摘要：在餐饮行业，吸引新顾客固然重要，但如何将“头回客”转化为“回头客”才是决定餐厅长期生存与发展的关键。
在餐饮行业，吸引新顾客固然重要，但如何将“头回客”转化为“回头客”才是决定餐厅长期生存与发展的关键。
复购率不仅反映了顾客对餐厅的满意度，更是餐厅品牌忠诚度的体现。
然而，许多餐厅在提升复购率时，往往陷入“打折陷阱”——顾客只在打折时来，不打折时便销声匿迹。那么，如何真正提高顾客的复购率呢？以下7大策略将为你提供解决方案。
01■
菜品是核心，打造记忆点
产品为王：餐饮行业的本质是提供美食，因此菜品是餐厅的核心竞争力。
无论服务、环境多么出色，如果菜品不过关，顾客很难再次光顾。因此，餐厅必须将产品做到极致，确保每一道菜都能让顾客满意。
制造记忆点：除了好吃，餐厅还需要通过独特的菜品设计让顾客记住你。
例如，辣府是一家以川菜为主的餐厅，其招牌菜“变态坑爹牛肉丸”以其极致的辣味成为顾客津津乐道的话题。这款牛肉丸辣得让人从脚板到头皮发麻，虽然并非所有人都能接受，但它成功制造了记忆点。
许多顾客不仅自己来尝试，还会带朋友来“挑战”，甚至有人专门点这道菜来“坑”朋友。这种互动性和话题性让辣府在社交媒体上获得了大量曝光，顾客复购率显著提升。
再例如，太二酸菜鱼通过一句“酸菜比鱼好吃”成功吸引了顾客的注意。餐厅不仅在菜品口味上下功夫，还通过独特的品牌口号和视觉设计（如黑白漫画风格的装修）让顾客印象深刻。许多顾客在尝试后，不仅对酸菜鱼的味道赞不绝口，还会主动分享用餐体验，形成口碑传播。
创新呈现方式：除了菜品本身，还可以通过容器、摆盘、上菜形式等创新方式吸引顾客。例如，用独特的器皿盛装菜品，或通过互动式上菜形式（如现场烹饪）增加用餐的趣味性。
02■
围绕客群设计环境，
提升体验感
体验经济时代：随着消费者需求的升级，餐饮行业已从单纯的产品竞争转向体验竞争。陈春花老师曾指出：“未来只会卖菜的餐厅，将越来越没有竞争力。”因此，餐厅的环境设计必须与品牌调性一致，才能吸引目标顾客。
分析顾客群体：不同顾客群体的喜好不同。
例如，女性顾客可能更喜欢小清新、萌萌哒的亮色系设计，而商务人士则更倾向于简约大气的风格。餐厅可以根据目标顾客的喜好，从装修风格、灯光设计到餐具选择等方面打造独特的用餐环境。
例如，奈雪の茶的目标顾客主要是年轻女性，因此在环境设计上采用了小清新、萌萌哒的风格。店内使用大量粉色、白色和绿色元素，搭配柔和的灯光和舒适的座椅，营造出温馨的氛围。
此外，奈雪还推出了限量版杯套、手提袋等周边产品，深受女性顾客喜爱。这种围绕客群设计的环境不仅提升了顾客的用餐体验，还增加了她们的复购意愿。
细节决定成败：在餐巾纸、墙布、菜单、员工制服等细节上融入品牌元素，让顾客在每一个细节中感受到餐厅的用心。
例如，海底捞针对家庭聚餐需求，推出了带有儿童游乐区的包厢。家长可以安心用餐，孩子则可以在游乐区玩耍。
这种贴心的设计让许多家庭顾客成为海底捞的忠实粉丝，甚至每周都会光顾。
03■
抓情感需求，
提供超出预期的服务
服务的核心：服务的最高境界是“我刚好需要，你刚好来”。既不过度打扰，也不冷漠忽视，而是恰到好处地满足顾客需求。
超出预期的服务：海底捞之所以成为服务标杆，正是因为其总能提供超出顾客预期的服务。例如，为顾客提供美甲、擦皮鞋等服务，甚至为独自用餐的顾客放置玩偶陪伴。这些细节让顾客感受到被关心和重视，从而愿意再次光顾。
情感营销：现代社会中，许多人感到孤独，渴望被关心。餐厅可以通过情感营销，抓住顾客的情感需求。例如，在顾客生日时送上小礼物，或在顾客身体不适时提供一杯温暖的姜茶。这些细微的关怀往往能让顾客感动，从而提升忠诚度。
例如，星巴克通过在杯子上写顾客名字的方式，让顾客感受到被重视。许多顾客会因为杯子上写着自己的名字而感到开心，甚至主动拍照分享。这种个性化的服务不仅提升了顾客的满意度，还增加了他们的复购率。
