宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业突围与国际化发展路径研究

摘要：本研究以宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业为核心对象，针对其“品牌定位同质化、产业链分工模糊、配套体系薄弱、国际化能力不足”四大核心困境，结合蘭帝茗轩红酒的实践样本，探索产业高质量发展路径。通过文献研究法、实地调研法与案例分析法，系统梳理产区200余家酒庄的发展现状，揭

摘要

本研究以宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业为核心对象，针对其“品牌定位同质化、产业链分工模糊、配套体系薄弱、国际化能力不足”四大核心困境，结合蘭帝茗轩红酒的实践样本，探索产业高质量发展路径。通过文献研究法、实地调研法与案例分析法，系统梳理产区200余家酒庄的发展现状，揭示“上下游通吃”引发的内卷本质，借鉴徽商、晋商等商帮“走出去”的协作思维，提出“精准分层定位、专业化分工、全链条配套培育、抱团出海”的解决方案。研究表明，唯有以“定位清晰化”破解同质化竞争，以“分工协同化”打破内卷壁垒，以“配套体系化”夯实产业基础，以“商帮式出海”提升国际竞争力，才能推动宁夏贺兰山东麓葡萄酒从“国内特色产区”迈向“国际知名产区”；而蘭帝茗轩红酒在中高端定位、分工协作与国际化探索中的实践，为产区提供了可复制的微观范式。

宁夏贺兰山东麓；葡萄酒产业；品牌定位；产业链分工；商帮思维；国际化；蘭帝茗轩红酒

一、引言

1.1 研究背景与意义

宁夏贺兰山东麓凭借北纬37°-39°的黄金纬度、年均2851-3106小时的充足日照、15℃以上的昼夜温差及黄河灌溉优势，成为中国酿酒葡萄种植的核心产区（宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业园区管委会，2023）。截至2023年，产区已建成211家酒庄，酿酒葡萄种植面积达49万亩，年产葡萄酒1.3亿瓶，综合产值突破261亿元，“贺兰山东麓葡萄酒”更入选中欧地理标志协定，具备走向国际市场的先天条件。

然而，产业快速发展背后隐藏着深层矛盾：200余家酒庄中超70%陷入“定位模糊”困境——高端酒庄盲目扩产（年产量远超1000件的合理区间），大众酒庄强行冲高（单价脱离普通消费者承受能力）；多数酒庄奉行“上下游通吃”模式，既自建葡萄园，又包揽包装、销售，导致财力分散、效率低下；配套产业（制香、瓶标设计、专业批发）培育滞后，国际渠道建设“单打独斗”，缺乏徽商“抱团经营”、浙商“全球布局”的协作思维，最终引发价格战、资源浪费与国际化能力薄弱的连锁问题。

在此背景下，研究宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业的出路，不仅关乎区域经济转型与农民增收，更对中国葡萄酒产业突破“大而不强”格局、抢占国际市场话语权具有重要实践意义；而蘭帝茗轩红酒作为产区中高端定位的典型代表，其分工协作与国际化尝试，也为破解产业共性问题提供了微观样本。

1.2 研究目的与方法

本研究旨在解决三大核心问题：一是如何通过精准定位化解酒庄同质化竞争；二是如何通过专业化分工打破“上下游通吃”的内卷；三是如何借鉴商帮思维构建产区国际化能力。研究方法包括：

- 文献研究法：梳理法国波尔多、澳大利亚巴罗萨谷等国际产区的分工模式，以及徽商、晋商“协作共赢”的商帮理论，构建“定位-分工-出海”的分析框架；

- 实地调研法：深入宁夏贺兰山东麓产区，对15家不同定位酒庄（含蘭帝茗轩红酒）、4家配套企业及产业管委会开展深度访谈，获取定位策略、分工现状与国际化难点的一手数据；

