忠诚度，进而实现业务的持续发展。

（一）个性化服务定制

深入了解客户需求：私行通过多种渠道收集客户信息，包括客户的资产状况、风险偏好、投资目标、家庭情况、生活需求等。例如，安排专业的理财经理与客户进行深入沟通，定期回访，以及利用数据分析工具对客户的交易行为和偏好进行分析，从而全面、准确地把握客户需求。

定制专属服务方案：根据客户的个性化需求，私行为客户量身定制涵盖财富管理、生活服务、家族传承等多方面的专属服务方案。比如，为有家族财富传承需求的客户设计家族信托方案，结合税务筹划、法律咨询等专业服务，确保家族财富的平稳传承；为关注生活品质的客户提供高端生活服务，如私人飞机出行安排、高端医疗服务等。

（二）专业服务团队建设

组建专业人才队伍：私行注重打造一支具备丰富金融知识、专业投资技能和良好沟通能力的服务团队。团队成员包括理财经理、投资顾问、律师、税务师等专业人士，能够为客户提供全方位、一站式的专业服务。例如，投资顾问具备深厚的金融市场分析能力，能够根据市场动态为客户调整投资组合；律师熟悉相关法律法规，为客户提供法律咨询和资产保护建议。

持续培训与提升：为了保持服务团队的专业素养和服务水平，私行会定期组织内部培训和外部学习交流活动。培训内容涵盖金融产品知识、投资策略、客户沟通技巧、最新市场动态等方面，确保团队成员能够及时掌握行业最新信息，为客户提供专业、准确的服务。

（三）数字化互动与沟通

搭建数字化服务平台：私行积极利用金融科技手段，搭建便捷、高效的数字化服务平台，为客户提供线上化的服务体验。例如，开发专属的手机APP或网上银行平台，客户可以通过这些平台随时随地查询资产状况、交易明细，进行投资交易操作；还可以获取个性化的投资报告、市场分析等内容。

多渠道客户沟通：除了传统的线下沟通方式，私行还通过多种线上渠道与客户保持密切联系。例如，利用社交媒体平台、电子邮件、短信等方式向客户推送个性化的金融资讯、产品推荐和服务提醒；通过视频会议、在线客服等方式为客户提供实时的咨询和解答服务，提高客户的参与度和满意度。

（四）客户活动与社交互动

举办高端客户活动：私行定期举办各类高端客户活动，如行业峰会、投资论坛、慈善晚宴、艺术展览等，为客户搭建交流互动的平台。这些活动不仅能够丰富客户的业余生活，还能促进客户之间的交流与合作，增强客户对银行的认同感和归属感。例如，在投资论坛上，邀请知名经济学家、投资专家分享最新的市场观点和投资策略，为客户提供学习和交流的机会。

建立客户社群：私行通过建立客户社群，将具有相似兴趣爱好或需求的客户聚集在一起，促进客户之间的互动和交流。社群运营团队会定期组织线上线下的主题活动，如主题讨论、经验分享会等，增强客户之间的粘性和忠诚度。

（五）客户反馈与改进机制

建立畅通的反馈渠道：私行注重收集客户的意见和建议，建立了多种畅通的反馈渠道，如客户服务热线、在线问卷、线下座谈会等。客户可以通过这些渠道随时向银行反馈服务过程中遇到的问题和改进建议，银行会及时响应并跟进处理。

持续优化服务体验：根据客户的反馈意见，私行会定期对服务流程、产品设计、团队培训等方面进行评估和改进。例如，如果客户反映某项服务的办理流程繁琐，银行会及时优化流程，提高服务效率；如果客户对某类金融产品的收益不满意，银行会与产品研发团队沟通，调整产品策略，以满足客户需求。

（六）风险管理与信任维护

强化风险管理体系：私行深知客户资产安全的重要性，建立了完善的风险管理体系，从产品设计、投资决策、交易执行到后续管理等各个环节，都进行严格的风险把控。例如，在投资产品筛选过程中，会对产品的风险收益特征、管理团队、市场前景等进行全面评估，确保推荐给客户的产品符合客户的风险偏好和投资目标。

加强信息披露与沟通：为了维护客户的信任，私行会及时、准确地向客户披露投资产品的运作情况、市场动态等信息，让客户了解自己的资产状况和投资风险。同时，在遇到市场波动或重大事件时，会主动与客户沟通，解释原因并提供应对建议，帮助客户稳定情绪，增强客户对银行的信任。

私行业务在客户关系管理方面通过个性化服务定制、专业团队建设、数字化互动、客户活动、反馈改进以及风险管理等多种策略，全方位满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，为业务的长期稳定发展奠定坚实基础。

私人银行业务的主要竞争对手

在私人银行业务领域，银行面临着来自多方面的竞争：

1. 信托公司

信托公司在家族信托业务方面具有独特的制度优势和专业能力。它们可以为客户设计定制化的家族信托方案，实现资产的隔离保护、税务筹划和财富传承等功能。此外，信托公司还可以通过主动管理信托资产，为客户提供多元化的投资组合服务。一些知名的信托公司凭借其专业的团队和丰富的经验，在高净值客户群体中具有较高的知名度和美誉度，吸引了大量客户的关注和选择。

2. 证券公司

证券公司在资本市场投资领域拥有丰富的经验和专业的投研团队。他们可以为高净值客户提供专业的投资咨询、资产配置和风险管理服务，特别是针对股票、债券、基金等证券类资产的配置和交易方面具有明显的优势。一些证券公司还通过旗下的子公司开展私人银行业务，为客户提供全方位的金融服务，包括股票交易、债券发行、资产管理等。

3. 第三方财富管理机构

第三方财富管理机构以其独立、专业的形象在私行业务领域崭露头角。这些机构通常不受银行等金融机构的业务限制，能够更加客观地为客户提供资产配置建议和理财产品推荐。它们通过与众多金融机构合作，整合丰富的金融产品资源，为客户提供多样化的投资选择。此外，第三方财富管理机构的收费模式更加灵活，能够根据客户的资产规模、服务需求等因素定制个性化的服务费用，在一些高净值客户中具有一定的吸引力。

4. 互联网金融平台

随着互联网金融的发展，一些互联网金融平台也开始涉足私行业务。这些平台凭借其强大的技术实力和大数据分析能力，能够为客户提供更加智能化、个性化的金融服务体验。例如，一些互联网金融平台通过线上化的投顾服务和智能投顾产品，为客户提供及时的投资建议和资产配置方案；同时，它们还利用金融科技手段，提升客户的交易效率和便捷性。

在财富管理转型的大浪潮下，私人银行业务犹如一颗璀璨的新星，正散发着无限的潜力与魅力。其业务本质要求银行具备强大的资产管理、投资研究、资源整合及业务创新能力。通过转型，私行业务能够更好地满足客户需求，在市场竞争中脱颖而出，为银行和客户带来双赢的局面。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）

来源：董希淼