摘要：2025年3月，某头部主播在推广一款原价299元的护发精油时，突然撕掉价签大喊：“现在只要199！直接降价100！”屏幕瞬间被“买买买”的弹幕淹没，5分钟售罄3万瓶。

2025年3月，某头部主播在推广一款原价299元的护发精油时，突然撕掉价签大喊：“现在只要199！直接降价100！”屏幕瞬间被“买买买”的弹幕淹没，5分钟售罄3万瓶。

但后台数据显示：这款精油日常促销价本就是199元，所谓的“降价”只是把标签从”折扣价”改为”直降XX元”。消费者并不知道，他们正掉入一场精心设计的语言陷阱——心理学中称为“框架效应”：同一事物的不同表达方式，会让人做出截然相反的决策。

框架效应是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。框架效应的概念由Tversky和Kahneman于1981年首次提出。

经典实验：

如果是你如何选择？

情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85%的机会赚1000美元，但也有15%的可能分文不赚。

情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱。

结果表明，在第一种情况下，84%的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87%的人则倾向于选择“有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。

但实质上案例情景只是改变了一下描述方式而已。但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。

吝啬鬼落水背后的语言玄机

想象一个经典场景：吝啬鬼溺水时，救援者喊”快把手给我”却遭拒绝；换成”我把手给你”后，对方立刻抓住。

这正是框架效应的核心：

“给”与”拿”的生死差别：前者让吝啬鬼觉得”失去”，后者则像”获得”

同一件事用”收益框架”或”损失框架”描述，会激活大脑不同的决策系统

再比如，如同医生告知手术风险时：

“成功率90%”会让人安心签字

“失败率10%”却令人恐惧退缩

生活显微镜：那些被语言操控的瞬间

1.职场PUA的”话术操控”

领导说：”这个项目虽然辛苦，但完成就能升职加薪！”（收益框架）

实际上，加班强度超过劳动法规定。若换成损失框架：”不接受可能影响年终评级”，恐惧会让人屈服

2.消费主义的”价格幻术”

超市标价用红色写”现价199”而非”原价299现价199”，转化率高230%。红色+”直降”营造紧迫感，让人忽略实际价格

3.亲密关系的”表达灾难”

妻子说：”你从来不帮忙做家务！”（损失框架）触发丈夫防御机制

换成：”如果你每周帮忙两次，我们就有更多约会时间”（收益框架），合作意愿提升58%

认知突围：三步拆解语言陷阱

1.安装”反框架过滤器”

听到”直降XX元”时，立即换算实际单价

案例：直播间声称”比双11更便宜”，查历史价格发现持平

2.启动”中性参照系”

把”成功率90%”和”失败率10%”并列思考

3.构建”语言防御盾”

把”你必须加班”重构为”选择加班可兑换调休”

把”不买就错过”翻译成”我需要/不需要这个功能”

你愿意做语言的囚徒，还是觉醒者？

当直播间用”最后3件！”刺激购物欲，当老板用”年轻人要多奋斗”美化压榨，当伴侣用”别人都这样”绑架选择——你是顺从大脑的本能反应，还是清醒重构信息框架？

来源：历史小黑板