- 案例分析法：以蘭帝茗轩红酒为核心案例，剖析其中高端定位落地、产业链分工实践及国际化探索，提炼可推广的经验启示。

1.3 国内外研究现状

国外研究聚焦葡萄酒产区的“风土品牌+分工协同”，如Pierre Trésor（2021）指出波尔多通过“种植者-酿造商-经销商”的专业化分工，实现高端酒庄“小批量精品”与大众品牌“规模化流通”的协同；国内研究多关注宁夏产区的自然优势与品牌价值，如王华等（2022）强调产区需强化差异化定位，但对“如何通过分工落地定位”“如何借鉴商帮思维推动国际化”的研究仍较薄弱。本研究将填补这一空白，为产区提供“定位-分工-出海”一体化的解决方案。

二、宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业发展现状与核心困境

2.1 产业基础：优势与规模的双重支撑

宁夏贺兰山东麓具备三大核心优势：一是风土优势，砂石土壤透气性好、富含矿物质，黄河水源保障灌溉，产出葡萄具有“香气浓郁、糖酸协调”的特点；二是政策优势，“贺兰山东麓葡萄酒”品牌价值达281.44亿元，位列全国地理标志产品区域品牌第9位；三是市场潜力，产区葡萄酒远销40余个国家，50余家酒庄在品醇客、布鲁塞尔等国际赛事中斩获千项奖项（中国酒业协会，2023）。

从规模看，产区已形成贺兰县金山、西夏区镇北堡等5大酒庄集群，2023年酿酒葡萄产量达30万吨，占全国总产量的25%，成为中国集中连片规模最大的酒庄酒产区。

2.2 核心困境：定位、分工与国际化的三重壁垒

2.2.1 品牌定位同质化：“高端想冲量，大众想冲高”

产区200余家酒庄中，超60%存在定位模糊问题：

- 高端定位失衡：宣称“高端”的酒庄（单价800元以上），因追求短期收益将年产量提升至2000件以上，远超高端市场“年销200-1000件”的容量，导致产品滞销率达35%；

- 大众定位错位：定位“大众”的酒庄（计划单价100-300元），为抢占“高端标签”盲目投入橡木桶陈酿，成本增加20%后被迫涨价至400元以上，脱离普通消费者承受能力；

- 认知混乱加剧：部分酒庄同时推出“1280元珍藏款”与“188元流通款”，消费者无法形成清晰品牌认知，两类产品年销量均不足500件，陷入“高不成、低不就”的困境。

2.2.2 产业链分工模糊：“上下游通吃”引发内卷

多数酒庄采用“种植-酿造-包装-销售”全链条自营模式，导致三大问题：

- 资源分散：某中型酒庄年营收600万元，却投入220万元自建包装车间，酿造环节研发投入仅占5%，远低于国际高端酒庄15%的平均水平；

- 效率低下：酒庄自建葡萄园缺乏规模化管理，葡萄亩产波动达15%，原料品质不稳定；瓶标设计依赖非专业团队，包装美观度不足，产品溢价能力比山东蓬莱产区低20%；

- 内卷加剧：酒庄间缺乏协作，为争夺渠道互相压价，2022年产区内同价位产品价格差达45%，部分酒庄甚至恶意诋毁同行，严重损害产区信誉。

2.2.3 配套与国际化薄弱：“单打独斗”难破局

一是配套产业滞后，产区专业制香厂仅2家、瓶标设计公司仅3家，80%的酒庄需从外地采购包装材料，成本比配套完善的烟台产区高18%-25%；大型专业批发商不足5家，渠道建设“重招商、轻培育”，终端市场覆盖率不足30%。

二是国际化能力不足，90%的酒庄未建立稳定国际渠道，仅靠零散参加国际展会尝试出海，且缺乏“抱团”意识：2023年布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛中，宁夏12家酒庄单独参展，展位分散、宣传口径不一，曝光度远不及澳大利亚“巴罗萨谷”统一布展的效果；对比徽商“联号经营”、温州人“商会抱团”的模式，宁夏酒庄“单打独斗”的出海方式，难以突破国际市场对中国葡萄酒的认知壁垒。