04■
打折是把双刃剑，
用对时机是关键
打折的利弊：打折是餐厅常用的营销手段，但过度依赖打折会吸引大量价格敏感型顾客，而非忠诚顾客。这些顾客往往只在打折时光顾，导致餐厅陷入“越打折越亏本”的恶性循环。
例如，喜茶在新品上市时，通常会推出限时优惠活动，例如“新品首日5折”。这种策略不仅吸引了大量顾客尝试新品，还让他们感受到餐厅的诚意。许多顾客在尝试新品后，会因为口味满意而再次光顾，甚至成为忠实粉丝。
打折的时机：打折应作为餐厅优化后的“第二次机会”。例如，在餐厅完成菜品升级、服务改进或环境优化后，通过打折吸引顾客再次光顾，让他们感受到餐厅的变化和进步。
避免打折依赖：餐厅应通过提升产品和服务质量来吸引顾客，而非一味依赖低价策略。只有让顾客感受到真正的价值，他们才会愿意以原价再次光顾。
例如，某家火锅店在经历了一段时间的低迷后，对菜品和服务进行了全面优化。随后，餐厅推出了“优化感恩回馈，全场8折”的活动。
许多老顾客在光顾后发现餐厅的变化，纷纷表示愿意再次光顾。这种打折策略不仅没有损害品牌形象，反而提升了顾客的忠诚度。
05■
唤醒沉睡顾客，定期回访
会员系统的重要性：在粉丝经济时代，餐厅应通过储值、办卡等形式培养自己的会员和粉丝。这些会员是餐厅最忠诚的顾客群体，定期与他们互动是提升复购率的关键。
回访策略：许多顾客不再光顾并非因为对餐厅不满，而是因为“忘记了”。餐厅可以通过电话、短信或微信等方式唤醒沉睡顾客。例如，对于三个月未光顾的顾客，可以发送一条温馨的提醒信息，并附上优惠券或特别活动邀请。
案例启示：某餐厅在濒临倒闭时，店长通过会员系统记录了顾客的生日信息。在顾客生日当天，餐厅会发送一条祝福短信，并附上一张免费咖啡券。
这种贴心的服务让许多顾客感到惊喜，甚至主动带朋友来光顾。通过电话和上门回访，成功唤回了大量老顾客，最终使餐厅起死回生。这一案例充分说明了唤醒沉睡顾客的重要性。
06■
不间断发放优惠券，
提升回头率
优惠券是吸引顾客再次光顾的有效手段。通过不间断地发放优惠券，餐厅可以保持与顾客的互动，提升他们的回头率。
例如，虾吃虾涮通过“消费满100元送30元优惠券”的策略，成功提升了顾客的回头率。
许多顾客在收到优惠券后，会选择再次光顾以使用优惠券。这种不间断的优惠券发放策略让虾吃虾涮的复购率始终保持在较高水平。
设计吸引人的优惠券：优惠券的设计至关重要。面额、平面设计和材质都应让顾客感到“舍不得丢掉”。例如，一家披萨店设计了高颜值的优惠券，券面上印有可爱的卡通形象和温馨的文案。
许多顾客收到优惠券后，不仅自己舍不得丢掉，还会主动分享给朋友。这种创意设计让优惠券的使用率大幅提升。
统计效果：餐厅应定期统计优惠券的使用效果。如果通过优惠券能达到10%的回头率，说明效果非常好；如果低于2%，则需要反思产品、环境或服务是否存在问题。
07■
储值送大礼包，
锁定忠诚顾客
储值的挑战：许多顾客对储值活动持怀疑态度，担心“被骗”。因此，餐厅需要设计更具吸引力的储值方案，打消顾客的顾虑。
储值送大礼包：例如，顾客充值2000元，即可获得价值2000元的大礼包，内含吹风机、充电宝等实用物品。这些物品在市场上看起来价值不菲，但实际成本较低，能让顾客感到“物超所值”。
储值送菜品：另一种方式是储值送招牌菜或啤酒。顾客为了享用这些赠品，会多次光顾餐厅，并在每次光顾时点其他菜品，从而增加餐厅的收入。
总结：
提升复购率并非一蹴而就，而是需要餐厅在产品、环境、服务和营销等方面持续优化。
通过打造记忆点、设计独特环境、提供超出预期的服务、合理使用打折策略、唤醒沉睡顾客、发放优惠券以及设计吸引人的储值活动，餐厅可以逐步培养顾客的忠诚度，实现长期稳定的复购率。
只有让顾客感受到餐厅的用心和变化，才能真正提升他们的忠诚度和回头率。
来源：餐饮O2O