摘要：软云布庄的生意刚稳了三天，就被一阵锣鼓声搅得人心惶惶。林越扒着门缝一看，好家伙，锦绣阁门口支起了高台，钱万贯穿着绸缎长袍站在上面，扯着嗓子喊：“锦绣阁大酬宾！上等棉布三文钱一尺，比某家粗布还便宜！不买就是亏！”

软云布庄的生意刚稳了三天，就被一阵锣鼓声搅得人心惶惶。林越扒着门缝一看，好家伙，锦绣阁门口支起了高台，钱万贯穿着绸缎长袍站在上面，扯着嗓子喊：“锦绣阁大酬宾！上等棉布三文钱一尺，比某家粗布还便宜！不买就是亏！”

“他这是冲着咱来的！”王大哥气得攥紧拳头，指节发白，布庄里的客人果然少了一半，都凑到锦绣阁看热闹去了。春桃急得直跺脚：“林小哥，咱也降价吧？不然客人都跑光了！我娘说做生意就得随行就市……”

林越却蹲在柜台后，慢悠悠地用算盘珠子算着账——这是他让木匠做的简易算盘，木珠子磨得发亮，比掰手指头算账快多了。“降价容易，涨回去难。”他拨着算珠，“钱万贯家大业大，耗得起；咱刚起步，跟他比降价，等于拿鸡蛋碰石头。你忘了，上个月城东包子铺打价格战，最后两家都赚不着钱，拼到最后只能偷工减料，把老主顾都弄丢了，就是这理儿。”

王大哥急得直转圈，长袍下摆扫得柜台的布屑乱飞：“那咋办？眼睁睁看着客人跑？我这心里跟猫抓似的！”

林越敲了敲柜台，突然抬头：“咱不降价，咱涨价。”

“啥？”王大哥以为自己听错了，嗓门陡然拔高，惊得梁上的灰尘都掉下来，“客人都快没了，还涨价？你是被钱万贯气糊涂了？”

“涨一文钱，”林越比划着，眼神发亮，“但咱送‘耐用测试’——买布的客人，三个月内要是磨破了，凭布票来换新的。这叫价值营销，把价格变成‘放心’的承诺，比单纯降价有吸引力。就像你买锄头，宁愿多花两文买个能用三年的，也不买便宜的用仨月就断的，对不？”

他让杏花在门口支起块木板，用炭笔写着“软云布敢保三月不磨破，破了就换新”，又找来几件用了一个月的旧衣服在旁边，上面还缝着“张屠户家”“李大娘家”的衣服——这是信任状打造，用老客户的真实体验做背书。张屠户家的衣服上还沾着点油渍，李大娘家的布角磨得有些发毛，偏就是没破，比说一千句“耐用”都管用。

果然，有个犹豫的大婶指着旧布问：“这真是张屠户家的？他那干活的糙汉子都穿不坏？我家那口子天天扛锄头，布磨得比狗啃的还快……”

“可不是嘛，”春桃机灵地接话，掀起布角给她看针脚，“张大哥前天还来扯布，说上次买的那匹，天天扛猪肉都没磨破，比他以前穿的麻布结实三倍！不信您摸摸这纹路，密着呢！”

客人渐渐回流，虽然没以前多，但买的都是实打实的回头客。林越又琢磨着会员体系升级，让王大哥做了批竹牌，上面刻着“软云布庄”，凭牌可以优先挑新花色——这比单纯降价更能留住人。有个常客李婶拿着竹牌，笑得满脸褶子：“这牌牌比我家小子的学堂令牌还金贵，能先挑布，跟占了多大便宜似的！”

傍晚关店时，钱万贯派来的伙计在门口探头探脑。林越故意大声跟王大哥说：“明天进二十匹新到的天蓝色布，赵嫂子说要给女儿做嫁妆，早就预定了。这颜色娇贵，得单独放着……”

伙计听完赶紧跑了。王大哥纳闷：“咱哪有天蓝色布？你这是哄他呢？”

“现在没有，明天就有了。”林越笑着说，“这叫‘情报战’，让他瞎备货。”果然，第二天锦绣阁就挂满了扎眼的天蓝色棉布，那颜色蓝得发贼，可买的人寥寥无几——谁会给嫁妆用那么艳俗的颜色？钱万贯站在柜台后，脸比那蓝布还青。

过了几天，钱万贯又出新招，让小厮在布庄附近散播谣言，说软云布是用旧麻布翻新的，“黑心肠赚昧心钱”。有个老婆婆被说动了，颤巍巍拿着布来退，嘴里念叨：“我孙媳妇说这布是旧的，穿了要招晦气……”

林越不慌不忙，带她去后院看织布，“大婶您瞧，这麻线都是新的。”然后带着她去了原料仓库“您闻闻，哪有旧麻的霉味？只有新麻的清香味儿！”

老婆婆看了半晌，红着脸道歉：“都怪我听了闲话。这布摸着是不一样，软和得像棉花……”

林越趁机说：“大婶要是还信不过，我再送您几个样品布，以后您穿得好，多跟街坊说说就行。”这叫危机转化，把投诉客户变成回头客。后来这老婆婆成了布庄的“活广告”，见人就说软云布是“良心布”。

这事过后，林越索性在布庄后院开了个“织布小课堂”，让客人亲眼看着织布，但是关键步骤还是得偷偷做，不能被学了去。张屠户带着伙计来看了次，回去就跟街坊说：“人家那布真是实打实做的，都是今年的新麻，一点猫腻没有，比锦绣阁的良心多了！”

口碑传开后，软云布庄的生意比以前更火了。钱万贯的价格战没打垮他们，反而帮他们筛掉了只图便宜的客户，留下的都是认质量的回头客。王大哥数钱时笑开了花：“以前卖布论尺，现在论匹，这日子跟做梦似的！”

晚上盘点时，王大哥突然说：“小林，我算明白为啥你不让降价了。咱卖的不光是布，是让人放心。就像我爹当年打铁匠，说‘宁肯少赚，不能砸招牌’，一个理儿！”

林越笑着点头，心里却在盘算下一步——该找个染坊合作，推出更丰富的花色了。就像现代品牌搞联名，他想跟城东的“七彩染坊”搞个跨界合作，买软云布送染坊的优惠券，互相带客。

月光透过窗棂照在布庄里，各色布料在月光下泛着柔和的光。林越摸着新做的会员竹牌，突然觉得这汉朝的生意场，比现代的会议室有趣多了——没有PPT，但有实打实的人心和手艺。

至于钱万贯会不会再使坏？林越笑了笑，兵来将挡。反正他手里的营销“兵器”，可比那锦绣阁的绸缎多得多。明天，就去拜访七彩染坊的李掌柜，看看这资源置换的生意能不能成。说不定，还能搞出个“买布送染色”的新花样呢。

来源：光明教育