2.2.4 消费引导“知行脱节”：口号与实践割裂

产区虽提出“让中国葡萄酒走向世界”的口号，但消费引导缺乏落地措施：一方面，葡萄酒文化普及不足，仅28%的国内消费者能说出“贺兰山东麓”的风土特色；另一方面，场景化营销缺失，未形成“葡萄酒+餐饮”“葡萄酒+文旅”的消费氛围，年轻消费者对产区产品的认知度不足18%。部分酒庄举办的品鉴会多以“卖货”为目的，忽视文化传递，导致“口号响亮、消费冷淡”。

三、蘭帝茗轩红酒的案例分析：定位、分工与国际化的实践

3.1 精准定位：中高端市场的“小而美”落地

蘭帝茗轩红酒自2018年成立起，即明确“中高端东方风味葡萄酒”的定位，严格遵循“高端定位匹配小产量”的规律：

- 客群与价格锁定：目标客群为30-50岁、具备文化消费需求的中高收入群体（如企业高管、文化从业者），产品单价锁定580-1280元，避开“高端低价混战”的红海；

- 产量控制：年产量严格控制在800-1000件，2022-2023年核心产品“蘭帝茗轩·赤霞珠珍藏款”年销量稳定在920件，复购率达35%，无库存积压；

- 差异化风味：聘请法国酿酒师与中国食品科学院合作，研发“甘润平衡”的东方口感（单宁柔和、带有枸杞与红枣的复合香气），区别于波尔多葡萄酒的“高单宁”风格，在国际赛事中获2项银奖，形成独特记忆点。

3.2 产业链分工：“有所为，有所不为”的协同模式

蘭帝茗轩红酒摒弃“全链条自营”，采取“核心环节自控+非核心环节外包”的分工策略，破解资源分散难题：

- 自控核心环节：把控葡萄种植（与2家专业种植合作社签订长期协议，约定“限产2000斤/亩”的品质标准）与酿造（自建酿酒车间，配备国际先进的温控发酵设备），确保产品品质；

- 外包非核心环节：瓶标设计委托银川本地设计公司（长期合作培育，融入西夏文化与贺兰山岩画元素），包装生产与物流委托产区内专业企业，销售则与3家高端酒类经销商合作（覆盖北京、上海、广州的高端餐厅与会所）；

- 效率提升：该模式使酒庄年运营成本降低18%，酿造环节研发投入占比提升至12%，远超产区平均5%的水平，2023年产品品质评分较2021年提升1.2分（满分10分）。

3.3 国际化探索：借鉴商帮思维的“抱团出海”

蘭帝茗轩红酒以“浙商抱团”“徽商文化赋能”为借鉴，通过“个体突破+产区协同”推动国际化：

- 个体突破：2021-2023年连续参加品醇客世界葡萄酒大赛、巴黎葡萄酒展，凭借“东方风味”成为产区首个进入法国米其林餐厅酒单的酒庄；与意大利米兰的专业经销商合作，以“贺兰山东麓产区代表”身份进入当地高端商超，年出口量达150件，占总产量的18%；

- 产区协同：2023年联合产区内5家同定位酒庄，成立“贺兰山东麓中高端葡萄酒出海联盟”，统一设计展区、共享经销商资源，联合参展成本比单个酒庄降低40%，订单量提升2倍；

- 文化赋能：借鉴徽商“以文化立品牌”的思路，在海外推广中融入“贺兰山风土+西夏文化”故事，如在酒瓶标签印上贺兰山岩画图案，在海外品鉴会现场展示西夏文酒标，让消费者通过文化认知产品。

3.4 现存挑战：从“个体成功”到“产区复制”的差距

尽管蘭帝茗轩红酒的实践取得成效，但仍面临两大瓶颈：一是配套产业支撑不足，合作的包装厂旺季产能有限，订单交付周期长达15天，影响国际订单时效性；二是产区“内卷”氛围未根本改变，部分酒庄模仿其包装与宣传话术，导致海外消费者产生认知混淆；三是国际化规模仍小，年出口量仅占总产量的18%，远低于国际高端酒庄50%以上的出口占比，这些挑战也折射出产区整体发展的共性问题。

四、宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业的出路：定位-分工-国际化的协同策略

4.1 精准分层定位：构建“高端-中端-大众”三级矩阵

基于产区资源禀赋与市场需求，需明确不同酒庄的定位边界，避免“跨界竞争”：

- 高端定位（年产200-1000件）：筛选30-40家具备风土优势的酒庄（如蘭帝茗轩红酒、张裕摩塞尔十五世），聚焦“东方风土+文化稀缺性”，单价锁定800元以上，通过国际赛事获奖、高端品鉴会打造“中国高端葡萄酒”标杆；

- 中端定位（年产3000-6000件）：培育80-100家酒庄，聚焦“性价比+场景化”，单价锁定300-800元，主打商务宴请与家庭消费，与餐饮企业合作推出“葡萄酒+宁夏菜”搭配套餐；

- 大众定位（年产10000件以上）：支持50-60家酒庄与大型商超、电商平台合作，单价锁定100-300元，推出187ml小瓶装、果香型产品，吸引年轻消费者。产业管委会需出台“定位认证制度”，对不同定位酒庄的产量、价格进行引导，避免“高端冲量、大众冲高”。

4.2 专业化分工：破解“上下游通吃”的内卷困局

借鉴法国波尔多分工模式与中国商帮“协作共赢”思维，构建“三段式”产业链分工体系：

- 上游：专业种植端：培育20-30家规模化种植合作社，统一提供种苗、技术与采收标准，为酒庄提供稳定原料，避免“家家种葡萄、户户酿红酒”的分散化；

- 中游：酿造与配套端：酒庄聚焦酿造核心环节，将瓶标设计、包装生产、物流等外包给专业企业；产区通过政策扶持引进5-8家大型包装企业、3-5家专业制香厂，建立“配套产业园区”，降低配套成本；

- 下游：销售与品牌端：培育10-15家专业酒类经销商（覆盖国内外市场），成立“贺兰山东麓葡萄酒销售联盟”，借鉴浙商“商会统筹+企业分工”模式，统一制定销售规则，按定位分配渠道配额，避免恶意压价。

4.3 全链条配套培育：构建“长期主义”的产业生态

配套设施与渠道建设需摒弃“短期招商”思维，采取“长期培育+利益绑定”策略：

- 配套产业培育：对入驻产区的包装、设计企业，给予3年税收减免；支持宁夏大学、宁夏职业技术学院开设“葡萄酒包装设计”“酒类营销”专业，为配套产业输送人才；

- 渠道建设：国内市场方面，与盒马、山姆等商超合作建立“贺兰山东麓葡萄酒专区”，在抖音、小红书开展“产区风土直播”，培育消费者认知；国际市场方面，在法国波尔多、意大利米兰设立“产区展示中心”，与当地经销商签订3-5年长期合作协议，借鉴温州人“海外抱团开店”模式，形成稳定渠道网络。

4.4 商帮式国际化：从“单打独斗”到“抱团出海”

以徽商“诚信经营”、晋商“票号网络”、浙商“全球布局”的商帮精神为引领，推动产区国际化：

- 成立“贺兰山东麓葡萄酒出海联盟”：由管委会牵头，联合蘭帝茗轩红酒等优质酒庄，统一制定出海策略——国际展会统一布展、统一宣传口径，共享海外经销商资源，降低单个酒庄出海成本；

- 文化赋能出海：拍摄《贺兰山东麓：中国的波尔多》纪录片，在海外社交媒体传播；在海外举办“中国葡萄酒文化周”，将贺兰山风土、西夏文化与葡萄酒品鉴结合，让消费者通过文化认可产品；

- 差异化产品策略：针对欧洲市场推出“低单宁、高酸度”的产品，适配当地消费者口感；针对东南亚市场推出“果香型、低酒精度”的产品，契合热带消费场景，提升市场适配性。

4.5 知行合一的消费引导：让“口号”落地为“习惯”

消费引导需从“认知-体验-习惯”三个层面推进，避免“口号化”：

- 认知层面：在国内一线城市开展“贺兰山东麓葡萄酒进校园、进社区”活动，编写《葡萄酒风土科普手册》，与央视合作拍摄产区纪录片，普及“为什么这里的葡萄酒好”；

- 体验层面：支持酒庄开发“沉浸式文旅项目”，如蘭帝茗轩红酒可打造“葡萄采摘-酿造体验-西夏文化展览”的旅游线路，让消费者在体验中认可品质；

- 习惯层面：推动“葡萄酒+日常场景”融合，如与奶茶店合作推出“葡萄酒风味茶饮”（无酒精），在春节、中秋推出“家庭葡萄酒礼盒”，培养消费者长期消费习惯。

五、结论与展望

5.1 研究结论

1. 宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业的核心困境在于“定位同质化引发内卷、分工模糊削弱效率、配套薄弱制约国际化”，需通过“精准定位-专业分工-抱团出海”的协同策略破解；

2. 蘭帝茗轩红酒的实践验证了“小而美+协同化”的可行性——中高端定位匹配800-1000件年产量的规模控制，规避了高端市场的产能过剩；“核心环节自控+非核心环节外包”的分工模式，实现了资源聚焦与效率提升；借鉴商帮思维的“个体突破+产区协同”出海路径，为中小酒庄国际化提供了低成本范式；

3. 商帮思维是产区突破国际化瓶颈的关键——徽商的“文化赋能”、浙商的“抱团协作”、温州人的“渠道深耕”，可分别转化为产区的“风土文化输出”“出海联盟构建”“海外渠道共建”策略，推动宁夏贺兰山东麓葡萄酒从“产品出口”升级为“品牌出海”。

5.2 未来展望

从短期看，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业需优先落地三大行动：一是由产业管委会牵头，依据“高端-中端-大众”定位标准，完成对200余家酒庄的分类认证，明确产量与价格边界，从制度层面遏制同质化竞争；二是加速“配套产业园区”建设，年内引进3-5家专业包装与制香企业，将产区配套成本降低15%以上；三是扩大“出海联盟”规模，吸纳50家以上优质酒庄，2025年前实现国际展会统一布展全覆盖，海外订单量较2023年翻倍。

从中长期看，产业需实现“三个升级”：一是品质升级，联合科研机构建立“贺兰山风土数据库”，制定葡萄种植与酿造的地方标准，推动产区品质从“优质”向“稳定优质”跨越，将其“东方风味”研发经验转化为行业技术规范；二是品牌升级，构建“产区品牌+企业品牌”矩阵，以“贺兰山东麓”地理标志为背书，支持蘭帝茗轩红酒等头部酒庄冲击国际一线品牌，同时培育10-15家中端大众品牌，覆盖不同消费层级；三是生态升级，推动葡萄酒产业与文旅、康养产业深度融合，打造“贺兰山葡萄酒旅游带”，开发“葡萄采摘-酒庄品鉴-西夏文化研学”一体化线路，年接待游客量突破500万人次，以文旅消费带动葡萄酒销售。

此外，需持续深化商帮思维的本土化应用：借鉴晋商“票号网络”的规模化经验，在海外重点市场（如欧洲、东南亚）建立“贺兰山东麓葡萄酒海外仓”，缩短物流周期、降低成本；学习潮州商帮“圈层营销”模式，在海外华人社群与高端消费圈层中开展“贺兰山葡萄酒文化沙龙”，以熟人网络打开市场缺口。

未来，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业有望成为中国农业“破内卷、谋出海”的标杆——当200余家酒庄实现“各安其位、各展所长”，当配套体系与国际化能力形成闭环，当“走出去”从单个酒庄的自发行为升级为产区的集体行动，该产区将真正实现从“中国特色产区”到“世界知名产区”的蜕变，而蘭帝茗轩红酒的实践，也将成为中国葡萄酒产业高质量发展的经典案例。